Gelir Operasyonlarında çalışanlar için yüksek enflasyon veya olası bir durgunluk işaretleri endişe verici olabilir. Ancak zorlu bir ekonomik ortamda bile, etkinin hafifletilmesi için atılabilecek adımlar vardır. CRO'lar ve finans uzmanları, bir durgunluk veya zorlu ekonomide başarıyla yol alabilmek için hangi stratejileri öneriyor? Bu serinin bir parçası olarak Doug Adamic ile röportaj yapma fırsatı bulduk.
Doug Adamic
Doug Adamic, Brex’te Baş Gelir Sorumlusu olarak şirketin gelir ve büyüme stratejisine liderlik ediyor. Doug, ölçeklenmiş şirketlerde kapsamlı liderlik deneyimine sahip. En son SAP Concur’da Baş Gelir Sorumlusu olarak görev yaptı ve daha önce Kuzey Amerika ekibini yönettiği Kurumsal Amerika Dağıtımı Genel Müdürü olarak çalıştı. Doug ayrıca Kronos, Inc.’te Kurumsal Satış Müdürü olarak beş yıl görev yaptı.
Başlamadan önce, sizi biraz daha 'tanımak' isteriz. Bize geçmişinizden ve kariyerinize nasıl başladığınızdan bahsedebilir misiniz?
Kariyerimi satış alanında geçirdim; yazılım ve hizmet şirketi olan Kronos'ta başladım. Kronos'tan Concur'a bireysel katkı sağlayan bir çalışan olarak geçtim ve orada geçirdiğim 16,5 yıl boyunca dağıtım bünyesindeki neredeyse her rolde görev aldım; sonunda Concur'un küresel CRO'su oldum. Yaklaşık bir yıl önce Brex'e CRO olarak katıldım ve gelir ile büyüme stratejisine liderlik etmeye başladım.
Hatalarımız bazen en büyük öğretmenlerimiz olabilir. Kariyerinizin başlarındayken yaptığınız komik bir hatayı anlatabilir misiniz?
Kariyerim boyunca, sonradan değerli derslere dönüşen birçok komik hata yaptım. Aklıma gelenlerden biri, yeni bir şirkette çalışmaya başladıktan hemen sonra patronumla birlikte bir satış görüşmesine gitmem. Onu etkilemeye o kadar hevesliydim ki sunumum ve satış konuşmam üzerinde bütün gece çalıştım. Potansiyel müşteri, önceki işimden tanıdığım büyük bir küresel ilaç şirketiydi. Gün geldi ve sunuma başladım—AMA kendimden sürekli eski işverenimde çalışıyormuşum gibi bahsettiğimi fark ettim. Of.
Patronum şaşkındı, odadaki insanlar şaşkındı, ben utanmıştım; 10 dakikamı özür dileyerek ve kendimi toparlamaya çalışarak geçirmek zorunda kaldım. Bu aslında iyi bir ders! Hazırlıklı olsanız bile soğukkanlılığınızı kaybederseniz güvenilirliğinizi yitirebilirsiniz.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
Concur'un kurucu ortağı Raj Singh, benim için gerçek bir rol modeldi. Liderlik tarzı, samimiyeti, şeffaflığı, kırılganlığını gösterebilmesi, alçakgönüllülüğü, mizah anlayışı ve işe gösterdiği özen ilham vericiydi. Büyük insan gruplarını bir amaç etrafında toplayıp heyecanlandırma konusunda benzersiz bir yeteneği vardı; görev sürem boyunca bu beni hayran bıraktı.
Mike Eberhard, Concur'da kariyerimde büyük rol oynayan bir diğer yöneticiydi. Onun aracılığıyla CRO olmanın ve kendinizi müşterilerinizin yerine koyabilmenin gerektirdiği disiplin ile titizliği gözlemledim. Mesele yalnızca satış yapmak değil—beklentilerin ağırlığını taşıyabilecek bir iş modelini tasarlarken ayrıntılara dikkat etmeyi gerektiren tüm küçük unsurlardır. Bana liderlik etmeyi öğretti.
