7 beprövade metoder för försäljningsprognoser som ökar din träffsäkerhet
Statistiskt sett har de flesta försäljningschefer svårt att prognostisera korrekt – och det är frustrerande, eller hur? Du arbetar hårt, men dina siffror stämmer inte, ditt team gissar och du försöker förklara varför målen inte nåddes.
Sanningen är att 93 % av teamen inte når inom 5 % av sina prognoser. Men det behöver inte vara så här. Med rätt formel för försäljningsprognoser kan du sluta förlita dig på gissningar och skapa rapporter som du litar på för att fatta smartare beslut, nå målen och driva tillväxt.
Låt oss gå igenom det tillsammans.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Vad är en formel för försäljningsprognoser och varför är den viktig för intäktstillväxt?
Vid första anblicken är en försäljningsprognos nästan pinsamt enkel. Det är egentligen bara en beräkning för att förutsäga framtida försäljning baserad på historiska data och marknadstrender.
Ta antalet kunder du förväntar dig nästa månad/kvartal/år, multiplicera det antalet med hur mycket pengar du tror att de kommer att spendera, och vips – där har du en försäljningsprognos. Uppenbarligen är det inte så enkelt i praktiken, och djävulen sitter i detaljerna eftersom även små fel kan få hela din ekvation att falla samman.
Alla möjliga saker kan påverka din framtida försäljning. Säsongsvariationer, marknadsfluktuationer, skeppsbrott i Suezkanalen, plötsliga handelskrig, allmänheten på Twitter som av någon anledning bestämmer sig för att ditt varumärke är omoraliskt eller en oväntad bankkris som gör att du får ont om krediter kan alla kullkasta dina grundantaganden och få din försäljningsprognos att falla platt.
Mycket av det du lär dig om olika formler för försäljningsprognoser handlar egentligen om att bygga in smarta antaganden i prognosen, ta hänsyn till variabler och komma fram till en tillförlitlig siffra även när världen är helt galen.
Varför är korrekta försäljningsprognoser viktiga?
Det här är viktigt av många anledningar. Även om det stämmer att 93 % av försäljningsteamen arbetar utan en strukturerad metod för försäljningsprognoser betyder det inte att det är rätt sätt att arbeta eller att du kan klara dig utan en sådan.
Solida metoder för försäljningsprognoser ger en lika solid grund för att fastställa uppnåeliga försäljningskvoter. De får dig att se smart ut inför chefen och hjälper till med utveckling och lansering av nya produkter när du klarar deadline efter deadline.
Att prognostisera försäljningen korrekt hjälper också till med många andra saker. Här är några av dem.
Skapa och publicera korrekta ekonomiska dokument
Din ekonomi bör vara i ordning, men ett överraskande stort antal säljteam verkar inte förstå detta. Att föra korrekta register är ett mål i sig, men det är också ett grundläggande krav på din försäljningsavdelning. Förmågan att korrekt förutsäga vart försäljningen är på väg från år till år är en av de viktigaste anledningarna till att över huvud taget ha ett försäljningsledningsteam.
Håll budgeten under kontroll
Nästa års budget är alltid en skattkista vid regnbågens slut, och alla företag drabbas av frestelsen att jaga den i all oändlighet. Alla små saker som vore trevliga att ha – från gratis munkar på måndagar till en massiv kapitalinvestering i 16 ton tung jordförflyttningsutrustning – måste få plats i nästa års budget, och det måste finnas pengar att betala för dem. Om du ägnar lite tid i år åt att få en realistisk bild av vilka resurser du faktiskt kommer att ha, i stället för vilka du hoppas ha, förankrar du budgetprocessen och håller förväntningarna på en rimlig nivå.
Hantera lager
Om du säljer fysiska produkter, från skosnören till jaktflygplan, tar de produkterna upp plats i ett lager någonstans, och det är inte gratis. En korrekt försäljningsprognos ger underlag för dina inköpsbeslut och bidrar till ett smidigt produktflöde från fabriken till expedieringsgolvet, med så lite kostnader för lagerhållning som möjligt. Att komma inom ungefär 5 % av din försäljning hjälper också till att förhindra en kostsam lageruppbyggnad som lämnar dig med tusentals enheter av förra årets produkt, som du måste sälja med rabatt för att ge plats åt den senaste modellen.
Undvik domstolen
Att reglera företag är en stor del av det som regeringar gör. Även om du förmodligen inte hamnar i fängelse på grund av slarviga data om försäljningsprognoser ser det illa ut när tillsynsmyndigheter granskar dina böcker och hittar återkommande felaktigheter i dina prognoser. Intressenter utanför staten, till exempel aktieägare och oberoende revisionsbyråer, eller företagets högsta ledning som vill se ekonomiska rapporter innan de undertecknar dem, har också rimliga förväntningar på att få realistiska siffror. Investerare har ett särskilt stort intresse eftersom de kan hävda att de bara köpte aktier eftersom du prognostiserade rekordförsäljning.
