Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der har stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan gør du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Tom Snyder.
Tom Snyder
Tom Snyder er grundlægger og administrerende partner hos Funnel Clarity, en salgsrådgivnings- og træningsvirksomhed, der primært fokuserer på salgsstrategi, salgskompetencer og salgsprocesser for salgsledere. Tom har både en bachelorgrad og en MBA fra University of Maryland og har brugt sin karriere på at fremme ledelsesindsatsen i salgsorganisationer. Han har skrevet bestsellerbøger om salg for McGraw-Hill og er en internationalt kendt taler, der hvert år holder mere end 50 foredrag for erhvervsledere over hele verden.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du så fortælle os lidt om din ‘baggrundshistorie’, og hvad der førte dig ind på netop denne karrierevej?
Efter at have afsluttet mine kandidatstudier fik jeg en stilling i Det Hvide Hus, hvor jeg arbejdede for flere præsidenter i ti år. Jo længere tid jeg var en del af den verden, desto tydeligere blev det, at politik og regering ikke var noget for mig. Jeg forlod den offentlige tjeneste og blev serieiværksætter.
Mens jeg drev og solgte flere virksomheder, blev jeg stadig mere frustreret over, at salg virkede langt vanskeligere, end det behøvede at være. Der måtte findes mennesker, som havde undersøgt bedste praksis inden for salg baseret på principperne fra rigtig videnskab. Min søgen efter denne form for videnskabelig salgsforskning var en stor skuffelse. Det meste af det, jeg fandt, var holdninger og anekdoter, der udgav sig for at være seriøs forskning i salgspraksis. De fleste tidligere sælgere forsøgte at vise dig, hvordan du kunne blive “lige så god, som de var”.
Til sidst fandt jeg en videnskabsmand med fremragende kvalifikationer, som havde udført den forskning, jeg ledte efter. Ironisk nok viste det sig, at han kun boede omkring 40 kilometer fra mit hjem. Jeg mødte ham og drak kaffe med ham. Efter flere sådanne kaffemøder og efter gentagne gange at have afslået hans tilbud om ansættelse gik jeg med til at slutte mig til hans virksomhed i 90 dage. Jeg blev der i ti år og blev virksomhedens administrerende direktør. I den periode forelskede jeg mig i videnskaben og den indvirkning, den kunne have på virksomheder, ledere og sælgere.
Kan du dele en interessant eller morsom historie, der er hændt dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var læren eller konklusionen?
Tidligt i mine studier af videnskab fik jeg mulighed for at sælge vores træningsprogrammer til en stor national virksomhed. Fordi jeg var så engageret i videnskaben, anvendte jeg stolt det, jeg havde lært, samt nogle af de elementer, vi lærte andre sælgere. Jeg fik aftalen i hus! Det var det største salg, min mentors virksomhed nogensinde havde gennemført på det tidspunkt. Efter at træningen var afsluttet, og vi overgik til en understøttende rolle, inkluderede vi virksomhedens administrerende direktør i en kundeundersøgelse, der blev gennemført af et eksternt firma. Et af spørgsmålene var: “Hvor meget mere solgte jeres team som følge af den træning, I modtog?” Denne administrerende direktørs svar var kort og præcist … “intet.”
Jeg var knust. Alligevel følte jeg mig nødsaget til at tale med den administrerende direktør. Jeg ringede og spurgte lidt forsigtigt, hvordan vi havde svigtet ham. Han lo en smule afvisende og forklarede, at han var begejstret for de resultater, de så. “Du og dit team ramte virkelig plet,” sagde han. Da han kunne se, at jeg var fuldstændig forvirret, tilføjede han derefter den del, der lærte mig en varig lektie. Han sagde: “Ser du, jeg ansatte ikke jeres firma, fordi salget haltede. Vi overgik vores mål hver måned. Jeg ansatte jer for at skabe et fælles sprog, der kunne samle en ellers splittet salgskultur.”
