Leadpoängsättning i CRM: Den ultimata guiden & 4 bästa verktygen

Alla leads är inte skapade lika. Vissa är redo att prata med säljavdelningen, medan andra behöver bearbetas, och vissa kanske aldrig konverterar. Poängsättning av leads hjälper dig att avgöra vilket som är vilket – och poängsättning av leads i ett CRM kan automatisera processen. 

Vad är poängsättning av leads i CRM?

Poängsättning av leads är helt enkelt ett sätt att rangordna leads baserat på hur sannolikt det är att de blir kunder. 

Det görs genom att tilldela poäng till olika handlingar eller egenskaper – som att besöka prissidan på din webbplats, fylla i en begäran om en demonstration eller till och med komma från ett företag av en viss storlek. Ju högre poäng, desto mer sannolikt är det att leadet konverterar.

När du integrerar poängsättning av leads i ett CRM automatiseras och uppdateras processen i realtid. Målet? Att säkerställa att rätt leads får rätt grad av uppmärksamhet från ditt säljteam.

Varför leadshantering ofta faller samman

Utan programvara kan hanteringen av leads snabbt bli rörig. Här är några av de vanligaste utmaningarna som team ställs inför:

1. Att jaga okvalificerade leads

Det är lätt att slösa tid på leads som aldrig kommer att köpa. Säljteam kan distraheras av leads som engagerar sig men inte passar den ideala profilen. Utan ett tydligt poängsystem är det svårt att avgöra vilka som är värda tiden.

Så hjälper poängsättning av leads

Du kan filtrera bort leads av låg kvalitet genom att automatiskt tilldela poäng baserat på dina kriterier.

2. Att missa leads med hög prioritet

När säljteam hanterar för många leads är det lätt att värdefulla leads faller mellan stolarna. Det här är leads som är intresserade och redo att prata, men om ingen följer upp snabbt går de vidare till en konkurrent. Snabb uppföljning av leads är avgörande. 

Så hjälper poängsättning av leads

Leads med högre poäng flyttas automatiskt högst upp på listan, så att ditt team kan följa upp snabbare.

Bristande samordning mellan försäljning och marknadsföring

Ibland skickar marknadsföringen över leads som de anser vara heta, men säljavdelningen håller inte med. Andra gånger förbiser säljavdelningen lovande leads eftersom de inte inser hur engagerade dessa leads är.

Så hjälper poängsättning av leads

Ett gemensamt poängsystem ger båda teamen ett konsekvent sätt att utvärdera och prioritera leads, vilket gör överlämningarna smidigare.

Bästa metoderna för att konfigurera poängsättning av leads i ditt CRM

Om du vill få poängsättningen av leads rätt är det viktigt att ha en plan. Så här gör du:

1. Bestäm vad du ska poängsätta

Börja med att identifiera de viktigaste beteendena eller egenskaperna som visar att ett lead är värt att följa upp. Dessa kan omfatta:

• Demografi: Befattning, bransch, företagsstorlek.
• Beteende: Webbplatsbesök, öppnade e-postmeddelanden, nedladdningar av innehåll, förfrågningar om demonstrationer.
• Engagemang: Hur ofta de interagerar med ditt varumärke, oavsett om det sker via e-post, webbseminarier eller telefonsamtal.
• Passform: Matchar leadet din ideala kundprofil (ICP)?

Dessa faktorer hjälper dig att bygga ett poängsystem som fungerar för ditt företag.

2. Vikta poängen utifrån vad som är viktigt

Ett lead som begär en demonstration kan vara mer värdefullt för ditt företag än ett som laddar ner en e-bok. På samma sätt är någon som passar din ICP förmodligen viktigare än någon som inte gör det.

Samarbeta med både försäljnings- och marknadsföringsteamen för att värdera åtgärder på olika sätt. Du kan ge fler poäng till åtgärder som signalerar köpintention och färre poäng till sådana som visar intresse i ett tidigt skede. Håll dessa leads i ett tidigt skede nära genom vårdkampanjer. 

3. Fortsätt att granska och justera

Poängsättning av leads är inget man ställer in och sedan glömmer bort. Justera poängmodellen allt eftersom du samlar in mer data. Om åtgärder med höga poäng inte leder till konverteringar bör du sänka poängen för dessa beteenden. Genom att regelbundet granska systemet och använda verktyg för poängsättning av leads, som HubSpot, ser du till att det fortsätter att vara effektivt.

