RevOps danışmanı olmaya karar verdiğinizde, işin büyük bir bölümünün müşteriler adına dedektiflik yaparak X uygulamasının veya Y platformunun vaat edilen optimizasyonu sağlayıp sağlamayacağını belirlemek olduğunu kimse size söylemez. Hatta bundan önce, kullandıkları mevcut sistemlerle entegre olup olmadığını araştırmanız gerekir. Bu nedenle müşterilerim Bana CPQ nedir? ve Bunu satın almalı mıyız? diye sormaya başladığında fötr şapkamı taktım ve büyüteçimi aldım.
CPQ nedir?
CPQ; Yapılandır, Fiyatlandır, Teklif Ver ifadelerinin kısaltmasıdır ve temelde, CRM'inizle birlikte gelen yerleşik teklif oluşturma yazılımından daha gelişmiş tüm teklif yazılımlarını ifade eder. CPQ'yu bu yerleşik teklif seçeneklerinden ayıran şey, bir şablona birkaç kalem ve fiyat ekleyip ardından Outlook üzerinden gönderebilmenin çok ötesine geçmesidir.
CPQ'nun her bir unsuruna ayrı ayrı bakarak konuyu açıklayalım.
C, Yapılandırma anlamına gelir
Teklifi yapılandırmak, müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için hangi hizmet ve bileşenlerin gerekli olduğuna karar vermektir. Deneyimlerime göre, bir teklifin atölye veya eğitim oturumu için sabit fiyatlı tek bir kalemden oluşabildiği tek kişilik bir danışmanlık işletmesinde bu süreç basittir. Ancak son derece özelleştirilmiş ürünler sunan özel bisiklet üreticisi gibi bir işletmede bu süreç; yüzlerce ayrı bileşen ve seçenekle birlikte işçilik, nakliye ve yapılandırılabilir ürünlerle ilgili diğer pek çok değişkenden oluşan bir liste anlamına gelebilir.
CPQ çözümü olmadan ürün yapılandırma işi satış temsilcilerine kalır; bu da onların zamanını tüketir, hatalara ve bunlarla ilişkili maliyetlere kapı açar. Büyük olasılıkla bu maliyetleri siz üstlenmek zorunda kalırsınız; çünkü müşteriyi, onaylanmış bir teklife sonradan kalemler eklemekten daha hızlı rahatsız etmenin bir yolu yoktur.
İyi bir CPQ çözümü ürün kataloğunuza bağlanır ve ürünleri ve hizmetleri paketleyerek, önererek veya otomatik olarak ekleyerek hatasız teklifler oluşturma sürecini kolaylaştırır; aynı zamanda satış temsilcilerine sistem tarafından eklenenleri özelleştirme, çıkarma veya bunlara ekleme özgürlüğü tanır. Ayrıca üst satış ve çapraz satış fırsatlarını teşvik eden yönlendirmeli satış mantığını da içerebilir.
P, Fiyatlandırma anlamına gelir
Birden fazla para birimi, sezonluk indirimler, tercih edilen iş ortakları. Bir ürünü sabit bir fiyattan satamamanızın sonsuz sayıda nedeni vardır. Ne yazık ki tüm bu farklı fiyatlandırma modelleri, basit teklif sistemlerinin ve açıkçası satış ekibinizin ayak uydurmasını zorlaştırır.
CPQ çözümünün fiyatlandırma bileşeni, bu karmaşıklığı yönetmek ve hacim indirimlerini yönetme, sabit yüzdelik indirimlere izin verme, kanal iş ortağı fiyatlandırması ve çok daha fazlası gibi özelliklerle doğru fiyatlandırmayı güvence altına almak için fiyatlandırma kurallarını kullanır. Bu özellik, onay iş akışlarını da kapsayabilir; böylece çeyreğin sonlarına gelindiğinde ve ekip üyeleri rakamlarını şişirmeye çalışırken satış ekibinizin sunduğu indirim üzerinde bir miktar kontrol sahibi olabilirsiniz.
