Siden pandemien er internt salg blevet en dominerende salgsmodel for salgsrepræsentanter i tech-, SaaS-, B2B- og B2C-branchen. Fordi fjernsalg i praksis blev påtvunget virksomheder, udviklede de sig til at håndtere salg gennem alternative kanaler, herunder konferencemøder, telefonopkald, beskeder på sociale medier og tekstbeskeder.
Så nu hvor verden igen er helt åben, hvorfor trives internt salg så fortsat? Ud over at 60 % af beslutningstagerne foretrækker virtuelle salgsmøder, er der en række andre fordele for salgsbaserede virksomheder. Læs mere om disse fordele, og hvordan de kan være relevante for din organisation.
Hvad er internt salg?
For at gøre denne definition helt klar henviser internt salg til alle salgsaktiviteter, der udføres fra din arbejdsplads på kontoret. Repræsentanter for internt salg gennemfører alle dele af salgsprocessen på afstand uden nogensinde at møde en potentiel kunde ansigt til ansigt.
Fordele ved internt salg
Selvom eksternt salg har sine egne fordele, kan internt salg tilføre salgsprocessen noget unikt, herunder:
- Udnyttelse af teknologi til at øge omkostningseffektiviteten
- Automatisering, der giver salgsprofessionelle mulighed for at bruge mere tid på supplerende opgaver
- Større forudsigelighed i omsætningen
- Unikke muligheder for specialiserede roller
- Flere muligheder for coaching og samarbejde
- Større skalerbarhed for små virksomheder
- Muligheden for lettere at tilpasse sig demografiske ændringer
1. Brug teknologi til at reducere udgifterne
Uanset om det er en CRM-software, en løsning til marketingautomatisering, værktøjer til kolde opkald eller en platform til generering af kundeemner, kan teams inden for internt salg præstere på samme niveau (eller et højere niveau) som repræsentanter for feltsalg med værktøjer, der hjælper dem med at finde, kontakte og følge op på ideelle kundeemner langt hurtigere, så salgscyklusserne forkortes, og omkostningen for hver kundeanskaffelse reduceres.
Have an account? Log In
2. Mere tid til andre opgaver
Salg handler om mere end blot kolde opkald, opfølgninger og opsøgende arbejde for at lukke aftaler. Der er adskillige opgaver inden for kundeemnesøgning og administration, som hjælper fagfolk inden for internt salg med at opbygge relationer og forbedre kundeoplevelsen.
3. Gør omsætningen forudsigelig
Ved hjælp af CRM-værktøjer kan din virksomhed lettere forudsige omsætningen fra hver repræsentant for internt salg. Med en kundeemnefokuseret tilgang, der integrerer medarbejdere inden for internt salg med dit marketingteam, er de i en ideel position til at samarbejde og fylde salgspipelinen. Det er sådan den bedste styring af kunderelationer fungerer.
4. Find muligheder for specialiserede roller
Kontakt med potentielle kunder på alle niveauer i salgstragten betyder, at din salgsorganisation skal segmenteres korrekt. Mens repræsentanter for eksternt salg måske springer mindre profitable muligheder over, fordi de skal nå deres salgsmål, kan et medlem af teamet for internt salg håndtere disse mindre kundeemner, som kan være rentable for din virksomhed på længere sigt.
Du kan kortlægge unikke roller og ansvarsområder i din salgsstyrke, som imødekommer købere på alle stadier af kunderejsen, og dermed gribe enhver mulighed og potentiel kunde, der kommer din vej.
5. Styrk coaching og samarbejde
Fordi dit team for internt salg er så tæt på deres salgsledere, har du et bedre miljø for teamsammenhold, coaching og faglig udvikling. Du kan fremskynde introduktionen af nye medarbejdere og forbedre salgsresultaterne med undervisning ansigt til ansigt.
