7 steg för att bygga en skalbar försäljningspipeline

Förstå säljpipelinen

Definition och betydelse

En säljpipeline följer hur en ny potentiell kund fortskrider genom säljprocessen – från prospektering till förnyelse och merförsäljning. Faktum är att ”pipen är själva livsnerven i framgångsrik försäljning”, enligt Forbes.

En välfungerande säljpipeline ger en tydlig bild av hur säljteamet presterar. Den ger bättre insyn i säljprocessen och förser säljledare med datadrivna insikter om generering av potentiella kunder, konverteringsgrad och hur effektiv kvalificeringsprocessen är. Detta gör att du kan prognostisera intäkter mer exakt, förkorta säljcyklerna och redovisa intäkter snabbare.

Viktiga steg i en säljpipeline

Även om stegen i säljpipelinen kan skilja sig åt beroende på företagets affärsmodell eller specifika behov följer de vanligtvis dessa grundläggande steg:

• Generering av potentiella kunder: Under steget för generering av potentiella kunder söker säljarna efter potentiella kunder och/eller lockar marknadsföringen till sig idealkunder genom en rad marknadsföringskampanjer och taktiker, till exempel webbseminarier, nedladdningsbara guider, kostnadsfria evenemang med mera.
• Kvalificering: Säljarna använder detta steg i säljprocessen för att avgöra om den potentiella kunden passar för lösningen och om personen är redo att köpa. Vanligtvis hamnar personer som inte är redo att köpa i ett spår för bearbetning som utbildar och engagerar dem tills de är det. 
• Kartläggning: Kartläggningsfasen inleds när en potentiell kund visar intresse för SaaS-lösningen. Under denna fas går säljaren på djupet med det problem som den potentiella kunden står inför för att förstå de specifika utmaningarna och ta fram lösningar. Säljarna bör undvika att sälja under denna fas och i stället fokusera på att förstå problemet så heltäckande som möjligt.
• Produktvisning: När säljaren har fått en bättre förståelse för den potentiella kundens problemområden går säljprocessen vidare till produktvisningsfasen. Under denna fas visar säljarna SaaS-produkten för att demonstrera hur programvaran löser den potentiella kundens problem. Ofta involverar produktvisningen flera intressenter på köparsidan, så att de kan se om produkten hanterar alla relevanta användningsområden. 
• Offert: När köparen och säljaren har nått en muntlig överenskommelse skickar säljaren en offert som beskriver avtalsvillkoren, kostnaden för tjänsten (prissatt utifrån avkastningen på investeringen) och avtalets längd. En av de främsta fördelarna med offertprogramvara är att den kan bidra till att snabba upp processen.
• Förhandling: Under förhandlingsfasen bemöter och övervinner SaaS-startupen invändningar mot offertens villkor, fastställer ett pris som båda parter godkänner och utformar tjänstevillkoren i enlighet med både köparens och säljarens önskemål. 
• Avslut: När villkoren passar alla undertecknar den potentiella kunden avtalet och säljteamet lämnar över kundkontot till kundframgångsteamet.
• Förnyelse: Detta steg betraktas traditionellt inte som en del av säljprocessen, men SaaS-affärsmodellens unika karaktär innebär att regelbundna förnyelser är avgörande för en hälsosam pipeline och ett högt kundlivstidsvärde. När din SaaS-startup erbjuder en förstklassig kundupplevelse uppmuntrar du rekommendationer i rätt tid, ökar möjligheterna till merförsäljning och minskar sannolikheten för kundbortfall.

Steg för att bygga en effektiv säljpipeline

Enligt V. Frank Sondors, grundare av Salesforge.ai, ”kräver det att bygga en pipeline för en startup en process som är tydlig, skalbar och reproducerbar.” Här är några tips för säljledare som vill göra det på rätt sätt.

Steg 1: Definiera din säljprocess

Enligt Harvard Business Review finns det en skillnad på 18 % i intäktstillväxt mellan företag med en väldefinierad process och företag utan en sådan. Att definiera er säljprocess ger era säljare tydlighet kring hur de ska interagera med leads, när de ska föra dem längre ned i säljtratten, hur de ska hantera invändningar och vilka budskap de ska använda, vilket fastställer förväntningarna på kundresan.

Faktum är att en väldefinierad säljprocess är nära kopplad till kundresan.

På samma sätt håller Sorensen med om att en anpassning av kundresan till säljprocessen innebär att möta potentiella kunder där de befinner sig. ”På PhoneBurner har vi definierat våra pipelinefaser – såsom kvalificering av leads, schemaläggning av demo, engagemang under kostnadsfri provperiod och avtalsförhandling – baserat på SaaS-köparens beslutsprocess.” Det hjälper dem att, baserat på leadets engagemang, förstå när de ska flytta det till en annan fas i pipelinen, i stället för att göra det vid en förutbestämd tidpunkt. 