I det øjeblik lærte jeg, ud over at føle mig en smule tåbelig, hvor vigtigt det er at forstå, hvad hver beslutningstager ser som den succes, de ønsker at opnå med et køb.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter i øjeblikket? Fortæl os om dem!
Jeg gætter på, at “spændende” afhænger af øjnene, der ser. For vores team fortsætter vi med at fokusere på og innovere inden for to områder: (a) at øge deltagernes engagement og anvendelse, især når det gælder selvstyret onlineundervisning, og (b) at bruge banebrydende teknologi til at udvide vores bibliotek af ressourcer, som gør det muligt for deltagere og deres ledere hurtigt at bevæge sig fra afslutningen af læringsoplevelsen til en tilstand af flydende kunnen, mestring og vane omkring bedste praksis inden for salg. Det er fantastisk, hvor hurtigt ny teknologi skaber bedre og kortere veje til forbedring.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Min vigtigste mentor var uden sammenligning en kollega i den virksomhed, jeg beskrev ovenfor. Han hedder Dr. Dick Ruff. Ikke alene lærte han mig meget af det, der gjorde mig fascineret af dette område, men han var også en krævende og fremragende træner.
Jeg husker tydeligt første gang, han og jeg skulle mødes med ledelsesgruppen i en stor virksomhed. Vi planlagde mødet omhyggeligt (forestil dig det!), og som en del af planlægningen spurgte han mig, hvordan jeg ville præsentere mig selv i begyndelsen af mødet. Da han afbrød mig, begyndte jeg at svare i generelle vendinger om, hvad jeg mente, det ville være passende at dele. "Jeg bad ikke om dine idéer; jeg spurgte, hvad vil du sige?" Jeg blev chokeret. Det var ikke, fordi jeg lige var kommet ud af skolen og var i mit første job. Men han ville understrege en pointe. Der er nogle ting inden for salg, som de fleste tager alt for afslappet. Det, du vælger at inkludere i din præsentation, og den måde, du leverer den på, kan ofte sætte tonen for resten af et møde. Lektie lært.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du arbejdet med?
Jeg har gennem årene arbejdet med hundredvis af salgsledere med teams på mellem 5 og 5.000 personer. Jeg har ledet et team på 20 individuelle bidragydere, et team på 10 salgschefer og en gruppe på 4 salgsdirektører. Det har givet mig både praktisk erfaring og mulighed for at observere og coache ledere fra forskellige brancher og virksomheder.
Hvad mener du gør et salgsteam fremragende? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at fremelske?
Der kan skrives mængder om jagten på den hellige gral inden for omsætningsskabelse. For korthedens skyld vil jeg give en kort opsummering af, hvad årtiers feltstudier har vist. Et fremragende salgsteam adskiller sig fra et gennemsnitligt salgsteam ved følgende:
- Individuel passion for at hjælpe kunder med at træffe velinformerede og produktive købsbeslutninger
- Vedholdende, men ikke besættende, fokus på at udvikle deres færdigheder og deres strategiske tilgang
- Et intenst ønske om at vinde på “den rigtige måde” ved at anvende ærlighed, gennemsigtighed, ekspertise og indsigt
- Evnen til at være ærlige over for sig selv
Der er mange andre, men forskning viser, at de øvrige egenskaber får større gennemslagskraft, når disse er til stede. I øvrigt er dette ikke intentioner, erklæringer eller en del af en mission. Det er specifikke færdigheder, som kan læres og bruges som grundlag.
Som i enhver anden afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du denne mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der en universel motivationsfaktor?
Selvfølgelig findes der ikke en universel motivationsfaktor. Kunsten at lede et højtydende team er at coache det team, du har, ikke det team, du ønsker dig. Nogle mennesker er selvmotiverede, og priser for høj performance betyder ikke meget for dem, hvis de ikke er tilfredse med deres arbejde. Nogle fremragende sælgere er lejesoldater, som motiveres af penge. Disse mennesker kan være store aktiver, hvis de udviser de egenskaber, jeg har nævnt ovenfor. Dette er blot to eksempler på de utallige motivationsfaktorer, som forskellige personer kan foretrække. Der findes flere måder, hvorpå ledere og chefer kan vurdere motivation, men alt for mange stoler på deres intuition. Det er en vej til middelmådighed.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele!
