Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Eric Chaffe.
Eric Chaffe
\u003ca href=\u0022https://www.linkedin.com/in/eric-chaffe-91363bb4/\u0022 rel=\u0022noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eEric Chaffe\u003c/span\u003e\u003c/a\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e, salgsdirektør hos \u003c/span\u003e\u003ca href=\u0022https://prenuvo.com/\u0022 rel=\u0022noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003ePrenuvo,\u003c/span\u003e\u003c/a\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e har arbejdet med salg i 15 år. Hans erfaring fra flere brancher og virksomhedsfaser, lige fra engroshandel, byggeri og hjemmeservice til nu sundhedsteknologi, har givet ham ekspertisen og viden om salg og om at opbygge succesfulde salgsteams. Hans ledelsesstil er forankret i at udvikle mennesker gennem coaching og målsætning. Eric tilskriver den succes, han har opnået i sin karriere, effektiv coaching og mentoring og prioriterer at gøre det samme for andre. \u003c/span\u003e
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du så fortælle lidt om din 'baggrund' og hvad der førte dig til netop denne karrierevej?
Fornøjelsen er helt på min side! Ligesom de fleste fagfolk inden for dette område fandt salget på en måde mig.
Jeg tror, at det første 'salgsjob', jeg havde, var i en isenkræmmerforretning, da jeg var teenager. Det var et ret trivielt job, hvad angår det daglige arbejde, men jeg nød virkelig at skabe kontakt til mennesker og løse deres problemer. Jeg indså også, at jeg personligt fandt stor tilfredsstillelse i at lære så meget som muligt om det, jeg nu engang beskæftigede mig med. Jeg var ham i butikken, der kendte hver eneste vare, vi havde, og præcis hvilken gang og reol man skulle finde den på. Jeg fandt det virkelig givende at være den, man gik til, i den butik. Ideen om konstant at forbedre mig, være den bedste til det, jeg lavede, og levere mere end forventet var som brændstof for mig. Lidt ligesom at få sin figur op på næste niveau i et computerspil.
På det tidspunkt troede jeg ikke, at jeg skulle arbejde med salg de næste 15+ år, men jeg blev ved med at jagte den følelse. Det viser sig, at salg er den perfekte branche for konkurrencemennesker, der ønsker at udfordre sig selv og konstant teste grænserne for, hvad de er i stand til.
Kan du dele en interessant eller morsom historie, der er hændt dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var lektien eller udbyttet?
Godt spørgsmål. En, der falder mig ind, er fra for mange år siden, da jeg begyndte i en af mine første rigtige stillinger inden for virksomhedssalg hos en stor brandvirksomhed. To dage efter, at jeg var startet, fik jeg til opgave at rejse tværs over landet på vegne af virksomhedens erhvervsafdeling. Jeg skulle rejse alene for at mødes med nogle interessenter som den overordnede fagekspert (jeg følte, at jeg vidste meget lidt om virksomheden eller branchen) og passe en stand på en messe. Der er et par lag i denne historie, som gjorde den morsom, men ingen af dem har noget med salg at gøre – beklager på forhånd.
For det første var det første gang, jeg skulle ud at rejse i forretningsøjemed, og jeg blev sendt til en by, der på det tidspunkt var meget kendt for vold og en høj kriminalitetsrate. Jeg var dog fuldstændig uvidende om dette.
Jeg var allerede nervøs for at præsentere mig selv som denne 'virksomhedsekspert' og finde måder at lære disse mennesker ting, som de allerede vidste mere om end jeg gjorde. Men min nervøsitet nåede et højdepunkt, da mine kolleger hentede mig i lufthavnen for at køre mig til mit hotel.
Sådan foregik samtalen i bilen:
“Hvor skal du bo?”
“Hotellets navn”
“Hmm, okay … Så du skal bo i det område”
“Ja …”
“Hvor har du planer om at spise middag i aften? Skal du forlade hotellet?”
“Det ved jeg ikke endnu, jeg går nok bare en tur og finder et sted”
“Okay, men hvor præcis vil du gå hen?”
