Prospektering kontra leadgenerering: en snabbguide

Prospekt och leads är olika individer. Därför bör din strategi för var och en av dem också skilja sig åt.

Försäljningsprospektering inleder försäljningsresan genom att identifiera lovande potentiella köpare. Å andra sidan fokuserar leadgenerering på att vårda relationer som i slutändan leder till försäljning.

Prospektering kontra leadgenerering: skillnader & likheter

När du förstår begreppen prospektering och leadgenerering säljer du mer effektivt.

Här är en närmare titt på de viktigaste skillnaderna och likheterna mellan dessa begrepp:

Skillnader

1. Försäljning kontra marknadsföring

Försäljningen ansvarar för prospektering och kontaktar specifika, kvalificerade potentiella kunder för att bedöma deras intressenivå. De lär sig om målgruppens problem och anpassar sin strategi därefter för att genomföra en försäljning.

Marknadsföringen hanterar leadgenerering. I stället för att fokusera på enskilda försäljningar arbetar de med att attrahera och vårda leads i större skala genom engagerande innehåll och riktade annonser. Genom att förstå skillnaderna mellan efterfrågegenerering och leadgenerering kan marknadsförare välja rätt strategi för sina mål. De optimerar också olika kanaler för att samla in kontaktuppgifter från potentiella leads.

2. Mitten av tratten kontra toppen av tratten

Prospektering sker i mitten av försäljningstratten, där säljare kontaktar potentiella kunder som uppfyller specifika kriterier. De undersöker individer eller företag som kan passa bra för det de säljer (även kallat den ideala kundprofilen eller ICP). Även om dessa leads ännu inte känner till företaget är det mer sannolikt att de köper, och de är förkvalificerade av säljteamet. 

Leadgenerering omfattar medvetandestadiet – att hitta och engagera ett stort antal människor och föra dem vidare genom försäljningsresan. Det innebär att bygga relationer, dela användbart innehåll och vägleda leads genom köpresan.

3. Utgående kontra inkommande

Prospektering bygger ofta på utgående strategier. Säljare kontaktar aktivt potentiella leads genom kalla samtal, e-postmarknadsföring eller nätverksevenemang. Fokus ligger på att inleda kontakten och väcka intresse för produkten.

Leadgenerering använder inkommande strategier, såsom innehållsmarknadsföring, SEO och sociala medier, för att locka potentiella kunder till företaget. Många företag använder också professionella leadgenereringstjänster för att stärka sina inkommande insatser. Målet är att locka in prospekt genom att erbjuda värdefullt innehåll och lösningar på deras problem för att få igång samtalet.

I kampen mellan inkommande och utgående leadgenerering behöver du båda för att bygga en pålitlig pipeline.

4. SQL kontra MQL

Prospektering hittar sälj-kvalificerade leads (SQL), som har granskats noggrant och är redo för direkt försäljning. Dessa leads har visat ett tydligt intresse eller behov och kommer sannolikt att bli betalande kunder.

Leadgenerering hittar marknadsföringskvalificerade leads (MQL), som är intresserade men ännu inte redo att köpa. Dessa leads behöver mer uppmärksamhet från marknadsteamet för att så småningom bli SQL.

5. Manuella kontra automatiserade processer

Prospektering är vanligtvis en manuell process där säljare undersöker leads, skapar personliga meddelanden och hanterar relationer individuellt. Även om detta tillvägagångssätt möjliggör anpassning är det ganska tids- och resurskrävande.

Leadgenerering är däremot till största delen automatiserad och använder ofta verktyg som e-postautomatisering, system för leadbedömning och CRM-system för att effektivisera och skala upp kontaktskapandet. Automatisering sparar tid och utökar räckvidden, men du måste behålla en personlig prägel för att skapa verkliga kontakter.

Utmaningar med prospektering

• Identifiera ideala prospekt: Det är svårt att exakt fastställa vem som kan vara intresserad av din produkt eller tjänst.
• Inledande engagemang: Att få människor att lägga märke till dig och engagera sig meningsfullt trots allt brus (tänk: oändliga meddelanden och annonser) är ingen enkel uppgift.
• Avvisanden och invändningar: Avvisanden och invändningar från prospekt kan vara nedslående och svåra att hantera för vissa säljare.

Utmaningar med leadgenerering

• Att generera kvalitetsleads: Det är svårt att hitta högkvalitativa leads som verkligen är intresserade av dina erbjudanden.
• Att vårda potentiella kunder: Att kontinuerligt hålla leads intresserade och få dem att gå vidare genom B2B-säljprocessen kräver mycket arbete och tid.
• Att mäta ROI: Det är en utmaning att mäta ROI för leadgenereringsinsatser korrekt, särskilt när man följer leads genom hela säljcykeln och tillskriver konverteringar till specifika marknadsföringsaktiviteter.