Q, Teklif anlamına gelir
CPQ'nun son ve en basit bölümü teklif oluşturmaktır. Basitçe ifade etmek gerekirse sistem, karmaşık fiyat, ürün ve miktar yığınını alıp bir satış temsilcisinin müşteriye göndermekten memnuniyet duyacağı satış tekliflerine dönüştürebilir.
Bu bir PDF olabilir veya bulut tabanlı bir teklife yönlendiren bir bağlantı olabilir. Müşterinin teklifi doğrudan teklifin içinden kabul edip imzalamasına izin verebilir, ancak vermeyebilir de. Her durumda, müşterinizin göreceği şey budur; dolayısıyla CPQ denkleminin kritik bir parçasıdır.
Şirketimin CPQ'ya ihtiyacı var mı?
Bu sorunun sizi bu tavşan deliğine sürükleyen şey olma ihtimali yüksek.
Ne yazık ki CPQ zamanının gelip gelmediğini kesin olarak söyleyen bir geçme/kalma testi yok. Bununla birlikte, bir şirketin teknoloji yığınına bir CPQ uygulaması eklemekten fayda sağlayabileceğini gösteren bazı yaygın senaryolarla karşılaşıyorum.
Have an account? Log In
Senaryo 1: Hazır teklif oluşturma araçlarını denediler ve başarısız oldu
Çoğu CRM, şirketlerin ihtiyaçlarını nadiren karşılasalar bile bir tür varsayılan teklif oluşturma özelliği içerir; bunun iki temel nedeni vardır:
- Kullanımları için gereken ek yönetim işini telafi edecek kadar manuel süreci ortadan kaldırmazlar.
- Daha karmaşık tekliflerde yer alan karmaşık sipariş sürecini yönetemezler.
Elbette aboneliğinize dahil olması, teklif oluşturma sürecini kolaylaştırmaya başlamak için onu mantıklı bir seçenek haline getirir. Bu nedenle iki yıl önceki mart ayından kalma birkaç açık teklif içeren, sonrasında ise hiçbir işlem yapılmamış bu kadar çok CRM görüyorum.
CRM platformunuzun yerel teklif oluşturma özelliklerinden yararlanmaya çalışırken yalnızca engellerle, hayal kırıklığıyla ve başarısızlıkla karşılaştıysanız, CPQ yazılımı zamanının geldiğini gösteren alarm ziline bundan daha fazla yaklaşamazsınız.
Senaryo 2: Her temsilcinin kendine ait bir teklif oluşturma süreci var
Bunu teşhis etmek 1. senaryoya göre daha zordur, ancak çok daha yaygındır. Satış yöneticilerinin ve RevOps ekiplerinin başına dert olur ve farklı teklif şablonları, çok fazla elektronik tablo, farklı uygulamalardan gelen teklifler veya diğer yüzlerce belirtiden herhangi biri şeklinde ortaya çıkabilir.
Nasıl göründüğünden bağımsız olarak, müşteri deneyiminizi neredeyse kesinlikle olumsuz etkiliyor ve standart bir satış süreci olmadan müşteri ihtiyaçlarınızı tutarlı bir şekilde karşılamak neredeyse imkânsızdır. CPQ yazılımını uygulamak bu sorunu tek başına çözmez. Yine de, Excel şablonlarını ve PDF fiyat listelerini e-posta aracılığıyla göndermenin asla sağlayamayacağı düzeyde bir tutarlılığı teklif sürecine zorunlu olarak getirir.
Senaryo 3: Teklif sisteminiz CRM’inizdir
Gerçek şu ki, müşterilere teklif ulaştırmak, bu anlaşmaların teklife dönüşme yolundaki ilerlemesini takip etmekten daha önemlidir. Doğru bir satış hunisi tahmini olmadan iş yapabilirsiniz, ancak müşterinizin karşısına hiçbir zaman bir teklif koyamazsanız ayakta kalamazsınız.
