Öka säljproduktiviteten: En guide för att skala SaaS

Här är vad intäktsansvariga behöver veta om att öka säljproduktiviteten. 

Vad är säljproduktivitet?

Säljproduktivitet är ett mått på hur effektivt säljteamet genererar, kvalificerar och stänger affärer utan att överutnyttja tillgängliga resurser.

Enligt Sidharth Ramsinghaney, chef för företagsstrategi och verksamhet på Twilio, handlar ”säljproduktivitet inom SaaS inte bara om individuella prestationsmått – det handlar om att skapa systematiska, repeterbara framgångar i stor skala.”

Vikten av säljproduktivitet efter serie B

Efter finansieringen i serie B börjar investerare förvänta sig avkastning på sina investeringar, och växande SaaS-startups utsätts för större press att visa effektiv tillväxt och snabba resultat.

Peter Lewis, vd på Strategic Pete, påpekar att ”för SaaS-företag, där mått som kundanskaffningskostnad (CAC) och säljhastighet avgör framgång, är produktivitet inte bara ett mål – det är grunden som överlevnaden vilar på.”

För att generera mer intäkter med mindre insats behöver säljteam minimera administrativt arbete och bristande samordning inom teamet, samtidigt som de ökar beteenden som stärker utvecklingen – som att definiera sin säljprocess och stänga affärer snabbare.

Viktiga utmaningar med att förbättra säljproduktiviteten

Här är några viktiga utmaningar som företag kan möta när de vill förbättra säljproduktiviteten.

Skala säljverksamheten

För Ramsinghaney handlar ”utmaningen efter finansieringen inte bara om att anställa fler säljare – det handlar om att bibehålla produktiviteten samtidigt som verksamheten skalas.”

Tidigt i tillväxtfasen provar företagsledningen olika strategier och taktiker innan de kommer fram till vad som fungerar för dem. Det innebär ofta att de flesta processer inte är dokumenterade eller ens standardiserade. När företaget därför utökar personalstyrkan blir det svårt att förse nyanställda med bästa praxis för verksamheten.

Sorenson håller med och säger: ”Enligt min erfarenhet är en av de största utmaningarna med att skala produktiviteten att få teamet att samlas kring en tydlig process och rätt verktyg. När man växer snabbt är det lätt att ineffektivitet smyger sig in.” 

Bibehålla teamets sammanhållning och prestation

Startups före finansiering kan ha mindre säljteam som är enklare att samordna kring målen. När säljorganisationen växer kan det däremot bli svårt att hålla reda på varje teammedlems individuella prestation.

För Daria Shevchenko, marknadschef på Snov.io, var en av de främsta utmaningarna att introducera nyanställda i ett redan starkt och produktivt team. ”När man har ökat produktiviteten och börjat skala snabbt, som vi gjorde, är det svåraste att bibehålla den nivån. Även om teamet är perfekt behöver man fler människor ju mer man växer. Dessutom är det god praxis att ta in nya talanger då och då. Utmaningen här är därför att nyanställda ska kunna komma in i arbetsflödet direkt och börja skapa resultat. Det kan verkligen begränsa deras anpassningsperiod.”

Eric Frost, försäljningsexpert på Academized, håller med och menar att ”Att skala med ett starkt fokus på teamets samordning är förmodligen den svåraste utmaningen när det gäller produktivitet. Tillväxt skapar osäkerhet, och bristande samordning mellan försäljning och RevOps kan leda till flaskhalsar.”

Bristande intern samordning i teamet kan göra att mindre produktiva säljare faller mellan stolarna.

Strategier för att öka försäljningsproduktiviteten

Att förbättra försäljningsproduktiviteten har en positiv nettoeffekt på resultatet. Enligt Forbes leder ökad försäljningsproduktivitet till högre intäkter, förbättrad lönsamhet och bättre konkurrensfördelar. Här är några strategier du kan använda för att öka försäljningsproduktiviteten i ditt team.

Implementera effektiva försäljningsprocesser

En väldefinierad och effektiv försäljningsprocess är det första steget mot ökad försäljningsproduktivitet. Harvard Business Review noterar att team med en formell försäljningsprocess genererar mer intäkter. Ad hoc-försäljningsprocesser slösar tid och gör att säljarna fokuserar på uppgifter som inte stärker resultatet. 