Steg 2: Identifiera viktiga pipelinefaser

Med tanke på SaaS-affärsmodellens unika karaktär kan säljtratten ha något annorlunda faser än i andra verksamheter. Perry anser att säljtratten inte slutar när kunden har skapats. Han kopplar den tillbaka till kundresan, som omfattar följande steg:

• Medvetenhet
• Övervägande
• Beslut
• Förnyelse
• Förespråkande

Perry hävdar: ”Ett SaaS-företag måste förtjäna affären varje år. Ja, det börjar med försäljning till nya konton, men fortsätter med försäljning till befintliga konton eller kundframgång. Dessutom behöver ni att era SaaS-kunder förespråkar er.”

På samma sätt håller Peter Lewis, vd på Strategic Pete, med om att en välstrukturerad SaaS-säljprocess säkerställer att ett team både slutför nya affärer och vårdar sin befintliga kundbas: ”På ett SaaS-företag jag arbetade med innebar formaliseringen av en strategi för att ’vinna och expandera’ en ökning på 25 % av den genomsnittliga kundlivstidsvärdet under sex månader.”

Steg 3: Implementera ett CRM-system

Ett system för kundrelationshantering (CRM) är ett viktigt verktyg för att hålla säljtratten på rätt spår och hela säljteamet uppdaterat. Utan det blir hanteringen av säljtratten besvärlig och beroende av manuell datainmatning, vilket skapar onödig friktion i processen. 

Sondors förespråkar CRM-programvara för att hålla pipelinen igång utan problem. ”HubSpot och Salesforce är utmärkta för att hantera SaaS-pipelines, särskilt när de kombineras med plattformar för marknadsföringsautomatisering (MAP). CRM-systemet hjälper till att spåra affärer och faser, medan MAP-plattformen håller leads engagerade, även om de inte är redo att köpa ännu.”

Featured Tools

1. 

   Zendesk

   This rating combines scores from multiple user review sites to reflect overall customer sentiment about the product.

   4.3

   Visit Website
2. 

   Pipedrive CRM

   This rating combines scores from multiple user review sites to reflect overall customer sentiment about the product.

   4.5

   Visit Website
3. 

   Creatio CRM

   This rating combines scores from multiple user review sites to reflect overall customer sentiment about the product.

   4.7

   Visit Website

Sorensen hävdar också att CRM-programvara – liksom MAP-plattformar –  är avgörande för att skapa en pipeline. ”De hjälper till att centralisera data och integreras väl med plattformar för marknadsföringsautomatisering (MAP), som Marketo eller Pardot, för att vårda leads i stor skala. Ett CRM-system säkerställer att ingen möjlighet faller mellan stolarna och ger samtidigt insikter i pipelinens hälsa i realtid.”

När du utvärderar CRM-system för att hantera din pipeline och förbättra skalbarheten bör du prioritera verktyg med dessa funktioner:

• Integrationer med tredjepartstjänster
• Leadhantering
• Spårning av leadinteraktioner
• Dataanalys
• Marknadsföringsautomatisering.

Steg 4: Utbilda ditt säljteam

Att bygga en pipeline handlar lika mycket om programvaran som om människorna. Enligt Lewis behöver ”säljteam utbildning i att kvalificera leads effektivt, vårda prospekt utan att överbelasta dem och använda CRM-system effektivt”. För att utbilda sitt team har han genomfört rollspelsbaserade upptäcktssamtal, där säljarna övar på att hantera invändningar kopplade till SaaS-specifika utmaningar, som budgetbegränsningar eller skepsis från IT-avdelningen.

Sorensen ger också sitt team löpande utbildning i prospekteringsteknik, bästa praxis för CRM och pipelinehantering. ”Jag tycker att vi genom detta bidrar till att säkerställa konsekvens och hantera utmaningar som läckage av leads eller bristande samordning mellan försäljning och marknadsföring. Vi håller till exempel regelbundna gemensamma möten för att gå igenom överlämningar av leads, vilket har minskat friktionen och förbättrat konverteringsgraden med minst 15 %.”

Säljledare rekommenderar webbinarier från Sales Hacker och Sandler Sales utbildningsprogram som exempel på mycket värdefulla resurser för att utveckla SaaS-specifika färdigheter. Några andra exempel är:

• Månatliga pipelineavstämningar
• Gemensam CRM-utbildning
• Standardiserade säljmanualer och guider

Som Lewis säger: ”Bemyndigade säljteam bygger helt enkelt starkare pipelines.”

