Bir CRO’nun Yapay Zekâ Destekli Pazarlama İş Akışının İçinden

Swapnil Tripathi, girişimci olmadan önce satış yönetiminde 23 yıllık bir kariyere sahipti. Başarılı bir çıkışı geride bırakmış olan Tripathi, şu anda B2B SaaS şirketi we360.ai'nin kurucu ortağı ve CRO'sudur.

Yapay zekâyı performans pazarlamasında nasıl kullandığını anlamak için kendisiyle görüştük. Bize iş akışını anlattı.

Bir Büyüme Mimarı

Kendimi bir gelir büyümesi mimarı olarak görüyorum. Girişimci olmadan önce hayat sigortası sektöründe geçirdiğim 17 yıllık kariyer sırasında bire bir satış deneyimi kazandım.

Bugün B2B SaaS şirketi we360.ai'nin kurucu ortağı ve Baş Gelir Sorumlusuyum. İş gücü analitiği yazılımı sunuyoruz. Şu anda 10.000'den fazla şirkete hizmet veriyoruz. Birincil pazarlarımız Hindistan ve Kuzey Amerika.

Pazara giriş stratejimizi öncelikle Google Ads olmak üzere performans pazarlamasıyla başlattık, ancak zaman içinde dışa dönük satışa kaydık. Hesap yöneticileri, müşteri yöneticileri, kilit müşteri yöneticileri ve satış geliştirme temsilcilerinden oluşan 25 kişilik bir satış ekibimiz var.

ABD'deki pazara giriş stratejimiz esas olarak ortaklıklara dayanıyor; orada stratejik ortaklar belirledik. Ayrıca benzer bir ideal müşteri profiline sahip benzer ürünlerle iş birliği yapmaya odaklanıyoruz.

Yapay Zekâ Destekli Hiper Kişiselleştirme Geliri Nasıl Dönüştürüyor?

Teknoloji kökenli olmayan biri olarak yapay zekâ, gelire yaklaşımımı tamamen değiştirdi.

Ancak yapay zekânın kuruluşumuza getirdiği en büyük değişiklik hiper kişiselleştirme oldu. Önceden kişiselleştirme yalnızca isimleri veya şirket adlarını içermekteydi. Artık yapay zekâ, hesaplar hakkında derinlemesine araştırma yapmamıza yardımcı oluyor. İletişim çalışmalarımız son derece kişiselleştirildi ve bu bizim için oyunun kurallarını değiştirdi.

Aynı durum gelen talepler için de geçerli. Önceden bir şirket bize ulaştığında araştırmamız, satın alma komitesindeki karar vericileri belirlemeye odaklanıyordu. Ancak yapay zekâ sayesinde artık hesaplar hakkında derinlemesine araştırma yapıyor, kilit karar vericilerin yaptığı açıklamalar gibi ayrıntıları ortaya çıkarıyor ve iletişim çalışmalarımızı daha etkili bir şekilde şekillendirmemize yardımcı oluyoruz.

Genel olarak, yalnızca hiper kişiselleştirme tanıtım-deneme dönüşüm oranımızı %15-20'den neredeyse %35'e yükseltti. Satış döngümüz de %15-20 kısaldı.

Performans Pazarlaması İş Akışları Nasıl Kurulabilir?

Performans pazarlaması iş akışımız şöyle.

Bir kişi Google reklamımızı görür ve formu doldurur. Bir entegrasyon, HubSpot'ta hemen bir fırsat oluşturur ve şirket URL'si belirlenmiş bir Google E-Tablo'ya eklenir.

HubSpot'un tüm yapay zekâ özelliklerini kullanıyoruz; bu nedenle CRM, potansiyel paydaşları belirliyor ve veri yönetimi platformundan bu kişilerin adlarını, cep telefonu numaralarını ve LinkedIn URL'lerini getiriyor. Paydaş verileri zenginleştirildiğinde sistem bize ayrıca bir kalite puanı ve önceliklendirilmiş stratejik hesaplar sunuyor.

Listemizi Gemini ile inceliyor, Google E-Tablo'daki URL üzerinden şirket hakkında derinlemesine araştırma yapıyoruz. Sistem, sorun alanlarını ve büyüme hedeflerini buluyor. Başka bir Gemini Gem'i ise son derece kişiselleştirilmiş içerikler oluşturuyor ve bunlar Google E-Tablo'ya ekleniyor. Tüm bunlar Zapier aracılığıyla HubSpot'ta güncelleniyor.

Son derece kişiselleştirilmiş e-postalar da dâhil olmak üzere otomasyonlar için Claude'u kullanıyoruz. Sistem, paydaşlara ürünün değerini ortaya koyan hoş geldiniz e-postaları gönderiyor. Bu sırada formu dolduran kişi, tanıtıma katılarak elde edeceği değeri ayrıntılı biçimde açıklayan hiper kişiselleştirilmiş bir e-posta alıyor. Kişi tanıtıma katılana kadar otomatik olarak takip e-postaları gönderiyoruz.

Satış Yolculuğunu Optimize Etmek Neden Dışa Dönük Satış Hacminden Daha Önemli?