Benim için etkili olan ancak daha az beklenen bir diğer rol model ise lise futbol koçumdu. Sertti ve çok şey bekliyordu. Beni başa çıkabileceğimi düşünmediğim durumlara itti, ancak bana inandı. Bana risk almayı öğretti ve daha fazlasını yapabileceğimi anlamama yardımcı olan ilk kişi oydu. Bu, benimle birlikte kalan bir yaşam dersidir.
Ekonomi gibi dış faktörler nedeniyle işletmeniz için zorlayıcı olan bir dönemi paylaşabilir misiniz? Bu ne zamandı, ne kadar hazırlıklıydınız ve bunu atlatmak için hangi değişiklikleri yaptınız?
2008 mali çöküşü, yakın zamanda yaşanan küresel pandemi ve şimdi de enflasyon ile olası bir durgunluk dönemi, zorlu zamanlar olarak öne çıkıyor. Öğrendiğim şey şu: İster bir durgunluk ister bir konut krizi olsun, kuruluşlar daha az kaynakla daha fazlasını yapmanın yollarını arıyor. Bu zorluk dönemlerinde, o sırada temsil ettiğim hizmetin, teklifin veya platformun nasıl değer ya da tasarruf sağlayabileceğine odaklandım. Hatta 2008, Concur'daki en verimli dönemimdi; çünkü herkes maliyetleri azaltmanın yollarını arıyordu ve bunu yapmanın yeni bir yolunu hayata geçirdik.
Ama pandemi farklıydı. Herkes evindeydi. Brex'te, bu boş zamanı sistemimizi yenilemek için kullanarak müşteri tabanımızı korumaya ve muhafaza etmeye odaklanacak şekilde işletmeyi uyarladık. İşlerin yavaşlamasından yakınmak yerine bunu kendi avantajımıza kullandık. Pandemiden çıkarken Empower'ı geliştirdik ve modern, dağıtık işletmeleri desteklemek için işleri yapmanın yeni bir yolunu hayata geçirdik. Her yeni zorlukta, işlerin yapılma biçimini yeniden düşünmek ve işletmeyi bir sonraki kaçınılmaz kriz için güçlendirmek adına bir fırsat vardır.
Tüm bu deneyimle ilgili sizi şaşırtan bir şey oldu mu? Beklentiniz neydi ve gerçeklik nasıl çıktı?
Tüm bu durumların her birinde, ekonomiye yönelik ilk tepkisi işletmenin hayatta kalamayacağına dair tam anlamıyla büyük bir korku olan ekipleri yönettim. Şaşırtıcı olan, potansiyel müşterilere ve müşterilere yaklaşma ve onlarla etkileşim kurma biçimimizi değiştirdiğimizde müşterilerin tepkilerinin olumlu olmasıydı. Herkesin bizi geri çevireceğini düşünüyorduk ancak müşteriler, zor zamanlarda bile işlerini geliştirmelerine yardımcı olmak için elimizden geleni yaptığımızı gerçekten takdir etti.
Dünyanın sonunun geldiğini hissetmekten, ilişkileri gerçekten güçlendirmeye ve iş sorunlarını çözmeye geçtik. Başardıklarımızı görmek harikaydı; ayrıca insanların, aksi hâlde muhtemelen yapabileceklerinden daha fazla sorumluluk üstlenip katkıda bulunmaları için de büyük bir fırsattı.
Gelecekteki ekonomik daralmalarda farklı yapacağınız bir şey var mı? İlk kez bir resesyonu yönetmeye çalışanlara tavsiyeniz ne olur?
İşletmeler için: Yenilikçiliği benimseyin ve insanların zamandan, paradan veya maliyetten tasarruf etmesine yardımcı olacak bir çözüm sunun. Klişe ama doğru: işler zorlaştığında, güçlü olanlar harekete geçer. İşte bu baskılar altında, işletme sahipleriyle ortaklık kurup zor bir dönemde onlara gerçek değer sunduğunuzda, onlara fayda sağlayan ortaklıklar ve ilişkiler kurulur. Bu aynı zamanda size harika içgörüler kazandırır; böylece sunduklarınızı geliştirebilir ve iyileştirebilirsiniz. İnsanlara en stresli ve zorlu ekonomik dönemlerde yardımcı olabilir ve yine de değer katabilirseniz, değer öneriniz çok daha güçlü bir karşılık bulur.
