Como aumentar a receita com a nutrição automatizada de potenciais clientes

A Regra dos 7 no marketing afirma que um potencial cliente precisa, em média, de 7 pontos de contacto com a sua marca antes de efetuar uma compra. Com equipas reduzidas e orçamentos ainda mais limitados, a forma mais económica de o fazer é combinar a automatização de marketing com a nutrição de potenciais clientes.

O que é a automatização de marketing?

A automatização de marketing utiliza diversas ferramentas ou serviços, como software de gestão de potenciais clientes ou sistemas de automatização de e-mail, para reduzir as tarefas manuais relacionadas com uma determinada campanha de marketing.

As ferramentas de automatização de marketing podem abranger desde a recolha de informações dos clientes durante a pontuação de potenciais clientes até ao envio de mensagens para campanhas de e-mail. Eis alguns exemplos de ações de automatização de marketing que poderá já estar a realizar no decorrer do seu fluxo de trabalho diário:

• Enviar um e-mail automatizado para marcar uma reunião com um gestor de sucesso do cliente depois de alguém iniciar um período experimental gratuito.

• Enviar por e-mail aos potenciais clientes ligações para conteúdos relacionados que abordem os seus problemas sempre que um novo potencial cliente descarrega os seus livros brancos, guias gratuitos ou outros conteúdos.

• Iniciar uma sequência de marketing por e-mail que disponibilize mais recursos quando alguém termina de assistir a uma demonstração do produto ou de fazer uma visita virtual.

• Agendar uma mensagem de lembrete para a sua lista de SMS quando um desconto de e-mail de boas-vindas ou um cupão personalizado estiver prestes a expirar.

• Relembrar os potenciais clientes do seu carrinho abandonado por e-mail ou mensagem depois de decorrido um determinado período de tempo.

Na maioria das vezes, o software de automatização de CRM trata da maior parte destas tarefas. Este software acompanha potenciais clientes, contactos comerciais, cronogramas e o progresso dos negócios para enviar alertas e lembretes, mostrar novas oportunidades e oportunidades perdidas ou recomendar conteúdos. No entanto, as plataformas de automatização de marketing disponibilizam ainda mais sequências e ferramentas de automatização para recomendações de marketing em tempo real.

O que é a nutrição de potenciais clientes?

A nutrição de potenciais clientes consiste em transformar um contacto comercial num contacto qualificado ou num cliente, através da construção de uma relação forte e autêntica com o decisor ou principal pessoa de contacto. As campanhas de nutrição de potenciais clientes mais bem-sucedidas antecipam as necessidades dos seus contactos comerciais com base numa variedade de características do perfil, incluindo o setor, a função e o cargo, bem como a fase em que se encontram no processo de compra.

Nutrição automatizada de potenciais clientes

Agora que compreende um pouco melhor a nutrição de potenciais clientes e a automatização de marketing, poderá começar a perceber como podem combinar-se numa solução única para simplificar os seus processos de vendas e apoiar as equipas de vendas e de marketing. Com a nutrição automatizada de potenciais clientes, pode desenvolver um fluxo de trabalho com vários pontos de contacto para potenciais clientes e normalizá-lo em toda a sua organização.

Utilizando as informações relevantes sobre a localização de um potencial cliente na jornada de compra, pode criar uma estratégia de marketing que envie os acompanhamentos certos no momento certo, garantindo que este recebe uma abordagem personalizada e orientada por parte da sua equipa de vendas. Alguns exemplos de nutrição automatizada de potenciais clientes incluem:

• E-mails sobre carrinhos de compras abandonados
• Notificações de lembrete para eventos e seminários online
• E-mails de acompanhamento com recursos descarregáveis
• Mensagens de aniversário ou de época festiva

Regras modernas para nutrir clientes

Lembra-se de quando falei sobre a Regra dos Sete no marketing e na publicidade? Pois bem, esta regra foi criada durante a Era Dourada da Publicidade — nos anos 60. Embora seja um bom guia para qualquer pessoa na área das vendas, os tempos estão a evoluir e precisamos de um novo guia para a era moderna. 

Na Era Digital, os contactos comerciais e os potenciais clientes são inundados e distraídos por anúncios, marketing digital, CTAs e informações provenientes de todos os lados. Por isso, precisa de mais pontos de contacto ou de menos? Com todas as informações que tem sobre a experiência de cada comprador e sobre a fase do funil de vendas em que se encontra, pode personalizar os seus pontos de contacto com base nas suas necessidades.