Enligt Sorensons erfarenhet är en av de största utmaningarna med att skala produktiviteten att samordna teamet kring en tydlig process och rätt verktyg. Han hanterar detta genom att ”upprätthålla ett noggrant definierat arbetsflöde för försäljningen och se till att alla utbildas i våra system, däribland vår egen uppringningsprogramvara som är integrerad med CRM-system som HubSpot och Salesforce.”

Featured Tools

1. 

   Zendesk

   This rating combines scores from multiple user review sites to reflect overall customer sentiment about the product.

   4.3

   Visit Website
2. 

   Pipedrive CRM

   This rating combines scores from multiple user review sites to reflect overall customer sentiment about the product.

   4.5

   Visit Website
3. 

   Creatio CRM

   This rating combines scores from multiple user review sites to reflect overall customer sentiment about the product.

   4.7

   Visit Website

För att förbättra försäljningsproduktiviteten bör du undvika ad hoc-processer som förvirrar säljarna, skapar friktion och slösar tid. Definiera och dokumentera i stället tydligt en försäljningsprocess som samordnar alla i teamet som arbetar med intäktsgenerering kring ett gemensamt mål. 

Utnyttja verktyg för försäljningsproduktivitet

För Frost bidrog verktyg för säljstöd till effektiviteten genom hela försäljningsprocessen (detta är en av många fördelar med programvara för säljstöd). ”Efter vår Series B lanserade vi ett CRM-baserat verktyg för säljstöd. Det gjorde det möjligt för oss att avsevärt minska tiden vi lade på administrativa aktiviteter, så att personalen kunde ägna mer tid åt faktisk försäljning.”

V. Frank Sondors, grundare av Salesforge.ai, använder också teknik för att automatisera repetitiva uppgifter — ”I ett fall ökade automatiseringen av 40 % av de repetitiva uppgifterna säljarnas produktivitet med 25 %.”

Marty Bauer, försäljningschef på Omnisend, implementerade digitala verktyg för att öka produktiviteten. ”Vi byggde till exempel ett anpassat Smart Signal-verktyg utifrån andra verktyg vi redan hade – Hubspot, CRM-insikter och Slack. Det hjälpte oss att snabbt skapa ett system som följer icke-betalande användares beteende och meddelar rätt teammedlem när det är dags för ett direkt samtal.”

Verktyg som programvara för kundrelationshantering (CRM) kan hjälpa dig att systematisera hanteringen av leads, kontakten med potentiella kunder och genereringen av säljpipe. Verktyg för försäljningsanalys kan också hjälpa dig att följa mätvärden och KPI:er för att få en mer korrekt förståelse av teamets resultat.

Investera i utbildning och utveckling inom försäljning

Att låta ditt växande försäljningsteam lösa saker på egen hand leder till mängder av bortkastade försäljningstaktiker, dubbelarbete och osamordnade metoder. För att upprätthålla höga produktivitetsnivåer bör Series B-startups prioritera löpande utbildning och utveckling för att hålla sina säljare i utmärkt säljform. 

Effektiv utbildning är anpassad till varje säljare och pågår kontinuerligt, fokuserar på färdigheter och är en del av säljarens dagliga rutiner. Detta håller deras kunskaper aktuella, visar att du bryr dig och hjälper dem att upprätthålla höga produktivitetsnivåer. 

Harvard Business Review fann att företag som utbildade sina försäljningschefer i att hantera sina säljtrattar såg 9 % snabbare intäktstillväxt än de som inte gjorde det. Dessutom visade en studie att företag med robusta program för försäljningsstöd och utbildning upplever

• 31 % högre kvotuppfyllelse
• 24 % bättre individuell kvotuppfyllelse för säljare
• 23 % högre konverteringsgrad för leads. 

Mätning och övervakning av mätvärden för försäljningsproduktivitet

Det räcker inte att anställa fler medarbetare, utöka sin marknad och till och med dokumentera sin säljprocess. Utan centrala prestationsindikatorer (KPI:er) och mätvärden för att följa utvecklingen arbetar teamet i blindo och vet inte om det de gör faktiskt fungerar.

