Potansiyel müşteriler ve müşteri adayları farklı kişilerdir. Doğal olarak, her birine yaklaşımınız da farklı olmalıdır.
Satış için potansiyel müşteri bulma, gelecek vadeden potansiyel alıcıları belirleyerek satış yolculuğunu başlatır. Öte yandan, müşteri adayı oluşturma, nihayetinde satışla sonuçlanan ilişkileri geliştirmeye odaklanır.
Potansiyel Müşteri Bulma ve Müşteri Adayı Oluşturma: Farklar ve Benzerlikler
Potansiyel müşteri bulma ve müşteri adayı oluşturma kavramlarını anladığınızda daha etkili satış yaparsınız.
Bu terimler arasındaki temel farklara ve benzerliklere daha yakından bakalım:
Farklar
1. Satış ve Pazarlama
Satış, belirli ve nitelikli potansiyel müşterilere ulaşarak ilgi düzeylerini ölçmekten sorumludur. Satış ekipleri, hedef kitlelerinin yaşadığı sorunları öğrenir ve satış gerçekleştirmek için yaklaşımlarını buna göre uyarlar.
Pazarlama, müşteri adayı oluşturma süreçlerini yürütür. Bireysel satışlara odaklanmak yerine, ilgi çekici içerikler ve hedefli reklamlar aracılığıyla daha geniş ölçekte müşteri adaylarını çekmek ve geliştirmek için çalışır. Talep oluşturma ile müşteri adayı oluşturma arasındaki farkları anlamak, pazarlamacıların hedefleri için doğru yaklaşımı seçmesine yardımcı olur. Ayrıca potansiyel müşteri adaylarından iletişim bilgileri toplamak için farklı kanalları optimize ederler.
2. Pazarlama Hunisinin Ortası ve Huninin Üst Kısmı
Potansiyel müşteri bulma, satış hunisinin ortasında yer alır. Bu aşamada satış profesyonelleri, belirli ve katı kriterleri karşılayan potansiyel müşterilere ulaşır. Sattıkları ürün veya hizmet için uygun olabilecek kişileri ya da şirketleri araştırırlar (diğer adıyla ideal müşteri profili veya ICP). Bu müşteri adayları şirketten henüz haberdar olmasalar bile satın alma olasılıkları daha yüksektir ve satış ekibi tarafından ön yeterlilikleri değerlendirilmiştir.
Müşteri adayı oluşturma, farkındalık aşamasını kapsar: çok sayıda kişiyi bulmak ve onların ilgisini çekmek, ardından onları satış yolculuğunda ilerletmek. Bu süreç bağlantılar kurmayı, faydalı içerikler paylaşmayı ve müşteri adaylarını alıcının yolculuğu boyunca yönlendirmeyi içerir.
3. Giden ve Gelen Pazarlama
Potansiyel müşteri bulma genellikle giden pazarlama stratejilerine dayanır. Satış temsilcileri soğuk aramalar, e-posta pazarlaması veya ağ oluşturma etkinlikleri aracılığıyla potansiyel müşteri adaylarına aktif olarak ulaşır. Odak noktası, iletişimi başlatmak ve ürüne ilgi uyandırmaktır.
Müşteri adayı oluşturma, potansiyel müşterileri işletmeye çekmek için içerik pazarlaması, SEO ve sosyal medya gibi gelen pazarlama stratejilerini kullanır. Birçok şirket, gelen pazarlama çalışmalarını güçlendirmek için profesyonel müşteri adayı oluşturma hizmetlerinden de yararlanır. Amaç, değerli içerikler ve sorunlarına çözümler sunarak potansiyel müşterileri çekmek ve iletişimi başlatmaktır.
Gelen ve giden müşteri adayı oluşturma mücadelesinde güvenilir bir satış hattı oluşturmak için her ikisine de ihtiyacınız vardır.
4. SQL ve MQL
Potansiyel müşteri bulma, tamamen incelenmiş ve doğrudan satışa hazır satış nitelikli müşteri adaylarını (SQL'ler) bulur. Bu müşteri adayları belirgin bir ilgi veya ihtiyaç göstermiştir ve ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılıkları yüksektir.
Müşteri adayı oluşturma, ilgilenen ancak henüz satın almaya hazır olmayan pazarlama nitelikli müşteri adaylarını (MQL'ler) bulur. Bu müşteri adaylarının sonunda SQL'lere dönüşmesi için pazarlama ekibinin daha fazla ilgisine ihtiyaç vardır.
5. Manuel ve Otomatik Süreçler
Potansiyel müşteri bulma genellikle manuel bir süreçtir; satış temsilcileri müşteri adaylarını araştırır, kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturur ve ilişkileri bireysel olarak yönetir. Bu yaklaşım özelleştirme olanağı sağlasa da oldukça fazla zaman ve kaynak tüketir.
