En interessant artikel af Denitsa Schmidt på LinkedIn beskrev RevOps som “forretningsstrategiernes Chuck Norris”, der bruger rundspark mod siloer, Chuck Norris-blikket på data og kraftfulde slag til at sende effektiviteten helt ud af parken. Personligt elsker jeg, hvordan analogien får RevOps til at lyde virkelig cool (fordi det er det), men jeg kunne ikke lade være med at bemærke en maskulin undertone i dette nye område af erhvervslivet.
Så jeg gik i gang med at opspore nogle kvinder, der arbejder med omsætningsdrift, og spurgte dem, hvad der skal til for at blive en yderst succesfuld CRO. For ifølge en rapport fra Harvard om kønsdiversitet i topledelsen er der 69 % færre kvindelige ledere i ledelsesteams, end der er kvinder i arbejdsstyrken i USA, og kun omkring 8 % af de chefer for omsætning, der blev udnævnt i 2020, var kvinder. Det viser bare, at hvis nogen ved præcis, hvad der skal til for at overvinde oddsene og få succes, så er det dem.
Læs videre for at få indblik fra seks kvinder inden for RevOps—Miranda Furtado, Mary Grothe, Shareen Minor, Alicia Tillman, Maureen Rhodes og Allison Khurana—og opdage de ni vigtigste egenskaber, der skal til for at få succes inden for omsætningsdrift.
1. En klar vision
Det kommer ikke som nogen overraskelse, at en stærk vision er en afgørende del af en chefs for omsætnings succes. Den fungerer ikke kun som et fyrtårn, der guider strategien, men også som et værktøj til at samle tværfunktionelle teams om én fælles vækstretning. Uden denne fælles vision risikerer afdelinger at arbejde i siloer, hvilket fører til usammenhængende kundeoplevelser og ineffektivitet, der kan udhule lønsomheden. Kort sagt, alt det som en CRO typisk bliver ansat for at løse. Derfor fungerer en robust og gennemtænkt vision som et kompas, der hjælper virksomheder med at navigere i udfordringer, udnytte muligheder og opnå bæredygtig omsætningsvækst.
Miranda furtado, grundlægger og administrerende direktør for Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e“En fantastisk chef for omsætning (CRO) er en person, der kan forudse markedstendenser, genkende muligheder og udvikle en klar vision for at skabe omsætningsvækst. Som Peter Drucker, den berømte ledelseskonsulent og forfatter, sagde: \u0022Den bedste måde at forudsige fremtiden på er at skabe den.\u0022 En fremragende CRO skaber fremtiden ved at identificere nye og innovative måder at øge omsætningen på.”\u003c/span\u003e
Mary Grothe, indtægtsdirektør hos Payroll Network, Inc.
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e“\u003c/span\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eDen administrerende direktør og økonomidirektøren har brug for data, historiefortælling, vision og strategi. Vær deres største aktiv ved at have en dybdegående forståelse af markedet, kunden, produktet/tjenesten og medarbejderne. Lav din research, og fremlæg dine resultater. Skab en fortælling, der er klar, nem at følge og skaber opbakning og tilslutning. Bliv ikke et offer, der ikke får godkendt budget og ressourcer. Administrerende direktører og økonomidirektører vil finde budgettet og godkende yderligere ressourcer, hvis de tror på dig og din plan.”\u003c/span\u003e
2. Lederegenskaber
I det komplekse netværk af omsætningsdrift står CRO’en i krydsfeltet mellem salg, marketing og kundesucces med ansvaret for at sikre, at alle afdelinger arbejder gnidningsfrit sammen for at skabe lønsom vækst i virksomheden. Lederegenskaber er afgørende for en CRO, ikke kun for at udøve autoritet, men også for at inspirere til samarbejde, tillid og synergi blandt forskellige teams. Men hvordan ser det egentlig ud? Det betyder, at strategier kommunikeres klart, målsætninger fastsættes realistisk, og at hvert medlem føler sig værdsat og støttet i sine bestræbelser. Alt i alt handler det ikke kun om at styre skibet, men også om at sikre, at alle ror i takt. Podcasts er en god måde at lære af andre kvinder i erhvervslivet og anvende disse erfaringer i dit eget team.
