Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der har stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er, salgsledere og coaches om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Evan Tzivanakis.
Evan Tzivanakis
Evan Tzivanakis er en prisbelønnet, akkrediteret ledelsescoach, specialist i læring og udvikling, managementkonsulent og online-gæsteforelæser ved EU Business School i Schweiz.
Evan har specialiseret sig i at hjælpe fagfolk med at udvikle de kompetencer og strategier, de har brug for, for at få succes. Med stor erfaring i at lede mere end 500 medarbejdere i otte lande og lede virksomheder i deres ekspansion i Asien og Stillehavsområdet er Evan godt rustet til at hjælpe dig med at navigere på din professionelle rejse.
Hans arbejde har været omtalt i adskillige artikler, videoer og podcasts såsom Ivy Exec, Marketing In Asia, The Coach Foundation, Finance Feeds, CEO Secrets for Executive Strategy og EU Business School.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Før vi begynder, vil vores læsere gerne vide mere om dig. Kan du fortælle lidt om din baggrund?
Jeg har altid været drevet af en passion for at hjælpe fagfolk med at opnå succes i deres karrierer. Gennem min karriere har jeg haft mulighed for at lede teams og føre virksomheder ind på en ekspansionsrejse i Asien og Stillehavsområdet. Denne erfaring har givet mig en stor mængde viden og kompetencer, som jeg glæder mig til at dele med andre.
Efterhånden som jeg gjorde karriere, blev jeg i stigende grad tiltrukket af området for ledelsescoaching samt læring og udvikling. Jeg så på nært hold, hvilken indvirkning effektiv coaching og udvikling kan have på enkeltpersoner og organisationer, og jeg var ivrig efter at hjælpe andre med at få adgang til de samme muligheder for vækst. Jeg har altid været interesseret i læring og udvikling, da jeg er overbevist om, at dette er nøglen til succes.
Det fik mig til at tage en formel uddannelse og opnå akkreditering inden for ledelsescoaching samt læring og udvikling og til at etablere mig som ekspert på området. Jeg har specialiseret mig i at hjælpe fagfolk med at udvikle de kompetencer og strategier, de har brug for, for at få succes. Gennem individuelle coachingsessioner arbejder jeg sammen med enkeltpersoner om at identificere deres styrker og områder, der kan forbedres, samt om at udvikle personlige handlingsplaner, der hjælper dem med at nå deres mål.
Kan du dele en interessant eller morsom historie fra din karriere indtil videre? Hvilken læring eller pointe tog du med dig fra den?
En af de mest interessante og morsomme historier, jeg har oplevet i min karriere indtil videre, var, da jeg arbejdede som managementkonsulent for en stor detailhandelsvirksomhed. Virksomheden kæmpede med lav moral og stor medarbejderudskiftning, og de havde hentet mig ind for at hjælpe med at forbedre situationen.
En af de ting, jeg opdagede, da jeg talte med medarbejderne, var, at mange af dem følte sig uagtede og undervurderede af virksomheden. De følte ikke, at deres bidrag blev anerkendt, og de følte ikke, at de gjorde en meningsfuld forskel.
For at løse dette foreslog jeg, at virksomheden indførte et program for "Månedens medarbejder", hvor én medarbejder hver måned skulle anerkendes og belønnes for sit ekstraordinære arbejde. Virksomheden var lidt tøvende i begyndelsen, men besluttede sig for at prøve det.
Til vores overraskelse blev programmet en stor succes. Medarbejderne var begejstrede over muligheden for at blive anerkendt for deres hårde arbejde, og de blev motiverede til at yde en ekstra indsats for at opnå titlen som "Månedens medarbejder".
Moralen i virksomheden blev markant forbedret, og medarbejderudskiftningen blev reduceret betydeligt. Virksomheden var også tilfreds med programmet og fortsatte med at drive det, selv efter at min kontrakt var udløbet.
Den læring, jeg tog med mig fra denne oplevelse, er, at de enkleste løsninger nogle gange kan være de mest effektive. At anerkende og værdsætte medarbejdernes bidrag kan have stor indflydelse på deres motivation og engagement. Det mindede mig også om, at det er vigtigt at lytte til medarbejderne og være åben over for nye idéer.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Fortæl os om dem!
Jeg arbejder i øjeblikket på et nyt projekt, der fokuserer på at hjælpe ledere med stort potentiale i teknologibranchen med at udvikle de kompetencer og strategier, de har brug for, for at påtage sig større lederroller i deres virksomheder. Projektet omfatter en række individuelle coachingsessioner samt et skræddersyet træningsprogram med workshops om emner som effektiv kommunikation, strategisk tænkning og ledelse af teams.