Buna karşılık, müşteri adayı oluşturma çoğunlukla otomatiktir ve erişimi kolaylaştırmak ve ölçeklendirmek için genellikle e-posta otomasyonu, müşteri adayı puanlama sistemleri ve CRM'ler gibi araçlardan yararlanır. Otomasyon kullanmak zamandan tasarruf sağlar ve erişimi genişletir; ancak gerçek bağlantılar kurmak için kişisel yaklaşımı korumanız gerekir.
Have an account? Log In
Potansiyel Müşteri Bulmanın Zorlukları
- İdeal Potansiyel Müşterileri Belirleme: Ürününüz veya hizmetinizle tam olarak kimin ilgilenebileceğini belirlemek zordur.
- İlk Etkileşim: Ortalık bu kadar gürültülüyken (bitmek bilmeyen mesajları ve reklamları düşünün) insanların sizi fark etmesini ve sizinle anlamlı bir şekilde etkileşime girmesini sağlamak kolay değildir.
- Reddedilme ve İtirazlar: Potansiyel müşterilerin reddetmesi ve itirazları bazı satış görevlileri için moral bozucu ve başa çıkılması zor olabilir.
Müşteri Adayı Oluşturmanın Zorlukları
- Kaliteli Potansiyel Müşteriler Yaratma: Tekliflerinizle gerçekten ilgilenen yüksek kaliteli potansiyel müşteriler bulmak zordur.
- Potansiyel Müşteri Besleme: Potansiyel müşterilerin ilgisini sürekli canlı tutmak ve onları B2B satış sürecinde ilerletmek büyük çaba ve zaman gerektirir.
- Yatırım Getirisini Ölçme: Potansiyel müşteri yaratma çalışmalarının yatırım getirisini doğru bir şekilde ölçmek, özellikle potansiyel müşterileri tüm satış döngüsü boyunca takip ederken ve dönüşümleri belirli pazarlama faaliyetleriyle ilişkilendirirken zordur.
Benzerlikler
Satış ve pazarlama ekipleri ortak mesajlar ve hedefler doğrultusunda faaliyetlerini uyumlu hâle getirdiğinde gelir artışı hızlanır. Potansiyel müşteri araştırması ve potansiyel müşteri yaratmanın birlikte nasıl çalıştığı aşağıda açıklanmıştır:
1. Gelir Yaratma
Potansiyel müşteri araştırması potansiyel müşterileri bulurken, potansiyel müşteri yaratma onları anlaşmaları tamamlamaya yönlendirir. Her ikisi de satışları ve geliri artırmak için kritik öneme sahiptir.
2. Satış Hunisi Oluşturma
Potansiyel müşteri araştırma çalışmaları potansiyel müşterileri belirlemeye odaklanırken, potansiyel müşteri yaratma onları besler. Bu, markanız için sürekli bir fırsat akışı sağlar.
3. Marka Bilinirliği
Potansiyel müşteri araştırması markayı potansiyel müşterilere tanıtır. Ardından potansiyel müşteri yaratma, markanızın uzmanlığını ve güvenilirliğini doğrulayarak pazardaki varlığını güçlendirir.
Potansiyel Müşteri Araştırması mı, Yoksa Potansiyel Müşteri Yaratma mı Daha Değerlidir?
Potansiyel müşteri araştırması ile potansiyel müşteri yaratma arasında hangisinin daha değerli olduğunu belirlemek, şirketinizin özel hedeflerine ve bağlamına bağlıdır.
Bununla birlikte, her ikisi de kendi açısından kritik öneme sahiptir; potansiyel müşteri araştırması potansiyel müşterileri belirleyerek temel oluştururken, potansiyel müşteri yaratma bu adayları dönüşüme doğru besler.
Aşağıda, popüler satış amaçlı potansiyel müşteri araştırma teknikleri ve potansiyel müşteri yaratma stratejileri ayrıntılı olarak ele alınmaktadır.
Potansiyel Müşteri Araştırma Taktikleri
LinkedIn Satış Gezgini ve InMail
LinkedIn'in Satış Gezgini ve InMail araçlarını kullanarak profesyonel bir platformda potansiyel müşterilere doğrudan ulaşabilirsiniz.
Mesajınızı kısa ve kişisel tutun; neden iletişime geçtiğinizi ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatın. Ortak bağlantılarınız veya ilgi alanlarınız varsa güven oluşturmak için bunlardan bahsedin. Verdikleri yanıtlara göre daha fazla bilgi paylaşarak sohbeti sürdürün.
Soğuk Arama
Soğuk arama, ürün veya hizmetlerinizi tanıtmak için potansiyel müşterileri telefonla aramak anlamına gelir.