Özellikle imalat veya tarım gibi geleneksel sektörlerde CPQ’nun fiilî CRM hâline geldiğini sık sık görmemin nedeni de bu gerçektir. Teklifler zaten içinde bulunur, muhtemelen bazı kişi ve şirket bilgilerini girecek bir alan vardır ve ekip geri kalan işleri Outlook’tan yürütür.
Tam satış ve pazarlama yolculuğunu yönetmek için hiçbir zaman tasarlanmamış bir platformdan CRM’i zorla oluşturmaya çalışırken takılıp kaldıysanız, CPQ’ya ihtiyaç duyma ihtimaliniz yüksektir.
Şirketim CPQ için hazır mı?
Herhangi bir yazılım tartışmasında yeterince ele alınmayan konulardan biri, şirketin ürüne hazır olup olmadığıdır. Bu şaşırtıcı değil; çünkü bir yazılım satış elemanının müşteriyi geri çevirmesi kendi çıkarına değildir. Ancak bazı tahminlerin kurumsal projelerdeki başarısızlık oranını şaşırtıcı bir şekilde %70 olarak vermesinin nedenlerinden biri de budur.
İyi uygulanmış bir CPQ süreci satış, hizmet, pazarlama ve daha fazlası için yaşamı iyileştirme potansiyeline sahiptir; ancak finans, envanter ve sipariş karşılama süreçleriyle de derinden bağlantılıdır. Bu da geçmişte ortak bir çalışma alanını paylaşma konusunda pek başarılı olamamış departmanlar arasında yoğun bir iş birliği anlamına gelir. Ayrıca çalışanlarınız için CPQ eğitimi ve kurslarına yatırım yapmanız da gerekebilir. Bu nedenle başlamadan önce kendinize şu soruları sorun.
ERP kurulumuma güveniyor muyum?
Başarılı olmak için envanter yönetim sisteminize güvenmeniz gerekir. Bir CPQ sistemi muhtemelen miktarları, SKU’ları ve diğer birçok önemli bilgiyi doğrudan ERP sisteminizden alır. Ekibiniz bu bilgilerin gerçek zamanlı olarak doğru olduğuna veya kullanmanın kolay olduğuna inanmıyorsa, buna güvenmek üzere tasarlanmış bir satış aracını benimsemeyecektir.
Sistemlerim entegre olabilir mi?
Yukarıda belirttiğim gibi, entegrasyon CPQ yazılımının başarısı için kritik öneme sahiptir. Bu nedenle teknoloji yığınınızdaki tüm platformların uyumluluğunu iki kez kontrol etmeniz son derece önemlidir. CRM yazılımınız olarak Salesforce veya HubSpot gibi bir şey kullanıyorsanız bu muhtemelen bir sorun değildir; ancak bunun mümkün olduğunu (veya ek bir maliyet gerektireceğini) yine de doğrulamanızda fayda vardır.
İtirazlara hazır mıyım?
Bu en önemli sorudur; çünkü teknik açıdan her şeyi yoluna koymuş olsanız bile yine de itirazlarla karşılaşacaksınız. Ekibinizden, kendi gözlerinde muhtemelen yaptıkları en önemli işlerden biri için süreçlerini değiştirmelerini istiyorsunuz. Bu hiçbir zaman kolay değildir ve CPQ araçlarının faydalarını istediğiniz kadar öne çıkarabilirsiniz; ancak en azından bir süre ekibinizi denetlemeniz gerekecektir.
CPQ’nun faydaları nelerdir?
1. Daha doğru teklifler
Daha önce söylediğim gibi, bir müşteriyi onaylanmış bir teklifte değişiklik yapılmasından daha fazla rahatsız eden çok az şey vardır. Şirketlerin bu hataların maliyetini çoğu zaman üstlenmesinin nedeni de budur. CPQ yazılımı, öncelikle bu hatalara yol açan tüm unsurları (fiyatlandırma, envanter ve bağımlılıklar gibi) standartlaştırarak bu tür durumların ortaya çıkma olasılığını en aza indirir.
