Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som gör ett säljteam framgångsrikt, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team som är mycket framgångsrikt? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och säljchefer om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Brian Will.
Brian Will
Brian Will är serieentreprenör och en ledande konsult inom företags- och säljledning. Under sin karriär har Brian grundat eller varit med och grundat sju mycket framgångsrika företag inom fyra olika branscher. Dessa företag var som mest värda över en halv miljard dollar. Brian är också författare till Wall Street Journals bästsäljande bok ‘Miljonären som hoppade av.’
Tack för att du gör detta med oss! Innan vi börjar vill våra läsare gärna lära känna dig lite bättre. Kan du berätta vad som ledde dig till den här karriärvägen?
Den historien går tillbaka till min barndom. Jag växte upp i ett hem präglat av övergrepp och misslyckades i gymnasiet under mitt andra år. Jag lyckades ta examen, men var en arg ung man med en enorm känsla av att ha något att bevisa. På grund av mina problem med auktoriteter fick jag sparken gång på gång och hade svårt att behålla ett jobb. När jag var 21 år bestämde jag mig till slut för att min bästa chans var att starta ett eget företag.
Det första företaget jag startade var ett trädgårdsföretag. Jag hade ingen aning om vad jag gjorde, men tänkte att vem som helst kunde klippa gräs och plantera buskar. Sedan dess har jag startat ytterligare fyra företag inom försäkring och teknik och numera även inom restaurang- och fastighetsbranschen. Jag sålde två företag till riskkapitalister och ett till ett private equity-bolag.
Kan du dela med dig av en intressant eller rolig historia som har hänt dig under din karriär hittills? Vilken lärdom drog du?
Två gånger, efter att mina företag hade förvärvats, fick jag höra att jag inte längre var kvalificerad att leda dem eftersom jag saknade högskoleexamen. Jag var tillräckligt bra för att bygga upp och sälja företaget, men inte tillräckligt bra för att driva det efter försäljningen. Jag har alltid tyckt att det var ganska lustigt. Första gången sårade det mina känslor, andra gången skrattade jag bara bort det. Jag tog pengarna, byggde ett nytt företag och sålde det igen, den gången till en annan riskkapitalist.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Hur kommer de att hjälpa människor?
Jag skrev boken 'Miljonären som hoppade av' förra året. Den hamnade på Wall Street Journals lista över bästsäljare direkt efter lanseringen. Boken handlar om att bygga ett företag, få ett företag att växa eller sälja sitt företag. Den berättar verklighetsbaserade historier om vad som krävs för att lyckas och innehåller många lärdomar om vad man inte ska göra.
Med det i åtanke har jag nyligen startat ett medie- och konsultföretag för att arbeta med företagsägare. Jag vill använda all denna erfarenhet och kunskap från 35 år av framgångar och misslyckanden för att hjälpa dessa entreprenörer att övervinna oddsen och lyckas med sina företagssatsningar.
Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam mot och som hjälpte dig att nå dit du är i dag?
Min första mentor var Steve, min äldre partner i ett internetmarknadsföringsföretag som vi ägde. Vi startade det 2003 och efter nio månader hade vi inte genererat någon försäljning och hade spenderat över en halv miljon dollar. Steve kom in på mitt kontor och sa att han ville investera ytterligare 66 000 dollar för att köpa några servrar. Jag sa till honom att vi förlorade pengar och att jag inte ville investera i servrar för ett företag som inte hade någon försäljning.
Steve var vid den tiden betydligt mer framgångsrik och erfaren än jag. Han hade tjänat miljoner dollar, medan jag knappt hade tjänat någonting. Jag minns att han tittade på mig och sa: ”Brian, du kan lämna tillbaka din ägarandel till mig nu och du är inte skyldig några pengar. Vi kan skiljas som vänner utan att hysa agg. Men jag vill ha ett svar nu.” Jag satt där och stirrade på Steve i vad som kändes som en evighet. Jag ville hoppa av, men Steve var värd miljoner och hade gjort det här förut. Till slut tittade jag på Steve och sa: ”Okej Steve, jag är med.” Han sa: ”Bra, nu vill jag aldrig höra det där igen.”
Trettio dagar senare tog vår första affär fart och 18 månader senare sålde vi företaget till ett private equity-bolag för 60 miljoner dollar. Än i dag blir jag rädd när jag tänker på hur mitt liv skulle ha sett ut om jag hade sagt ”Jag hoppar av.”