Derudover giver jeg adgang til et netværk af succesfulde ledere i teknologibranchen, som kan fungere som mentorer og tilbyde yderligere vejledning og støtte. Jeg mener, at dette projekt vil være gavnligt for fagfolk, der ønsker at fremme deres karrierer i sektoren, ved at give dem den viden og de ressourcer, de har brug for.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en person, du er taknemmelig for, som hjalp dig med at nå hertil?
Der er mange mennesker, som har hjulpet mig med at nå dertil, hvor jeg er i dag. Men én person, som har haft særlig stor indflydelse på min karriere, er min mentor, John. Han var en højtstående leder i en stor multinational virksomhed og tog mig under sine vinger tidligt i min karriere. Han lærte mig branchens indviklede detaljer og gav mig værdifuld vejledning og støtte, mens jeg fandt vej gennem erhvervslivet.
En af de mest værdifulde lektioner, jeg lærte af ham, var betydningen af at opbygge og vedligeholde stærke relationer. Han lærte mig vigtigheden af at være en god lytter, og hvordan man kommunikerer effektivt med mennesker på alle niveauer i en organisation. Hans vejledning og mentorstøtte var afgørende for, at jeg kunne udvikle de færdigheder og strategier, jeg havde brug for for at få succes, og jeg er taknemmelig for hans støtte.
Kan du fortælle lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg har stor erfaring med at lede teams på tværs af forskellige lande og med at lede virksomheder, der ekspanderer i Asien og Stillehavsområdet. Jeg har en stærk baggrund inden for salg og har ledet salgsteams i over 15 år. Jeg har erfaring med at lede teams af forskellige størrelser, fra små teams på 10-15 personer til store teams med mere end 500 medarbejdere. Jeg har en dyb forståelse af salgsstrategier og -teknikker samt evnen til at lede og motivere teams til at nå deres mål. Derudover har jeg dokumenterede resultater inden for salg og har hjulpet mange virksomheder med at opnå betydelig vækst og ekspansion i Asien og Stillehavsområdet samt i Europa.
Hvad mener du gør et salgsteam godt? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at fremdyrke?
Jeg mener, at et godt salgsteam består af personer, der besidder en stærk kombination af færdigheder, egenskaber og den rette indstilling. Et godt salgsteam består af personer, der er yderst motiverede, robuste og vedholdende.
Først og fremmest består et godt salgsteam af personer, der er dygtige til at opbygge og vedligeholde stærke relationer. Det er afgørende inden for salg, da det hele handler om at opbygge tillid og forstå kundens behov.
For det andet består et godt salgsteam af personer, der kan kommunikere effektivt og overbevisende. Det omfatter evnen til at lytte aktivt, stille de rigtige spørgsmål og præsentere løsninger på en klar og overbevisende måde.
For det tredje består et godt salgsteam af personer, der kan tænke strategisk og kreativt. Det omfatter evnen til at identificere nye muligheder, udvikle innovative løsninger og tænke ud af boksen.
Endelig består et godt salgsteam af personer, der kan arbejde godt under pres og håndtere afvisninger. Salg kan være et udfordrende og krævende arbejde, og det kræver stor robusthed og mental styrke.
Som leder forsøger jeg at fremdyrke disse styrker og egenskaber i mit team ved at give dem den nødvendige træning, de nødvendige ressourcer og den nødvendige støtte til at udvikle disse færdigheder. Jeg går også foran som et godt eksempel og udviser disse egenskaber i min egen adfærd.
Som i alle andre afdelinger kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du denne mangfoldighed på individuel basis? Findes der sådan noget som en universel motivationsfaktor?
Jeg mener, at det er afgørende at håndtere mangfoldighed på individuel basis, hvis et salgsteam skal have succes. Alle teammedlemmer er forskellige, og de har forskellige styrker, svagheder og personligheder.
For at gøre dette forsøger jeg først at forstå hvert teammedlems unikke behov, præferencer og motivationer. Jeg holder regelmæssige individuelle møder med hvert teammedlem, hvor jeg stiller spørgsmål, lytter aktivt og forsøger at forstå deres perspektiv. Det giver mig mulighed for at tilpasse min ledelsesstil og kommunikation, så den imødekommer hvert teammedlems specifikke behov.