“Det ved jeg ikke, jeg kender ikke området”
“Okay, så sørg for at blive mellem X-gade og X-gade. Hvis nogen stopper for at tale med dig, skal du bare blive ved med at gå, undgå øjenkontakt, så BURDE du være okay.”
Jeg indså, at de ikke lavede sjov, da jeg var den eneste i bilen, der grinede.
Helt seriøst lærte jeg på den tur, at det er okay ikke at vide alt med det samme, efter at man er begyndt i en ny stilling. Jeg lærte at være ærlig over for dem omkring mig, stole på læringsprocessen og trække på de færdigheder, jeg allerede havde, og som tidligere havde gjort mig succesfuld. Møderne og messen gik rigtig godt, fordi vi gjorde brug af alles færdigheder på teamet.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter i øjeblikket? Fortæl os om dem!
Jeg er meget heldig at stå i spidsen for salget i min nuværende virksomhed, Prenuvo, hvor vi tilbyder helkropsscanninger ved hjælp af MR-scanning med fokus på tidlig opdagelse af kræft og andre sygdomme. Vores scanning tager i alt en time, og vi indsamler tusindvis af billeder fra top til tå uden kontrast eller stråling – alt imens du kan nyde dit yndlingsindhold fra streamingtjenester! Vores teknologi opdager over 500 forskellige kræftformer og andre sygdomme på meget tidlige stadier, hvilket fører til langt bedre sundhedsresultater. Ben Franklin sagde det bedst for 300 år siden: “En dråbe forebyggelse er et pund behandling værd.” Vores mål er at skabe en fremtid, hvor vi aldrig behøver at høre ordene: “Jeg ville ønske, vi havde opdaget det tidligere.”
Vi oplevede betydelig vækst i løbet af det seneste år og er godt positioneret til at åbne helt op i hele Nordamerika i år. Den mest givende del af denne rejse har været de relationer, vi har været i stand til at opbygge med vores medlemmer. Det er ekstremt sjældent, at nogen inden for salg kan sige, at det, de sælger, bogstaveligt talt redder liv, så når vores medlemmer siger dette … er det den bedste kundefeedback, man overhovedet kan få.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Jeg er et resultat af god coaching og god ledelse. Jeg skylder alt det, jeg har oplevet i min karriere, til de mange mennesker, som har investeret deres tid i mig undervejs. I en af mine tidligere roller fik jeg mulighed for at gennemgå et certificeringsforløb i coaching, som virkelig var med til at forme min tilgang til ledelse.
Processen tog næsten halvandet år, og i løbet af den tid var jeg så heldig at arbejde sammen med en mand ved navn Tim, som stod for undervisningen og certificeringen. Han havde stor erfaring inden for erhvervscoaching, og jeg sugede til mig.
En ting, han hele tiden borede i mig, var idéen om, at jeg som leder ikke holder folk ansvarlige for deres resultater – “JEG” gør dem ikke ansvarlige; “DE” skal selv tage ansvar. Jeg kan stadig høre hans stemme i mit hoved: “Lad ansvaret blive på deres side af hegnet, Eric!”
Som leder bliver vi altid holdt ansvarlige for vores teams præstationer, men denne måde at tænke på ændrede mit perspektiv som intet andet. Den tegner et billede af, at vores ansvar som ledere er at skabe ledere. Og folk skal først lære at lede sig selv, før de kan lede andre.
Kan du fortælle lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Selvfølgelig! Jeg har arbejdet med forskellige niveauer inden for salg, stort set siden mit første job som teenager, men jeg har været i lederstillinger i omkring de seneste seks år. Det begyndte med at lede en lille gruppe på 3 til 5 salgsrepræsentanter, der udførte de samme funktioner, fortsatte med at lede et større team på omkring 10 til 12 personer og derefter en lidt mere senior stilling, hvor jeg ledede omkring 30 personer på tværs af forskellige byer. Nu står jeg i spidsen for salget i min nuværende virksomhed, hvor vi har over 40 medarbejdere på tværs af flere salgskanaler og lokationer.