Centrala prestationsindikatorer (KPI:er) att följa

Sorensons team fokuserar på KPI:er som konverteringsgrad från samtal till demonstration, genomsnittlig affärscykeltid och intäkt per säljare. ”Vi analyserar också data om teamets aktiviteter för att identifiera flaskhalsar, till exempel var leads faller bort. Genom att mäta anslutningsgraden under utgående samtal har vi till exempel kunnat justera våra målgruppsstrategier, vilket ledde till en produktivitetsökning på 20 % för vårt säljteam.”

Ramsinghaney förespråkar däremot KPI:er som går utöver traditionella mätvärden. ”Även om alla följer trattens täckning och konverteringsgrader fokuserar de mest insiktsfulla mätvärdena ofta på effektivitet.” Dessa mätvärden omfattar:

• Effektivitet i säljarnas upptrappning: Tid tills nyanställda blir produktiva
• Återbetalningstid för CAC: Hur snabbt kunder genererar vinst
• Försäljningsprocessens effektivitet: Vinstgrad per segment och användningsområde
• Utnyttjandegrad av försäljningskapaciteten: Aktiv försäljningstid jämfört med tid som läggs på administrativa uppgifter

Ramsinghaney säger att dessa mätvärden är särskilt kraftfulla eftersom de hjälper till att identifiera systemiska problem i stället för brister i individuella prestationer. ”Om din återbetalningstid för CAC ökar samtidigt som vinstgraderna är stabila kan det till exempel tyda på ett målgruppsproblem snarare än ett problem med säljarbetets genomförande.”

Användning av dataanalys för kontinuerliga förbättringar

Genom att samla in och analysera data kan du följa teamets utveckling och optimera vid behov. När data används effektivt eliminerar den gissningar och pekar ut områden där ni lyckas samt möjligheter till förbättring.

Frost anser att det är avgörande att mäta rätt saker för att produktivitetsvinster ska kunna kvantifieras och upprätthållas. På Academized tittar de på en kombination av aktivitetsmätvärden och mätvärden för intäktseffekt. ”Att följa affärshastighet och genomsnittligt avtalsvärde tillsammans med en välskött säljtratt ger praktisk vägledning om var produktiviteten kan optimeras. När vi såg att affärshastigheten saktade ner under en period av högkonjunktur identifierade vi orsaken som en flaskhals i godkännandeprocessen. Det var enklare att effektivisera det steget, vilket ledde till ökad produktivitet och högre avslutsgrad.”

Som Sondors säger: ”Att mäta produktivitet måste också säkerställa att hela teamet rör sig enat mot tydliga mål och system.”

Fallstudier av framgångsrika förbättringar av försäljningsproduktiviteten

När det gäller att öka försäljningsproduktiviteten använder olika företag olika strategier baserat på sin affärsmodell och försäljningsorganisationens specifika behov. 

Prioritering av säljarnas aktiviteter

Lewis, som konstaterade att säljare ofta blir distraherade av att jonglera administrativt arbete, prospektering och uppföljningar, implementerade ett tidsblockeringssystem kopplat till affärsstadier. “Vi löste detta genom att anpassa deras dag efter prioriteringarna i säljtratten: morgnarna reserverades för prospektering och uppsökande försäljning, mitt på dagen ägnades åt upptäcktssamtal och demonstrationer, och sena eftermiddagar ägnades åt administrativa uppgifter som att uppdatera CRM-systemet.” 

Som ett resultat fick hans team tillbaka 10 timmar i veckan, och affärshastigheten ökade med 18 %, eftersom säljarna ägnade tiden åt att driva kvalificerade affärer framåt i stället för att bara följa upp affärer som inte avslutats. 

Skala upp din försäljning

För företag i serie B är skalbar tillväxt och uppnådd ROI en central prioritet för företaget och dess investerare. Genom att förbättra försäljningens produktivitet kan ni göra mer med mindre — och skapa fler och bättre resultat med mindre resurskrävande insatser. 

“Hemligheten bakom att hålla försäljningen uppe med SaaS”, säger Frost, “är att vara datadriven och inte tappa fokus på nya möjligheter när teamet växer. Små men effektivt genomförda förändringar kan göra enorm skillnad, särskilt under en period av snabb tillväxt.”