Mary Grothe, omsætningsdirektør hos Payroll Network, Inc.
“Sæt tonen for trivsel i hele mennesket. Som CRO leder du højtydende medarbejdere, der er konkurrencemindede og arbejder hårdt. Det kan let føre til udbrændthed. Som leder lytter dit team ikke kun til det, du siger, men holder også øje med det, du gør. Hvis du ønsker sunde, hele og motiverede omsætningsteams, skal du selv være sund, hel og motiveret.“
Miranda Furtado, grundlægger og CEO for Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
“En succesfuld CRO er en enestående leder, der effektivt kan lede og motivere sit team til at nå omsætningsmålene. Som Zig Ziglar, en motiverende taler, sagde, “Folk siger ofte, at motivation ikke varer ved. Det gør badning heller ikke – derfor anbefaler vi det dagligt.” En CRO skal skabe en følelse af fællesskab og give sine teammedlemmer mulighed for at udfolde deres fulde potentiale.”
Have an account? Log In
3. Kendskab til data
I det moderne forretningslandskab er data selve livsnerven i omsætningsdriften. For en CRO giver en skarp forståelse af data et transparent og uforfalsket øjebliksbillede af kundeadfærd, markedstendenser og operationel effektivitet, så vedkommende kan træffe mere strategiske beslutninger. Ved at udnytte den indsigt, data giver, kan en CRO udpege muligheder, identificere flaskehalse, forudsige tendenser og optimere strategier med en nøjagtighed, der tidligere var utænkelig. Og med den store betydning, personalisering har fået i nyere tid, kan data også hjælpe dig med at skille dig ud blandt dine konkurrenter.
Mary Grothe, omsætningsdirektør hos Payroll Network, Inc.
“Du skal være besat af data. Meninger er værdifulde, men data er uvurderlige. Opstil dine nøgletal for ledende og forsinkede indikatorer på tværs af hele omsætningsmaskinen (køberens rejse og kundens rejse), og overvåg dem dagligt, ugentligt, månedligt, kvartalsvist og årligt. Data fortæller dig en historie, du ikke kan få fra dine medarbejdere.”
Miranda Furtado, grundlægger og CEO for Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
“En CRO skal vide, hvordan man bruger data og markedsanalyser til at træffe beslutninger og optimere omsætningsresultaterne. Som Peter Drucker også sagde, “Det, der bliver målt, bliver forbedret.” En CRO skal have de analytiske færdigheder til at forstå komplekse datasæt og bruge dem til at træffe velinformerede forretningsbeslutninger, der skaber vækst.”
4. Finansiel indsigt
Her er sagen: Kernen i omsætning er jo penge. En CRO uden solid finansiel indsigt er som en sportstræner, der ikke kender reglerne for det spil, holdet spiller. En forståelse af de finansielle detaljer gør det muligt for en CRO at træffe velinformerede beslutninger, vurdere strategiernes rentabilitet og sikre, at maskinen, der skaber omsætning, ikke bare kører, men gør det effektivt. Men tag ikke fejl: Det handler ikke kun om at få pengene ind – det handler om at forstå omkostningerne ved disse penge, afkastet af investeringerne og hvor ressourcerne skal allokeres for at få mest muligt ud af hver krone.