Hvad mener du gør et salgsteam fremragende? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at dyrke?
Det er et virkelig godt spørgsmål, fordi man kan gå meget i detaljer med svaret, men når alt kommer til alt, er styrkerne og egenskaberne ved et fremragende salgsteam enkle.
Man ønsker et team af mennesker, der er 100 % engagerede i målet og har et stærkt “hvorfor” for at ville være en del af teamet.
Man har brug for et team af personer, der kan lede sig selv og har den ihærdighed, der skal til for at komme gennem de svage måneder og udfordre sig selv yderligere i de gode måneder.
Man har brug for et team af personer, der ved, hvad der skal til for at vinde for sig selv og hinanden, og som motiveres af arbejdet med at gøre det.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du en sådan mangfoldighed på individuelt plan? Findes der noget, der kan motivere alle?
Det kan være en reel udfordring at evaluere og motivere et salgsteam, især når hver repræsentant har sine egne unikke styrker og svagheder. Det er som at forsøge at løse en Rubiks terning, hvor hver side repræsenterer et forskelligt sæt målepunkter såsom omsætning, aktiviteter, kommunikationsevne, arbejdsmoral osv. Og netop når man tror, at man har regnet det hele ud, indser man, at det ikke er muligt at løse den 100 %.
Nogle repræsentanter kan for eksempel lukke aftaler med minimal aktivitet, mens andre kan arbejde benhårdt og stadig ikke nå deres mål. Nogle repræsentanter overgår målet hver måned, men er for skarpe i tonen over for deres kolleger, mens andre ikke når målet, men hele tiden løfter alle omkring sig. Hvad skal man stille op med det?
Min løsning på dette problem har involveret et smart lille diagram kaldet 9-feltsmatricen. Forestil dig et diagram på 3 x 3 felter med to akser, den ene for præstationsmålinger og den anden for egenskaber hos en A-spiller. Det afgørende er at udvikle omkring 5 individuelle målepunkter for hver akse, som kan scores på en skala fra 1 til 3. (1 = under, 2 = opfylder, og 3 = overgår). Nogle af disse målepunkter kan være omsætning, aktiviteter, styring af salgstragten osv. på præstationsaksen, hvorefter man scorer A-spiller-egenskaber såsom at gå foran med et godt eksempel, spille for at vinde, udfordre status quo og kommunikere.
Beregn gennemsnittet af scoren på hver akse, og du ender med en 3/2, en 1/2, en 3/3 osv. Disse to tal placerer repræsentanten i matricen, og den motiverende faktor for den pågældende person bliver derefter at forbedre sin placering i matricen.
Du vil kunne se, hvem der er en superstjerne, hvem der er en arbejdshest, og hvem der har plads til forbedring. Det er som en GPS til personlig udvikling og motivation.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivationen, engagementet og produktiviteten? Vi vil gerne høre det hele; jo mere mærkeligt, jo bedre!
Jeg har haft min del af sjove (måske lidt kiksede) forsøg på at øge motivationen og produktiviteten ud over gode 1:1-samtaler og coaching. Som konkurrencemenneske kan jeg selv godt lide at afholde månedlige konkurrencer eller lave incitamenter i teamene. Måder, hvorpå de kan skabe bedre resultater på de områder, hvor vi har brug for det, eller opbygge en vane omkring en adfærd, vi gerne vil øge. Desuden giver det os mulighed for at være kreative og have underholdning i et par uger!
En af de mere mærkelige var prisen for den store fisk. Min kollega købte et fisketrofæ fra Amazon, og vi gav det til den person, der sluttede måneden længst over målet. Jeg er ikke engang sikker på, hvordan vi nåede frem til, at det skulle være prisen, men nogle gange må man bare følge strømmen.