Derudover forsøger jeg også at give hvert teammedlem de nødvendige ressourcer, den nødvendige træning og den nødvendige støtte, som de har brug for for at få succes i deres rolle. Det omfatter at give dem de nødvendige værktøjer, træning og ressourcer, som de har brug for til at udvikle de færdigheder og den viden, der skal til for at få succes i deres rolle.
Selvom der ikke findes en universel motivationsfaktor, mener jeg, at det kan hjælpe med at motivere og engagere teammedlemmerne at opstille klare mål, give regelmæssig feedback og anerkendelse samt skabe et positivt og støttende arbejdsmiljø.
For at holde motivationen høj og sikre, at alle bevæger sig i samme retning, sørger jeg også for hyppigt at kommunikere virksomhedens vision, mission, værdier og målsætninger og sikrer, at teammedlemmerne forstår, hvordan deres arbejde bidrager til dette.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil gerne høre det hele.
Jeg har prøvet flere strategier for at øge motivation, engagement og produktivitet i mine salgsteams. En strategi, jeg har brugt, er at opstille klare og målbare mål. Det hjælper teammedlemmerne med at vide, hvad der forventes af dem, og giver dem en følelse af retning.
En anden strategi, jeg har benyttet, er at give regelmæssig feedback og anerkendelse. Ved at give regelmæssig feedback ved teammedlemmerne, hvordan de klarer sig, og hvor de har brug for at forbedre sig. Anerkendelse viser teammedlemmerne, at deres hårde arbejde og indsats bliver værdsat.
En anden strategi, jeg har prøvet, er at skabe et positivt og støttende arbejdsmiljø. Dette omfatter at fremme en kultur præget af teamwork, tillid og gensidig respekt.
Jeg har også prøvet at give mine teammedlemmer mere selvstændighed og ansvar ved at give dem større ejerskab over deres rolle og mere beslutningskompetence. Dette bidrager til at øge deres engagement og motivation, fordi de føler sig mere investerede i teamets succes.
En af de mere utraditionelle strategier, jeg har prøvet, er at arrangere teambuildingaktiviteter og arrangementer. Dette bidrager til at fremme en følelse af enhed og sammenhold i teamet. Aktiviteterne kan variere fra teambuildingøvelser til teambuildingarrangementer uden for arbejdspladsen samt sociale aktiviteter uden for arbejdstiden.
Derudover har jeg tilbudt mine teams muligheder for faglig udvikling, såsom mentorprogrammer, træning og uddannelse. Dette bidrager til at øge deres færdigheder, viden og motivation, når de ser muligheder for vækst og udvikling.
Endelig har jeg prøvet at indføre fleksible arbejdstider og muligheder for fjernarbejde for at forbedre mine teammedlemmers balance mellem arbejdsliv og privatliv, hvilket efter min erfaring øger deres motivation og engagement.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv? Hvordan havde dette en direkte sammenhæng med salget?
Jeg har fundet ud af, at flere strategier har været effektive til at øge motivationen, engagementet og produktiviteten i mine salgsteams, men de to mest effektive har været at fastsætte klare og målbare mål samt at give regelmæssig feedback og anerkendelse.
Denne kombination har haft en direkte sammenhæng med salget. Teammedlemmerne var mere motiverede og engagerede, hvilket førte til øget produktivitet, og de tog større ansvar for deres rolle, hvilket hjalp dem med at udvikle en følelse af forpligtelse over for virksomhedens mål og målsætninger.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
En af de mest betydningsfulde episoder var, da mit team overgik deres mål med mere end 35 %. Det var en spændende tid for alle involverede, og teamet var begejstret over deres præstation. Teammedlemmerne var motiverede, engagerede og havde en følelse af at have opnået noget. De var stolte af deres hårde arbejde og dedikation, og det var tydeligt, at de var engagerede i at nå virksomhedens mål og målsætninger.
Alt i alt var det en fantastisk oplevelse for alle involverede, og det understregede vigtigheden af at fastsætte klare og målbare mål, give regelmæssig feedback og anerkendelse, fremme et positivt og støttende arbejdsmiljø samt give teammedlemmerne de nødvendige ressourcer, den nødvendige træning og støtte.
Store resultater tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at udvikle et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
Jeg mener, at det tager tid at udvikle et godt salgsteam til et fremragende salgsteam. Tidsrammen kan variere afhængigt af faktorer som teamets størrelse, salgsprocessens kompleksitet og teammedlemmernes erfaringsniveau, men det tager typisk mindst 3-6 måneder. Denne tidsramme giver mulighed for at implementere de strategier og processer, der er nødvendige for at opnå de ønskede resultater.