6. Lettere skalering
Det er lettere og mere overkommeligt at skalere din model for internt salg end at gøre det samme med et team for eksternt salg. Du behøver ikke bekymre dig om besværet og udgifterne ved flytning, fordi din proces for internt salg foregår fuldt ud på afstand. Derudover har repræsentanter for internt salg en række automatiseringsværktøjer, der frigiver deres tid fra manuelle opgaver og øger deres kapacitet til at håndtere arbejdsopgaver.
7. Øg tilpasningsevnen
Da så mange ledere nu foretrækker videokonferencer og digitale demonstrationer frem for at blive overbevist gennem personlige frokostmøder, kan et stærkt team udnytte denne tendens og drage fordel af muligheder for krydssalg og mersalg, når de opstår.
Bedste praksis for teamet inden for internt salg
At du har besluttet, at fordelene ved internt salg er ideelle til dine behov, betyder ikke, at implementeringen er helt problemfri. Se, hvordan du får denne salgsstrategi til at fungere, med disse vigtige trin til en vellykket overgang.
1. Find den rette software
At udnytte potentialet i effektiv håndtering af potentielle kunder er en del af det, der gør internt salg så succesfuldt. Du har brug for software til internt salg, der tilbyder en datadrevet tilgang med sociale analyser, CRM-database og funktioner til salgsopkald.
2. Få dine salgs- og marketingteams til at arbejde sammen
Det er afgørende at sikre, at dine salgs- og marketingteams er enige, så du kan finde og pleje potentielle kunder korrekt, eftersom de er uløseligt forbundet gennem de materialer, de leverer. Marketingkampagner bør være fuldt gennemsigtige og fleksible, mens salgsteamet skal være så tydeligt som muligt om deres behov.
More Articles
3. Motivér dit team
Uanset om det handler om klart definerede målepunkter, spilbasering af salg eller anerkendelse, skal du holde dit team inden for internt salg tilfreds for at nå dine salgsmål. Sørg for, at de fortsat kan håndtere vanskelige kunder og tilbagevendende forhindringer ved at fejre små sejre og give løbende feedback til salgsudvikling.
4. Sørg for løbende oplæring
Forretningsudvikling afhænger af dit teams salgsresultater. Optimér B2B-salgsdriften ved at udvikle de nødvendige færdigheder gennem løbende oplæring, coaching og anbefalinger. Med større viden og avancerede salgsværktøjer kan dit team håndtere salget af stadig mere komplekse produkter uden et eneste fysisk møde.
Nogle af de vigtigste færdigheder, du bør udvikle hos dine salgsmedarbejdere, omfatter:
- At lytte bedre, da kunder på afstand ikke giver antydninger gennem ansigtsudtryk eller kropssprog, som kan hjælpe salgsmedarbejderne med at vurdere interessen.
- At opbygge en god relation gennem hvert udgående opkald ved hjælp af autentisk kommunikation, der viser, at salgsmedarbejderne har undersøgt kundens behov.
- At holde sig til den ideelle salgsmanual for at få en mere organiseret strategi, der sikrer en standardiseret tilgang, uanset om du taler med en potentiel kunde via LinkedIn, e-mail eller telefon.
- At holde alle løfter, store som små, hjælper med at sikre, at dine kunder stoler på dine salgsmedarbejdere på grund af deres pålidelighed.
Vigtigste pointer
Så hvad er pointen med alle disse oplysninger? Når det gælder denne type salg, er der masser af plads til forbedring og vækst for dit team sammenlignet med eksterne salgsrepræsentanter — så længe du implementerer bedste praksis og udnytter avanceret teknologi.
Jeg har givet dig et sted at starte med en liste over bedste praksis og nogle få vigtige værktøjer til din teknologiske værktøjskasse. Nu er det op til dig at opbygge dit team og transformere din salgsproces, så den lever op til disse forventninger.
Hvis du leder efter endnu mere vejledning og rådgivning, anbefaler jeg, at du læser vores artikel om spilbasering af salg og tilmelder dig RevOps-nyhedsbrevet. Her får du opdaterede oplysninger om tendenser og udviklinger inden for omsætningsstyring direkte i din indbakke hver uge. Følg med i branchen, og vær et skridt foran med unik indsigt fra eksperterne.
