Varför expansion är ditt smartaste val i sommar
Missade du dina mål under H1? Enkelt, gör bara mer.
Fler annonser. Mer utgående försäljning. Mer aktivitet.
Förutom … att det inte heller fungerar. Och det är dyrt.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Det är svårt att bryta vanan att fylla sin pipeline med satsningar högst upp i tratten.
Men med sommarens avmattning, en oförutsägbar marknad och längre säljcykler finns det ett smartare steg: expansion.
Expansion är en av de snabbaste och mest marginalvänliga hävstängerna som GTM-team underutnyttjar. Rätt utfört blir det er mest förutsägbara väg till intäkter, särskilt när förvärvet av nya kunder saktar ned.
”Era befintliga kunder är er största tillväxtmöjlighet, särskilt om de ser värdet och har en fantastisk upplevelse”, sade Rebecca Lyons, grundare av Orgpath.io. ”Jaga inte bara nya kunder. Gå djupare där förtroendet redan finns.”
Argumenten för expansion: siffror, marginal och snabbhet
Kostnaderna för kundanskaffning ökar i alla kanaler, och konverteringsgraden hänger inte med. Samtidigt avslutas expansionsaffärer snabbare och kostar mindre.
Expansionsaffärer avslutas vanligtvis 30–50 % snabbare än affärer med helt nya kunder. Förespråkare finns redan på plats, inköpsprocessen är smidigare och värdet är bevisat.
Expansion går faktiskt inte bara snabbare – den är också mer lönsam. I rapporten SaaS-jämförelser 2024 fann High Alpha att företag med 106 % eller högre nettointäktsretention (NRR) växer 2,5 gånger snabbare än jämförbara företag.
Men den verkliga hemligheten bakom skalning är att öka expansions-ARR. Företag med 50 miljoner dollar eller mer i ARR har en median för expansions-ARR på 35 %. Befintliga kunder är er största outnyttjade marknad.
Ännu bättre nyheter: era kunder är redo att uppgradera tidigare än ni trodde.
Genom att analysera faktureringsmönster hos fler än 2 500 SaaS-företag fann ChartMogul att kunder är tre gånger mer benägna att uppgradera till ett årsabonnemang under månad två än under månad nio.
”Ett underskattat mått som de flesta CRO:er inte följer är tiden till första värdet”, sade Lyons. ”Ju snabbare ni kan få kunderna att nå aha-ögonblicket, desto mer sannolikt är det att de stannar kvar och rekommenderar produkten.”
Kort sammanfattat: Att skapa värde tidigt innebär att kunderna sannolikt uppgraderar tidigare, stannar längre och spenderar mer pengar – utan de kostnader för kringverksamhet som det innebär att förvärva dem som helt nya kunder.
Siffrorna talar för expansion.
Så omsätter ni expansion i praktiken
Så hur kommer ni till en punkt där mer än en tredjedel av era intäkter kommer från befintliga kunder? Precis som med det mesta inom GTM handlar det om samsyn.
Ni kan inte bara lägga till expansion i en säljdriven modell och förvänta er att den ska leverera. Det kräver en viss organisatorisk omkoppling.
”Marknadsintroduktion handlar om att samordna produkt, marknadsföring, försäljning och kundframgång så att kunderna kan realisera värde”, sade Daniel Remedios, grundare och vd för Revenue Labs. ”Och de teamen måste dela samma definitioner av framgång.”
Även om ”omkoppling” låter skrämmande finns det några enkla sätt att skapa samsyn kring expansion mellan avdelningarna:
- Eliminera intern konkurrens mellan arbetet med nya kunder och expansion
- Samordna CS, försäljning och RevOps kring gemensamma mål och kund-KPI:er
- Bygg CRM-arbetsflöden som flaggar expansionssignaler: funktionsanvändning, engagemang i produktplanen och produktmilstolpar
Marknadsföring spelar också en avgörande roll. Carr rekommenderade att sätta upp mål för säljtratten per källa och behandla expansion som sin egen säljtratt. Det innebär:
- Kundmarknadsföringskampanjer som syftar till att driva funktionsanvändning
- ABM-program med fokus på avancerade användare och verkställande sponsorer
- Expansionsmöjligheter som påverkats av partner, spårade tillsammans med utgående och inkommande försäljning
Samtidigt skiftar kundframgång fokus från förnyelser till intäkter:
"Varje interaktion med kundframgång bör kopplas till kundens KPI:er – tid för onboarding, intäktseffektivitet och operativ skalbarhet", förklarade Carr.