Bazen biz CRO'lar daha fazla müşteri adayı elde etmeye o kadar takılıyoruz ki bu adaylarla ne yaptığımıza odaklanmayı unutuyoruz. Sonra da tüm süreç kontrolden çıkıyor. CRO'ları bu düşünce yapısını değiştirmeye çağırıyorum.

Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaya odaklanmak yerine satış yolculuğunu optimize etmeliyiz. Büyük ölçüde optimize edilmiş bir satış yolculuğuyla, müşteriyi sahip olduğu tüm şüpheler, sorular veya tereddütler konusunda adım adım yönlendirmek için yapay zekâdan yararlanabiliriz.

Bu, daha iyi sonuçlara yol açacaktır. Sonuçta hangisini tercih ederdiniz: iki müşteriye dönüşen 50 toplantıyı mı, yoksa beş müşteriye dönüşen 15 toplantıyı mı?

Oyunun özü bu. Hacmi tamamen göz ardı etmemiz gerektiğini söylemiyorum, ancak tüm satış sürecini optimize etmek daha iyi sonuçlar sağlayacaktır.

Yapay Zekâ Gelir Kararlarını Bilgilendirirken İnsanlar Neden Liderlik Etmeli?

Yapay zekâ, araştırma ve hesap içgörüleri sağlama konusunda açıkça başarılıdır. Anlaşma puanlaması, veri zenginleştirme ve e-posta erişimi için yapay zekâdan yararlanıyoruz. Ancak her şeyi yapamaz.

İnsanlar hâlâ fiyatlandırmayı ele almalı, müşteri gereksinimlerini anlamalı, özelleştirmeleri yönetmeli ve talep tahminleri istemelidir.

Otomasyonlar da genellikle insan müdahalesi gerektirir. Yapay zekâ bunları gerektiği gibi yerine getirmekte çok sık başarısız olur.

CRO'lar Neden İnsanları Sürecin İçinde Tutmalı?

Süreçleri başlatırken sürecin içinde bir insanın bulunması her zaman yardımcı olur.

Tüm erişim sürecini denetimsiz şekilde yapay zekâya bırakırsanız, yapay zekâ halüsinasyon görebilir ve hedef hesabın yönetimine aleyhinize kullanılabilecek bilgiler sağlayabilir.

Swapnil Paylaşıyor

Tüm süreci körü körüne otomatikleştirmeyin; bunun yerine, uygulamadan sonraki en az ilk iki veya üç ay boyunca süreci izleyin.

Tüm süreci körü körüne otomatikleştirmeyin; bunun yerine, uygulamadan sonraki en az ilk iki veya üç ay boyunca süreci izleyin.

Ayrıca yapay zekâ uygulamasından hemen sonra kritik ekip üyelerini işten çıkarmayın. Bunun yerine, ekip üyelerinizin yetkinliklerini yapay zekâ ile geliştirin.

Gelir Ekipleri Neden GTM Mühendislerine İhtiyaç Duyar?

Ekiplerden söz etmişken, GTM mühendisi yapay zekâ nedeniyle kuruluşumuza kattığımız kritik bir profildir.

Birden fazla yapay zekâ platformu kullandığımızda, bunların hepsinin birlikte çalışması gerekir. Bir GTM mühendisi bunu mümkün kılar ve bu, en azından benim gelir ekibim için vazgeçilmezdir.

İnsan Dokunuşunu Kaybetmek Yapay Zekâ Destekli Satışlarda Neden Bir Risktir?

Yapay zekânın gelir organizasyonlarında yol açabileceği en büyük riskin insan dokunuşunu kaybetmemiz olduğunu düşünüyorum.

Satış döngüsünde insan dokunuşunun bulunması bazen kritik önem taşır. İşte bir örnek.

Bir e-posta yazışma zinciri, memnuniyetsiz olduğu için bir müşteriyi kaybetmenin eşiğinde olduğumuzu ortaya koydu. Tüm yenileme sürecini otomatikleştirmiştik, ancak insan dokunuşuna ihtiyaç olduğunu düşündüm. Telefonu elime alıp o şirketin CTO'suyla konuştum.

Onunla iyi bir ilişkim olduğu için bu müşteriyi koruduk. CTO, başka seçenekleri değerlendirdiklerini söyledi; dolayısıyla tamamen yapay zekâya güvenmiş olsaydık bu müşteriyi kaybetmiş olabilirdik.

CRO'lar Neden Dikkatli Olmalı?

Tüm CRO'lara vereceğim en önemli tavsiye, ekip üyelerini işten çıkarmaya yönelik yapay zekâ heyecanını görmezden gelmeleridir. Şimdilik en iyi seçenek Temsilci+Yapay Zekâ modelidir. Erken davranmayın.

Token kullanımınızda tutumlu olmanız gerektiğini de söyleyebilirim. Başladığımda token tüketim kalıplarını anlamamıştım ve çok fazla para harcadım.

Takipte Kalın

Swapnil Tripathi'nin çalışmalarını LinkedIn üzerinden takip edebilirsiniz. Ayrıca we360.ai'ye göz atın.

CRO Kulübü'nde daha fazla uzman röportajı sizleri bekliyor!