En anden var prisen for den gyldne telefonvælger til den medarbejder, der foretog flest salgsopkald på en måned. Vi fandt en gammel, tung vintage-telefon i en genbrugsbutik og placerede den på vinderens skrivebord hver måned. Denne endte faktisk med at koste os mange penge, fordi vi de fleste måneder var nødt til at sende den med fly tværs gennem landet, da vores medarbejdere arbejdede fra forskellige byer.
Jeg tror virkelig på kraften i incitamenter og i at belønne mennesker, der gør en ekstra indsats. Vi har arrangeret ture til Las Vegas, uddelt tusindvis af dollars i kontanter, spaophold, nye computere osv.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv? Havde den en direkte sammenhæng med salget?
For at være ærlig findes der ingen hemmelig strategi eller genvej, som vil skrue op for motivationen i en længerevarende periode. Du kan måske få et løft hist og her gennem konkurrencer eller incitamenter, men det varer ikke ved. Desuden vil der altid være nogle personer, som er nøglemedlemmer af teamet, men som ikke er interesserede i at deltage i den slags ekstra initiativer – og det er helt fint.
Min holdning er, at medarbejderne på dit team skal føle , at de har lyst til at præstere på et højt niveau og lægge det arbejde i det, der skal til. At skabe en kultur præget af udvikling og fremgang er afgørende for at holde dit team motiveret. Du skal have ugentlige eller højst hver anden uge 1:1-samtaler, hvor du hjælper dem med deres mål, du skal følge dem på salgsopkald og give brugbar feedback, du skal demonstrere og gøre det helt tydeligt, hvordan fremragende præstationer ser ud, og vise dem, at du er villig til at gøre, hvad der skal til for at få dem derhen. Den eneste undtagelse er, at de selv skal lægge arbejdet i det og møde dig på halvvejen. Ved at skabe et positivt miljø, hvor medarbejderne føler sig værdsat og støttet, vil de være mere tilbøjelige til at lægge det arbejde i det, der skal til for at nå deres mål og præstere på et højt niveau.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam præsterede bedre end deres mål? Hvor meget over målet kom de, og hvordan var det for alle?
Salg kan være lidt af en rutsjebanetur! Hvis du har været i branchen længe nok, indser du, at det bedste, du kan gøre, faktisk er at have en meget afbalanceret tilgang. Kom hurtigt videre fra de dårlige måneder – og endnu hurtigere fra de gode. Så jeg har haft min del af ekstraordinære resultater tidligere, men jeg tager dem ikke rigtig med mig videre eller taler så meget om dem. Jeg er langt mere optaget af processen end af resultaterne. Du kan kontrollere processerne, og over tid vil du få alt det, du fortjener.
Jeg kommer vist til at tænke på én gang, nemlig tilbage i 2020, da pandemien pludselig greb hele verden. Vores virksomhed var med rette bekymret og foretog justeringer af mål, forbrug og den overordnede strategi. Vi forventede, at omsætningen ville blive halveret, men takket være et fantastisk arbejde fra salgsmedarbejderne nåede vi i stedet i praksis vores oprindelige mål. Det var fantastisk at se, hvordan alle var i stand til at acceptere, at vi gik ind i svære tider. De vidste, at det ville påvirke deres indtjening, de erkendte, at de var heldige stadig at have et arbejde (mig selv inklusive), og de stod ganske enkelt sammen og gjorde det, der skulle til. Det var meget inspirerende at overvære som leder.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at bringe et salgsteam fra godt til fremragende?
Jeg ville gerne give et hurtigt og kortfattet svar på dette spørgsmål, men der er alt for mange variabler at tage højde for. Et godt team kan komme i mange former og størrelser, hvilket gør vejen til et fremragende team ret unik. Nogle af de områder, der har stor betydning for at skabe et fremragende team med høj performance, er rekruttering og ansættelse af talenter, træning og udvikling, coaching og performanceledelse, ledelse og støtte, lønplaner og -struktur – listen fortsætter.
Teamets størrelse vil påvirke tidsrammen.
