B2B-försäljning omfattar nästan alla branscher och typer av företag. Enbart B2B SaaS är en marknad värd flera miljarder dollar. Några principer för försäljning mellan företag gäller dock inom alla branscher. Den här guiden går igenom försäljningsstrategier som hjälper ditt team att nå framgång.
Vad är B2B-försäljning?
Den här försäljningsmetoden, som är en förkortning av försäljning mellan företag, beskriver en transaktion mellan ett företag och ett annat. Dessa försäljningar av produkter kan ske online eller personligen, men kräver arbete från mer än en intressent. Du kan förvänta dig att dessa affärer har långa försäljningscykler och höga belopp.
Exempel på B2B-försäljning
Det finns flera olika försäljningsmodeller, bland annat försäljning av förnödenheter, grossist- och distributionsförsäljning samt försäljning av programvara och tjänster.
1. Försäljning av förnödenheter
Den här typen av försäljning innebär att ett företag säljer förbrukningsvaror för att stödja ett annat företag. Några av de vanligaste typerna av försäljning av förnödenheter till företag omfattar utrustning, kontorsmaterial och arbetskläder för anställda, till exempel PPC och uniformer.
Även om processen vid försäljning av förnödenheter liknar B2C-försäljning, är den största skillnaden mängden och inköpsgodkännandet. Inköpsgodkännande innebär att en beslutsfattare inom en organisation måste godkänna vilken typ av kontorsprodukt som ska köpas och hur mycket.
Have an account? Log In
2. Grossist- och distributionsförsäljning
När det gäller grossist- och distributionsförsäljning fokuserar B2B-försäljning på viktiga delar inom detaljhandel och tillverkning, till exempel råvaror. Oavsett om det handlar om livsmedelsprodukter som säljs till restauranger eller mekaniska delar för underhåll av maskiner i tillverkningen, säljs slutprodukten till konsumenter till ett högre pris.
3. Försäljning av programvara och tjänster
I stället för att sälja en fysisk produkt säljer dessa B2B-företag SaaS eller andra immateriella produkter. Några vanliga exempel på programvaru- och tjänsteprodukter är skatteprogram som Quickbooks, programvara för dirigering av leads som Freshsales och lagrings- och värdtjänster som Google Cloud.
B2B-försäljningsstrategi
Det är svårt att bygga en stark försäljningsstrategi, inte för att det råder brist på taktiker och metoder. Det verkliga problemet är att det finns för många alternativ för att möjliggöra försäljning. Ska du skapa videor och undersöka faktablad? Ska du fokusera på PPC-annonser och e-postmarknadsföring?
Här går jag igenom några av de mest köparcentrerade försäljningsstrategierna för vår tid för att hjälpa dig att välja vilken riktning du ska ta. Du kan också läsa om B2B-försäljningsstrategier som fungerar genom framgångsberättelser.
1. Lär känna dina kunder
Att använda kundpersonas, skicka ut enkäter och följa konsumentbeteenden är alla sätt att lära känna dina kunder bättre. Samla in data för att undersöka kundernas önskemål och behov samt den typiska köpprocessen. Även om det finns vissa variationer i kundresan kan du förvänta dig något i stil med detta:
- En kund upplever ett problem
- De letar efter ett svar, vanligtvis online
- De kontaktar sitt nätverk för att få idéer
- De undersöker lösningar, läser recensioner och registrerar sig för provperioder
- Slutligen registrerar de sig för en produktdemonstration eller pratar med en säljare
Den här processen bör lära dig något mycket viktigt: det är inte bara kunden som är viktig för dig, utan även kundens nätverk och vanor online. Genom att lära dig mer om dessa får du veta var du hittar dina bästa leads, kan utveckla berättelser som lockar dem och lär dig hur du bygger starkare relationer.
2. Skapa värde för dina kunder
Alla B2B-säljare behöver skapa ett sätt för kunderna att lättare förstå värdet som er organisation erbjuder genom en effektiv B2B-säljprocess. Det enklaste sättet att göra detta är att visa dem exakt vilket problem er produkt löser. Identifiera deras problem och erbjud en specifik lösning. Ett annat sätt att skapa värde i en kundrelation är att erbjuda incitament, som lojalitetsförmåner och andra fördelar.
3. Slutför affären
Du hjälper en kund att fatta ett stort beslut – både ekonomiskt och funktionellt. Från de första kalla samtalen till uppföljningsmötena har du mängder av möjligheter vid olika kontaktpunkter att erbjuda användbara resurser, dela personliga berättelser och bygga ett starkare band som så småningom uppmuntrar deras köpbeslut.
Så hur slutför era säljare affärer? Är det deras vinnande personlighet, en standardiserad säljhandbok eller någon annan säljmetod som skapar förtroende? I vissa branscher är priset viktigare än allt annat, så att slutföra affären handlar helt enkelt om att förhandla. I andra branscher är kundservice viktigast, så extra personlig uppmärksamhet är avgörande.
Tips för B2B-försäljning
Försäljnings- och marknadsföringsstrategierna ovan kan definitivt bidra till att förbättra teamets försäljningsresultat, men jag har några fler tips som kan förbättra er B2B SaaS-säljtratt ytterligare. Ta en titt på dessa rekommendationer för att effektivisera er B2B-säljcykel.
1. Följ en potentiell kunds innehåll
Instruera era säljare att följa en B2B-köpares flöde i sociala medier och offentliga nätverksprofiler. Anordnar de ett webbinarium? Är de aktiva på LinkedIn? Ta kontakt med dem där du kan. Utöver att göra er synliga för dem hjälper detta er också att bättre förstå deras prioriteringar och få värdefulla insikter som kan hjälpa er att skapa mer personlig kommunikation.
More Articles
2. Vänd er till de verkliga beslutsfattarna
Alla B2B-kunder ni träffar kommer inte att ansvara för beslutsfattandet. Förkorta längre säljcykler genom att ta kontakt med personerna ovanför inköpscheferna i stället för att bygga relationer med köpare längre ned i hierarkin.
Leverera ert värdeerbjudande direkt till personerna som faktiskt har befogenhet att agera, och sälj endast till intressenter som har befogenhet och budget att faktiskt fatta köpbeslut.
3. Sälj affärsresultat
Potentiella kunder är egentligen inte intresserade av er specifika produkt eller tjänst. De vill bara se vilka resultat ni kan leverera. Även om era säljare tidigare kanske kunde presentera enbart funktioner och fördelar handlar B2B-marknadsföring i dag om konkreta resultat. Använd kundcase och exempel från verkligheten för att tydliggöra varför de behöver ER produkt.
Lösningar för B2B-säljare
Det krävs mycket av försäljningen i dag, oavsett om det handlar om försäljning till konsumenter eller företag. Era B2B-säljteam och marknadsföringsteam har betydligt mer arbete att utföra – även i en digital värld. B2B-försäljningsprogramvara kan dock erbjuda automatiseringslösningar för många manuella säljaktiviteter, inklusive leadgenerering, spårning av mätvärden i realtid och utgående meddelanden. Detta kan hjälpa er att öka försäljningens produktivitet.
Du kan lära dig mer om fördelarna med B2B-försäljningsprogramvara och hålla dig uppdaterad om allt som händer i B2B-världen när du registrerar dig för RevOps-nyhetsbrevet.