Arama yapmadan önce araştırmanızı tamamlayın; ideal müşteri profilinize uyduklarından emin olmak için potansiyel müşterilerinizi inceleyin. Dikkat çeken ve sorunlarını nasıl çözebileceğinizi gösteren bir senaryo hazırlayın. Söylediklerini dikkatle dinleyin ve onlarla daha iyi bağlantı kurmak için yaklaşımınızı uyarlayın.
Soğuk E-posta Gönderimi
Kişiselleştirilmiş e-postalar göndermek, potansiyel müşterilerle iletişim kurmanın başka bir yoludur. Alıcının adını kullanın ve ortak noktalarınızdan bahsedin. Mesajınızı kısa tutun ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinize odaklanın.
Sohbeti sürdürmek için nazik ama istikrarlı bir şekilde takip mesajları gönderin.
Ağ Kurma Etkinlikleri
Sektör etkinliklerinde potansiyel müşterilerle yüz yüze tanışabilirsiniz. Bu etkinlikleri bağlantı kurmak ve ağınızı büyütmek için kullanın.
Her etkinlik için kaç anlamlı bağlantı kurmak istediğiniz gibi hedefler belirleyin. Ağ kurma yaklaşımınızda yalnızca satış yapmaya değil, insanları gerçekten tanımaya ilgi gösterin. Daha sonra kişiselleştirilmiş bir mesajla takip edebilmek için tanıştığınız her kişi hakkında not alın.
Sosyal Medya Yoluyla İletişim
LinkedIn veya Twitter'da potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak, satış görüşmelerini başlatmanıza yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizin internette nerelerde vakit geçirdiğini öğrenin ve oradaki sohbete katılın.
Uzmanlığınızı göstermek için sektörünüzle ilgili faydalı içerikler paylaşın. Birine ulaşırken fazla "satış odaklı" olmaktan kaçının—bağlantı kurmaya gerçekten ilgi duyduğunuzu gösterin.
Potansiyel Müşteri Kazanma Taktikleri
SEO
SEO yaptığınızda, web sitenizin Google gibi arama motorlarında daha kolay bulunmasını sağlarsınız.
İnsanların işletmenizle ilgili olarak hangi kelimeleri aradığını bulun. Bu kelimeleri web sitenizin içeriğinde, başlıklarında ve bağlantılarında kullanın. Ayrıca diğer güvenilir web sitelerinden sizinkine bağlantı vermelerini isteyin.
Bu, web sitenizin arama sonuçlarında daha üst sıralarda yer almasına ve daha fazla trafik çekmesine yardımcı olur.
İçerik Pazarlaması
Size gerçekten yardımcı olan bir blog yazısı okudunuz veya bir video izlediniz mi? İşte bu, içerik pazarlamasıdır.
Buradaki fikir, insanların sunduklarınızla ilgilenmesini sağlamak için faydalı içerikler oluşturmaktır.
Başlamak için hedef kitlenizin neleri önemsediğini veya hangi konularda yardıma ihtiyaç duyduğunu belirleyin. Ardından sorularını yanıtlayan ve sorunlarını çözen içerikler oluşturun. İşleri ilgi çekici tutmak için blog yazıları, videolar veya infografikler gibi farklı içerik türlerini bir arada kullanın.
Web seminerleri ve Etkinlikler
Web seminerleri veya etkinlikler düzenlemek iki yönlü fayda sağlar: İlk olarak katılımcıları sektörünüz hakkında bilgilendirir, ikinci olarak da iletişim bilgilerini almanızı sağlar.
Hedef kitleniz için önemli olan konuları seçin ve e-postalar ile sosyal medya aracılığıyla duyurun. İnsanların ilgisini korumak ve katılımını sağlamak için etkinliklerinizi etkileşimli hâle getirin. Ardından ilişki kurmak için etkinlik sonrasında onlarla iletişime geçin.
Ücretli Sosyal Medya
Ücretli sosyal medya, belirli insan gruplarına ulaşmak için Facebook veya Instagram gibi sosyal platformlarda reklam yayınlamak anlamına gelir.
Reklamlarınızın ne yapmasını istediğinize ve bunları kimlerin görmesi gerektiğine karar verin. Hedef kitlenizin ilgisini çekecek ve onları incelemeye yönlendirecek dikkat çekici ve alakalı reklamlar hazırlayın. En iyi sonuçları elde etmek için reklam performansını düzenli olarak izleyin ve gerektiğinde değişiklikler yapın.
More Articles
Açılış sayfaları
Açılış sayfaları, insanların potansiyel müşteri mıknatısları (örneğin e-kitap veya ücretsiz demo) karşılığında iletişim bilgilerini verdiği özel web sayfalarıdır.