Steg 5: Övervaka och optimera pipelinen

Regelbundna, djupgående genomgångar av sälj-pipelinen är avgörande för pipelinehälsan på lång sikt. Lewis anser att övervakning av pipelinen hjälper team att snabbt upptäcka flaskhalsar – ”Till exempel för många affärer som stannat vid offertstadiet eller ett överdrivet beroende av en enskild leadkälla. När vi till exempel införde pipelinegenomgångar varannan vecka hos en SaaS-startup upptäckte vi att våra säljare överbelastade demostadiet utan tillräcklig kvalificering. Genom att ändra SQL-kriterierna ökade kvoten mellan avslut och demonstrationer med 20 procent.”

Sorensen håller med och har infört liknande metoder på PhoneBurner. ”Vi genomför veckovisa genomgångar för att analysera mätvärden som tid i varje steg och affärshastighet, vilket gör att vi proaktivt kan justera våra metoder. Denna vana har hjälpt till att förhindra stillastående affärer och håller vår pipeline i ett jämnt flöde.”

Genom att övervaka din pipeline säkerställer du att du alltid har den mest aktuella informationen tillgänglig för att fatta välgrundade beslut. Att veta vilka mätvärden som ska följas hjälper dig också att hålla koll på vad som händer i din pipeline. Några mätvärden och nyckeltal att följa kan vara:

• Tid till avslut: Hur lång tid tar det att avsluta en affär efter att en ny lead har skapats
• MQL:SQL-kvot: Hur många marknadsföringskvalificerade leads går in i sälj-pipelinen
• Pipelinevärde: Det totala värdet av möjligheterna i din pipeline
• Vunnaffärsfrekvens: Av affärerna i din pipeline, hur många vinner du?

Vanliga utmaningar och lösningar vid pipelineutveckling

Även startupföretag med en väldefinierad säljprocess och välutbildade säljare kan stöta på utmaningar när de försöker utveckla en sälj-pipeline. Här är några vanliga utmaningar med att bygga en pipeline och hur du övervinner dem.

Läckage av leads

Detta händer när leads faller mellan stolarna i din pipeline, till följd av exempelvis kundbortfall, bristande kvalificering eller utebliven uppföljning. Enligt Claris rapport om intäktsläckage är bristande insyn i affärer (49 %) och bristande framdrift i affärer (49 %) de främsta orsakerna till att pipeline inte konverterar.

På ett startupföretag åtgärdade Lewis detta problem genom att integrera deras CRM och MAP.

Bristande samordning mellan försäljning och marknadsföring

Bristande samordning mellan försäljning och marknadsföring är en vanlig orsak till att pipelinen byggs långsamt eller i liten omfattning. Det beror ofta på att varje funktion har sina egna mål, arbetar utifrån sin egen tratt och följer separata mätvärden i olika verktyg. Denna brist på samordning kan förvärra läckaget av leads och påverka resultatet negativt. 

Så åtgärdar du bristande samordning mellan försäljning och marknadsföring

För att åtgärda detta använder Sorensens team en gemensam instrumentpanel för marknadsföring och försäljning. ”Vi har en gemensam instrumentpanel för att hålla kommunikationen tydlig. Den gör att marknadsföringsteamet kan se vilka leads som konverterar, så att de kan justera sina kampanjer för att bättre stödja försäljningen. Det handlar om att kunna arbeta tillsammans mot ett gemensamt mål.”

Överbelastad pipeline

Överbelastning i säljtratten är en utmaning som kan verka kontraintuitiv till en början. Det innebär att teamet fokuserar för mycket på kvantitet framför kvalitet och överbelastar säljtratten med leads som kanske inte passar bra för den lösning företaget erbjuder. 

Så hanterar du en överbelastad säljtratt

Att utveckla och standardisera en process för kvalificering av leads kan hjälpa säljarna att fokusera mer på kvaliteten på sina möjligheter än på kvantiteten. Lewis rekommenderar att man använder ”AI-driven poängsättning för att prioritera leads med högst potential och överlämna färre, bättre kvalificerade möjligheter till säljarna.”

Ge fart åt din säljtratt

Som Perry påpekar: ”En SaaS-affärsmodell är en kontinuerlig försäljningsmodell.” Det innebär att säljtratten inte tar slut när ett lead blir kund, utan fortsätter med merförsäljning och förnyelse. Det innebär att det är avgörande att underhålla säljtratten för att nå företagets intäktsmål.

En kombination av välutbildade säljare, omfattande verktygsstöd, konkurrenskraftig SaaS-prissättning och standardiserade processer kan hjälpa teamet att bygga upp och underhålla en robust säljtratt. Att dessutom hantera utmaningar, som läckage av leads, överbelastning i säljtratten samt bristande samordning mellan försäljning och marknadsföring, kan hjälpa er att upprätthålla en stark säljtratt med minimala avbrott och göra det möjligt för er SaaS-startup att uppnå hållbar tillväxt.