Efterspørgselsgenerering vs. leadgenerering: Komplet guide + sådan bruger du begge

Historisk set er det svært at fastslå, hvornår leadgenerering og efterspørgselsgenerering skilte lag. Det, der står klart, er, at efterspørgselsgenerering opstod ud fra et behov, da marketingfolk indså, at leadgenerering ikke var tilstrækkeligt til at skalere bredt og opbygge en langsigtet forretningsstrategi.

Det er trods alt ikke nok at indsamle marketing- eller salgsemner; vedvarende vækst kræver vedvarende kundeinteresse, hvilket efterspørgselsgenerering har til formål at opnå.

Efterspørgselsgenerering over for leadgenerering

Mens efterspørgselsgenerering har til formål at udvide din målgruppe gennem brandkendskab, er formålet med leadgenerering at konvertere indsamlede kontakter til kvalificerede leads. Her er en sammenligning side om side, som kan hjælpe med at samle det hele.

Hvad er efterspørgselsgenerering?

Efterspørgselsgenerering er en marketingfunktion, der omfatter de taktikker og aktiviteter, som har til formål at skabe opmærksomhed om din virksomheds produkter eller tjenester. Strategien fokuserer på at opbygge en stærk brandtilstedeværelse, uddanne din målgruppe og skabe engagement gennem hele kunderejsen.  

Skiftet mod efterspørgselsgenerering fik for alvor fart og momentum i løbet af det seneste årti med fremkomsten af digital markedsføring, indgående markedsføring og marketingteknologi.  

Marketingteknologi, også kendt som MarTech, har virkelig ændret den måde, virksomheder interagerer med potentielle kunder på, og dermed også hvordan virksomheder skaber efterspørgsel. Landskabet af marketingværktøjer, der findes i dag, er omfattende og har gjort det muligt for marketingfolk at nå potentielle købere via forskellige kanaler og etablere en brandtilstedeværelse mere effektivt. 

Indgående markedsføring voksede frem som reaktion på ændret forbrugeradfærd. Det fokuserer på at tiltrække og engagere potentielle kunder gennem indholdsmarkedsføring, SEO, sociale medier og e-mailmarkedsføring. Kernen i det er, at indgående markedsføring understreger vigtigheden af at give din målgruppe værdifuld information og opbygge tillid. Det har gjort det muligt for virksomheder at vokse, tiltrække og fastholde kunder mere effektivt.

Komponenter i en strategi for efterspørgselsgenerering

Brandkendskab

Denne komponent er central i enhver god strategi for efterspørgselsgenerering. Lad os se det i øjnene: Konkurrencesituationen i din branche ændrer sig. Det er afgørende at øge synligheden af dit brand og sikre, at det forbindes med positive egenskaber.

Eksempel på efterspørgselsgenerering

Tag CocaColas #ShareACoke-kampagne, som opfordrede kunderne til at dele deres eget indhold online ved hjælp af hashtagget #ShareACoke på sociale medier. Dette er et godt eksempel på, hvordan marketingkampagner kan bruges til at skabe brandkendskab.

Her er nogle få trin, du kan tage for at komme i gang med at øge dit brandkendskab:

• Fokuser på at opbygge dit brandbudskab. Udarbejd et klart og sammenhængende budskab, der stemmer overens med din virksomheds værdiforslag. 
• Etablér dit brand som en opinionsleder ved at skabe indhold, der giver dine kunder værdifuld indsigt. 
• Opbyg en kundebase, der er villig til at dele sine positive oplevelser med din virksomhed. 
• Sidst, men ikke mindst, skal du sørge for at overvåge dit brandomdømme gennem kundeundersøgelser, onlineanmeldelser og ved at benytte tredjepartsværktøjer og -tjenester.

Indholdsmarkedsføring

Gør godt indhold til efterspørgselsgenerering til din bedste ven. Det er svært at finde godt indhold i dag, og det kræver en strategisk tilgang med fokus på at skabe og dele relevant og værdifuldt indhold. 