Det vigtigste, vi er blevet overraskede over i vores forskning, er betydningen af at vurdere kandidater ud fra deres motivationsfaktorer, og hvordan disse præferencer stemmer overens med virksomhedskulturen. Jeg kan huske, at jeg indførte en konkurrence, hvor kvartalets topsælger skulle barbere mit hoved. Det viste sig at være en dårlig idé på mange måder. Men den kvinde, der vandt, nægtede heldigvis at gøre krav på præmien og sagde: “Jeg er ikke tryg ved en bondingøvelse for unge mænd.” Ja, jeg følte mig faktisk lidt dum.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv? Havde den en direkte sammenhæng med salget?
Som jeg nævnte ovenfor, virker flere strategier såsom konkurrencer, belønninger og anerkendelse. Mange af disse giver suboptimale resultater, fordi de fokuserer på resultaterne i stedet for de vigtigste aktiviteter. Mange faktorer kan bidrage til, at en sælger får et fremragende kvartal eller år. Vedkommende kan have modtaget et fantastisk varmt lead eller befinde sig i et særligt lovende område. Hvis du ønsker en motiverende konkurrence, skal du fokusere på at belønne den person, der udførte de mest kritiske aktiviteter med den mest produktive frekvens og gjorde det med den dygtigste eksekvering. På den måde kan alle se, hvad der skal til for at være bedst.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik sine mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
Vores team har overgået vores mål hvert år, vi har været i drift. Flere af vores kunder har haft den samme oplevelse. Der er ikke én enkelt årsag. Alle disse eksempler har dog følgende fælles kendetegn:
- Ledelsesteamet fastsætter mål baseret på en analyse af markedsdata, ikke på ledelsens ønsker og håb
- Coaching- og ledelsesindsatsen fokuserer på de aktiviteter, sælgerne udfører, og ikke på de resultater, de skaber
- Hvor den individuelle performance er særligt høj, analyseres de ting, som den højtydende medarbejder gør for at være exceptionel, og deles med de øvrige medlemmer af salgsteamet
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at gøre et salgsteam fra godt til fremragende?
Det er alt for svært at besvare med nogen form for præcision. Jeg ville være nødt til at forstå, hvad den øverste leder definerer som “fremragende”. Hvor befinder teamet sig på deres rejse mod at blive “fremragende”? Er det virkelig en destination, eller er det en kontinuerlig proces? Og flere andre lignende spørgsmål.
På baggrund af din erfaring og succes, hvilke fem strategier vil hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Fokuser på at lede og coache aktiviteter, ikke resultater.
2 . Sørg for, at sælgerne er på linje med virksomhedskulturen.
3 . Ud over økonomiske resultatmål skal førstelinjeledere måles på, hvor godt deres teammedlemmer forbedrer sig over tid.
4 . Sørg for, at sælgerne har kompetencer inden for professionel spørgeteknik, struktureret strategiudvikling og forstår, hvordan man udviser empati, ærlighed og ekspertise.
5 . Fastlæg salgskvoter og økonomiske resultatmål baseret på markedsdata og ikke på det, som de øverste ledere dikterer.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere til en bevægelse, der ville skabe stor gavn for flest muligt, hvad skulle det så være?
At sælgere ville udvise langt, langt større stolthed over deres profession og basere denne stolthed på deres beherskelse af det, som videnskaben lærer os om bedste praksis. Læger, revisorer og en lang række andre udviser en sådan stolthed og arbejder hårdt på hele tiden at lære og forbedre sig. Hvorfor ikke os?
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Du kan besøge vores hjemmeside på www.funnelclarity.com
Kunne du lide dette interview? Få flere af de seneste tips, indsigter, softwareanbefalinger og ekspertråd fra The CRO Club. Tilmeld dig vores nyhedsbrev i dag!