Likheter

När försäljning och marknadsföring samordnar sina aktiviteter kring gemensamma budskap och mål är det då intäktstillväxten accelererar. Så här samverkar prospektering och leadgenerering:

1. Intäktsgenerering

Prospektering hittar potentiella kunder, medan leadgenerering vägleder dem mot avslutade affärer. Båda är avgörande för att öka försäljningen och intäkterna.

2. Att bygga en säljpipeline

Prospekteringsinsatser fokuserar på att identifiera potentiella kunder, medan leadgenerering vårdar relationen med dem. Det säkerställer ett kontinuerligt flöde av möjligheter för ditt varumärke.

3. Varumärkeskännedom

Prospektering introducerar varumärket för potentiella kunder. Därefter bekräftar leadgenerering ditt varumärkes expertis och trovärdighet, vilket etablerar dess närvaro på marknaden.

Är prospektering eller leadgenerering mer värdefullt?

Vilket som är mer värdefullt – prospektering eller leadgenerering – beror på företagets specifika mål och sammanhang. 

Båda är dock avgörande på sitt eget sätt: prospektering lägger grunden genom att identifiera potentiella kunder, medan leadgenerering vårdar dessa potentiella kunder fram till konvertering.

Nedan följer en djupgående genomgång av populära tekniker för säljprospektering och strategier för leadgenerering.

Prospekteringstekniker

LinkedIn Sales Navigator och InMail

Med LinkedIns Sales Navigator och InMail kan du kontakta potentiella kunder direkt på en professionell plattform. 

Håll meddelandet kort och personligt – berätta varför du kontaktar dem och hur du kan hjälpa dem. Om ni har gemensamma kontakter eller intressen kan du nämna dem för att bygga förtroende. Håll samtalet igång genom att dela mer information utifrån deras svar.

Kalla samtal

Kalla samtal innebär att ringa potentiella kunder för att presentera dina produkter eller tjänster. 

Gör din research innan du ringer – undersök dina potentiella kunder för att säkerställa att de passar din ideala kundprofil. Ha ett manus redo som fångar deras uppmärksamhet och visar hur du kan lösa deras problem. Lyssna noga på vad de säger och anpassa ditt tillvägagångssätt för att få bättre kontakt med dem.

Kalla e-postmeddelanden

Att skicka personliga e-postmeddelanden är ett annat sätt att komma i kontakt med potentiella leads. Använd mottagarens namn och nämn sådant ni har gemensamt. Håll meddelandet kort och fokusera på hur du kan hjälpa dem. 

Följ upp på ett artigt men konsekvent sätt för att hålla samtalet igång.

Nätverksevenemang

På branschevenemang får du möjlighet att träffa potentiella kunder ansikte mot ansikte. Använd dem för att knyta kontakter och utöka ditt nätverk.

Sätt upp mål för varje evenemang, till exempel hur många meningsfulla kontakter du vill skapa. Gå in i nätverkandet med ett genuint intresse av att lära känna människor – inte bara av att sälja. Anteckna om varje person du träffar så att du senare kan följa upp med ett personligt meddelande.

Kontakt via sociala medier 

Att interagera med potentiella kunder på LinkedIn eller Twitter hjälper dig att inleda säljsamtal. Ta reda på var dina potentiella kunder befinner sig online och delta i samtalet där. 

Dela användbart innehåll som är relaterat till din bransch för att visa din expertis. När du kontaktar någon bör du undvika att vara alltför ”säljig” – visa att du verkligen är intresserad av att skapa kontakt.

Taktiker för att hitta potentiella kunder

SEO

När du arbetar med SEO gör du din webbplats lättare att hitta i sökmotorer som Google. 

Ta reda på vilka ord människor söker efter som är relaterade till ditt företag. Använd dessa ord i webbplatsens innehåll, titlar och länkar. Be också andra pålitliga webbplatser att länka till din.

Detta hjälper din webbplats att rankas högre i sökresultaten, vilket leder till mer trafik.

Innehållsmarknadsföring

Har du någon gång läst ett blogginlägg eller tittat på en video som verkligen hjälpte dig? Det är innehållsmarknadsföring. 

Idén är att skapa användbart innehåll för att väcka människors intresse för det du erbjuder. 

Börja med att ta reda på vad din målgrupp bryr sig om eller behöver hjälp med. Skapa sedan innehåll som besvarar deras frågor och löser deras problem. Variera med olika typer av innehåll, till exempel blogginlägg, videor eller infografik, för att hålla det intressant.

