7 trin til den bedste B2B-salgsproces

B2B-salg kan føles som en labyrint. Du jonglerer med interessenter, skiftende tidsplaner og uforudsigelige købere. Lyder det som din B2B-salgsproces?

• Opsøgende kontakt, der bliver ignoreret trods personalisering.
• Jagten på ukvalificerede leads, som aldrig var et godt match.
• Uensartede salgsbudskaber mellem sælgerne.
• Handler, der sidder fast i limbo, mens køberne "overvejer det."

Med en klar B2B-salgsproces kan du prioritere leads med høj købsintention, skabe bedre koordinering i dit team og lukke handler hurtigere. Ikke flere gætterier—bare en klar vej frem. Denne guide gennemgår en proces i 7 trin, som hjælper dig med at forfine din B2B-salgsstrategi, så den bedre matcher den måde, dine kunder køber på i dag. Lad os komme i gang.

Hvordan har B2B-salg ændret sig?

Tidligere var B2B-salg lidt enklere — du kunne ringe uopfordret til en potentiel kunde og præsentere dit salgstilbud ret nemt. Derefter gik processen videre til at identificere beslutningstageren, tale om dennes behov og til sidst give hånd på en aftale. Grundlæggende skaffede marketing nye leads til leverandørerne, og salgsafdelingen kontaktede dem direkte for at lukke en aftale.

I dag er tingene lidt mere komplicerede. Købsrejsen er ikke så lineær, og de fleste brancher har oplevet den forandring i B2B-salgsprocessen, som internettet har medført. Marketing og salg er nu i stigende grad forbundet og spiller en koordineret rolle i genereringen af leads. Kundeoplevelsen kan nu se mere sådan her ud:

• En person opdager et problem i sin organisation
• Personen undersøger potentielle løsninger
• Personen optimerer og rangerer disse løsninger
• Personen kontakter sit netværk for at få anbefalinger
• Personen tjekker anmeldelsessider, sociale medier og fora for vejledning
• Personen tilmelder sig en prøveperiode eller kontakter en leverandør

Efter at have talt med en leverandør og fulgt op med dennes sælgere flere gange træffer personen måske endelig en beslutning. Og sagen er, at denne proces ikke ligefrem er lineær. En køber kan gennemføre disse opgaver i vilkårlig rækkefølge, og selv efter at have talt med en leverandør kan personen gå helt tilbage til begyndelsen og starte forfra.

Hvorfor det er vigtigt at have en B2B-salgsproces

Din salgsproces er vigtig, fordi den skal udvikle sig i takt med den måde, folk ønsker at købe på. Efterhånden som B2B-landskabet ændrer sig, skal din købsproces gøre det samme og hjælpe køberne med at udforske, engagere sig i, evaluere og opleve dit produkt, når det passer dem. De ønsker en omnichannel-oplevelse, der leverer parallelle informationsstrømme på samme tid.

I dag sælger over 70 % af B2B-virksomheder gennem syv eller flere kanaler, herunder via telefon, e-mail, personlige møder og en hjemmeside. Selvom telefonsalg aldrig har været nemmere, er det afgørende, at du tilføjer hybride sælgere til din leadstyring for at imødekomme køberens behov og personalisere hver købsoplevelse. I takt med at variationen i køberadfærd vokser, gør flere kontaktpunkter og kontaktmetoder din B2B-salgstragt mere robust.

Sådan skitserer du salgsprocessen

Nu ved du, hvad en salgsproces er, og hvorfor den er afgørende for din organisation, men hvordan skitserer du faktisk en, der fungerer for dit salgsteam?

Du skal kortlægge de trin, en kunde gennemgår i hver fase af sin købsrejse — fra at blive en potentiel kunde til transaktionen er gennemført. Du skal også inkludere alle interessenter i processen for at sikre ensartede budskaber på tværs af alle teams, så alle arbejder mod de samme mål.

For at komme i gang kan du se på denne grundlæggende oversigt over de syv faser i enhver salgsproces. Beslut, hvilke opgaver dine sælgere skal gennemføre i hver fase, og tildel de relevante teams til hver opgave.

1. Oprettelse af en køberpersona

Før du overhovedet går i gang med generering af leads og prospektering, skal du undersøge dine potentielle kunder for at forstå deres forretningsbehov. Hvad er deres udfordringer? Hvordan kan du skabe værdi for deres organisation?