2. Daha kısa yanıt süreleri
Teklif oluşturmak zaman alır. Bunun bir nedeni hatalardan ne pahasına olursa olsun kaçınma isteğidir; ancak asıl neden, ürünlerin ve müşteri ihtiyaçlarının karmaşık olmasıdır. Bununla birlikte, teklifleri mümkün olan en kısa sürede müşterilerin karşısına çıkarmamız da gerekir. CPQ yazılımı, paketleme ve otomasyon sayesinde karmaşık yapılandırmaları ve benzersiz çözümleri yönetmeyi çok daha kolay hâle getirir.
3. Daha kolay işe alıştırma
Karmaşık, kopuk ve tutarsız teklif oluşturma süreçleri kendi kendini sürdüren sorunlardır. Sisteminiz kötüdür, bu nedenle öğrenilmesi zordur. Öğrenilmesi zor olduğu için insanlar işleri yapmanın kendi yollarını geliştirir. Bu da bir sonraki kişinin öğrenmesini daha da zorlaştırır.
Tutarlı bir süreç gerektirdiği için CPQ yazılımı, yeni bir ekip üyesinin etkili bir şekilde teklif oluşturmaya başlaması için ihtiyaç duyduğu çevresel bilgi miktarını azaltır.
4. Geliştirilmiş marka imajı
Şablonlar harikadır, ancak en iyi şablonlar bile satışın zorlu gerçeklerine dayanamaz. Güncelliğini yitirmiş logolar, markayla uyumsuz renkler veya teklifin yalnızca Excel'de hazırlanıp sunulması gibi sorunlar nedeniyle ekibiniz CPQ yazılımı kullanmıyorsa, şu anda potansiyel bir müşterinin gelen kutusunda çirkin bir teklif duruyor olabilir.
Teklif, satış hunisinin en alt kısmındaki nihai belgedir; bu nedenle profesyonel bir marka imajı sunmak kritik önem taşır.
5. Hızlı yatırım getirisi
İyi uygulanmış CPQ yazılımı hızlı bir yatırım getirisi sağlayabilir. Süreç iyileştirmelerini huninin en alt kısmına bu kadar yakın bir noktada yapmanın avantajı budur. Daha yüksek kapanış oranları, daha fazla teklif hacmi, daha hızlı satış döngüsü ve daha az hata: Bu fayda grubu, teknoloji yığınınızdaki neredeyse diğer tüm yazılımlardan daha hızlı yatırım getirisine dönüşür.
En iyi CPQ platformu hangisidir?
Piyasada, çok bilinen markalardan niş platformlara kadar yüzlerce CPQ uygulaması bulunuyor. Şirketiniz için kesin bir kazanan seçmek, ihtiyaçlarınızı derinlemesine incelemenizi ve platformu size satmaya çalışan kişiye bazı doğrudan sorular yöneltmenizi gerektirir. Ancak bazı açık pazar liderleri var; bu nedenle oradan başlayalım.
1. Salesforce Revenue Cloud
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde Salesforce CPQ, mükemmel itibarı ve güçlü kullanıcı topluluğuyla sektör lideridir. Halihazırda Salesforce kullanıyorsanız, şirketiniz için kesinlikle güçlü bir aday olacaktır.
İncelemelerde, Salesforce CPQ'nun satış temsilcilerinin verimliliği üzerindeki gücü, esnekliği ve olumlu etkisi düzenli olarak vurgulanır. Ancak en önemli çekince, bunun zaten Salesforce'a tamamen bağlı olup olmadığınıza bağlı olmasıdır. Başka bir CRM kullanıyorsanız veya Salesforce denen bu dev yapıya kendinizi kaptırmaya henüz hazır değilseniz, bu seçenek muhtemelen size uygun değildir.
More Articles
2. HubSpot Sales Hub
HubSpot, CPQ alanındaki bir diğer önemli adaydır. Salesforce gibi marka bilinirliğine, güçlü bir topluluğa ve yüksek güvenilirliğe sahiptir. Aynı soruna da sahiptir: HubSpot'u yalnızca CPQ işlevleri için satın almanız pek olası değildir. Öte yandan HubSpot iş süreçlerinizin zaten merkezindeyse, birçok CPQ işlevi hâlihazırda ödeme yaptığınız aynı lisansa dahil olabilir.
