Inbound- kontra outbound-leads: Viktiga skillnader förklarade

Inkommande kontra utgående leads – vilket ska man välja? Hitta rätt balans så bygger du en effektiv pipeline med leads som konverteras till långsiktiga kunder. Överinvestera i någon av dem och du kommer sannolikt att spendera mer pengar på att förvärva kunden än du tjänar under kundens livstid. Jag hjälper dig att reda ut det.

Vad är inkommande leads?

Inkommande leads är potentiella kunder som själva hittar fram till ditt företag, ofta genom innehåll du har publicerat, till exempel blogginlägg, sociala medier eller SEO-optimerade webbsidor.

I stället för att du kontaktar dem letar de aktivt efter lösningar och börjar interagera med ditt varumärke. De räcker i princip upp handen och säger "Hej, jag är intresserad av det ni erbjuder!" eftersom de har stött på något värdefullt som du har delat.

I samband med en marknadsföringstratt är inkommande leads vanligtvis varmare eftersom de redan har visat intresse, genom att till exempel ladda ner en vitbok, registrera sig för ett nyhetsbrev eller till och med begära en demonstration.

De är en viktig del av en strategi för inkommande marknadsföring, där du attraherar och vårdar leads organiskt i stället för att rikta ditt budskap mot en kall målgrupp.

Author's Tip

Leadgenerering genom inkommande marknadsföring handlar om att bygga förtroende och ditt varumärke för att attrahera potentiella kunder.

För- och nackdelar med inkommande leads

Leadgenerering genom inkommande marknadsföring har sina egna för- och nackdelar. På plussidan befinner sig dessa leads vanligtvis längre fram i köpprocessen. De har redan hört talas om din produkt, känner större förtroende för ditt varumärke och är betydligt mer öppna för att höra ditt säljsnack. Det gör dem enklare att arbeta med jämfört med kallare leads.

Å andra sidan har leadgenerering genom inkommande marknadsföring sina utmaningar. Det tar tid att skapa den typ av högkvalitativt innehåll som verkligen fångar uppmärksamheten och hjälper till att bygga en stark närvaro online. Dessutom krävs det vanligtvis en del försök och misstag för att komma fram till hur du ska nå din målgrupp. Du kanske fortfarande håller på att ringa in din ideala köparpersona och försöker förstå vad de behöver fullt ut, vilket kan göra saker och ting lite knepiga i början.

Överlag kostar taktiker för inkommande marknadsföring, som innehållsmarknadsföring, 62 % mindre än traditionell utgående marknadsföring, samtidigt som de genererar leads av högre kvalitet som har större förtroende för ditt företag och löper större sannolikhet att konvertera.

Taktiker för leadgenerering genom inkommande marknadsföring

Värdefullt innehåll är kärnan i leadgenerering genom inkommande marknadsföring. I stället för att ge dig ut och jaga leads hjälper dessa taktiker dem att hitta fram till dig, ofta när de redan söker efter lösningar.

Här är fem av de mest effektiva strategierna för leadgenerering genom inkommande marknadsföring som du kan använda för att stärka din säljprocess:

• Innehållsmarknadsföring: Att skapa värdefullt och engagerande innehåll som blogginlägg, fallstudier och vitböcker hjälper till att attrahera potentiella kunder som söker efter svar eller lösningar inom din nisch. Det viktiga är att erbjuda insikter eller information som positionerar ditt varumärke som en expert inom området, vilket leder till högre förtroende och bättre kvalificerade potentiella kunder.
• Sökmotoroptimering (SEO): Genom att optimera din webbplats och ditt innehåll för att ranka högre i sökmotorer säkerställer du att personer som söker efter en produkt eller lösning som din hittar dig först. Effektiv SEO omfattar allt från sökordsanalys till optimering av element på sidan och uppbyggnad av högkvalitativa baklänkar.
• Engagemang i sociala medier: Sociala plattformar är ett utmärkt sätt att dela innehåll, bygga relationer och interagera med din målgrupp. Regelbundna inlägg, interaktion med följare och riktade kampanjer kan bidra till att driva trafik till din webbplats och omvandla tillfälliga besökare till potentiella kunder.
• E-postmarknadsföring: Att skicka personliga och relevanta e-postmeddelanden till dina prenumeranter håller ditt varumärke aktuellt samtidigt som du vårdar dem genom säljtratten. Oavsett om det sker genom nyhetsbrev eller automatiserade e-postserier hjälper e-post dig att behålla kontakten och bygga relationer över tid.
• Webbinarier och onlineevenemang: Genom att anordna webbinarier eller onlineevenemang kan du visa upp din expertis samtidigt som du skapar värde i realtid. Dessa evenemang attraherar inte bara potentiella kunder, utan ger dig också ett direkt sätt att engagera dig med dem och besvara deras frågor, så att de kommer längre ner i säljtratten.

