Especialista em desempenho de vendas afirma que a IA não irá resolver os problemas da sua equipa de vendas se ignorar os fundamentos

Mike Kunkle dedica-se há mais de 35 anos ao desempenho e à melhoria das vendas. Trabalha diretamente com CROs, ajudando-os a impulsionar a mudança e a alcançar os objetivos de receita. É também o autor de Os fundamentos da capacitação de vendas e o criador de uma popular newsletter no LinkedIn.

Sentámo-nos com Mike para conhecer a sua opinião sobre a IA na área da receita. Disse que o foco deve estar nas pessoas, não na IA.

Mais de 35 anos de experiência no desempenho e na melhoria das vendas

Sou Mike Kunkle. Dedico-me há mais de 35 anos à área da melhoria do desempenho das vendas. Passei cerca de dois terços desse tempo dentro de empresas, a criar funções de raiz ou a fazê-las evoluir para o nível seguinte. Passei o outro terço do lado da consultoria e dos fornecedores.

Não sou CRO. Sou o líder que se senta à sua direita, enquanto funcionário ou consultor, para ajudar a impulsionar a mudança e alcançar objetivos. Disponibilizo estruturas, sistemas, processos, metodologias, formação, conteúdos e ferramentas para ajudar as equipas de vendas a maximizar o seu desempenho.

Liderei equipas de 3–30 pessoas, geri orçamentos até 4,6 milhões de dólares e apoiei organizações de vendas com 5 000–6 000 vendedores enquanto empregador e até 12 500 vendedores enquanto cliente. Os meus empregadores e clientes abrangeram empresas emergentes, empresas em expansão e PME, bem como organizações de média dimensão e empresariais, incluindo empresas da Fortune 10.

Apresentei resultados em diversos mercados: alta tecnologia, SaaS, tecnologias de informação na área da saúde, serviços financeiros e FinTech, indústria transformadora, hotelaria, entretenimento, indústria farmacêutica e MedTech, especialidades publicitárias, reuniões e convenções, gestão documental, embalagem e montagem, telecomunicações, equipamento de escritório e B2B industrial, tanto na indústria transformadora como na distribuição grossista. Tem sido uma viagem e tanto.

Atualmente, dirijo a Transforming Sales Results, a minha própria prática de assessoria, consultoria e formação em vendas. Sou também contratado a tempo parcial pela SPARXiQ, onde ajudo os clientes a implementar a formação em vendas que desenvolvi para a SPARXiQ.

Sou o autor de Os fundamentos da capacitação de vendas e estou a trabalhar numa série de livros e cursos de formação para o meu Método CoNavigator, incluindo Domínio das vendas B2B, Domínio da gestão de vendas e Domínio do coaching de vendas. Escrevo também uma newsletter no LinkedIn com cerca de 34 000 subscritores, onde partilho o que aprendi sobre como fazer avançar os indicadores mais importantes.

Mike Partilha

Bons princípios de design instrucional, empatia, curiosidade, resolução de problemas nas vendas e verdadeiro acompanhamento por parte dos gestores continuam a tornar os representantes melhores. A IA é simplesmente uma forma mais rápida e, por vezes, melhor de aplicar esses fundamentos… As empresas que fazem isto mal utilizam a IA para ignorar os fundamentos, em vez de os acelerar.

Os líderes de receita não devem utilizar a IA para ignorar os fundamentos

Por natureza, sou um pioneiro na adoção; gosto de experimentar e procurar novas formas de obter melhores resultados. Quando surgiram as plataformas de simulação de funções e as ferramentas de coaching com IA, experimentei-as para separar o entusiasmo da realidade.

Recentemente, concluí um projeto para um gigante das tecnologias de informação, ajudando SDRs a marcar mais reuniões e com melhor qualificação. Há mais de seis meses que utilizo diariamente a IA para acelerar a conceção de currículos, a investigação e outros trabalhos que anteriormente demoravam horas.

Ao longo de tudo isto, mantive os pés assentes na terra porque os fundamentos não mudaram. Bons princípios de design instrucional, empatia, curiosidade, resolução de problemas nas vendas e verdadeiro acompanhamento por parte dos gestores continuam a tornar os representantes melhores. A IA é simplesmente uma forma mais rápida e, por vezes, melhor de aplicar esses fundamentos.

As empresas que fazem isto mal utilizam a IA para ignorar os fundamentos, em vez de os acelerar.

Porque devem os líderes de receita apostar ainda mais nos fatores diferenciadores humanos

Não utilizo a IA sozinha para gerar impacto na receita, nem espero que o faça.

Mesmo com todos os avanços da IA, apostei ainda mais no lado humano. É mais importante garantir que os vendedores interagem de forma mais eficaz com os compradores e que os gestores interagem de forma mais eficaz com as suas equipas. Faço isto de várias formas, dando ênfase ao que designo por "Fatores Diferenciadores Humanos":

• Empatia
• Escuta
• Julgamento
• Pensamento crítico
• Resolução de problemas
• Tomada de decisões
• Perspicácia
• Persuasão ética
• Bondade
• E estabelecer ligações

Porquê? Porque estas coisas geram confiança, respeito e valor. Os seres humanos são altamente eficazes nestas áreas. E tornaram-se fatores de diferenciação.