Platformla ilgili incelemelerde en büyük avantaj kullanım kolaylığıdır; Satış, Hizmet ve Pazarlama arasındaki yerel entegrasyon da bir diğer büyük faydadır. Sıkça dile getirilen dezavantajlar arasında özelleştirme eksikliği ve alt paketlerde özellikler konusunda cimri görünen fiyatlandırma yapısı yer alır.
3. DealHub.io
DealHub, HubSpot veya Salesforce'tan çok daha küçük bir şirkettir; ancak daha küçük bir kullanıcı topluluğuna sahip olmasına rağmen CPQ ürünleri büyük övgü toplar. Ayrıca iki büyük rakibin aksine, incelediğimiz bu ilk platform bir ekosisteme kendini kilitlemez. DealHub; HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamic ve daha birçok platformla entegre olur.
Bu topluluk ayrıca platformun kurulumunun ne kadar kolay olduğundan ve DealHub ekibinin özel gereksinimleri karşılamak için müşterilerle çalışmaya ne kadar istekli olduğundan sürekli olarak bahseder.
4. PandaDoc
Bu listedeki diğer platformların aksine PandaDoc, satış otomasyonu yerine belge yönetimi dünyasından doğmuştur. CPQ'nun teklif oluşturma bölümünde başarılı olan bir platformdur ve Canva da dahil olmak üzere çok sayıda entegrasyon sunar; dolayısıyla seçtiğiniz CRM platformuyla muhtemelen sorunsuz çalışır.
CPQ üçlüsünün tek bir unsuruna odaklanması, paket oluşturma, otomasyon ve fiyatlandırmayla ilgili özellikler söz konusu olduğunda rakipleri kadar zengin özelliklere sahip olmadığı anlamına gelir.
CPQ kullanmaya nasıl başlayabilirim?
Artık CPQ'nun ne sunduğu, nasıl çalıştığı, sizin için uygun olup olmadığı ve piyasadaki en yaygın platformlardan bazıları hakkında temel bir anlayışa sahip olmalısınız. Bu, sindirilmesi gereken çok fazla bilgi olduğu anlamına gelir ve nereden başlayacağınızdan emin değilseniz bu anlaşılabilir bir durumdur.
Tecrübelerime göre, fiyat teklifi oluşturma özelliklerine sahip bir platform kullanıyorsanız işe oradan başlayın. Bu özelliklerin müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamada çoğu zaman yetersiz kaldığından daha önce bahsetmiştim, ancak bu onları incelemeye değmeyeceği anlamına gelmez. En azından karşılamadığı ihtiyaçlar hakkında fikir edinirsiniz; bu da diğer seçenekleri değerlendirirken size yardımcı olur.
CRM'nizin yerel fiyat teklifi oluşturma özelliklerinin geçmişte yetersiz olduğu kanıtlandıysa, nedenlerini kapsamlı bir şekilde inceleyerek başlayın. Bilgiler en güncel bilgiler olmayabilir, ancak bu başarısızlıklardan mümkün olduğunca çok şey öğrenmelisiniz.
Sisteminizde yerel işlevler yoksa, ortamı test etmenin en iyi yolu bir pilot projedir. Gelecek vadeden bir platform bulun ve basit fiyat teklifleri hazırlamak için platformu kullanmaya başlayacak hevesli bir satış temsilcisi belirleyin. Birkaç demodan elde edebileceğinizden çok daha fazla bilgi edinir ve platformu diğer ekip üyelerine sunmadan önce gerçek geri bildirimler alırsınız.
Alternatif olarak, CPQ'nun tüm işlevlerine ihtiyacınız yoksa, ayrı olarak uygulanan fiyatlandırma yazılımından veya fiyat teklifi yazılımından yararlanabilirsiniz.