Açılış sayfalarınızda ziyaretçilere değerli bir şey sunun ve bunun insanları harekete geçmeye teşvik ettiğinden emin olun. Örneğin kayıt olma veya indirme gibi. Ayrıca hangisinin insanların kayıt olmasını sağlamada daha iyi sonuç verdiğini görmek için sayfanızın farklı sürümlerini deneyin.
Tavsiye programları
Bir arkadaşınızın keşfettiği harika bir şeyden size bahsettiğini ve sizin de bunu incelemek istediğinizi düşünün. Tavsiye programları tam olarak bununla ilgilidir.
Müşterilerinize veya iş ortaklarınıza, arkadaşlarına sizden bahsetmeleri için indirim ya da özel ödül gibi bir neden sunun. Paylaşabilecekleri bağlantılar veya kodlar vererek haberi yaymalarını kolaylaştırın.
Potansiyel Müşteri Kazanma ve Müşteri Adayı Araştırması Birlikte Nasıl Çalışır?
Potansiyel müşteri kazanma ve müşteri adayı araştırması, etkili bir müşteri edinme stratejisinin önemli parçalarıdır.
Birlikte nasıl çalıştıkları aşağıda açıklanmıştır:
- Potansiyel Müşterileri Bulma: Müşteri adayı araştırması, müşteriye dönüşebilecek kişileri veya işletmeleri aktif olarak aramak anlamına gelir. Bağlantı kurulabilecek potansiyel müşterileri bularak müşteri kazanımının temelini oluşturur.
- İletişim Kurma ve İlişkiler Geliştirme: Potansiyel müşteri kazanma, müşteri adayı araştırmasıyla bulunan adayların ilgisini çekmek için içerik pazarlaması ve web seminerleri gibi taktiklerden yararlanır. Faydalı kaynaklar sunularak adaylar iletişim bilgilerini paylaşmaya ve daha fazla etkileşim kurmaya teşvik edilir.
- Adayları Satın Almaya Yönlendirme: Adaylar kazanıldıktan sonraki adım, onları satın almaya yönlendirmektir. Bu süreç, güven oluşturmak ve endişeleri gidermek için kişiselleştirilmiş iletişim ile takip çalışmalarını içerir.
- Adayları Satış Ekibine Aktarma: Adaylar hazır olduğunda, anlaşmayı tamamlaması için satış ekibine aktarılır. Pazarlama ve satış ekipleri arasındaki iyi iletişim, sorunsuz bir devir ve daha fazla dönüşüm için kilit önem taşır.
- Stratejiyi Geliştirme: Hem müşteri adayı araştırmasından hem de müşteri kazanımından elde edilen geri bildirimler, stratejilerin geliştirilmesine ve doğru kişilerin daha iyi hedeflenmesine yardımcı olur. Bu sürekli süreç, kaynakların akıllıca kullanılmasını ve çalışmaların en iyi sonuç veren alanlara odaklanmasını sağlar.
Araçlar ve Yazılımlar
Satış araştırma araçlarını ve potansiyel müşteri oluşturma araçlarını kısa listeye alırken, bunların kullandığınız diğer pazarlama ve satış sistemleriyle iyi çalıştığından emin olmak istersiniz.
Entegre araçlar verilerinizin senkronize kalmasını ve iş akışlarınızın kolaylaşmasını sağlar; böylece müşterilerinizin genel durumunu eksiksiz biçimde görebilirsiniz. Sonuç olarak bu, satış araştırması ve potansiyel müşteri oluşturma çalışmalarınızı güçlendirir.
Başlamanıza yardımcı olacak hızlı bir satış araştırması ve potansiyel müşteri oluşturma yazılımı listesi:
- HubSpot tüm potansiyel müşteri ve aday müşteri bilgilerinizi merkezileştirerek etkileşimleri takip etmenize yardımcı olur.
- Mailchimp e-posta kampanyalarını yönetmeyi ve izlemeyi kolaylaştırır.
- Marketo kişiselleştirilmiş müşteri yolculuklarını otomatik olarak oluşturur.
- Buffer gönderileri planlar ve insanların içeriğinizle nasıl etkileşime geçtiğini takip eder.
- Leadpages ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştüren optimize edilmiş formlar ve sayfalar oluşturmanızı sağlar.
- Leadfeeder potansiyel müşteri bilgilerini zenginleştirmek ve aday müşterilere öncelik vermek için içgörüler sunar.
Henüz bir yazılım çözümüne hazır değil misiniz? Aradaki boşluğu kapatmak için potansiyel müşteri takip tablosu şablonumuzu indirin.
RevOps'unuzu Bir Sonraki Seviyeye Taşıyın
Daha fazla RevOps içeriği mi arıyorsunuz? Ölçekli ve öngörülebilir büyüme sağlamanıza yardımcı olacak uzman tavsiyeleri, yazılım incelemeleri ve diğer kaynaklar için The CRO Club bültenine abone olun.