Se tem um contacto comercial que acabou de começar a pesquisar o seu produto, provavelmente deverá enviar contactos semanais para lhe recordar que existe, fornecer-lhe informações úteis e garantir que permanece no topo da sua mente até estar pronto para comprar. Também pode utilizá-los para realizar testes A/B e perceber quais os grupos demográficos que respondem melhor a diferentes estratégias e páginas de destino.

No entanto, os potenciais clientes e clientes que já fizeram uma compra consigo provavelmente não precisam de tantos lembretes. Na verdade, 85% dos compradores afirmaram que preferem receber emails mensais de empresas com as quais já trabalham. Envie demasiados emails e poderá acabar com potenciais clientes que deixam de subscrever.

Porque é tão importante nutrir os potenciais clientes?

É difícil impulsionar as vendas quando as pessoas preferem o contacto digital com vendedores (ou nenhum contacto), por isso deve sem dúvida reforçar a sua influência junto dos potenciais clientes, desenvolvendo relações e criando confiança. Quando quase 70% da jornada de compra é concluída digitalmente, a sua equipa poderá nunca ligar ou falar com um potencial cliente antes de este se tornar cliente!

Em vez de propostas de venda, chamadas telefónicas e videoconferências, faça com que os seus potenciais clientes se sintam confiantes, informados e motivados, fornecendo-lhes todas as informações de que precisam digitalmente. Têm inúmeras opções num mercado saturado e não têm tempo para marcar uma reunião com cada vendedor que tenha um produto semelhante. 

Quando simplifica o seu processo de vendas, destaca-se dos restantes. Na verdade, a Harvard Business Review descobriu que os vendedores e fornecedores que tornam a compra mais fácil têm mais de 60% de probabilidade de concretizar a venda.

As vantagens de automatizar a nutrição de potenciais clientes

Muitos proprietários de empresas acompanham tudo de perto, nutrindo manualmente ou supervisionando cada potencial cliente e cada venda. No entanto, está na altura de automatizar os seus esforços à medida que as necessidades dos consumidores mudam.

Com a nutrição automatizada de potenciais clientes, pode responder a vários fatores em evolução no processo de vendas moderno, incluindo uma jornada de compra do público que não segue um percurso linear, múltiplas distrações ao longo da jornada de compra e públicos com vários intervenientes.

Jornadas de compra não lineares

No passado, podia contar com que as pessoas seguissem um funil de marketing previsível, o que tornava simples conduzi-las pelo percurso até à compra. Atualmente, com tantas opções e canais de compra, os potenciais clientes não são tão fáceis de nutrir em grande escala devido a todas estas oportunidades.

Então, como pode a automatização da nutrição de potenciais clientes ajudar neste caso? Com o software certo, pode criar várias jornadas com base no comportamento do utilizador, incluindo os canais de comunicação preferidos ou a interação inicial que este teve com a sua empresa. Também elimina a necessidade de retirar os potenciais clientes do percurso atual ou de enviar mensagens manualmente. O seu software de automatização acompanhará os potenciais clientes e realizará as ações adequadas no momento certo.

Públicos distraídos

Como o mercado de quase todos os produtos ou serviços está tão saturado, está a competir com muitas outras empresas pela atenção do seu público. Junte a isso as distrações diárias das redes sociais, o vídeo viral mais recente e qualquer tendência do TikTok que tenha tomado a internet de assalto, e o seu público-alvo depara-se com várias interrupções sempre que faz compras online.

Para evitar perder a atenção deles, precisa de um processo de nutrição de potenciais clientes que restabeleça o contacto e recorde aos potenciais compradores as suas ações anteriores. Desde mensagens predefinidas até notificações de acompanhamento, o software de automatização permite-lhe contactar mais facilmente os potenciais clientes em grande escala através de mensagens e lembretes personalizados.

Vários intervenientes

Não importa realmente se trabalha no setor de vendas B2B (entre empresas) ou B2C (entre empresas e consumidores); já sabe que o seu potencial cliente pode ser influenciado por outras pessoas no que diz respeito às suas decisões de compra. Na verdade, uma investigação da WebFX mostra que, especificamente no setor B2B, qualquer decisão de venda pode depender de até 12 intervenientes diferentes.