Shareen Minor, indtægtsdirektør hos Ontellus
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e“Som CRO kommer man ofte op gennem rækkerne i salgsorganisationen. Det kan være ens største styrke, fordi man forstår virksomhedens økonomi, kontrakter og partnerskaber bedre end nogen anden. Brug denne viden til at mødes med virksomhedens økonomiteam, interessér dig for dine kollegers metoder, og bliv en pålidelig kilde til effektive måder at opbygge balancen på. Jeg har lært, at uanset om man følger en traditionel eller utraditionel vej til ledelse, er det sandsynligt, at nysgerrige mennesker, der er villige til at lære, får succes.”\u003c/span\u003e
Alicia Tillman, indtægtsdirektør hos Capitolis
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e“\u003c/span\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eVær grundig med økonomiske prognoser. Alt for ofte ser vi vilde tal uden nogen plan for, hvordan man vil nå dem, og det er meget farligt. Lav en plan fra bunden og sørg for klarhed over, hvordan du vil nå dine mål.”\u003c/span\u003e
5. En kundefokuseret tilgang
I dag skifter mantraet for succes umiskendeligt i retning af at sætte kunden i centrum for alle aktiviteter. Og for en CRO er dette ikke blot en smart modefrase – det er grundlæggende. En kundefokuseret tilgang sikrer, at strategier og handlinger er afstemt efter det, markedet virkelig ønsker, og reducerer gætteriet i indtægtsaktiviteterne. Ved at forstå og foregribe kundernes behov, udfordringer og præferencer kan en CRO udvikle initiativer, der skaber genklang og fører til højere konverteringer, loyalitet og i sidste ende vedvarende indtægtsstrømme.
Shareen Minor, indtægtsdirektør hos Ontellus
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e“\u003c/span\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eLyt opmærksomt. Lyt til dine kunder, og sæt dig i deres sted for at forstå, hvad de leder efter. Det er afgørende ikke kun at tænke på, hvad de ønsker, men også på, hvad dine kunder ikke ønsker. Ved at anlægge et 360-graders perspektiv på kundernes behov lærer du at besvare de spørgsmål, de endnu ikke har stillet, og gør dig selv til en afgørende del af deres succes.”\u003c/span\u003e
Miranda Furtado, grundlægger og administrerende direktør for Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e“En CRO, der har en dyb forståelse af kundernes behov, præferencer og købsvaner, vil få succes. Som Steve Jobs, Apples medstifter, sagde: \u0022Du skal begynde med kundeoplevelsen og arbejde baglæns hen imod teknologien.\u0022 Brug denne viden til at udvikle produkter og tjenester, der opfylder kundernes behov og skaber langvarige kunderelationer, som øger omsætningen over tid.”\u003c/span\u003e
6. Samspil med C-ledelsen
På trods af deres bedste indsats kan en CRO's hårde arbejde og planlægning undlade at opnå opbakning fra vigtige interessenter, hvis vedkommende ikke er på linje med resten af C-ledelsen. Denne gruppe, der består af virksomhedens øverste ledelse, koordinerer alt det, som den bredere organisation gennemfører, og derfor skal CRO'en være afstemt efter den fælles vision og strategi. Uanset om det handler om at koordinere brandingindsatsen med CMO'en, samarbejde med CFO'en om budgetmæssige begrænsninger eller lægge strategi med CEO'en for virksomhedens retning, sikrer en CRO, der arbejder tæt sammen med de øvrige ledere, sammenhængende, effektive og virkningsfulde beslutninger.
Alicia Tillman, omsætningsdirektør hos Capitolis
“Vær på linje med din CEO. Når alt kommer til alt, er CEO’en i sidste ende ansvarlig for virksomhedens succes og vækst. Hvis dine overbevisninger er forskellige – hvis I for eksempel har modsatrettede synspunkter på, hvad salgsmålet bør være – vil det skabe store udfordringer for dig længere fremme. Det er afgørende altid konsekvent at være på linje.
Mary Grothe, omsætningsdirektør hos Payroll Network, Inc.
“Vær holistisk. Udvis ikke partiskhed over for marketing, salg eller kundesucces. En succesfuld CRO forstår, at omsætningsmotoren afhænger af, at alle stempler arbejder på tværs af hvert team. Én ændring påvirker en anden; vær omhyggelig og strategisk i din forståelse af, hvordan du fjerner barrierer og siloer mellem afdelinger og teams.
7. Ejerskab for gennemførelsen
Udarbejdelsen af en strategisk plan giver dig en solid start, men den forbliver en teoretisk øvelse, indtil den bliver omsat til handling. Gennemførelsen omsætter vision til virkelighed, potentielle kunder til kunder og planer til reelle, håndgribelige overskud. Hvor mangelfuld gennemførelse kan ødsle ressourcer, udvande brandets omdømme og give konkurrenterne mulighed for at opnå en fordel, kan effektiv gennemførelse sikre, at salg, marketing og kundeservice fungerer problemfrit sammen, hvilket skaber håndgribelig vækst og styrker virksomhedens position på markedet.