Bästa metoderna för att vårda inkommande potentiella kunder

Även om inkommande potentiella kunder har större sannolikhet att vara redo att köpa kan de fortfarande befinna sig i informationssökningsfasen och utvärdera sina alternativ. Det är här vård av inkommande potentiella kunder kommer in – en serie kontaktpunkter som guidar dem genom säljtratten och hjälper dem att steg för steg närma sig ett köpbeslut.

Här är sex viktiga tips för att effektivt vårda dina inkommande potentiella B2B-kunder:

• Lär känna din målgrupp: Det är avgörande att förstå vilka dina potentiella kunder är och vad de söker. Använd data, köparprofiler och kundinsikter för att anpassa dina budskap och ditt innehåll efter deras specifika behov, problem och steg i köpprocessen.

Expertens råd

Här är ett exempel på hur du kan tänka kring kundens köpresa och upptäcka vad som är viktigt för dem: Hur ser köpcykeln ut för din ICP? Behöver de presentera internt? Om så är fallet, vilka frågor ställs under dessa interna möten?

 

Dylan Jones, chefsstrateg på Profit Launchpad

• Personalisera din kommunikation: Ingen vill känna sig som bara ännu ett nummer. Använd den data du har samlat in för att anpassa dina e-postmeddelanden, meddelanden och ditt innehåll så att de tillgodoser personens specifika behov och intressen. Personlig kommunikation i vårdkampanjer får potentiella kunder att känna sig värdefulla och håller dem engagerade.
• Utnyttja marknadsföringsautomatisering: Genom att automatisera vissa delar av processen för att vårda potentiella kunder, som att skicka uppföljningsmejl eller spåra användarbeteende, sparar du tid och säkerställer att potentiella kunder får rätt innehåll vid rätt tidpunkt. Verktyg som automatiserade e-postserier kan automatiskt skicka riktade meddelanden baserat på var en potentiell kund befinner sig i tratten.
• Erbjud värde i varje steg: Fortsätt att tillhandahålla användbart innehåll när dina potentiella kunder rör sig genom tratten. Oavsett om det handlar om en instruktionsguide, en fallstudie eller en produktdemonstration bygger värde i varje kontaktpunkt förtroende och håller dina potentiella kunder på väg framåt.
• Var konsekvent och snabb: Konsekvens är avgörande när du vårdar potentiella kunder. Se till att följa upp regelbundet utan att överväldiga dem. Snabb kommunikation med potentiella kunder kan göra stor skillnad för att föra dem närmare ett beslut.
• Samordna sälj- och marknadsföringsteamen: Se till att dina sälj- och marknadsföringsteam har en gemensam syn på budskap och strategi. När båda teamen är överens skapas en smidigare upplevelse för den potentiella kunden och chanserna att slutföra affären ökar. Det innebär att säljteamet ska ta vid precis där marknadsföringen slutade, utan luckor i processen.

Featured Tools

1. 

   Mailchimp

   4.5

   Visit Website
2. 

   Apollo.io

   4.5

   Visit Website
3. 

   monday CRM

   4.6

   Visit Website

Vad är utgående potentiella kunder?

Utgående potentiella kunder är förkvalificerade kunder som passar bra för din lösning, men som kanske ännu inte har hört talas om ditt företag eller aktivt letar efter din produkt. Att fånga de utgående potentiella kundernas uppmärksamhet innebär vanligtvis strategier som kalla samtal, kalla e-postmeddelanden eller annonser riktade mot din ideala kundprofil.

Med utgående leads tar du initiativet genom att föra ut ditt budskap till potentiella kunder, i stället för att vänta på att de ska upptäcka dig.

När det gäller marknadsföringstratten befinner sig dessa leads ofta allra högst upp eller till och med utanför den, så de är vanligtvis kallare (även om de är mycket välkvalificerade) än inkommande leads och kan behöva mer övertygelse för att visa intresse för det du erbjuder.

För- och nackdelar med utgående leads

Även om utgående försäljning är ett mer proaktivt tillvägagångssätt har det sina egna för- och nackdelar. Innan du startar en sekvens med kalla e-postmeddelanden eller börjar ringa samtal behöver du göra en grundlig research.

