Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Loni “Lilly” Ice.
Loni “Lilly” Ice
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eMs. Ice har drevet sine egne virksomheder i tre årtier, herunder så forskellige aktiviteter som hestetræning og freelance-tekstforfatning. Hun har for nylig tiltrådt en stilling som VP for marketing og salg hos \u003ca href=\u0022https://www.nocontractvoip.com/\u0022 rel=\u0022noreferrer noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022 data-rich-text-format-boundary=\u0022true\u0022\u003eNoContractVoIP\u003c/a\u003e\u003c/span\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e. Hendes kendetegn som skribent har altid været at gøre komplekse emner lette at forstå. \u003c/span\u003e
Tak, fordi du vil være med! Til at begynde med, kan du fortælle os "historien" om, hvad der førte dig ind på denne karrierevej?
Selvfølgelig! Jeg er barn af to militærforældre og har derfor altid været en nomade, der var interesseret i, hvad der befinder sig bag den næste horisont. Jeg nyder udfordringer og glæden ved at kunne klare mig selv. Så naturligvis har jeg altid været ret entreprenant.
Jeg begyndte at ride på heste, da jeg var omkring to år, eller det har jeg fået fortalt. Som teenager tilbød jeg at ride og træne andres heste, hvis ejerne ikke selv havde tiden. På vejen ind i voksenlivet fandt jeg ud af, at marketing- og salgsbranchen desperat havde brug for skribenter, der kunne kommunikere godt. Så eftersom unge heste ikke er blevet mere medgørlige, og jeg heller ikke lander lige så blødt som før, vendte jeg mig i stedet mod salg og marketing.
Jeg har fundet studiet af mennesker uendeligt fascinerende og håber at kunne hjælpe folk med at finde solide løsninger på deres problemer. Jeg blev tilbudt stillingen hos NoContractVoIP, fordi virksomheden ganske vist har været i drift i over tredive år, men aldrig før havde haft brug for en marketing- og salgsafdeling. Det lader til, at de endelig besluttede, at tiden var inde.
Kan du dele den mest interessante eller morsomme historie, der indtil videre er sket for dig i din karriere? Hvad var læren eller konklusionen?
Den mest interessante historie, der indtil videre er sket i min karriere, når det gælder salg, var, da jeg for længe siden lige havde startet min freelancevirksomhed og forsøgte at sælge nogen en pakke med branding og annoncering. Den potentielle kunde sendte mig det, de indtil videre havde, og med min uddannelse inden for tekstforfatning rev jeg det fra hinanden. Jeg forsøgte at vise, at jeg var kompetent, men i virkeligheden gjorde jeg bare kunden vred over at blive kritiseret. Læren var klar den gang!
Arbejder du på nogle spændende projekter lige nu? Fortæl os om dem!
Lige nu arbejder jeg på en direkte opsøgende kampagne for at levere telefontjenester til byggevirksomheder og virksomheder, der leverer byggematerialer. Dårlig kommunikation i byggebranchen kan i stor skala føre til skader, overarbejde og spild. Jeg mener, at det at skabe og levere tjenester til virksomheder i byggebranchen kan hjælpe dem med at strømline deres drift, mindske frustrationer og forbedre deres bundlinje.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig over for, fordi vedkommende hjalp dig?
Min bedstefar lærte mig salg. Han var gået på pension fra transportbranchen, da jeg lærte ham at kende, men han hjalp stadig med at drive lokale valgkampagner. Han var meget dygtig til det; den person, han støttede lokalt, fik altid succes. En af de ting, han insisterede på hos enhver kandidat, han støttede, var, at kandidaten skulle gå ud, banke på døre og faktisk tale med folk. Han lærte dem, og mig, at den bedste måde altid er at skabe en forbindelse, lytte til deres konkrete problemer og derefter løse dem.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg har over 20 års samlet erfaring med salg, heraf omkring syv års erfaring med at lede salgsteams. Det største salgsteam, jeg har arbejdet med, bestod af cirka otte personer, mens jeg hjalp med at drive en nonprofitorganisation. Det er meget anderledes at arbejde med et team end at klare det hele selv. Jeg nyder det, men jeg kan godt se, hvordan udfordringer med koordinering og kommunikation kan blive frustrerende for nogle mennesker.
Hvad synes du gør et salgsteam fremragende? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at fremelske?
Inspiration, ansvarlighed og støtte gør salgsteams fremragende. Alle på salgsteamet skal forstå og tro på deres produkt. Det er inspirationsdelen. Hvis sælgeren ikke tror på det, kan vedkommende heller ikke overbevise andre om at tro på det.