Talvez o mais importante seja que a IA não consegue fazê-las.

Por isso, por enquanto, utilizo a IA para apoiar vendedores e gestores — preparação, pesquisa e outras tarefas — de formas que lhes permitem concentrarem-se em interações de elevado valor.

No futuro previsível, a combinação de IA e seres humanos será a vencedora. Isto poderá mudar à medida que a IA evolui — nunca será pior do que é agora —, mas ainda não estou preparado para lançar robôs de IA autónomos sobre compradores humanos reais.

Onde deve ser utilizada a IA nas receitas e onde devem ser traçados limites rigorosos

Dito isto, eis alguns excelentes casos de utilização da IA nas receitas:

• Pesquisar, preparar e criar conteúdos. Isto inclui a pesquisa sobre compradores, informações sobre o mercado e a concorrência e a personalização de apresentações. Este é um bom foco para o trabalho apoiado por IA.
• Definir objetivos de conta com base numa análise orientada por dados do desempenho passado, atual e futuro, no melhor cenário, da conta. Os líderes de receitas podem utilizar esses dados para definir um objetivo lógico para a conta. Existem apenas cinco: adquirir, fazer crescer, reter, reativar e retirar.

• Processar grandes conjuntos de dados e identificar padrões de compra, irregularidades de preços, tendências de rentabilidade e muito mais para gestores de contas e de territórios com grandes carteiras. A IA fornece recomendações prescritivas que demorariam semanas a ser desenvolvidas por uma pessoa. Esta é uma utilização inteligente da tecnologia. No entanto, não se esqueça de que o representante continua a decidir sobre o que deve agir e tem de possuir as competências necessárias para o executar eficazmente com o cliente. É a IA e os seres humanos a trabalharem em conjunto para vencer.
• Simulação de funções. A IA também é fundamental no trabalho de simulação que faço, criando cenários que os representantes praticam antes de se reunirem com um comprador real.

Traço um limite rigoroso na orientação dos gestores e no diagnóstico do desempenho. A IA pode ajudar um gestor a preparar uma conversa de orientação, resumir uma chamada, analisar resultados e assinalar um padrão, mas não pode substituir o gestor que se senta com um representante, diagnostica a razão pela qual ocorre uma determinada lacuna numa oportunidade ou numa competência e trabalha com ele para a resolver. Já vi líderes utilizarem ferramentas de IA para evitar esse trabalho, o que é precisamente o contrário do que devem fazer. A tecnologia deve tornar os gestores melhores na orientação e libertar mais tempo para o fazerem, não dar-lhes uma desculpa para fazerem menos orientação.

A mesma lógica aplica-se aos SDRs de IA ou à prospeção automatizada. Se a sua segmentação e as suas mensagens já estão erradas, a IA não corrige isso; limita-se a executar o erro mais rapidamente e em maior escala.

Já vi isto acontecer. Por isso, atribuo à IA tarefas que envolvem velocidade e escala, pesquisa, análise, elaboração de rascunhos e prática. As tarefas humanas são as que envolvem julgamento: Este representante está a melhorar? Esta oportunidade é real? Esta mensagem é adequada para este comprador? A IA pode informar tudo isso, mas não deve decidir nada disso.

Por que razão os líderes de receitas têm de se concentrar no desempenho humano

Eis o meu conselho: concentre-se no desempenho humano.

Como afirma a famosa equação de Kurt Lewin, o comportamento é uma função tanto da pessoa como do ambiente.

Para mudar o desempenho das vendas, temos de mudar o comportamento humano. Isso significa contratar as pessoas certas para as funções certas e criar sistemas, processos, metodologias, ferramentas e ambientes à sua volta que apoiem um elevado desempenho.

A maioria das organizações tem tanto potencial de desempenho por explorar que poderia duplicar as receitas sem contratar ninguém (nem recorrer a qualquer IA). Comece por ser eficaz. Depois, considere de que forma a IA pode ajudar os profissionais de vendas e os gestores a fazerem coisas mais eficazes, ainda mais depressa, sem perder qualidade.

É assim que tiraremos o máximo partido da IA a curto prazo, até o Skynet assumir o controlo.

Partilhas de Mike

Eis o meu conselho: concentre-se no desempenho humano… Para mudar o desempenho das vendas, temos de mudar o comportamento humano… É assim que tiraremos o máximo partido da IA a curto prazo, até o Skynet assumir o controlo.

Acompanhe

Para explorar mais o trabalho de Mike Kunkle, consulte o seu blogue, livro, boletim do LinkedIn, serviços e Sprints de Aceleração das Receitas.

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