Et team, der har brug for at blive løftet på alle disse områder, kan sagtens være 6 til 12 måneder om at tage form. Andre gange har et team måske kun brug for højere forventninger til præstationerne. Jeg er nødt til at være ærlig og sige, at der det meste af tiden er personer på teamet, som ganske enkelt ikke er tilfredse og ikke præsterer. For at få teamet fra godt til fremragende kan det være nødvendigt at skille sig af med de personer, som ikke er tilfredse og ikke præsterer.
På baggrund af din erfaring og succes, hvilke fem strategier vil hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende team?
Det lyder måske enkelt og indlysende, men jo bedre du forstår virksomhedens overordnede behov og resultatopgørelse, desto bedre kan du ikke kun levere høj omsætning, men også gøre det på en strategisk og rentabel måde for virksomheden.
For eksempel er det ret almindeligt med et salgsteam, der har til opgave at konvertere en række betalte leads, indgående forespørgsler og skabe henvisninger. Hver af disse kanaler tjener et forskelligt formål for organisationen, og det er nødvendigt at forstå dette i dybden. Konverteringen af betalte leads er måske førsteprioritet, fordi jo bedre du konverterer dem, desto mere kan du sænke CAC, og samtidig øger det grundlaget for flere henvisninger, hvilket derefter øger kendskabet og resulterer i mere indgående trafik osv.
2 . Udvikl systemer og processer, der kan skaleres.
Når du har en klar forståelse af salgsteamets vigtigste målsætninger, skal du samle brikkerne og udvikle systemer og processer for at opnå de ønskede resultater. Det handler om at forstå og kvantificere dine inputs og resultater. Inputs er adfærd og aktiviteter, og outputs er de resultater, der genereres af adfærd og aktiviteter. Det er afgørende, at du også kan forstå og præsentere dataene for at træffe disse beslutninger. Jo tydeligere et billede du tegner her, desto bedre står du.
Lad os gennemgå et overforsimplet eksempel. Lad os sige, at du har fået til opgave at skabe $500,000 om måneden i nye betalte kundeanskaffelser, og at du leder et team af telefonbaserede salgsrepræsentanter. Lad os sige, at én repræsentant effektivt kan foretage 2000 opkald om måneden, og at det i gennemsnit kræver 5 opkald at komme i kontakt med ét lead. Én repræsentant kan altså i gennemsnit håndtere 400 leads om måneden (2000/5). Lad os sige, at den gennemsnitlige konverteringsrate for en salgsrepræsentant er 5 %, og at den gennemsnitlige aftalestørrelse er $4000. Én repræsentant bør derfor skabe $80,000 om måneden (400*5%=20, 20*$4000). Da vi skal skabe $500,000 om måneden, har vi brug for omkring 6-7 repræsentanter for at nå dette mål. ($500,000 / $80,000). Dette eksempel dækker én mulig proces for teamet, men der er dusinvis, der skal gennemgås.
Du bør have en proces for kontaktfrekvens, CRM-arbejdsgange, salgsproces og -metodik, talentanskaffelse, 1:1-møder, kundemøder, og listen fortsætter!
3 . Ansæt og fasthold de rigtige mennesker.
Det er afgørende for opbygningen af et højtydende team at have et meget klart billede af den type kandidat, du leder efter. Du bør dokumentere alle de egenskaber, erfaringer og kompetencer, der kendetegner en A-spiller. Hvis du ikke ved, hvor du skal starte, kan du tage udgangspunkt i dine nuværende bedst præsterende repræsentanter. Når det er dokumenteret, skal du oprette et scoringsskema og omhyggeligt udfylde det for hver potentiel kandidat. Fastlæg en minimumsscore, der skal opnås på hvert trin, og hold fast i den.
På et godt team vil alle repræsentanter, der bliver ansat, udvikle sig og forbedre deres kompetencer, men jo højere udgangspunktet er for en ny repræsentant, desto større bliver deres udviklingspotentiale. Har du ikke det nødvendige antal stillinger til fortsat at ansætte? Hold alligevel en aktiv kandidatpulje. Der vil altid være mennesker, der forlader teamet, frivilligt eller ej, og der er altid plads til endnu en superstjerne!!
