10 emner inden for salgstræning, der opkvalificerer dit team

Mange mennesker bliver overraskede over at erfare, at virksomheder baseret i USA bruger mere end 70 milliarder dollars om året på uddannelse, og at gennemsnitligt næsten 1.500 dollars om året går til individuelle sælgere. Desværre for salgschefer bliver 80 % af emnerne i salgsuddannelsen glemt inden for de første 90 dage. Det er et enormt spild af indsats for salgsteams, der arbejder med små marginer. Du kan ikke stoppe med at uddanne dine sælgere, og du kan ikke gøre uddannelsen billigere, men hvad nu hvis du kunne forbedre, hvordan og hvad du underviser i?

Denne artikel handler om at bruge smarte emner inden for salgsuddannelse til at gøre dit salgsuddannelsesprogram mere effektivt. Den indeholder 10 emner, som du kan bruge, og som er nemme at forstå, gode at undervise i og forbliver friske i sælgernes bevidsthed længe nok til faktisk at blive brugt.

Hvorfor du har brug for et salgsuddannelsesprogram

Nogle mennesker er født med salgsevner. Andre er nødt til at arbejde på dem. Uanset hvad du havde med dig, da du begyndte, så tænk på, hvor meget bedre du blev med lidt uddannelse og erfaring. Det er i virkeligheden alt, hvad uddannelse er: budskaber, der sammenfatter andres erfaringer og præsenterer dem på en måde, du vil huske.

Selv en naturligt dygtig sælger på 9 ud af 10 kan måske nå op på 9,5 ud af 10 med god uddannelse. Endnu bedre er det, at fordi næsten perfekte resultater ikke er særlig almindelige, kan et solidt salgsuddannelsesprogram løfte dine 4'ere og 5'ere op på et niveau omkring 7-8 og holde dem der. Når vi taler om det, begrænser de fleste virksomheder deres uddannelse til introduktion af nyansatte og medarbejdere med lave resultater, men dit salgsuddannelsesprogram skal omfatte alle, også stjernerne. Se det sidste tip for mere om dette.

Idéer til salgsuddannelse

Dit salgsuddannelseskursus skal opfylde nogle krav. For det første bør det være kort, fordi for mange oplysninger på én gang har tendens til at udviske de detaljer, du ønsker, at dine teammedlemmer skal huske. Salgsuddannelse bør også være interaktiv med masser af rollespil og øvelsesscenarier. Endelig bør den være sjov, fordi folk lægger langt mere mærke til fysiske arrangementer, når de er følelsesmæssigt engagerede i dem. 

Nedenfor har vi opdelt vores bedste emner inden for salgsuddannelse i tre kategorier: før salget, under salget og afslutning af aftaler. På hvert trin skal du huske, at dette er en vejledning i, hvordan du uddanner salgsmedarbejdere, og at tipsene er til dig, der leder uddannelsessessionen. Indholdet i din salgsuddannelse er op til dig, men forhåbentlig hjælper dette dig med at strukturere dine lektioner for fremtidens succesfulde salgsprofessionelle. 

Før salget begynder: Forberedelsesemner

Salgsprocessen begynder med et godt forberedende arbejde. Dette er lige så meget en del af salgscyklussen som alt andet, og på mange måder er det den mest kritiske del. I denne del af din salgstræning er fokus på at hjælpe dit team med at blive salgsprofessionelle, med vægt på delen med "professionelle".   

• Viden om konkurrenter og branchen: Det er svært at sælge, hvis du ikke ved, hvad du sælger. Begynd din uddannelse af nye sælgere med en oversigt over branchen, dine produkter og dine konkurrenter, og opfordr teamet til selv at lære mere.
• Planlægning af den første kontakt: Et godt førstehåndsindtryk er ikke et spørgsmål om tilfældigt held, men resultatet af planlægning og research. Lær dine teams, hvordan de identificerer potentielle kunder og henvender sig til dem på den mest produktive måde. Processen frem til det første håndtryk er den eneste del af salgscyklussen, som salgsmedarbejderne har fuld kontrol over, og du kan lære dem, hvordan de gør det rigtigt. 
• Øvelse i at øve salgstalen: Alle sælgere, der nogensinde har eksisteret, har brugt tid på at øve deres salgstale, før de fremførte den – i bilen, på kontoret og foran spejlet derhjemme. Det er det, der skal til for at få salgstalen på plads og få den til at lyde naturlig, og at øve den er en færdighed som alle andre. Lær dit team hvordan og hvorfor de skal øve deres salgstaler. Sæt tid af, og lad kursisterne øve sig igen og igen, om ikke andet så for at føle sig mindre akavede.

Salget begynder: Emner inden for salgsuddannelse til den første kontakt

Efter at du har gennemgået de grundlæggende kompetencer for medlemmer af salgsteamet, er det tid til at gå videre til selve salget. Den midterste del af dine emner inden for salgsuddannelse bør handle om, hvordan man håndterer et salg, der går op og ned, udvikler aktive lyttefærdigheder og besvarer almindelige indvendinger. Fokuser her på processen frem for detaljerne ved en bestemt produktlinje. 