Det er også vigtigt at inkludere forskellige typer indhold i din strategi. Inkludér indhold som casestudier, indhold om tankelederskab, gratis indhold og endda webinarer

Her er nogle tips, du bør overveje, når du sammensætter din indholdsstrategi:

• SEO: Sørg for, at dit indhold er optimeret til søgning. Foretag søgeordsundersøgelser, optimer metatags, og sørg for, at dit indhold er velorganiseret og struktureret.
• Distribution: Sørg for, at du identificerer den kanal, hvor din målgruppe er mest aktiv, og distribuer dit indhold derefter.
• Analyser: Sørg for, at du måler og analyserer dit indholds resultater ved hjælp af vigtige SaaS-målepunkter (det kommer vi lidt nærmere ind på senere).

Optimering af MarTech

Brugen af de rigtige værktøjer kan have stor indflydelse på dine resultater inden for efterspørgselsgenerering. En god teknologistak giver dig mulighed for effektivt at opskalere din indsats. Her er nogle idéer, der kan hjælpe dig med at komme i gang:

• Brug marketingautomatisering til at strømline og gennemføre dine taktikker til efterspørgselsgenerering. En god platform til marketingautomatisering giver dig mulighed for at pleje dine potentielle kunder gennem kampagner til efterspørgselsgenerering. 
• Opret en robust rapporteringsstruktur, der måler effekten af din indsats inden for efterspørgselsgenerering.
• Brug omfattende løsninger til bedre at administrere dine kundedata og integrationer. 

Vigtige målepunkter for efterspørgselsgenerering

Der er en lang række målepunkter for efterspørgselsgenerering, som du bør overveje at følge, når du fastlægger din strategi. Disse målepunkter giver indsigt i forskellige faser af din B2B-marketing- og salgstragt.

Her er nogle af de vigtigste målepunkter, du bør overveje for bedre at vurdere den samlede effekt af din indsats inden for efterspørgselsgenerering:

Eksponeringer

Dette målepunkt er vigtigt, da det ser på, hvor mange gange dit indhold eller dine annoncer er blevet vist. Eksponeringer kan være en god indikator for din rækkevidde og synlighed på tværs af dine forskellige kanaler.

Webstedstrafik

Du bør løbende overveje, hvor mange besøgende der kommer til dit websted som følge af din indsats inden for efterspørgselsgenerering. Webtrafik kan være en god indikator for, hvor veletableret din brandtilstedeværelse er, eller hvor effektiv din annoncestrategi er til at få potentielle kunder ind på dit websted.

Indholdets effektivitet

Som nævnt ovenfor bør alle gode strategier for efterspørgselsgenerering omfatte godt indhold. Måling af indholdets effektivitet giver dig mulighed for at vurdere, hvilket indhold der er mest effektivt, og hvordan du bedst placerer dette indhold i de rigtige kanaler for at skabe det rigtige engagement.  

Selvom dette blot er nogle af de vigtigste målepunkter til måling af din strategi for efterspørgselsgenerering  er her nogle få flere, du kan overveje:

• Engagement på sociale medier
• Brandopfattelse
• Gennemklikningsrater

Hvad er leadgenerering?

Leadgenereringsprocessen har til formål at opdyrke målgruppens interesse gennem leadpleje med det endelige mål at konvertere personer til kunder.

Der findes en lang række aktiviteter, der er udformet til at understøtte processen med leadstyring, og som generelt kredser om at pleje din målgruppe.

Mens efterspørgselsgenerering handler om, hvad du gør for at tiltrække din målgruppe, giver leadgenereringsstrategier dig mulighed for at konvertere din målgruppe til kunder. 

Komponenter i en leadgenereringsstrategi

Opret leadmagneter

Brug af leadmagneter er en taktik, hvor man tilbyder værdifulde incitamenter og tilbud til sin målgruppe i bytte for deres oplysninger såsom e-mailadresse, telefonnummer eller kontaktoplysninger.

Stærke leadmagneter såsom ressourcer, der kan downloades, eller eksklusive tidsbegrænsede tilbud kan sætte skub i din leadgenerering. Gratis ressourcer, indhold bag formularer såsom hvidbøger og rabatter er flere eksempler på effektive leadmagneter.

Landingssider og formularer

Landingssider og marketingformularer bør være centrale komponenter i din strategi for leadgenerering. Dit marketingteam bør designe og optimere landingssider, der fokuserer på at konvertere besøgende til leads.