Når det er sagt, er det vigtigt at bemærke, at det er en løbende proces og ikke en engangsindsats. Kontinuerlig forbedring og tilpasning til skiftende omstændigheder er nødvendig for at fastholde og forbedre teamets præstationer. Det er også vigtigt at forstå, at hvert team er unikt, og at nogle teams kan have brug for mere tid.
Hvilke 5 strategier bruger du til at udvikle et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Klar og konsekvent kommunikation: Etablering af klare kommunikationslinjer og tydeliggørelse af forventningerne til salgsteamet kan bidrage til at sikre, at alle er på samme side og arbejder hen imod de samme mål. Jeg havde for eksempel et salgsteam, der konsekvent præsterede under forventning. Efter at have indført ugentlige teammøder og fastsat klare mål, som de skulle nå, var de i stand til at forbedre sig betydeligt.
2 . Træning og udvikling: Ved løbende at tilbyde salgsteamet muligheder for træning og udvikling kan man hjælpe dem med at holde sig ajour med de nyeste branchetrends og teknikker samt forbedre deres færdigheder og viden. Jeg arbejdede for eksempel engang med et salgsteam, der havde svært ved at lukke aftaler. Ved at give dem træning i effektive forhandlingsteknikker blev de i stand til at lukke flere aftaler.
3 . Incitamenter og belønninger: Tilbud om incitamenter og belønninger for at nå eller overgå salgsmål kan bidrage til at motivere salgsteamet til at arbejde hårdere og opnå mere. Jeg havde for eksempel et salgsteam, der følte sig demotiveret, så jeg indførte et præstationsbaseret incitamentsprogram, som hjalp dem med at blive mere motiverede.
4 . Leadgenerering: Implementering af effektive strategier for leadgenerering kan hjælpe salgsteamet med at generere flere potentielle kunder og øge deres chancer for at gennemføre et salg. Jeg hjalp for eksempel engang et salgsteam, der havde svært ved at generere leads, ved at implementere en målrettet digital marketingkampagne, som hjalp dem med at generere et stort antal potentielle kunder.
5 . Data og analyse: Brug af data og analyse til at følge salgsteamets resultater og identificere områder, der kan forbedres, kan hjælpe med at træffe mere velinformerede beslutninger og optimere salgsprocesserne. Jeg havde for eksempel et salgsteam, der brugte en CRM-software til at følge deres resultater og identificere områder, der kunne forbedres, hvilket hjalp dem med at øge deres salgstal med 15 % på 3 måneder.
Til sidst er du en person med enorm indflydelse. Hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe stor gavn, hvad skulle det så være? Man ved aldrig, hvad din idé kan sætte i gang!
En bevægelse, der fremmer uddannelse og adgang til viden for alle mennesker uanset deres baggrund eller omstændigheder, kunne skabe betydelig gavn for det størst mulige antal mennesker. Uddannelse er et stærkt værktøj, der kan hjælpe mennesker med at forbedre deres liv, bryde fattigdommens cirkel og bidrage til udviklingen af deres lokalsamfund og samfundet som helhed.
En bevægelse, der fokuserer på at øge adgangen til uddannelse, især i underprivilegerede og marginaliserede lokalsamfund, kunne have en enorm indvirkning på enkeltpersoner, familier og hele lokalsamfund. Det kunne omfatte initiativer som at bygge skoler og biblioteker i lavindkomstområder, tilbyde stipendier og økonomisk støtte til studerende fra dårligt stillede baggrunde samt implementere programmer, der forbedrer uddannelsens kvalitet.
Derudover kunne en bevægelse, der fremmer livslang læring og opfordrer mennesker til at fortsætte deres uddannelse gennem hele livet, også have en positiv indvirkning på samfundet som helhed. Med det hastige tempo i den teknologiske udvikling og den stigende betydning af viden og færdigheder på nutidens arbejdsmarked er livslang læring blevet afgørende for, at mennesker kan forblive konkurrencedygtige og tilpasse sig skiftende arbejdsmarkeder.
Samlet set kan fremme af uddannelse og adgang til viden være en stærk drivkraft for positiv forandring og bidrage til at skabe et mere lige, retfærdigt og velstående samfund.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Du kan sende mig en e-mail eller følge mig på LinkedIn.