Hvad angår ansvarlighed, har sælgere brug for numerisk feedback. De skal vide, hvad deres mål er, og hvordan det går, tidligt nok til at kunne korrigere kursen. De skal vide, hvor de kommer til kort i deres salgscyklus. Hvad angår støtte, skal hvert medlem af et salgsteam vide, at de kan bringe problemer op for at brainstorme og få hjælp i stedet for at frygte for deres job.
Jeg forsøger først og fremmest at skabe overbevisning. De skal kende deres produkt og vide, hvem produktet hjælper. For det andet forsøger jeg at fremme åben kommunikation. Jeg vil langt hellere have, at et teammedlem føler sig tryg ved at komme til mig og sige: »Hej, jeg kommer til kort, når det gælder om at overvinde indvendinger, eller jeg har problemer med leadgenerering«, end at vedkommende går i panik. Jeg ønsker selvsikre, udadvendte og glade sælgere.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du en sådan mangfoldighed på individuelt plan? Findes der en universel motivator?
Jeg vil sætte mig ned med hvert medlem af salgsteamet individuelt for at finde ud af, hvordan de tænker. Nogle er meget detaljeorienterede, mens andre tænker i det store billede. Nogle er kreative og har en forfærdelig tidsfornemmelse, mens andre har brug for støtte fra kreative mennesker omkring sig, men har deres system helt på plads. De er alle vigtige dele af teamet. Jeg bruger aldrig ordet »men«, jeg erstatter det med »og«, når jeg giver feedback.
Hvad angår motivation, slår intet indre motivation. Jeg vil finde ud af, hvad hver persons indre motivation er. Vil de forsørge deres familier? Vil de »vinde«? Vil de se lettelsen brede sig over en kundes ansigt? Enhver universel motivator, der appellerer til hele teamet, vil også være en motivation med forholdsvis lav prioritet. Penge for eksempel. Vi vil selvfølgelig alle sammen gerne have dem, alle vil have dem, men hvad de ønsker at bruge pengene til, varierer enormt og er vigtigere.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele – jo mærkeligere, desto bedre!
Først og fremmest lover jeg alle, der arbejder sammen med mig, én ting. Det løfte er, at jeg ønsker at se hver enkelt af dem trives. Derfor løser vi problemer sammen, og jeg behandler dem som voksne. Jeg har aldrig oplevet, at mikrostyring fungerer særlig godt. Den samtale ser ud til at motivere sælgere fantastisk.
Jeg har prøvet guidede morgenmeditationer uden instruktioner, men det fungerede ikke særlig godt. Ideen var at sidde og bare være et par minutter, før man gik i gang. Folk har en tendens til at fokusere på ting uden for arbejdet, som bekymrer dem, og det gjorde dem mere stressede..
Jeg laver også små konkurrencer med belønninger, f.eks. et stykke halloween-slik for hver 25 kolde opkald eller noget i den stil for folk, der ikke spiser slik. Det fungerer bedre, når belønningen er lille og sjov; det får det til at føles mere som leg og mindre som stress.
Jeg beder også mine sælgere om at sidde og tænke på de mennesker, de gerne vil hjælpe, i cirka ti minutter om dagen, før de begynder dagens salgsinteraktioner. Hvem er disse mennesker? Hvordan vil mit salgsteam hjælpe dem? Hvordan vil vi gøre livet bedre for disse kunder i dag?
Jeg sikrer også, at mine salgsteams tager individuelt ejerskab over deres kunder. De behøver ikke at vide alt om virksomheden, men de bør forvente at være det første kontaktpunkt for kunder, som de har etableret en relation til. Jeg ønsker, at kunder siger »Gå til Jane, hun tager sig af dig« til deres henviste kontakter, så sælgerne skal være tilgængelige for at hjælpe de kunder, de har solgt til.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv? Havde det en direkte sammenhæng med salget?
Vedvarende undervisning i vores produkt og fordelene ved de løsninger, vi tilbyder, var uden sammenligning det mest effektive. Vi så salgsstigninger på 70 % til 300 % i den periode, hvor jeg stod for den ugentlige opdatering og fokusmøderne. Jeg afsatte også tid under disse møder til, at teammedlemmer kunne stille mig eller hinanden spørgsmål om deres problemområder, uden at det kunne få negative karrieremæssige konsekvenser..
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
På et tidspunkt nåede mit salgsteam 400 % over grundniveauet fra det foregående år. Det var vildt for alle, kundehenvendelserne steg eksplosivt, og vi var ikke forberedt på, at kommunikationsmængden ville stige så hurtigt. Det var dog sjovt, og alle var begejstrede. Det krævede hurtig organisatorisk tænkning at få besvaret henvendelserne ordentligt og rettidigt.
Årsagen til den enestående præstation var den perfekte timing af en bestemt annonce, der blev offentliggjort på de rigtige platforme. Den blev set af enormt mange mennesker, flere end vi havde forventet. Det indgående salg var overvældet, men det var fantastisk.
