Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som gör ett säljteam verkligt enastående, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team som är mycket framgångsrikt? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och försäljningschefer om "Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett enastående sådant." Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Jared Weitz.
Jared Weitz
Jared Weitz är vd och grundare av United Capital Source, en finansieringsmarknadsplats som matchar företag i hela USA med finansiering. Sedan starten 2011 har UCS gjort avtryck inom finansieringsbranschen och matchat över 1 miljard dollar till företag över hela landet. Jared inledde sin karriär inom försäljning och leder nu ett företag värt flera miljoner dollar. Han har därför många unika insikter att dela med sig av när det gäller att bygga ett enastående säljteam.
Tack för att du gör detta med oss! Innan vi börjar skulle våra läsare gärna vilja veta lite mer om dig. Vad fick dig att välja den här karriärvägen?
Jag har alltid tyckt om att hjälpa människor och ge tillbaka, så min ursprungliga plan för mitt liv var att bli lärare. Men jag insåg snabbt att det skulle bli svårt att leva det liv jag ville ha på en lärarlön. Jag fick min första inblick i finansvärlden när en vän uppmuntrade mig att söka en tjänst som kredithandläggare på finansbolaget där han arbetade. Som tur var fick jag jobbet.
Därifrån klättrade jag snabbt i hierarkin och ledde snart mitt team för affärsutveckling och försäljning. Genom den erfarenheten upptäckte jag att jag fortfarande kunde påverka andra positivt, samtidigt som jag skapade det liv jag alltid hade drömt om.
Vilken är den mest intressanta eller roligaste historien som har hänt dig under din karriär hittills? Kan du berätta vilken lärdom eller slutsats du drog av den?
För några år sedan var jag på en affärsresa för att delta i en konferens. Dagen före konferensen åt jag middag ute och började prata med en annan man som satt i närheten, eftersom han sa att han också var i stan för konferensen.
Vi pratade om livet, våra familjer, resor och mycket annat. Under hela samtalet nämnde vi inte ens våra företag. Vi avslutade samtalet och tog farväl. Nästa dag träffade jag samma man på konferensen. Vi pratade igen, den här gången om våra företag. Det visade sig att han ägde ett företag som behövde finansiering. Jag berättade om vår verksamhet och slöt affären med honom direkt.
En av de viktigaste lärdomarna från detta möte var att vara personlig i stället för påstridig. Jag försökte inte övertala honom till något, utan skapade i stället en äkta relation med honom och slöt därigenom en affär som var meningsfull för oss båda.
Bara en av många fördelar med att delta i en försäljningskonferens.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!
Absolut, just nu utökar vi våra finansieringsalternativ mer än någonsin. Genom att ha fler kontakter med långivare och fler alternativ för de företag vi samarbetar med kan vi fortsätta erbjuda de lägsta räntorna och de bästa villkoren i vår bransch.
Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon person som du är tacksam mot för att ha hjälpt dig att nå dit du är idag?
Ja, jag har många människor att tacka för där jag befinner mig idag. Många av dem som ingick i grundarteamet på United Capital Source finns fortfarande kvar, däribland många av våra skickliga säljare. Utan deras engagemang för vårt företags framgång hade vi inte kunnat nå så stora framgångar.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du, och hur stora team har du lett?
Jag har lett flera säljteam, däribland vårt team här på UCS, som för närvarande består av tio personer och är litet men kraftfullt. Jag har över 15 års erfarenhet av försäljning och av att leda team.
Vad tycker du kännetecknar ett enastående säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du odla?
Ett enastående säljteam måste ha en tydlig förståelse för sin målmarknad och de produkter eller tjänster de säljer. Det gör att de kan anpassa sitt tillvägagångssätt efter sina potentiella kunders specifika behov och önskemål. God kommunikationsförmåga är avgörande. Det omfattar inte bara förmågan att presentera produkter eller tjänster på ett effektivt sätt, utan också förmågan att lyssna aktivt och förstå kundernas behov.
Ett fantastiskt säljteam bör också vara mycket motiverat och engagerat. Detta kan uppnås genom att sätta tydliga mål, ge regelbunden feedback och erbjuda incitament och belöningar för att nå eller överträffa målen. Ett fantastiskt säljteam bör vara mångsidigt när det gäller färdigheter, personligheter och bakgrunder. Det gör att de kan bidra med olika perspektiv och angreppssätt och lättare skapa kontakt med en varierad kundbas.
Slutligen bör ett fantastiskt säljteam ständigt lära sig och utvecklas. Detta innefattar regelbundna möjligheter till utbildning och utveckling samt uppmuntran att hålla sig uppdaterad om branschtrender och bästa praxis.
Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individuell basis? Finns det något som kan fungera som en generell motivationsfaktor?
