Kvinnor inom intäktsverksamhet: Alicia Tillman om vad som krävs för att bli en mycket effektiv intäktschef
En CRO:s roll är avgörande för ett företags tillväxt, eftersom den innebär ansvar för alla aspekter av att driva intäkter till företaget. Men inom avdelningar som försäljning, marknadsföring och kundframgång – vad gör någon till en effektiv CRO, och vad krävs för att skapa en mycket framgångsrik karriär i denna position? För att besvara dessa frågor hade vi nöjet att intervjua Alicia Tillman.
Tack för att du gör det här med oss! Till att börja med, kan du berätta lite om din ”bakgrund” och hur du kom igång med din karriär?
Jag var alltid nyfiken på människorna och föremålen omkring mig – jag älskade verkligen att lära mig och tyckte alltid om att skriva och analysera komplexa saker, vilket lät mig använda min kreativitet på ett bra sätt. När det blev dags att börja fundera på mitt huvudämne på universitetet visste jag att jag ville göra något som kombinerade min förmåga att hantera människor med min kreativitet och min önskan att analysera komplexa situationer för att antingen lösa dem eller skapa möjligheter.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Min första roll var på Rosenbluth International, som senare förvärvades av American Express 2003. Jag visste att jag hade hittat min passion när jag ledde företagets PR, reklam och marknadsföring samt skapade en övergripande strategi för att utveckla verksamheten och skapa kontakt med och engagera kunder. Därefter tillbringade jag över ett decennium på Amex inom marknadsföring, ytterligare sex år på SAP som global CMO, och 2021 började jag på Capitolis i rollen som intäktschef, där jag ansvarar för alla funktioner som arbetar med kundtillväxt och kundframgång.
Det har sagts att våra misstag kan vara våra främsta lärare. Kan du berätta om ett misstag du gjorde när du precis hade börjat?
Jag är inte säker på att jag skulle kalla det här ett ”misstag”, utan snarare ett ”djärvt steg”, när jag först sökte jobb efter universitetet. Jag såg en annons för en roll som chef för marknadsföring och kommunikation på det som senare skulle bli mitt första företag. Jag skickade modigt in mitt CV, trots att jag saknade all erfarenhet (och de två praktikplatser jag haft räknades inte nödvändigtvis)! Personalchefen ringde mig och sa snabbt att jag inte hade den erfarenhet som krävdes för att leda en avdelning, men hon uppskattade min drivkraft och anställde mig senare till deras program för blivande chefer.
Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för?
Mina föräldrar, och särskilt min mamma, var alltid min största inspiration och påhejare, och jag skulle verkligen inte vara där jag är idag utan henne. Allt jag vet om hårt arbete har jag lärt mig av min mamma. Eftersom hon arbetade inom detaljhandeln jobbade hon långa dagar – och var extremt lojal mot sitt företags mål. Även när hon steg i graderna och fick mer seniora positioner stannade hon alltid kvar på frontlinjen och förstod exakt vad kunderna behövde, och det är något jag alltid beundrat. Hon lärde mig vikten av att skapa en fantastisk kundupplevelse.
Har du svårt att hålla dig uppdaterad? Utforska dessa ledande RevOps-nyhetsbrev.
Enligt global forskning är andelen kvinnor på ledande befattningar på C-nivå oroväckande låg. Hur tog du dig till din position, och hur var den erfarenheten för dig?
Det stämmer att andelen kvinnor på C-nivå fortfarande är så liten, men jag vill säga att fokuset på att förbättra dessa siffror inger hopp inför framtiden. När jag började var siffrorna katastrofalt låga. Jag var fast besluten att krossa glastaket och inspirerades av min mamma och många andra kvinnor som strävade efter utveckling och ansvar. Jag anmälde alltid mitt intresse för projekt, var först på kontoret och sist därifrån, studerade, samarbetade och hade alltid en mycket positiv inställning. Balansen mellan hårt arbete och att stärka och utveckla mitt stödnätverk är det som har lett till mina framgångar genom åren.
Vilken påverkan kan det ha på ett företag att placera kvinnor på ledande positioner? Vilka svårigheter kan uppstå, och vilka är fördelarna?
Min erfarenhet har alltid varit att kvinnor har en exceptionell balans mellan IQ och EQ, och även om EQ inte alltid har varit en prioritet för ledningsgrupper förändrade COVID-19 pandemin helt på den punkten. Nu spelar EQ en enorm roll i hur vi varje dag tar med oss hela vårt bästa jag till arbetet, samtidigt som vi visar empati och respekt för våra kollegor. Jag tror att alla skulle hålla med om att kvinnor naturligt har en stark balans – vi balanserar och jonglerar med mycket, och tyvärr tvingas många kvinnor lämna arbetslivet när de inte hittar en miljö som erbjuder ett stödsystem.
När det gäller svårigheterna är det verkligen företagets ansvar att förstå och göra de nödvändiga anpassningarna för att stödja sin arbetsstyrka. Föreställningen att anställda måste hålla personliga problem åtskilda från arbetet tillhör helt enkelt det förflutna, och det är arbetsgivarnas ansvar att skapa en kultur som fungerar för alla – särskilt mammor och pappor. Och när fler kvinnor tar på sig ledarroller får de möjlighet att förändra kulturen i grunden så att den erkänner och erbjuder det stöd och den flexibilitet som många kvinnor behöver.
Dessutom ser vi, när fler kvinnor sitter vid rodret och har inflytande, ett betydligt större fokus på initiativ för mångfald och inkludering. Otaliga studier visar att olika bakgrunder, angreppssätt och sätt att tänka bara gör företag bättre och starkare, så det verkar ganska självklart varför företag skulle vilja stärka fler kvinnliga ledare.