Store resultater tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at tage et salgsteam fra godt til fremragende?
Det tager mindst et år at få et godt salgsteam til at blive fremragende, og det er baseret på den antagelse, at de allerede har al den støtte, de har brug for. Markedsføringen skal også være på toppen. Hvis alle de eksterne forhold er optimeret, tager det lidt tid at lære folk den tankegang, de har brug for: »Kunden først, og vores løsninger er fantastiske«. Derefter kommer øvelsen, evalueringen og træningen, så det hele bliver en selvfølge.
På baggrund af din erfaring og succes, hvilke fem strategier kan hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Uddan, så alle kender produktet ud og ind. Vi sælger telefonsystemer til virksomheder, hvilket ikke er det nemmeste at forstå. I vores virksomhed skal vi være forberedte på alle slags kunder, lige fra den, der siger “Bare få telefonerne til at virke!” til den, der spørger: “Så hvilken platform kører I på, er den kompatibel med statiske IP-blokke fra vores lokale internetudbyder, og kan I levere ATA'er til ældre analoge telefoner?” (Svarene er, at vi får dine telefoner til at virke, vi kører på Netsapiens, vi er kompatible, og ja, det kan vi.)
2 . Alle skal kende fordelene ved det, virksomheden sælger, ikke funktionerne. Sørg for, at de kender forskellen. Det, vi sælger i vores virksomhed, er meget teknisk. Vi kan tale dine ører fulde om forskellene mellem Yealink og Avaya, men de fleste er ligeglade. Det, hver telefon teknisk set kan, betragtes som “funktioner”. De fordele, vi tilbyder, er, at vores kunder aldrig igen behøver at bekymre sig om deres telefoner eller internetforbindelse. Det fanger forretningsfolks opmærksomhed på en måde, som begejstret snak om routerhastighed aldrig vil.
3 . Lav research for at kende den perfekte kunde. Sørg for, at salgsteamet forstår og kan sætte sig ind i deres perfekte kunde. Vi leder for eksempel ikke efter kunder, der ved nok og er store nok til at opsætte deres eget VoIP-system med en basal operatør. Vi leder efter ejere af små og mellemstore virksomheder, som slet ikke har lyst til at lære noget om teknologi. Vores specialitet er at tage os af disse mennesker. Når de ringer, ved vi, hvad de har brug for, og kan levere det hurtigt.
4 . Lær salgsnøgletal at kende, og kortlæg salgscyklussen, så teammedlemmerne kan se deres resultater i realtid. Hvis dit salgsteam ikke ved, hvor lang deres salgscyklus er, hvor mange kundeemner der skal til for at skabe en potentiel kunde, hvor mange potentielle kunder der skal til for at skabe et salg, og hvor mange salg om måneden de forventes at generere, vil de mislykkes. Sørg for, at du følger disse med software til salgsrapportering ved hjælp af realistiske mål og målsætninger, der er gennemsigtige for teamet.
5 . Find måder at gøre det sjovt på. Sælgere har brug for følelsesmæssig støtte. Salg er hårdt, fordi afvisninger er en stor del af det, og afvisninger er svære for folk at håndtere. Afvisninger bliver meget lettere med et støttende team, der kan hjælpe med at grine af dem. Find derfor måder at gøre små spil ud af nødvendige opgaver som kolde e-mails eller kold kanvas. Indsatsen i spillet skal være sjov, men lille nok til ikke i sig selv at skabe stress. Personligt er jeg vild med chokolade, så små Snickers-barer er min valgte belønning for at nå målene for opsøgende kontakt, men sådan er det bare for mig. Find ud af, hvad teamet vil nyde.
Sælgere, glæd jer! Ikke mere frygt for kolde opkald. Opdag software til mere produktive kolde opkald.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe en stor mængde godt, hvad skulle det så være? Man ved aldrig, hvad din idé kan sætte i gang!
Jeg ville gerne inspirere til en bevægelse blandt mennesker, der tror, at de er hinandens modstandere, hvor de sætter sig ned og taler om de konkrete problemstillinger, der betyder mest for dem. Jeg tror, at vi alle ønsker “det gode liv” for os selv og for alle andre. De fleste mennesker er grundlæggende gode. Forskellige mennesker har naturligvis forskellige definitioner af, hvad dette “gode liv” er. Men jeg tror, at vi ville opdage, at vi har mere til fælles, hvis vi fokuserede på at løse de virkelige problemer foran os i stedet for at diskutere abstrakte begreber.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Jeg skriver regelmæssigt på min LinkedIn-profil, og jeg skriver bloggen for NoContractVoIP. Du er velkommen til at kigge forbi regelmæssigt!