Ibland behöver man lita på den person som har varit med om det och gjort det förut … och inte på sig själv. Det är därför jag är så bestämd när det gäller att entreprenörer ska skaffa sig en mentor eller coach.
För våra läsares skull, kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du och hur stora team har du lett?
Under de senaste 20 åren har jag utbildat omkring tusen personer i försäljning. Det mesta har varit försäljning direkt till konsument via callcenter. Utbildningen och teknikerna är dock universella för telefonförsäljning och försäljning ansikte mot ansikte. Försäljning är försäljning.
Som exempel byggde vi 2012–2013 ett callcenter i Chicago för att sälja Medicare-försäkringar. Efter en fullständig omorganisation av callcentret sålde mina säljteam och utbildningsinsatser försäkringar för över en miljard dollar i årliga premieintäkter det året. År 2014 tillträdde jag en tjänst som interim-vd för ett försäljningscenter tillhörande ett börsnoterat försäkringsbolag i Portland. Efter att ha omorganiserat centret ökade vi vår försäljning från $50 miljoner till $150 miljoner i årlig försäljningstakt på drygt 6 månader.
Vad tycker du kännetecknar ett bra säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du odla?
Nyckeln till ett effektivt säljteam eller försäljningscenter är det jag kallar resultaträkning (P&L) nerifrån och upp. Vi betraktar aldrig en organisation uppifrån och ner. Intäkter är ett missvisande mått. Den totala vinsten berättar inte hela historien om produktivitet och potential. Varje person måste ha en individuell resultaträkning (P&L). Det gör att vi kan skilja de starka från de svaga. Därefter kan vi antingen coacha upp… eller coacha ut lågpresterarna. Bara för att någon säljer mest betyder det inte att personen är mest lönsam. Topp-presterare finns i alla former och storlekar. Jag brukar säga att jag inte kan tala om vem som kommer att bli en av de bästa, men jag kan vanligtvis tala om vem som inte kommer att lyckas.
Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individuell basis?
Det här är en knepig fråga och handlar om människans natur och motivation. De flesta tror att säljare motiveras av pengar. Jag skulle säga att de flesta säljare motiveras av bekvämlighet.
De flesta säljare arbetar bara tillräckligt hårt för att betala sina räkningar. De arbetar bara upp till nivån för sitt inre egenvärde. Därefter slår de av på takten under resten av veckan eller månaden tills nästa löneperiod börjar. Det ligger i människans natur. Ta en titt på din data om säljprovisioner för att se om detta stämmer i din organisation.
Som chef för ett säljteam måste du förstå att alla inte kommer att bli avslutare i toppklass. Vi använder regeln 10–70–20 %. 10 % av ditt team kommer att vara superavslutare. 70 % av ditt team kommer att vara genomsnittliga. 10 % av ditt team behöver ersättas. Din organisation kommer att drivas av de 70 % genomsnittliga avslutarna. Dina 10 % superavslutare är pricken över i:et. Detta blir ännu tydligare ju större ni blir. Nyckeln är att hålla dina 70 % nöjda och hela tiden ersätta de nedersta 10 %.
Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt.
Detta återknyter till motivationsfaktorn bekvämlighet som nämndes ovan. Om vi vet att våra medarbetare slår av på takten efter att de har nått det mål som krävs för att betala räkningarna, måste vi motivera dem på ett annat sätt för att få dem att fortsätta.
Det är därför företag anordnar tävlingar eller delar ut utmärkelser för erkännande. Det är ett försök att driva säljteamet förbi deras grundläggande livsstils- och penningbehov, så att de uppnår något särskilt. Det kan vara att få sitt namn på väggen, eller en resa till Bahamas. I vissa fall brukade vi köpa Starbucks-kaffe åt de bästa säljarna före klockan tio.
Du skulle bli förvånad över hur en kopp kaffe blir en hedersutmärkelse och viktigare än provisionen från försäljningen. Det här är ett viktigt chefsknep.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade detta ett direkt samband med försäljningen?
Jag nämnde resultaträkningen (P&L) nerifrån och upp ovan. Det är både ett effektivt verktyg för ledningen för att se vem som är lönsam och vem som inte är det, och ett effektivt verktyg att dela med varje individ. Om jag visar dig hur du rankas bland dina kollegor skapar det personlig press. Ingen vill vara sist. Om de inte bryr sig behöver de inte vara här. Om jag visar att du är olönsam och exakt varför (baserat på de mätvärden vi följer)… har du möjlighet att åtgärda just dessa mätvärden, eller så vet du att ditt jobb är i fara. Det råder inget mysterium kring var någon står. En säljares självmotivation är en mycket effektiv motivationsfaktor.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet nådde de, och hur var det för alla inblandade?