• Kundekontakt: På et tidspunkt skal salgsrepræsentanten kontakte kunden. Hvordan det sker, varierer afhængigt af produktet, branchen og din virksomheds ressourcer, men der er nogle klassiske metoder, som kan øves i dette modul. Kold kanvas er en klassiker til salgsmål med stor volumen og til opfølgende salgsopkald med potentielle kunder. Øv disse metoder samt banke-på-døren-tilgangen, mulighederne inden for socialt salg og hvordan man håndterer almindelige udfordringer med hver af de tilgange, du bruger.
• Kvalificering af kundeemner: Uanset hvilken salgsstrategi du underviser dine kursister i, skal alle, der gennemfører din træning, vide, hvordan man skelner lovende kundeemner fra de mindre lovende. Afsæt tid til dette med fokus på din egen erfaring og på, hvordan din virksomhed ønsker at sortere de kundeemner, der endnu ikke har besluttet sig for at købe. 
• Identificering og opfyldelse af behov: Dette emne bliver ofte overset, men det er ikke klart hvorfor. Ethvert tabt salg er i teorien en salgssucces, som du af en eller anden grund gik glip af. Oftere end ikke var årsagen, at salget ikke opfyldte et behov hos personen. Opret en række fiktive køberpersoner, som dit team kan øve sig på, og giv dem en udfordring med at identificere det problem, der forhindrer det nødvendige "ja". 
• Hvad er et værdiudsagn?: At finde værdiudsagnet i en salgstilgang er afgørende for nemt at indgå en god aftale. For at lære dine kursister at finde værdiudsagnet i ethvert produkt kan du give dem en række genstande, selv de stole, de sidder på, og opfordre dem til at udvikle det værditilbud, der vil sælge produktet.

Aftaleafslutning: ABC'erne for altid at afslutte salget

At afslutte aftalen er punktummet i slutningen af processen, og det er det mål, som dine teams vil bruge deres karrierer på at nå. Det er sandsynligvis grunden til, at så mange eksisterende emner inden for salgstræning handler om denne del af forløbet. Det er stadig værd at gennemgå det på dit kursus, og heldigvis findes der masser af godt trykt materiale, som du kan inddrage i træningen af teamet i at afslutte salget.

• Forhandlinger: Nogle salg sker på de eksisterende vilkår, uden mulighed for forhandling. Andre er mere fleksible med hensyn til prisen og forskellige immaterielle forhold. Hvis dit salgsteam overhovedet har råderum her, er det bestemt værd at afsætte en hel træningssession til at lære dem gode forhandlingsteknikker. Hvis I for eksempel sælger biler, kan en af dine repræsentanter være en middelmådig forhandler og konsekvent sælge med en avance på 5 %. En toppræsterende medarbejder kan måske opnå 7 %. Hvis den gennemsnitlige bil koster $30,000, og salgsrepræsentanten sælger beskedne 20 biler om måneden, giver de ekstra 2 %, som vedkommende har lært at forhandle sig til, $12,000 ekstra om måneden. Det er hele den tid og de penge værd, som det kræver at lære gode forhandlingsteknikker ordentligt.
• Træning i at afslutte aftalen: På et tidspunkt skal dine repræsentanter afslutte aftalen. Det er også en kunst, ligesom så meget andet inden for salg, og det bør træningen afspejle. Det er sandsynligvis en god idé at begynde med at dæmpe nye salgsrepræsentanters frygt for, at de begår en alvorlig fejl og "ødelægger salget" i sidste øjeblik. Når alle igen føler sig trygge og selvsikre, skal du lære dem, hvordan de ikke gør det. Din virksomhed har sikkert en foretrukken tilgang til at afslutte salget, så undervis i den, men læg vægt på selvtillid, positivitet og en følelse af, at deres hårde arbejde indtil dette punkt med rette har båret frugt i form af en solid afslutning.
• Holdning til salgstræning: Der er endnu en faktor i din salgstræning, som berører alle de øvrige emner. Det er den holdning, du fremmer til selve træningen. En af de mest værdifulde lektioner for salgsrepræsentanter at lære er, at de altid bør blive ved med at lære. Selv garvede veteraner, der har solgt i årtier, kan som regel lære en ting eller to af en god underviser, og det skader aldrig at genopfriske nogle halvglemte grundprincipper. Dyrk en kultur med løbende forbedringer for alle, og bliv ikke overrasket, hvis dit salgsteam lærer dig lige så meget, som de selv lærer.

Opkvalificer dit salgsteam: Se de bedste salgskonferencer og førende nyhedsbreve om salg for at give dit salgsteam den viden og de færdigheder, der skal til for at få succes.

Bliv altid ved med at lære

Det kræver tid og kræfter at sammensætte et godt salgstræningsprogram og endnu mere tid at lære, hvordan man implementerer det effektivt. RevOps-nyhedsbrevet kræver mindre tid og færre kræfter at læse, men du får bestemt meget ud af det. Uanset om du selv er en erfaren salgsprofessionel, eller om du netop har afsluttet din oplæring af nyansatte og allerede ønsker at dygtiggøre dig, kan du tilmelde dig for at få det seneste om salg, teknologi, automatisering og meget mere fra vores førende eksperter.