İşletme sahipleri için: Zor zamanlarda ortaya çıkın ve bir ortak olun. Brex'in böyle bir duruma getirdiği değer önerisi, bir kuruluşun en stresli zamanlarda bile yatırım getirisi odaklı bir bakış açısı geliştirmesine yardımcı olabilmemizdir. Müşterilerimizin maliyet bilincine sahip bir bakış açısıyla iş yapmalarını sağlayan ve bir kuruluş olarak daha iyi hâle gelmelerine yardımcı olan araçlar sunuyoruz.
İşletmelerin bu tür durumlara önceden hazırlanabileceğine inanıyor musunuz? Bu, uygun şekilde proaktif olmakla mı yoksa reaktif davranmakla mı ilgili?
Her ikisinden de biraz. Ne olacağını bilmediğiniz zamanlarda bile proaktif olmanın yolları var. Bunu bir palmiye ağacına benzetmeyi seviyorum. Palmiye ağaçları, rüzgâr onları olabildiğince sert biçimde savurduğunda kök yapılarını genişletir ve güçlendirir. Palmiye ağacı böyle sert bir rüzgârı hiç deneyimlemezse kök yapısını büyütme ve güçlendirme yeteneğine sahip olmaz ve ölür. Buradaki düşünce, zor zamanlarda işletmenizi güçlendirmek ve iyi zamanlarda büyümektir.
Bir diğer düşünce de zor zamanların, insanların sorumluluk üstlenmesi için büyük fırsatlar sunduğudur; çünkü yeni düşünceler gerekir ve yeni girişimci fikirler oluşabilir.
Kişisel görüşünüze göre, bir resesyonun yaklaştığını gösteren en belirgin işaret nedir?
Ekonomist değilim ancak gördüğüm örüntü, harcamaların ve işe alımların sıkılaştığı yönünde. Faiz oranları artıyor ve daha fazla insan borçlanıyor. Bununla birlikte iş gücü piyasası hâlâ güçlü görünüyor ve işletme temellerinin iyi olduğu hissediliyor.
Ekonomimizin mevcut durumu hakkında ne düşünüyorsunuz? Şu anda öngördüğünüz veya hazırlık yaptığınız bir şey var mı?
Pandemi sırasında faiz oranlarını o kadar düşürdük ki para neredeyse bedavaydı. Şimdi büyüme ve yatırımların bir kısmı azalıyor. Bu, işletmelerin başarısız olduğu anlamına gelmiyor. Dünya açılmaya devam ederken, kendimizi daha yüksek bir standarda tabi tutarak, doğru disiplin ve titizlikle işletme yönetmenin temellerine geri dönüyoruz. Biraz gereksiz olan şeyleri ayıklıyor ve daha ilgili ve temel konulara yoğunlaşıyoruz. Faiz oranlarının yeniden düşeceği ve küresel ekonominin yeniden canlanacağı 2024 ve 2025 yıllarında kayda değer bir toparlanma görerek, gecikmeli bir durağanlık dönemi bekliyorum.
Deneyiminize dayanarak, bir işletmenin zorlu bir ekonomiyi başarıyla yönetmek için yapması gereken en önemli beş şey nedir?
1. Finansal disiplin: Zor ve çetin bir ekonomide olduğunuzda, zor kararlar almalı ve işletmeniz ile kuruluşunuzun başarısı için en önemli şeylere odaklanmalısınız. İşler zorlaştığında kendinizi geliştirmeli ve mali açıdan sorumlu davranmalısınız.
2. İnsan sermayesi disiplini: Çalışanlarınıza ve insan sermayenize bir avantaj olarak bakın ve bu kişilerin performansını nasıl ölçtüğünüzü, geliştirdiğinizi, yetiştirdiğinizi ve elde tuttuğunuzu sorgulayın.