Att hantera mångfald inom ett säljteam är en välkommen utmaning, eftersom det tillför många alternativa synpunkter och idéer. Ett sätt som jag har lyckats hantera ett mångsidigt team på är genom att fördela roller och ansvarsområden utifrån färdigheter och personlighet. Om någon är bättre på att avsluta affärer än på relationshantering kommer personen sannolikt att arbeta med att avsluta affärer i vårt team i stället för som kundansvarig.
Även om alla motiveras av olika saker har jag upptäckt att ersättning fungerar bra som en generell motivationsfaktor. Särskilt inom försäljning har jag märkt att vårt team är mycket motiverat att avsluta affärer när de får bra provision för att skapa affärer åt företaget.
Vilka strategier har du provat för att öka motivationen, engagemanget och produktiviteten? Vi vill höra allt!
En av de mer intressanta strategierna som vi har infört är spelifiering av försäljningen. Varje månad har vi ett särskilt överraskningspris till den säljare som avslutar flest affärer åt oss. Några exempel på vad vi delar ut är konsertbiljetter, roliga kontorssaker eller presentkort. Det gör det roligt och spännande att avsluta affärer varje månad, och vi har märkt att vårt team tävlar intensivt mot varandra för att vinna!
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hur hade detta ett direkt samband med försäljningen?
Vi har upptäckt att spelifiering är extremt hjälpsamt, eftersom vårt säljteam är mycket motiverat att vinna och få ett överraskningspris. När vi gör försäljningen rolig och spännande ser vi i slutändan bättre resultat när det gäller avslutade affärer och genererade intäkter.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket högre nådde de, och hur var det för alla?
Vårt team överträffade faktiskt sina försäljningsmål med ~15 % i december förra året! Eftersom det kan vara en långsammare månad var det överraskande men fantastiskt att se att vi överträffade vårt mål med råge. I början av december träffades vi alla som ett team för att ha en julfest på en trevlig restaurang. Alla hade väldigt roligt och vi kom närmare varandra. Jag tror att banden vi knöt kan ha bidragit till den enastående prestationen under en vanligtvis långsammare månad.
Fantastiska saker tar ofta tid. Vad tror du är en realistisk tidsram för att ta ett bra säljteam till att bli fantastiskt?
Ge dig själv ett år när du förvandlar ett bra team till ett fantastiskt team. Ofta innebär det att ta ett säljteam till nästa nivå att utbilda ditt säljteam om din produkt eller tjänst, erbjuda säljträning, analysera säljsamtal och justera strategin. Alla dessa förändringar kan vara tidskrävande, så förvänta dig att resultaten förändras dramatiskt under en period på minst 6 månader till ett år.
Vilka fem strategier skulle enligt din yrkeserfarenhet hjälpa till att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?
1 . Erbjud utbildning om produkten eller tjänsten. För att ett säljteam ska kunna prestera så bra som möjligt behöver de känna sin produkt eller tjänst utan och innan. De måste kunna besvara frågor, förklara sig och rekommendera lösningar.
2 . Ersättningen är avgörande. En av de största motivationsfaktorerna för säljare är en generös ersättning. Många företagsägare försöker ge så låg provision som möjligt för att öka resultatet. Detta är dock självdestruktivt, eftersom säljare är mer benägna att avsluta affärer och avsluta affärer till högre belopp när de får tillräcklig ersättning.
3 . Bygg vidare på styrkor. Alla teammedlemmar är olika, så genom att placera säljare i roller som passar deras styrkor och färdigheter kan teamets resultat förbättras.
4 . Investera i utbildning. Workshoppar, konferenser och kurser kan alla vara användbara verktyg för att ta teamet till nästa nivå. Avsätt medel för säljträning och skörda frukterna.
5 . Uppmuntra empati. I stället för att fokusera på försäljningstaktiker med högt tryck bör du uppmuntra relationsskapande och empati mellan dina kunder och säljare. Kunder är mycket mer villiga att samarbeta med dig om du är genuin, så att uppmuntra detta beteende i teamet är avgörande för att bygga ett fantastiskt säljteam.
Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa mycket gott, vad skulle det vara? Man vet aldrig vad din idé kan sätta i gång!
Om jag kunde inspirera en rörelse skulle det vara att främja vikten av utbildning och livslångt lärande. Utbildning är ett kraftfullt verktyg som kan hjälpa individer att uppnå sin fulla potential och att göra en positiv skillnad i sina samhällen och i världen. Genom att investera i utbildning kan vi bygga ett mer jämlikt, rättvist och välmående samhälle för alla.
Hur kan våra läsare följa ert arbete vidare på nätet?
Du kan följa oss på Facebook, Twitter, LinkedIn, eller Instagram. Du kan också besöka vår webbplats!