Du kan gennemføre din research online med LinkedIn eller sociale medier, eller du kan bruge software til kundeemnesøgning til at automatisere nogle af de mere gentagende manuelle opgaver. Du kan også sende undersøgelser ud eller tilføje en kontaktformular til dit websted for at opfordre potentielle kunder til at tage kontakt og hjælpe dig med at opbygge en ideel kundeprofil, herunder demografi, målsætninger og udfordringer.

2. Kundeemnesøgning & kvalificering

I denne fase af salgscyklussen bør du fokusere på potentielle købere i din målgruppe, som du kan pleje og konvertere. Selvom kundeemnesøgning kan være vanskeligt, kan det hjælpe dig med at komme i kontakt med de rigtige mennesker på det rigtige tidspunkt og lukke flere aftaler.

Du kan også bruge din tid på kundeemnesøgning til at kvalificere dine kundeemner, før du tager kontakt. Har de budget til at betale for dit produkt? Er der for nylig sket relevante ændringer i deres virksomhed? Stemmer deres udfordringer overens med dine tilbud? Du sparer så meget tid ved at kvalificere kundeemner i stedet for at kontakte alle for først senere at opdage, at de faktisk ikke har brug for dine tjenester.

3. Kontakt til kundeemner

Udgående kommunikation med kolde kundeemner kan være vanskelig, men al den research vil hjælpe dig med at personliggøre dine opkald og e-mails, så du skaber en dybere forbindelse til hvert kundeemne. Tag højde for deres behov i din salgsstrategi, og udform et budskab, der viser, at du forstår deres organisation lidt mere indgående end ved et gennemsnitligt koldt opkald. Hold dig opdateret med B2B-nyhedsbreve for at holde dine budskaber friske og relevante.

4. Undersøgelse & markedsanalyse

Mens kundeemnesøgning og kvalificering var de indledende undersøgelsesfaser, er det nu tid til at gå endnu mere i dybden med dit kundeemne. Sæt dig bedre ind i de specifikke udfordringer, de står over for, og lær mere om deres branche, brugere og konkurrenter. Med alle disse oplysninger ved hånden vil dine salgsmedarbejdere være langt bedre forberedt på at tydeliggøre dit værdiforslag og håndtere indvendinger.

5. Udformning af din salgstale

Salgstaler og produktdemoer er en vigtig del af B2B-salgscyklussen. De giver dine salgschefer mulighed for at demonstrere deres viden, besvare spørgsmål om produktet i realtid og styrke kunderelationen. Gennemfør salgsdemoer, når en B2B-køber officielt er blevet et kundeemne, og personliggør levering og præsentation.

6. Lukning af aftalen

Salgsrepræsentanter kan lukke aftaler med kundeemner på flere måder afhængigt af deres behov. Uanset om det sker personligt eller via software til kontraktstyring, skal du sørge for, at resultatet er fordelagtigt for begge parter.

7. Pleje af din kunde

Men du er ikke færdig endnu! Når et kundeemne bliver til en kunde, skal du fortsætte kommunikationen og supporten for at åbne muligheder for kontraktfornyelse, mersalg og krydssalg. Understreg den værdi, du tilfører dine kunder, og få positive anmeldelser til fremtidige henvisninger.

Vejen frem

Nu hvor du har en mere konkret B2B-salgsstrategi, er det tid til at tale om de salgsværktøjer, der kan hjælpe dig. Jeg anbefaler, at du ser nærmere på B2B-software, der er udviklet specifikt til dine behov, i stedet for B2C-salg. Du vil hurtigt se, at disse digitale assistenter kan effektivisere dine arbejdsgange og hjælpe med beslutningsprocessen. Du kan også sætte dig ind i fordelene ved B2B-salgssoftware, før du træffer en købsbeslutning.

Her er nogle af mine favoritter:

Klar til flere tips til B2B-sælgere? Opgrader dine B2B-salgsevner ved at tilmelde dig disse førende B2B-nyhedsbreve og tilmelde dig B2B-kurser. Du kan også finde dybdegående læring i disse casestudier om B2B-salg.

Der er meget mere rådgivning om forbedring af salgsresultater her! Tilmeld dig RevOps-nyhedsbrevet for indsigt i prognoser, marketingteamets behov og virksomhedsstyring.