3 sätt som GTM-ledare satsar ännu mer på expansion
Carr och Lyons berättade båda för mig att de främsta GTM-teamen behandlar expansion som en central säljprocess, byggd kring affärsresultat och kopplad till tydliga arbetssätt. De identifierade tre sätt som detta fungerar för ledare inom området:
1. Värdebaserade expansionsarbetssätt
De främsta teamen bygger arbetssätt kring realiserat värde, inte bara användning.
“Förstå din nuvarande nisch och undersök sedan var pengarna finns”, sade Lyons. “Vänd dig till mer stabila branscher, validera problemet och låt marknaden leda dig mot ditt nästa expansionssteg.”
Några värdebaserade arbetssätt du kan använda:
- Expansion av användningsområden: Kartlägg ytterligare produktfunktioner mot problem i nya avdelningar.
- Merförsäljning baserad på resultat: Introducera nya moduler genom att koppla dem till ledningens mål.
- Milstolpeutlösare: Använd produktsignaler för att automatiskt initiera expansionssamtal när vissa tröskelvärden nås.
2. Etablering och trådskapande med mognadsmodeller
“Skapa en tråd till nya team genom upptäckt – inte bara genom överlämningar”, sade Carr. “Behandla expansion som en kampanj.”
Så här får du det att fungera:
- Gemensamma 30–60–90-dagarsplaner för framgång mellan AE:er och CSM:er
- Internt trådskapande baserat på utvecklingen enligt mognadsmodellen
- Expansionsberedskap synliggjord genom hälsopoäng + kommersiell upptäckt
3. Framåtblickande QBR:er
Glöm användningspanelerna. Ledande team inom kundframgång omvandlar kvartalsvisa affärsöversyner (QBR:er) till sessioner för tillväxtplanering och expansionsmöjligheter. Dessa QBR:er använder:
- Färdplaner som strategisk möjliggörare
- Jämförelser med branschkollegor för att inspirera till ambitiösa mål
- Gemensamt framtagna kontotillväxtplaner med fokus på nästa affärsmilstolpe
Börja med en sprint
Du behöver inte göra om hela din GTM-motor över en natt för att ta vara på expansionspotentialen. Du kan börja med ett experiment. Det är så smarta CRO:er omformulerar och bygger om GTM-system.
Sommaren är den perfekta tiden att testa ett expansionsarbetssätt. Det är historiskt sett en lugnare period för SaaS-försäljning, så du kan verkligen se effekten av expansion jämfört med förra årets mätvärden.
Börja med en 30-dagars sprint:
- Granska produktanvändning och tidpunkt för förnyelse för att identifiera konton som är redo för expansion
- Skapa tvärfunktionella grupper (CS + AE + RevOps)
- Genomför 2–3 värdebaserade arbetssätt
- Mät skapade expansionsmöjligheter, hastighet, vinstfrekvens och påverkan på NRR
Oroa dig inte, jag har gjort grovjobbet åt dig och byggt en planerare för expansionssprintar i Notion. Använd den för att lansera detta arbetssätt på mindre än 30 dagar. Dela gärna dina resultat med mig på kerri@croclub.com. Jag vill gärna veta hur det gick!
Avslutningsvis: Expansion bygger på förtroende
Nyförsäljning bygger på antaganden: beräknad ROI, teoretiska resultat och avund på logotyper. Expansion bygger på bevis.
Kunden litar redan på dig. Expansion är sättet att fördjupa det förtroendet, leverera mer värde och växa utan att öka antalet medarbetare.
“Ingen bygger förtroende snabbare än kunder som blir hörda, får mandat och aktiveras”, skrev Jeff Reekers, VD och medgrundare på Champion.
Den här sommaren är din snabbaste väg till intäkter inte fler leads. Det är mer värde för de kunder du redan har.