Jag togs in som konsult för försäljningsdivisionen på ett företag i Minneapolis som gick med en miljon dollar i förlust varje månad enligt resultaträkningen (P&L). Det var en liten division inom ett börsnoterat företag. Eftersom de var mycket företagsstyrda och fast i sina gamla arbetssätt hade de svårt att anpassa sig till det jag sa. Det tog drygt ett år att få allt på plats. När alla delar väl fanns på plats gick divisionen från att förlora en miljon dollar i månaden till att bli den mest lönsamma divisionen i företaget.
Bara för att företag är börsnoterade eller värda miljarder dollar betyder det inte att de alltid vet vad de håller på med. Företag drivs av människor. Människor kan vara arroganta och okunniga på samma gång. I det här fallet var jag tvungen att gradvis vänja dem vid små förändringar, en i taget, för att få dem dit de behövde komma.
Stora saker tar ofta tid. Vad tycker du är en realistisk tidsram för att ta ett bra säljteam från bra till fantastiskt?
Om du har rätt säljtränare och rätt chef kan det gå mycket snabbt. Jag brukar ta bort mina lågpresterare från försäljningsgolvet på morgonen och hålla en 30-minuters repetitionsutbildning. Jag har sett försäljningen vända omedelbart. Det handlar vanligtvis om att inte följa utbildningen eller manusen. Detta är lätt att korrigera om säljaren är villig att lyssna och lära sig. Om de inte är det behöver de ändå inte vara där.
Fantastiskt, låt oss komma till kärnan. Vilka fem strategier har du som kan hjälpa till att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?
- Skapa en resultat- och förlustrapport nedifrån och upp för varje säljare i teamet. Detta är avgörande för allt annat.
- Skapa en resultat- och förlustrapport för varje leadkälla. Detta är den näst viktigaste delen.
- Skapa en resultat- och förlustrapport för varje såld produkt baserat på de två rapporterna ovan. Vissa produkter är inte värda att sälja.
- Ha koll på dina siffror. Automatisera allt detta och studera allt dagligen. Du skulle bli förvånad över hur snabbt siffrorna kan förändras.
- Ha koll på dina siffror. Ha koll på dina siffror. Ha koll på dina siffror.
Slutligen är du en person med stort inflytande. Om du kunde inspirera en rörelse som skulle skapa mycket gott för många människor, vad skulle det vara?
För mig är det viktigt att ge tillbaka. Vi försöker alla bli mer framgångsrika och få mer pengar och fler saker. Det är inget fel med det – jag jagade affärer och pengar i många år. Efter att jag hade sålt mitt andra företag var jag ute och åkte skidor i Park City och hälsade på en vän som var mycket mer framgångsrik än jag. Han frågade mig: ”Vad brinner du för, och vad gör du för att ge tillbaka?”
Jag sa att jag inte hade någon aning. Jag hade varit så upptagen med att bygga företag att jag aldrig hade tänkt på det. Jag minns att han tittade på mig och sa: ”Brian, du kommer aldrig att bli riktigt lycklig förrän du hittar något du brinner för och ger tillbaka till världen som gav dig möjligheten att ha det du har.”
Det tog mig ett par år att komma fram till det. Till slut fann jag min passion i att skriva och arbeta med och hjälpa entreprenörer. Jag engagerade mig också i lokalpolitiken och blev invald i kommunfullmäktige. Det ger mig också möjlighet att förbättra min hemstad och göra den till en bättre plats för mina vänner och grannar att bo på och uppfostra sina familjer i.
Så mitt svar är detta: oavsett var du befinner dig på resan, hitta något du brinner för och ett sätt att ge något tillbaka. Även om det är något litet i dag, börja arbeta på ditt eftermäle.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Min webbplats är www.brianwillmedia.com Där hittar du mina poddavsnitt samt min bok, ”Miljonären som hoppade av – 37 affärslärdomar om hur man lyckas utan pengar – utan utbildning och utan en aning”.
Podden finns också på nätet under Thedropoutmm på Apple, Spotify och YouTube.