Shareen Minor, omsætningsdirektør hos Ontellus
“Led med effektivitet og gennemførelse. For at være yderst effektiv som CRO er gennemførelsen kernen i din succes. Idéer er gode, men handling vil altid være vigtigere. Hos Ontellus følger jeg den samme metode, hver gang jeg lancerer et initiativ: Sørg for, at dit team er klar over formålet, kommunikér en tydelig plan og strategi, bring teammedlemmer og ressourcer på linje, og definér mål og fastsæt en færdiggørelsesdato.”
Alicia Tillman, omsætningsdirektør hos Capitolis
“Gennemfør, gennemfør, gennemfør! Hvis alle ved, hvad de er ansvarlige for, og alle har en klar forståelse af planen, så omsæt den til handling og giv dit team mulighed for at tage ejerskab.”
More Articles
8. En villighed til at ændre kurs og tilpasse sig
Markeder udvikler sig, forbrugeradfærd ændrer sig, og teknologiske innovationer redefinerer konstant spillereglerne – sådan er virkeligheden inden for forretning og omsætningsdrift. En strategi, der er gylden i dag, kan være forældet i morgen, og i et sådant landskab kan en rigid fastholdelse af en bestemt vej føre til stagnation eller endda tilbagegang. En CRO's smidighed i erkendelsen af, hvornår en taktik ikke fungerer, kombineret med beslutsomheden til at foretage nødvendige ændringer, sikrer, at virksomheden forbliver foran udviklingen. At ændre kurs handler ikke om at indrømme fiasko – det handler om at omfavne dynamikken i forretningsverdenen.
Mary Grothe, omsætningsdirektør hos Payroll Network, Inc.
“Det er svært at øge og skalere omsætningen. Det kræver konstant opmærksomhed, sans for detaljer, gentænkning af visionen, kursændringer, research, afprøvning, implementering og ledelse gennem forandringer. Vær venlig over for dig selv og dit team. Skab plads til fejl. Vær venlig, og udvis nåde og barmhjertighed, når der sker fejl. Stol på mennesker, og tag dig af dem.
Maureen Rhodes
“Forstå dine kunders traditionelle forretningsprocesser, samtidig med at du er opmærksom på ændringerne på markedet, som vil påvirke disse processer, for at sikre konstant innovation og værdiskabelse. Dette går hånd i hånd med en dyb forståelse af kunderejsen og håndtering af deres historiske forretningsprocesser for at skabe forbedringer og effektiviseringer, der er nemme at implementere. Hos Center opretholder vi tætte tværfunktionelle partnerskaber, så vi hele tiden leverer kundefeedback til produktteamet og omvendt.”
9. Et åbent sind og nysgerrighed
Når vi taler om at være fleksibel over for forandringer, er vores sidste pointe altid at have et åbent sind over for forskellige måder, opgaver kan udføres på. En CRO med en fastlåst tankegang risikerer at blive fanget i gårsdagens bedste praksisser og dermed lade store muligheder forblive uudforskede. Et åbent sind fremmer derimod innovation, tilskynder til udforskning af ukendt terræn og dyrker en kultur præget af kontinuerlig læring. Det handler om at se potentiale, hvor andre ser problemer, tage utraditionelle løsninger til sig og udfordre status quo. Ved at prioritere læsning af ledelsesbøger, lytte til RevOps-podcasts eller deltage aktivt i diskussioner på LinkedIn kan du finde nye strategier.
Allison Khurana, omsætningsdirektør hos GoodBuy Gear
“Især når det gælder forretningsmodeller og indtjening, er der altid en anden måde at tjene penge på noget på, og det er ikke altid den oplagte måde. Du kan frigøre et stort potentiale, når du ser på noget med nysgerrighed.”
Kunne du lide denne artikel? Se vores andre interviews med dygtige ledere inden for RevOps, og tilmeld dig nyhedsbrevet fra The CRO Club for at få de bedste tips og indsigter direkte i din indbakke.