4. Anpassa försäljning och marknadsföring

Båda teamen behöver vara involverade i att konfigurera och justera poängsystemet. Försäljningsteamet vet vilka leads som faktiskt konverterar, medan marknadsföringsteamet har insikter om vad som driver engagemang. Ett starkt samarbete gör poängsättningen av leads mer effektiv.

Author's Tip

Det bästa sättet att skapa samsyn mellan försäljning och marknadsföring? Gemensamma mål. När båda teamen arbetar mot samma intäktsmål uppstår samsyn mer naturligt.

5. Automatisera med ett CRM

Det är här ditt CRM eller din programvara för leadhantering kommer in i bilden. Ett bra CRM automatiserar poängsättningen och besparar dina team arbetet med att rangordna leads manuellt. Det håller också poängen uppdaterade baserat på data i realtid, vilket innebär att ditt försäljningsteam alltid har en aktuell bild av vilka leads de bör fokusera på. Kostnaden för programvara för leadhantering varierar, men vi har en guide som hjälper dig att navigera i detta beslut.

Du kan markera de hetaste leadsen i ditt system med färgkodning, emojier eller vad du tror signalerar till ditt team att dessa personer är redo att köpa. 

Vilka CRM-system är bäst för poängsättning av leads?

Det råder ingen brist på CRM-system (över 700 enligt G2), men alla har inte robusta funktioner för poängsättning av leads. Här är några som har det:

1. HubSpot CRM

Vad den gör: HubSpot erbjuder anpassningsbar poängsättning av leads baserat på både demografiska och beteendemässiga data. Det finns också mallar som gör konfigureringen enklare, och du kan integrera systemet med dina andra verktyg för marknadsföring och försäljning.

Bäst för: Små och medelstora företag som behöver ett komplett CRM med stark automatisering av marknadsföringen.

2. Salesforce CRM

Vad den gör: Salesforces poängsättning av leads drivs av Einstein AI, som analyserar dina data och hjälper till att förutsäga vilka leads som har störst sannolikhet att konvertera.

Bäst för: Stora företag som behöver mycket anpassningsbara CRM-lösningar och har resurser att investera i AI-drivna insikter.

3. Zoho CRM

Vad det gör: Zoho CRM spårar engagemang i flera kanaler och låter dig konfigurera anpassade poängsättningsregler. Du kan också få aviseringar i realtid om potentiella kunder med hög prioritet.

Bäst för: Små och medelstora företag som vill ha ett flexibelt CRM till ett överkomligt pris.

4. Pipedrive CRM

Vad det gör: Pipedrive erbjuder ett enklare och användarvänligt system för poängsättning av potentiella kunder, vilket gör det till ett bra val för små team eller nystartade företag. Det är mindre anpassningsbart men enklare att komma igång med.

Bäst för: Nystartade företag eller mindre säljteam som behöver något enkelt och intuitivt.

Därför är poängsättning av potentiella kunder värd din tid

Om du fortfarande tvekar inför poängsättning kommer här mitt sista försök att bevisa varför hantering av potentiella kunder är värt det:

• Förbättrad effektivitet: När säljteamet vet exakt vilka potentiella kunder de ska fokusera på lägger de mindre tid på återvändsgränder och mer tid på att slutföra affärer.
• Bättre bearbetning av potentiella kunder: Alla potentiella kunder är inte redo att köpa direkt, men poängsättning hjälper dig att identifiera vilka som behöver bearbetas mer. Det innebär att du kan anpassa ditt tillvägagångssätt och föra potentiella kunder genom säljtratten i deras egen takt.
• Samordnade sälj- och marknadsföringsteam: Poängsättning ger sälj- och marknadsföringsteamen ett gemensamt språk, vilket gör det enklare för dem att samarbeta och vara överens om vilka potentiella kunder som ska prioriteras.
• Högre avkastning på investeringen: När du fokuserar på potentiella kunder av hög kvalitet använder du din tid och dina resurser bättre, vilket i slutändan leder till en bättre avkastning på investeringen.

CRM-system förenklar poängsättningen av potentiella kunder

Poängsättning av potentiella kunder är inte bara ett modeord – det är ett praktiskt sätt att säkerställa att sälj- och marknadsföringsteamen lägger sin tid på de potentiella kunder som har störst sannolikhet att konvertera.

Med rätt konfiguration och rätt CRM blir det mycket enklare att hantera potentiella kunder, förbättra säljprocessen och få bättre avkastning på marknadsföringsinsatserna.

Om ditt företag inte redan använder poängsättning av potentiella kunder är det dags att börja nu. Utforska CRM-alternativen som nämns här och hitta det som passar teamets behov. Ju tidigare du implementerar poängsättning, desto tidigare kommer du att börja se resultat.