Har kvinnliga ledare (inklusive du själv) utifrån dina personliga erfarenheter gjort saker annorlunda än sina manliga motsvarigheter?
Kvinnliga ledare tenderar att närma sig inkludering på ett lite annorlunda sätt än våra manliga motsvarigheter. Låt mig ge ett exempel: när jag bygger ett team eller sätter samman en grupp människor för att ta itu med ett projekt eller en fråga tycker jag om att ta hänsyn till varje persons individuella styrkor, hur de angriper problemlösning och hur de arbetar. Kvinnor tenderar att tänka annorlunda kring hur vi sammanför olika delar av pusslet. I stället för att fokusera på vad varje person har gjort tidigare eller vad som står i deras CV tänker jag på hur deras färdigheter och angreppssätt passar de roller som krävs för projektet.
Kan du berätta om ett projekt, en person eller ett team som du lett där du lyckades göra stor skillnad? Vilka hemligheter kan du dela med dig av?
En av de viktigaste delarna av kundupplevelsen är engagemang. Våren 2020, i början av pandemin, innebar därför verkligen en utmaning för kundnära ledare över hela världen, inklusive mig själv, när det gällde att komma på hur vi skulle uppmuntra engagemang utan att vara på plats eller träffas ansikte mot ansikte. När jag till exempel arbetade på SAP ägde ett av våra största kundevenemang rum på våren. Det var oerhört viktigt för oss att upprätthålla kontakten med våra kunder, särskilt med tanke på den globala osäkerheten kring vad som skulle komma.
Vi ställde snabbt om till ett virtuellt evenemang, och det var fantastiskt att se hur tekniken drev och främjade vårt engagemang och hjälpte oss att hålla kontakten med våra kunder. Det året lärde vi oss mycket om kraften i teknik och analys, men låt oss inte glömma att vi också lärde oss hur värdefulla och avgörande möten ansikte mot ansikte är! Vi ser den här trenden nu när människor återgår till fysiska möten och evenemang, samtidigt som det fortfarande finns ett hybrid- eller virtuellt alternativ. Det skapar ännu fler möjligheter att engagera kunder och skapa en tillgänglig upplevelse.
Det var också avgörande att hålla mig synlig för mina medarbetare runt om i världen. Jag lät inte en vecka gå utan att skriva något, skicka en video eller till och med dela en Tik Tok-dans med min familj med mitt team över hela världen. Deras kontakt med mig som ledare skapade en närhet och samhörighet som alla behövde under denna karantänperiod i alla delar av världen.
Vilka råd skulle du ge till andra kvinnor som klättrar på karriärstegen? På vilka områden skulle du uppmuntra dem att lämna sitt avtryck?
Bygg upp ett nätverk och ett stödsystem som hjälper och vägleder dig genom din karriär – försök inte klättra på karriärstegen ensam! Det är så, så, så viktigt, särskilt för kvinnor, att få stöd av inflytelserika personer som kan se din potential, hjälpa till att öppna dörrar och ge goda karriärråd.
För det andra ska du vara tydlig med vem du är och vad du står för. Var konsekvent med detta – konsekvens är något som är så viktigt, särskilt när du precis har börjat. Om du vill att människor ska tänka på dig på ett visst sätt är det absolut nödvändigt att du konsekvent visar dessa egenskaper.
Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka är de fem saker man behöver för att vara en mycket effektiv CRO?
- Ha samsyn med din vd. I slutändan är det vd:n som ytterst ansvarar för företagets framgång och tillväxt. Om era övertygelser skiljer sig åt – om ni till exempel har motsatta uppfattningar om vad försäljningsmålet bör vara – kommer det att skapa stora utmaningar för dig längre fram. Det är avgörande att konsekvent ha samsyn i alla lägen.
- Var noggrann med ekonomisk prognostisering. Alltför ofta ser vi vilda siffror utan någon plan för hur du ska uppnå dem, och det är mycket farligt. Skapa en plan från grunden och se till att det är tydligt hur du ska nå dina mål.
- Skapa en ansvarskultur för ditt team. För att göra det måste du vara mycket tydlig med målen och vem som ansvarar för vad, samt ha en löpande kommunikation om vad som förväntas.
- Känn ditt värdeerbjudande utan och innan. Om du inte känner till din produkt, hur den hjälper människor eller andra företag och vilket värde den tillför, kan du inte kommunicera den på ett effektivt sätt. Det hämmar försäljning och marknadsföring och bromsar i slutändan tillväxten.
- Och slutligen: genomför, genomför, genomför! Om alla vet vad de ansvarar för och alla har en tydlig förståelse för planen, är det dags att sätta den i verket och ge ditt team mandat att ta ansvar.
Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle göra stor nytta för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?
Ärligt talat har jag en stark övertygelse om att kvinnor kan arbeta och ha ledarroller och samtidigt vara fantastiska, engagerade och närvarande mammor, men vi behöver den infrastruktur som krävs för att möjliggöra detta. Jag vet att vi har långt kvar när det gäller att skapa en rättvis arbetsmiljö för arbetande mammor (och även pappor), men om jag kunde starta en rörelse som gav föräldrar bättre förutsättningar att lyckas – oavsett om det handlade om bättre föräldraledighet eller bättre tillgång till prisvärd barnomsorg – skulle jag göra det på direkten. Vi ser redan vissa företag ta saken i egna händer, men tills det blir en rikstäckande rörelse kommer det inte att räcka för att stödja arbetande föräldrar, särskilt mammor, och vi kommer att fortsätta se kvinnor lägga sina karriärer på is för att bilda familj.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Jag finns på Twitter på @AliciaTillman och du kan följa mig på LinkedIn!