Udnyt velformulerede marketingformularer til at indsamle vigtige oplysninger, samtidig med at du minimerer friktion og sikrer en problemfri brugeroplevelse.

Effektive handlingsopfordringer

En handlingsopfordring eller CTA er en opfordring, der tilskynder nogen til at foretage en bestemt handling. Inden for leadgenerering er CTA'er en central del af din strategi. Dit marketingteam bør fokusere på at skabe overbevisende og tydelige CTA'er, der får besøgende til at downloade indhold, anmode om demoer eller abonnere på nyhedsbreve. CTA'er bør være visuelt attraktive og tydeligt fremhævet på hele dit websted.

Vigtige målinger for leadgenerering

Da strategier varierer fra virksomhed til virksomhed, vil de målinger og KPI'er for leadgenerering, som hver organisation interesserer sig for, også variere. Her er nogle af de mest almindeligt anvendte målinger til at vurdere effektiviteten af din leadgenerering.

• Leadsvarstid
• Konverteringsrate fra MQL til SQL
• Pris pr. lead
• Konverteringsrate fra lead til kunde
• Kundeanskaffelsesomkostning (CAC)
• Samlet leadværdi

Sådan bruger du begge i din B2B-marketingstrategi:

Selvom efterspørgselsgenerering og leadgenerering tjener to meget forskellige formål, er der ingen tvivl om, at de to er forbundne. En omfattende B2B-marketingstrategi bør omfatte begge dele.

Her er en tilgang i fire trin til, hvordan du forbinder disse to strategier:

1. Afstem din strategi

Arbejd på at definere dine marketingmål klart. Sørg for, at din indsats inden for efterspørgselsgenerering stemmer overens med dine mål for leadgenerering, og med hvordan du planlægger at støtte dit salgsteam. Arbejd på at identificere din målgruppe, deres udfordringer og købsadfærd. Dette trin sikrer, at du skaber de rette taktikker og det rette indhold til at understøtte din strategi.

2. Indholdsoprettelse og distribution

Arbejd på at skabe værdifuldt og informativt indhold. Opret forskellige typer indhold, der henvender sig til din målgruppe afhængigt af, hvor de befinder sig i købsrejsen. Optimer dit indhold til resultater i søgemaskiner, og øg synligheden.

Distribuer dit indhold gennem forskellige kanaler såsom målrettet annoncering, e-mailmarketing og sociale medier. Det giver dig de bedste muligheder for at omdanne den efterspørgsel, du har skabt, til kvalificerede leads.

3. Indfangning og bearbejdning af leads

Opret mekanismer til indfangning af leads såsom formularer, CTA'er og landingssider. Brug software til leadgenerering til at indsamle de kontaktoplysninger, du har brug for, for at bearbejde din målgruppe.

Udvikl marketingkampagner til bearbejdning af leads. Brug marketingautomatisering til at levere målrettet og personligt indhold. Inkluder forskellige marketingmaterialer og andet salgsmateriale for at demonstrere værdien af dit produkt og opbygge tillid hos din målgruppe.

4. Mål og optimer

Opret en rapporteringsstruktur, så du regelmæssigt kan måle og optimere dine vigtigste resultatindikatorer (KPI'er) relateret til din B2B-marketingstrategi. Inkluder både målinger for leads og efterspørgselsgenerering, som er vigtigst for din organisation.

Analyser dataene for at fastslå effektiviteten af begge strategier. Sørg for løbende at teste og optimere dine taktikker og aktiviteter.

Efterspørgselsgenerering kontra leadgenerering – hvad bør du gøre?

Selvom efterspørgselsgenerering og leadgenerering er to forskellige elementer, er det let at se, at en velsmurt B2B-marketingstrategi vil omfatte begge dele.

Ved at forstå forskellen mellem disse to elementer og udnytte dem effektivt vil din virksomhed skabe en helhedsorienteret marketingtilgang, der fremmer bæredygtig vækst.

Klar til at sætte fart på din RevOps? Få ekspertrådgivning og softwareanmeldelser direkte i din indbakke. Skriv dig op til vores venteliste til nyhedsbrevet.