Webbinarier och evenemang

Att anordna webbinarier eller evenemang ger dubbla fördelar: för det första utbildar det deltagarna om din bransch, och för det andra får du deras kontaktuppgifter. 

Välj ämnen som är viktiga för din målgrupp och sprid informationen via e-post och sociala medier. Gör dina evenemang interaktiva så att människor förblir engagerade och intresserade. Följ sedan upp med dem efteråt för att bygga en relation.

Betald annonsering i sociala medier

Betald annonsering i sociala medier innebär att du visar annonser på sociala plattformar som Facebook eller Instagram för att nå specifika grupper av människor. 

Bestäm vad du vill att dina annonser ska uppnå och vilka som ska se dem. Gör annonserna engagerande och relevanta för din målgrupp så att de vill ta en närmare titt. Följ regelbundet upp annonsresultaten och justera vid behov för att få bästa möjliga resultat.

Landningssidor

Landningssidor är särskilda webbsidor där människor lämnar sina kontaktuppgifter i utbyte mot material som lockar potentiella kunder (tänk: e-bok, kostnadsfri demonstration).

Erbjud besökarna något värdefullt på dina landningssidor och se till att det uppmuntrar människor att agera. Tänk: att registrera sig eller ladda ner något. Testa också olika versioner av sidan för att se vilken som fungerar bäst för att få människor att registrera sig.

Rekommendationsprogram

Du vet när en vän berättar om något häftigt som de har hittat och du också vill kolla in det? Det är precis vad rekommendationsprogram handlar om. 

Ge dina kunder eller samarbetspartner en anledning att berätta om dig för sina vänner – till exempel en rabatt eller en särskild belöning. Gör det enkelt för dem att sprida informationen genom att ge dem länkar eller koder att dela vidare. 

Hur fungerar leadgenerering och prospektering tillsammans?

Leadgenerering och prospektering är viktiga delar av en effektiv strategi för kundanskaffning.

Så här fungerar de tillsammans:

• Hitta potentiella kunder: Prospektering innebär att aktivt leta efter personer eller företag som kan bli kunder. Det lägger grunden för leadgenerering genom att hitta potentiella kunder att ta kontakt med.
• Ta kontakt och bygga relationer: Leadgenerering använder taktiker som innehållsmarknadsföring och webbinarier för att fånga intresset hos potentiella kunder som hittats genom prospektering. Genom att erbjuda användbara resurser uppmuntras de potentiella kunderna att dela sina kontaktuppgifter och engagera sig mer.
• Vägleda potentiella kunder till ett köp: När potentiella kunder har registrerats är nästa steg att vägleda dem mot ett köp. Detta innebär personlig kommunikation och uppföljningar för att bygga förtroende och bemöta invändningar.
• Överlämna potentiella kunder till försäljningen: När potentiella kunder är redo överlämnas de till säljteamet, som slutför affären. God kommunikation mellan marknadsförings- och säljteamet är avgörande för en smidig överlämning och fler konverteringar.
• Förfina strategin: Återkoppling från både prospektering och leadgenerering hjälper till att förfina strategierna och bättre rikta sig till rätt personer. Denna kontinuerliga process säkerställer att resurserna används klokt och att insatserna fokuseras på det som fungerar bäst.

Verktyg och programvara

När du väljer ut verktyg för prospektering och verktyg för leadgenerering vill du se till att de fungerar bra med andra marknadsförings- och försäljningssystem i din tekniska miljö.

Integrerade verktyg håller dina data synkroniserade och effektiviserar dina arbetsflöden, så att du får en komplett bild av dina kunder. I slutändan förstärker detta dina insatser för prospektering och leadgenerering.

Här är en snabb lista över programvara för prospektering och leadgenerering som hjälper dig att komma igång:

• HubSpot centraliserar all information om dina prospekt och leads, så att du kan följa interaktioner.
• Mailchimp förenklar hanteringen och övervakningen av e-postkampanjer.
• Marketo skapar automatiskt personliga kundresor.
• Buffer schemalägger inlägg och följer hur människor engagerar sig i ditt innehåll.
• Leadpages låter dig skapa optimerade formulär och sidor som omvandlar besökare till leads.
• Leadfeeder ger insikter som berikar prospektinformationen och hjälper dig att prioritera leads.

Inte redo för en programvarulösning riktigt än? Ladda ner vår mall för kalkylark för prospektuppföljning för att överbrygga gapet.

Ta din RevOps till nästa nivå

Letar du efter mer innehåll om RevOps? Prenumerera på nyhetsbrevet från The CRO Club för expertråd, programvarurecensioner och andra resurser som hjälper dig att leverera förutsägbar tillväxt i stor skala.