Det är viktigt att kvalificera dina leads – se till att de faktiskt behöver din produkt, har budgeten och befogenheten att fatta köpbeslut. Många säljteam använder metoder som BANT eller MEDDIC för att fokusera sina insatser på leads som har större sannolikhet att konvertera.

Om din utgående strategi är välriktad och personlig ökar du dina chanser att avsluta affärer. Med det sagt säger utgående leads ofta "nej" flera gånger innan de säger "ja", vilket gör uppföljningar helt avgörande.

Några av de största nackdelarna med utgående leadgenerering är:

• Kostnad: Utgående insatser som direktreklam, telefonförsäljning och annonser kan bli dyra. Dessutom behöver du ofta verktyg som CRM-plattformar för att hantera leads effektivt.
• Leadkvalitet: Det kan vara svårt att garantera att du når rätt personer – särskilt de som faktiskt har köpkraft.
• Motstånd mot kontaktförsök: Spamfilter och samtalsfiltrering gör det svårare att komma fram, och kalla e-postmeddelanden har vanligtvis låg öppnings- och svarsfrekvens.

Metoder för utgående leadgenerering

Utgående leadgenerering är mycket mer direkt än inkommande leadgenerering. Det handlar om att placera ditt varumärke framför rätt personer, ofta genom en kombination av riktade kontaktförsök och annonsering.

Dessa metoder hjälper dig att komma i kontakt med leads som kanske inte ens är medvetna om att de behöver din produkt ännu. Här är fem viktiga strategier för utgående leadgenerering som kan bidra till resultat:

• Kalla e-postmeddelanden: Ett välformulerat kallt e-postmeddelande kan öppna dörren till nya möjligheter. Nyckeln är att hålla det kort, personligt och värdeorienterat, samt lyfta fram hur du kan lösa den potentiella kundens problem utan att vara alltför säljande.

Expertråd

En rapport från HubSpot visade att öppningsfrekvensen för e-postmeddelanden minskar i takt med att antalet e-postmeddelanden som skickas per månad ökar, vilket understryker vikten av att skicka ett tydligt budskap och att inte förbruka kundens välvilja genom att fylla deras inkorg.

 

Dylan Jones, chefsstrateg på Profit Launchpad

• Kalla samtal: Trots sitt rykte är kalla samtal fortfarande ett mycket effektivt sätt att generera potentiella kunder. Det gör att du kan ha samtal i realtid med potentiella kunder, besvara frågor och bemöta invändningar direkt. Se bara till att göra din research innan du ringer.
• Betalda annonser: Oavsett om det sker via Google Ads, LinkedIn eller andra plattformar låter betald annonsering dig rikta dig till specifika målgrupper baserat på demografi, intressen och beteenden. Det är ett bra sätt att nå potentiella kunder utanför ditt organiska nätverk.
• Direktreklam: Även om direktreklam är mindre vanligt i den digitala tidsåldern kan den sticka ut i en överfull inkorg. Att skicka ett väl utformat brev, oavsett om det är en broschyr eller ett personligt erbjudande, kan fånga en potentiell kunds uppmärksamhet och väcka intresse för din produkt.
• LinkedIn-kontakt: LinkedIn är en guldgruva för utgående generering av potentiella kunder, särskilt inom B2B. Genom att skapa kontakt med beslutsfattare och skicka personliga meddelanden kan du skapa meningsfulla samtal och flytta potentiella kunder till din säljprocess mer effektivt.

Bästa praxis för att vårda utgående potentiella kunder

Att vårda utgående potentiella kunder kräver ett strategiskt tillvägagångssätt, eftersom dessa potentiella kunder inte nödvändigtvis har visat intresse för din produkt ännu. Nyckeln är att gradvis bygga förtroende och skapa tillräckligt med värde för att omvandla kalla potentiella kunder till varma potentiella kunder.

Det handlar inte bara om uthållighet, utan om kvaliteten på dina uppföljningar och relevansen i dina budskap. Här är fem viktiga tips för att vårda utgående potentiella kunder:

• Följ upp konsekvent: Utgående potentiella kunder behöver ofta flera kontaktpunkter innan de svarar. Konsekventa uppföljningar är viktiga, men du vill inte vara överdrivet påstridig. Sprid ut dem på ett genomtänkt sätt och fortsätt att tillföra värde i varje interaktion.
• Anpassa din kontakt: I stället för att skicka generiska meddelanden bör du anpassa din kontakt efter den potentiella kundens specifika behov och problem. Undersök företaget och beslutsfattaren för att göra din kommunikation mer relevant och engagerande.
• Skapa värde i varje interaktion: Oavsett om du delar en artikel, erbjuder en användbar resurs eller hänvisar till en fallstudie bör du alltid erbjuda något värdefullt i din kommunikation. Det visar att du inte bara försöker sälja, utan verkligen vill hjälpa till.
• Använd flera kanaler: Förlita dig inte på endast en kontaktmetod. Kombinera e-postmeddelanden, telefonsamtal, LinkedIn-meddelanden och även personliga annonser för att hålla dig aktuell och öka chanserna till engagemang.
• Håll koll på tidpunkten: Tidpunkten är avgörande när du vårdar utgående potentiella kunder. Håll reda på när potentiella kunder svarar, deras köpjusteringar och eventuella förändringar i deras bransch. Att ta kontakt vid rätt tidpunkt kan göra hela skillnaden när det gäller att omvandla en potentiell kund till en försäljning.

Viktiga skillnader mellan inkommande och utgående potentiella kunder

Du har förmodligen redan lagt märke till några av de viktigaste skillnaderna mellan inkommande och utgående generering av potentiella kunder. För att göra det ännu enklare handlar det i grunden om deras tillvägagångssätt och fokus.

Inkommande marknadsföring handlar om att attrahera kunder genom att erbjuda värdefullt innehåll, medan utgående marknadsföring är mer avbrytande och försöker fånga deras uppmärksamhet direkt.

Med andra ord drar inkommande leadgenerering in leads genom att utnyttja ditt varumärke och dina budskap, medan utgående leadgenerering förmedlar ditt budskap till personer som kanske inte ens känner till dig ännu.

Med inkommande leadgenerering ligger fokus mer på att utbilda och bygga relationer än på att bara försöka sälja något. Det handlar om att hjälpa potentiella kunder att fatta välgrundade beslut. Utgående leadgenerering är däremot mer försäljningsdriven, med målet att proaktivt hitta leads och genomföra försäljningen.

Balansera strategier för inkommande och utgående leadgenerering

Frågan handlar egentligen inte om inkommande kontra utgående leadgenerering, utan om hur du bäst kombinerar de två för att maximera både kortsiktiga vinster och långsiktig tillväxt. Du behöver båda för att bygga en pålitlig säljpipeline och intäktsmotor.

Här är fem tips som hjälper dig att hitta den balansen:

• Budget- och resursfördelning: Att balansera dessa strategier innebär också att noggrant hantera din budget och teamets tid. Utgående leadgenerering kan kräva mycket resurser genom annonser och uppsökande arbete, medan inkommande leadgenerering kan kräva löpande investeringar i innehåll och SEO. Se till att fördela dina resurser där de får störst effekt utifrån dina mål.
• Lär känna kundresan: Inkommande leads kommer vanligtvis in senare i tratten och känner redan till din produkt, medan utgående leads kan befinna sig allra högst upp och behöva mer omvårdnad. Se till att dina strategier är anpassade efter var kunderna befinner sig i sin köpresa.
• Låt data styra besluten: Följ hur leads kommer in och var de konverterar bäst. Om inkommande leads avslutar snabbare eller har ett högre livstidsvärde bör du satsa mer på den kanalen. Om utgående leadgenerering ger snabbare kortsiktiga resultat bör du anpassa dina insatser därefter. Låt data styra ditt fokus.
• Samordna försäljning och marknadsföring: För en balanserad strategi behöver dina försäljnings- och marknadsföringsteam arbeta tillsammans. Marknadsföringen kan skapa inkommande intresse med innehåll och SEO, medan försäljningen aktivt kan kontakta de målgrupper för utgående leadgenerering som har högre värde. Konsekvens i budskap och mål är avgörande.
• Variera dina leadkällor: Förlita dig inte för mycket på ett enda tillvägagångssätt. Inkommande leads kan minska om innehållet inte presterar, och utgående kampanjer kan bli dyra eller nå en återvändsgränd. Genom att diversifiera leadkällorna blir det lättare att hantera förändringar på marknaden och säkerställa ett jämnt inflöde av leads.