Väx smart
Företag behöver realistiska data för att växa på ett intelligent sätt. Även om vilket företag som helst kan snubbla in i några bra försäljningscykler, gör varumärken som presterar konsekvent, kvartal efter kvartal och år efter år, det vanligtvis med avsikt. Att göra korrekta och tillförlitliga prognoser är en stor del av att fatta smarta tillväxtbeslut, ta sig in på nya marknader, fastställa riktmärken för framgång och fördela resurser till de bästa områdena.
7 idiotsäkra metoder för försäljningsprognoser som ökar träffsäkerheten och intäkterna
Okej, du är övertygad om försäljningsprognoser och deras betydelse. Så hur gör man? Det finns några olika sätt att gå tillväga, och vissa är bättre än andra beroende på hur ditt företag är uppbyggt. Här är de sju främsta formlerna för försäljningsprognoser, med de enklaste först så att du kan prova dem om du är ny på detta.
Kom ihåg att oavsett hur du kommer fram till den slutliga försäljningsprognosen gör du egentligen bara en sak: multiplicerar antalet kunder med den genomsnittliga försäljningsvolymen. Det här är bara metoder för att se till att dina siffror inte är skräp när de går in i processen. Välj några och experimentera med dem för att se vilka du kan lita på.
Den enkla formeln för försäljningsprognoser i tre steg
Det här är den enklaste metoden, så prova den först.
Gå igenom dina befintliga försäljningsdata i CRM-systemet, justera siffrorna för säsongsvariationer, lägg in en buffert på 10 % eftersom allt blir dyrare i framtiden och projicera förra årets data på nästa år. Formeln ser ut så här:
- Steg 1: Genomsnittlig månatlig försäljningstakt = Total försäljning hittills, dividerad med det totala antalet månader
- Steg 2: Genomsnittlig månatlig försäljningstakt gånger 12 (månader) = Möjliga intäkter för nästa år
- Steg 3: Totala försäljningsintäkter plus möjliga intäkter för nästa år = Årlig försäljningsprognos
Du kommer att märka att detta förutsätter att inget särskilt någonsin förändras – nästa år blir en upprepning av detta år – och att uppgifterna i ditt CRM-system är 100 % tillförlitliga. Det är tre antaganden som egentligen inte har varit särskilt säkra för någon sedan 2019.
Den historiska metoden
Det här är en process i fem steg, så den är automatiskt mer vetenskaplig. Den ser också svårare ut, även om den inte är det, så du kan använda den i presentationer för ekonomichefen:
- Steg 1: Samla ihop flera års historiska försäljningsdata för att få en någorlunda representativ baslinje.
- Steg 2: Beräkna försäljningens tillväxtkurva under den historiska perioden.
- Steg 3: Plocka fram de gamla Excel-kalkylbladen och rita upp kurvan för att se vilken trend du har följt.
- Steg 4: Anteckna sådant som påverkade din försäljning i marginalerna (till exempel handelskriget, globala pandemier, upplopp i din stad eller panikköp av ditt varumärkes toalettpapper/kirurgiska masker). Det gör att du kan justera siffrorna beroende på om dessa saker fortfarande pågår eller kan inträffa igen.
- Steg 5: Gör uppskattningar av hur din framtida tillväxt kommer att se ut.
Det här är inte helt oinformerade spekulationer, särskilt inte om du är ärlig och noggrann med steg 4, men det innehåller fortfarande gissningar och det är lätt att hamna fel utifrån dina förhoppningar och farhågor.
Metoden baserad på affärsmöjligheternas stadium
Den här formeln för försäljningsprognoser utgår från sannolikheten att din säljare slutför en affär, baserat på historiska framgångar i varje steg av försäljningscykeln. Den viktigaste siffran som metoden ger är företagets avslutsfrekvens. Den fungerar bäst när du har en produkt (det vill säga jaktflygplan) eller en typ av produkt, till exempel bilar, eftersom säljprocessen i princip kommer att vara densamma för allt i sortimentet. Så här fungerar den:
- Steg 1: Kartlägg hur många försäljningsinteraktioner dina säljare hade i varje stadium, från kalla samtal till finansiering och avslut av affären. Räkna ut hur stor andel av försäljningarna som passerade genom varje steg i tratten och ledde till avslut.
- Steg 2: Ta reda på det totala värdet av de affärer som avslutades.
