Guide till försäljningsprospektering: Verktyg, tips & mallar
Tyvärr handlar den här artikeln inte om prospektören Yukon Cornelius från den klassiska leranimerade filmen Rudolf med röda mulen. Säljprospekt är dock utan tvekan mycket viktigare för ditt dagliga arbetsliv, eftersom de en dag kan bli betalande kunder.
Den här genomgången täcker allt du behöver veta om försäljningsprospektering, några av de bästa försäljningsteknikerna och de verktyg du behöver för att utöka din kundbas.
Vad är försäljningsprospektering?
Ett säljprospekt är en potentiell kund, så försäljningsprospektering är processen att hitta dessa potentiella kunder och kvalificera dem.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Ditt säljteam kan använda prospektering för att utöka sin bas av potentiella kunder, kontakta dem, vårda personer som har blivit mottagliga för deras säljpresentationer och skapa kontakt med dem på ett mer personligt plan för att bygga en stark kundrelation.
Några av de vanligaste teknikerna för försäljningsprospektering är att delta i nätverksevenemang och webbinarier, skapa kontakt via sociala medier och LinkedIn, ringa kalla samtal eller skicka kalla e-postmeddelanden samt presentera en produkt för en rekommenderad eller redan intresserad potentiell kund.
Säljkontakt kontra säljprospekt
Säljkontakter och säljprospekt är två olika typer av potentiella kunder.
En säljkontakt är en potentiell kund som redan har visat intresse för dina produkter och tjänster genom specifika köpbeteenden, till exempel genom att besöka din webbplats eller registrera sig för en kostnadsfri provperiod. Ett säljprospekt är däremot en säljkontakt som en säljare redan har undersökt och kvalificerat för att säkerställa att personen har de egenskaper som motsvarar din ideala kundprofil.
Säljprospekt har redan visat att de behöver din produkt eller tjänst, har budget för att köpa produkten i fråga, spelar en avgörande roll i köpbeslutet och har en köparprofil som stämmer överens med organisationens ideal.
Steg i försäljningsprospekteringen
Vanligtvis tar försäljningspipelinen dina listor över säljkontakter från en kall kontakt till en varm möjlighet och så småningom till en het affär. Prospektering kan hjälpa till att få fart på den försäljningscykeln.
Från säljkontakter till säljprospekt
Försäljningsprospekteringen börjar med en okvalificerad säljkontakt som du kan ha fått genom att köpa en lista, samla in data från en webbplats eller använda kontaktformulär.
Från säljprospekt till möjlighet
Ditt säljteam kvalificerar säljkontakter med verktyg för poängsättning av säljkontakter, omvandlar dem till säljprospekt, lär känna dem genom research och avgör om de passar.
Vårda möjligheten
Nu måste dina säljare ta steget och genomföra B2B-försäljningskontakter för att presentera din produkt och väcka deras intresse för att köpa den.
Omvandla till kunder
Förhoppningsvis omvandlas ditt säljprospekt, efter flera samtal och uppföljningar som spåras i realtid i ditt CRM-system eller i ett kalkylark för spårning av säljprospekt, till en avslutad affär. Oavsett om affären vinns eller förloras kan du avsluta kapitlet med den kunden och gå vidare till nästa.
Känner ni er ur synk? Anpassa teamet med dessa viktiga RevOps-texter.
Tekniker för försäljningsprospektering
Nu när vi har gått igenom försäljningstratten dyker vi in i hur du använder olika tekniker för försäljningsprospektering för att hitta rätt säljprospekt och målgrupp.
1. Undersök ditt säljprospekt INNAN du tar kontakt
Oavsett om du följer ett nytt säljprospekt på sociala medier eller tittar på personens LinkedIn-profil behöver du ta reda på mer om huruvida personen faktiskt är en potentiell köpare. Du bör ta reda på företagets namn, personens roll, gemensamma kontakter och om personen faktiskt är en av beslutsfattarna i en organisation.
Detta är en del av processen för kvalificerade leads, men det kan också hjälpa dig att skapa en mer personlig och autentisk kontakt med kundansvariga. Du kan bygga denna relation på distans genom att kommentera eller gilla olika statusuppdateringar innan du skickar ett meddelande till dem. Om de känner igen ditt namn från sina aviseringar är det mer sannolikt att de svarar på din utgående prospektering.
2. Ta kontakt med dem på andra sätt
Om någon på din prospekteringslista ingår i en grupp för sociala medier eller nätverkande kan du gå med och vara aktiv innan du tar kontakt med dem. De ser då att ni har gemensamma kontakter och får förtroende för dig mycket snabbare. Var inte rädd för att kommentera inlägg och interagera med andra medlemmar i gruppen för att bygga upp förtroende och se till att ditt prospekteringsmejl hamnar direkt i deras inkorg.
3. Bli deras påhejare
Det finns inget bättre sätt att bygga relationer med en kall prospekt än att skapa engagemang. Visa att du är intresserad av deras idéer och stöttar deras aktiviteter. Du kan också rekommendera dem för olika färdigheter i deras arbetsprofil för att indirekt hjälpa dem i karriären.
Mallar för prospektering
Du har alltså genomfört olika prospekteringsaktiviteter för att bekräfta prospektets behov, problemområden och kontaktuppgifter. Nu är det dags att bygga din strategi för säljprospektering med ett säljmejl eller ett samtal som visar dem vad du har att erbjuda.
Börja med ett varmt mejl
Du vill skicka ett första mejl som faktiskt öppnas, så här är några viktiga tips som hjälper dig att utforma din mejlmall:
- Skriv en engagerande ämnesrad som väcker deras intresse, men undvik att låta klyschig.
- Formulera ett personligt tilltal som tar upp deras problemområden och skapar värde för deras verksamhet.
- Bygg vidare på er kontakt genom att berätta varför du hör av dig och varför det bör vara viktigt för dem.
- Avsluta med en tydlig uppmaning till handling som föreslår en tid för ett samtal eller möte.
Du kan understryka din slutliga rekommendation om att ta kontakt med en sluten fråga som tydliggör att det är upp till dem att svara. Ett annat tips för säljprospektering är att skicka en kalenderinbjudan som går rakt på sak.
Att komma fram till telefonsamtalet
Om ett samtal är din föredragna första kontakt kan du prova denna struktur för att omvandla nya leads till nya kunder:
- Skapa en personlig relation genom att ställa frågor om prospektets helg för en mer personlig kontakt som säkerställer en meningsfull relation.
- Ta upp prospektets problemområden och gå direkt in på lösningar för att visa att du förstår deras främsta affärsutmaningar.
- Väck deras nyfikenhet genom att ställa frågor om deras verksamhet och verkligen lyssna på svaren, så att du kan hänvisa till dem senare i din slutliga presentation.
- Avsluta det inledande samtalet genom att föreslå en tid i kalendern för ett längre uppföljningssamtal där ni diskuterar fler detaljer, till exempel prissättning. Fråga om de är lediga en viss dag och tid.
Oavsett om du föredrar ett samtal eller ett mejl kan båda dessa metoder för säljprospektering hjälpa dig att nå framgång och förbättra framtida kundrelationshantering.
Dags att komma igång
Prospekteringsaktiviteter behöver inte vara svåra, långtråkiga eller tidskrävande. Med programvara för säljprospektering får du tillgång till en mängd automatiseringar, integrationer och verktyg som kan förbättra din säljtratt och öka din konverteringsgrad.
Redo att ta din RevOps till nästa nivå? Registrera dig för experttips, programvarurecensioner och karriärresurser från The CRO Club.