Utnyttja teknik

Det finns mängder av verktyg som kan organisera, hantera och automatisera dina strategier för leadgenerering. De främsta programvarualternativen för leadgenerering omfattar erbjudanden från företag som HubSpot, LeadsBridge, Overloop och Dealfront — alla utformade för att rikta sig mot en specifik typ av leadgenerering och vissa kontaktpreferenser. Det här är några av mina underskattade favoriter:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Apollo.io — Bäst för en enhetlig B2B-databas och säljautomatisering
2. 2. Phonexa — Bäst för realtidsanalys av leads och samtal
3. 3. Coresignal — Bäst för målinriktning av leads baserat på firmografiska data
4. 4. Intercom — Bästa livechatten för att samla in leads
5. 5. Leadpages — Bäst för små företag
6. 6. AeroLeads — Bäst för att skapa anpassade e-postlistor
7. 7. LeadsBridge — Bäst för hantering av leads från annonskampanjer integrerad med CRM
8. 8. HubSpot Marketing Hub — Bästa kostnadsfria programvaran för leadgenerering
9. 9. LeadBoxer — Bästa heltäckande lösningen för leadhantering
10. 10. OptinMonster — Bäst för leadgenereringskampanjer på webbplatsen

Mäta och analysera resultat

Ställ inte bara in det och glöm bort det. Leadgenerering är en ständigt föränderlig verksamhet som kräver tester, justeringar och övervakning för att hitta rätt kombination för att lyckas.

Så här kan du utnyttja dataanalys, leadpoängsättning och viktiga resultatmått för att få ut så mycket som möjligt av dina insatser inom leadgenerering.

Dataanalys

Genom att gå igenom dina data kan du identifiera vilka kanaler, vilket innehåll eller vilka metoder för kundbearbetning som genererar leads av högst kvalitet.

För inkommande marknadsföring kan du undersöka vilka blogginlägg eller landningssidor som driver mest trafik och flest konverteringar. På den utgående sidan kan du följa effektiviteten hos kalla mejl, annonser eller samtal för att se vad som faktiskt tilltalar din målgrupp. Tanken är att satsa ännu mer på det som fungerar och dra ned på det som inte gör det.

Leadpoängsättning

Det hjälper dig att prioritera dina insatser genom att tilldela varje lead ett värde baserat på deras beteende och engagemangsnivå.

Inkommande leads kan få poäng för att ladda ned en e-bok eller besöka en prissida, medan utgående leads kan poängsättas utifrån hur de har svarat på din kundbearbetning.

Leads med höga poäng har större sannolikhet att konvertera, så du kan fokusera din energi på att vårda dessa leads vidare längre ned i tratten.

Mätvärden för kampanjresultat

För inkommande marknadsföring skulle du följa mätvärden för leadgenerering, såsom organisk trafik, konverteringsfrekvenser och engagemang i innehåll.

För utgående marknadsföring skulle du titta på svarsfrekvenser, kostnad per lead och konverteringsfrekvenser från kall kundbearbetning. Genom att analysera dessa mätvärden kan du finslipa dina budskap, justera målgrupper och fördela din budget mer effektivt.

Genom att kombinera dessa metoder får du en tydlig bild av vad som driver resultat, vilket gör att du kan optimera både dina inkommande och utgående strategier för maximal ROI.

Navigera marknadstrender inom leadgenerering

När marknaden förändras och kundernas preferenser eller köpbeteenden skiftar behöver även din strategi för inkommande och utgående marknadsföring anpassas.

Author's Tip

Om du märker att fler köpare gör mer omfattande efterforskningar på nätet innan de tar kontakt med säljavdelningen kan det vara en bra idé att investera mer i din inkommande strategi – genom att skapa värdefullt innehåll, optimera för SEO och erbjuda resurser som tillgodoser deras behov tidigt i processen. På så sätt kan du nå dem medan de befinner sig i undersökningsfasen och bygga förtroende.

Omvänt kan du behöva öka dina utgående insatser för att sticka ut om marknaden blir mer konkurrensutsatt eller mättad. Riktad kundbearbetning, anpassade annonser eller kalla mejl kan vara den extra knuff som krävs för att nå fram till leads som kanske inte hittar dig på egen hand.

Kundernas beteende kan också visa vilka kanaler som är mest effektiva. Om din målgrupp till exempel övergår till sociala medier för att hitta information kan du behöva anpassa både dina inkommande och utgående metoder så att de fokuserar mer på sociala medier – genom att publicera mer relevant innehåll eller visa annonser på de plattformar de använder mest.

I slutändan säkerställer du genom att hålla koll på trender och vara flexibel med din strategi att du möter dina leads där de befinner sig, med rätt balans mellan inkommande attraktion och utgående kundbearbetning.

Inkommande eller utgående – använd båda

Oavsett om du vill attrahera potentiella kunder med relevant innehåll (inkommande leadgenerering) eller ringer kalla samtal till en köpt kontaktlista (utgående leadgenerering) kan du kombinera båda metoderna och skapa ett effektivt sätt att nå dina mål.

Hitta rätt balans genom att använda rapporter och analys för att följa KPI:er och mätvärden och justera efter behov för att hålla jämna steg med köparnas krav och marknadstrender.