4 . Coach og støt repræsentanterne, så de VINDER KAMPEN.
Alle sportsgrene har en struktur, alle teams har processer, og salg er ikke anderledes. Vi ved, hvordan det ser ud at vinde (nå målene osv.), vi ved, hvordan man vinder (foretage X opkald, arbejde med bløde kompetencer, styre sin salgspipeline osv.), og det er vores opgave at løfte hele teamet til toppræstationer inden for denne ramme.
Et eksempel er 1:1-mødet. Dette er uden sammenligning det bedste tidspunkt til at løfte din repræsentants niveau. En struktur, som jeg har arbejdet med i flere år, er en kombination af at opstille S.M.A.R.T.-mål, gennemgå resultaterne og foretage en grundig refleksion. Jeg mener, at repræsentanter ikke kun har brug for mål for KPI’erne, men også 1-2 personlige mål, der er rettet mod at forbedre deres præstationer (tænk på bedre håndtering af indvendinger, tidsstyring, forbedring af afdækkende spørgsmål osv.). Alle mål bør formuleres på en måde, så resultatet tydeligt kan måles – blev det nået eller ikke nået? Uanset resultatet er refleksion et betydningsfuldt og nødvendigt trin. Hvad virkede? Hvad virkede ikke? Hvordan vil jeg gribe det anderledes an næste gang?
Alt for ofte bliver 1:1-møder til en liste over ting, der skal gøres, hvor det føles som om, vi er produktive – for hvem elsker ikke at krydse en opgave af på listen? Ahhhh, det føles så godt. Men det, der bliver overset, er fokus på at løfte vores niveau. Gør dette hver uge, og du vil blive overrasket over, hvor meget dine medarbejdere kan udvikle sig.
5 . Saml teamet om en fælles vision.
Et godt salgsteam har en konkurrencepræget, men samtidig samarbejdsorienteret kultur. Det er et team af mennesker, der ønsker at vinde individuelt, men også som gruppe, og som er der for at løfte hinanden, fordi alle på et tidspunkt får brug for det. Alle repræsentanter på teamet bør være fuldt ud klar over, hvad den fælles mission er, og den bør brænde dybt i dem. Dette engagement i en fælles vision eller et fælles mål opbygger enorm tillid i gruppen, og når man har tillid til hinanden, kan man være sårbar. Og sårbarhed er grobund for vækst.
En af mine yndlingshistorier er, da præsident Kennedy under et besøg henvendte sig til en pedel på NASA’s rumcenter. Præsidenten præsenterede sig ved at sige: “Hej, jeg er Jack Kennedy, hvad laver du?”, hvortil pedellen svarede: “Jeg hjælper med at sende en mand til månen, hr. præsident”.
Når hvert enkelt menneske er en del af teamet af en større grund end blot at få løn, giver det gruppen styrken til at udholde alle de udfordringer, der bliver kastet efter dem.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe mest mulig gavn for det størst mulige antal mennesker, hvad skulle det så være?
Jeg er måske lidt forudindtaget, men jeg mener, at det arbejde, vi udfører hos Prenuvo, bringer os i denne retning. Jeg ønsker at se en verden, hvor alle har adgang til verdens bedste sundhedsteknologi, og hvor vi kan sætte en stopper for den smerte og det tab, der følger af sen diagnosticering af kræft og andre forfærdelige sygdomme. Det gør mig ked af det at tænke på alle de mennesker, der mister deres kære, og den afsmittende effekt, det medfører. Min mor mistede sin søster til en hjerneaneurisme, da hun var i begyndelsen af 30'erne. Hun efterlod sig to unge piger. De unge piger er nu i 30'erne, og der går ikke en dag, hvor de ikke savner deres mor.
Teknologien findes i dag til at opdage aneurismer, længe før de brister. Min drøm er, at tilgangen til sundhedspleje ændrer sig 180 grader og flytter paradigmet fra reaktivt til proaktivt.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Du er meget velkommen til at kontakte mig og få forbindelse med mig på LinkedIn!