3. Stratejik disiplin: Gerektiği kadar odaklanıp odaklanmadığınızı veya çok fazla alana dağılıp dağılmadığınızı kendinize sorun.
4. Odaklanma: Uyumlu olmayan şeylerden kurtulma cesaretini gösterin. Brex'te zor kararlar aldık; KOBİ pazarından çıkıp genel planımıza uymayan ürünleri kullanımdan kaldırdık. Bu, yenilik yapmaya ve ilerleme kaydetmeye devam edemeyeceğimiz anlamına gelmiyor; enerjimizi mevcut ve gelecekteki hayatta kalmamız için temel olan konulara odaklamamız gerektiği anlamına geliyor.
5. Yatırım: Nereye yatırım yapıyorsunuz? Yatırım getiriniz nedir? Yatırım yaptığınız alanlar şirket stratejinizle uyumlu mu?
Zor zamanlarda diğer işletmelerin yaptığı en yaygın hataları paylaşabilir misiniz? İnsanlar neyi akılda tutmalı?
Zor zamanlarda işletmelerin yaptığı en yaygın üç hata şunlardır:
- Ne pahasına olursa olsun büyümeye odaklanmak
- İşe yaramadığını bildikleri şeylerden kurtulacak cesarete sahip olmamak
- Hazırlıklı olmamak
Bu hatalardan kaçınmak için işletmeler sorumlu davranmalı ve önceden plan yapmalıdır. İyi zamanların sonsuza kadar sürmeyeceğini öngörün ve zor günler için para biriktirin. Gelecekte işletmenizi zorlayacak bazı dış etkenlerin ortaya çıkacağına ve buna hazırlıklı değilseniz bunun sizin için sürpriz olacağına söz veriyorum. Bunun sizi şaşırtmasına izin vermeyin.
Zorlu zamanlarda bir liderin en kritik rolünün ne olduğunu söylersiniz?
Bir lider olarak uzun vadeli düşünebilmeniz gerekir. İşletmenizin temellerinin sağlam olup olmadığını ve iyi ya da zor zamanlarda müşteriler için nasıl değer ve sonuç yaratabileceğinizi değerlendirin. Talihsiz gerçek şu ki başka bir zor dönem her zaman köşede bekliyor. Bazen ekipler bunu fark etmiyor veya bu gerçeğin bilincinde olmuyor. Ekipleri bu anlarda yönlendirmek; tutarlı mesajlaşmayı, uygulamayı ve yalnızca belirlediğiniz hedeflere katkıda bulunan faaliyetlere ve girişimlere odaklanmayı gerektirir. Sağladığınız değeri bilin, ekipleri bu değeri durmaksızın sunmaları için harekete geçirin ve yapılması gereken işten uzaklaştırabilecek her türlü kaygıyı yatıştırmak için istikrarlı bir duruş sergileyin.
Son olarak, bir durgunluktan doğabilecek olumlu yanlar veya fırsatlar var mı? Olumlu bir notla bitirmek isteriz!
Pandeminin olumlu yanı, artık iş dünyasına önce dijitali koyan ve bunu dağınık bir iş gücüyle gerçekleştiren yeni bir kuruluş türünün ortaya çıkmış olmasıdır. Bu durum, işletmelerin dünyanın her yerindeki yeteneklerle bulundukları yerde buluşarak sürdürülebilir biçimde büyümelerini mümkün kılıyor.
Brex için olumlu olan nokta, bu yeni tür kuruluşların hızlı hareket etmesine, mali açıdan sorumlu davranmasına ve yatırım getirisi odaklı bir yaklaşım benimsemesine yardımcı olabilecek eşsiz bir konumda olmamızdır. Üstlendiğimiz liderlik rolüyle, başkalarının çözme kapasitesine sahip olmadığı iş sorunlarını çözüyoruz.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl takip edebilir?
Beni LinkedIn üzerinden takip edebilir veya en son blog yazımı okuyabilirsiniz.