- Steg 3: Försäljningsprognos = Totalt värde av aktuella affärer x avslutsfrekvens
Den här formeln har fördelen att vara mycket detaljerad, så att du kan upptäcka förbättringsområden. Nackdelen är, precis som med de andra metoderna, att den i princip förutsätter att nästa år blir likadant som förra året. Den kan komma till korta i en dynamisk bransch med högt tempo eller i en bransch med kraftiga efterfrågesvängningar (som jaktflygplan).
Intuitiva prognoser
Okej, den här är ett skämt, men den är chockerande träffsäker eftersom den kräver att du frågar verkliga experter om deras expertis och litar på svaren du får. Så här gör du:
- Steg 1: Fråga dina säljare hur mycket de tror att de kommer att sälja under nästa cykel.
- Steg 2: Lägg ihop allas svar.
Seriöst, det är allt. Det fungerar riktigt bra, och eftersom det verkar vara för enkelt för att fungera överhuvudtaget har du en inbyggd ursäkt om prognosen inte håller. Använd detta endast internt och säg aldrig till företagsledningen att du bara frågade runt för att få fram dina prognoser.
Multivariat analys
Den här metoden har inte bara det häftigaste namnet, den är också den mest komplicerade och därför mest vetenskapliga. Det finns inget enda godkänt sätt att genomföra en multivariat analys, men du kan använda ditt omdöme när det gäller att inkludera några eller alla av de andra metoderna, beräkna deras genomsnitt, genomföra en P-värdesanalys, beräkna statistisk sannolikhet, beräkna genomsnitt över kvartal eller årtionden (vilket du föredrar) och ta hänsyn till expertanalyser av externa variabler.
Välj den här om din avdelning har budget för en konsult. Fördelen är att du ärligt kan komma fram till vilka siffror du behöver och ändå klara en revision, eftersom siffrorna ser ut som om du gjort ett ärligt försök att vara korrekt.
Nedifrån-och-upp-metoden
Nedifrån-och-upp-metoden passar snabbväxande företag och verksamheter som precis har säkrat sin första finansieringsrunda. Den handlar helt och hållet om tillväxtprognoser och fungerar bra när du har felmarginaler som du kan justera. Här är formeln:
- Steg 1: Uppskatta hur många kunder du kan nå under nästa period.
- Steg 2: Uppskatta hur mycket de kommer att spendera.
- Steg 3: Multiplicera dessa värden med varandra: Antal kunder (prognostiserat) x genomsnittlig försäljningsvolym (också prognostiserad)
Det finns problem med uppskattningarna här, men om du utgår från försiktiga gissningar bör du inte hamna alltför långt fel. Nedifrån-och-upp-metoden är ett bra överslag för utveckling av nya produkter och bör huvudsakligen användas internt.
Metoden för nya företag
Ditt varumärke är helt nytt och du har ingen aning om hur din försäljning kommer att se ut. Om du driver ett nystartat företag utan historiska data att utgå från kan du låna data från en konkurrent. Metoden för nya företag bygger helt enkelt på försäljningsdata från liknande företag inom liknande branscher, justerad utifrån deras faktiska försäljning under en viss tidsperiod.
Så förbättrar du träffsäkerheten i försäljningsprognoser: Verktyg och tips som fungerar
Välj den bästa metoden
Vilken metod du väljer beror på många faktorer. Huruvida du använder försäljningsprognosen internt eller externt, ditt varumärkes storlek och karaktär och till och med huruvida du kan lita på uppskattningar från dina säljare påverkar alla ditt val av prognosmetod. Det finns ingen enskilt bästa prognosmetod för försäljning, men med lite försök och misstag (för det mesta misstag) kan du hitta den lösning som passar dig bäst.
Kvalificera kontinuerligt din säljprocess
Självklart är alla prognoser i världen meningslösa om du faktiskt inte, du vet, säljer. Kom ihåg att kontinuerligt kvalificera din säljprocess och hålla koll på förändringar som kan dra undan mattan under fötterna på dig. Alla större störningar kan påverka även den mest noggranna prognosen och göra allt ditt arbete värdelöst. Kom ihåg att en möjlighet inte är en försäljning förrän du stänger affären.
Överväg verktyg för försäljningsprognoser
Du behöver rätt verktyg för jobbet. Det gäller lika mycket för försäljningschefer som för snickare och mekaniker. Det finns gott om program för försäljningsprognoser som kan automatisera dina prognoser och minska mycket av gissningsarbetet och det monotona arbetet. Ta en titt på vår lista över den bästa programvaran för försäljningsprognoser på marknaden idag.
Kalkylblad, historiska data, den här mallen, den där mallen, nya företag, små företag, röda företag, blå företag – oavsett hur mycket erfarenhet du har av försäljningsprocessen finns det alltid mer att lära. Nu när du tillhör de privilegierade 7 % som vet vad de gör med försäljningsprognoser kan du hålla dig uppdaterad om vad som händer genom att prenumerera på vårt nyhetsbrev.