Desde agregados familiares a empresas multinacionais, precisa de uma forma de criar uma jornada de compra para cada decisor. O seu software de automatização pode garantir que dispõe de uma proposta adequada para profissionais de TI, contabilistas, profissionais de marketing e até para vários tipos e dimensões de famílias (se trabalhar no setor B2C).

Principais automatizações para nutrir potenciais clientes

Tem algumas opções ao criar estratégias de nutrição de potenciais clientes para a sua equipa de vendas, mas todas elas dependem de uma compreensão clara da sua persona de comprador ideal e de um conhecimento aprofundado da forma como o seu produto pode beneficiá-la. Eis três das principais estratégias automatizadas de nutrição de potenciais clientes para começar a desenvolver campanhas eficazes e poderosas.

Segmentar potenciais clientes com conteúdo personalizado

Parte do processo de nutrição de potenciais clientes consiste em fazê-los sentir que compreende realmente as suas necessidades. Conteúdo direcionado e personalizado fará com que sintam que estão a ser ouvidos sem terem de dizer nada — especialmente quando seleciona uma campanha com a duração de dois meses para os converter.

Ao utilizar informações de contacto e dados comportamentais, pode mostrar aos seus potenciais clientes segmentados o conteúdo mais relevante para satisfazer as suas necessidades de uma forma mais autêntica. Embora um único e-mail não tenha um grande efeito nas conversões de vendas, vários contactos ao longo do tempo farão com que se mantenha na primeira linha dos seus pensamentos. Pode utilizar software de automatização para verificar e agendar e-mails todas as semanas ou de duas em duas semanas, até que convertam.

Para obter ideias, veja estas opções de conteúdo automatizado de nutrição de potenciais clientes que pode enviar.

1. Descontos para novos compradores

Oferecer imediatamente um desconto a novos potenciais clientes é uma excelente estratégia para aumentar as primeiras compras. Normalmente, envia este e-mail quando alguém visita o seu site pela primeira vez ou subscreve o seu boletim informativo. O desconto incentiva a primeira compra. Esperemos que a qualidade do seu produto os convença a voltar para comprar mais.

O que deve ter em conta é que, a menos que ofereça um desconto bastante significativo (25% ou mais), as pessoas normalmente não ficam impressionadas com a oferta básica de boas-vindas. Torne a sua oferta pessoal e interativa com um questionário, recomendações ou prova social através de avaliações dos seus produtos mais vendidos.

2. E-mails sobre carrinhos abandonados

Com uma taxa de 70%, os carrinhos abandonados representam uma enorme perda para as vendas a retalho, totalizando até 4 mil milhões por ano. Mas há esperança! A Hotjar conclui que os e-mails de lembrete de carrinhos abandonados têm uma taxa de abertura de quase 40% e uma taxa de cliques de cerca de 20%, o que demonstra um nível de interação bastante elevado com esta tática de nutrição de potenciais clientes.

Não tem de desistir só porque um potencial cliente não efetuou uma compra imediatamente! Pode configurar lembretes de carrinhos abandonados que aguardam um ou dois dias antes de enviar uma mensagem aos compradores para os encaminhar novamente para a compra. Também pode reforçar esta estratégia oferecendo um pequeno desconto para incentivar as pessoas a regressarem ao processo de finalização da compra.

3. Formação sobre o produto

Se tem um produto ou serviço mais complexo, a formação é essencial — especialmente se os potenciais clientes estiverem a utilizar um período de teste gratuito ou uma conta freemium. Deve ensinar os potenciais clientes a utilizar o seu produto e destacar funcionalidades avançadas para garantir que reconhecem rapidamente o seu valor.

Quer se trate de uma sequência de e-mails de integração ou de um guia transferível, considere o que os seus clientes precisam de saber para obter todo o valor do seu produto. Crie um ponto de contacto para cada um dos momentos mais importantes. Pode até reutilizar conteúdo existente (como artigos de blogues ou documentos técnicos) para dar um avanço à sua sequência. 

Utilizar eficazmente a automatização da nutrição de potenciais clientes

Independentemente da combinação de estratégias que decidir utilizar, precisa de criar uma cadência autêntica e orgânica que faça com que os seus potenciais clientes o vejam como um líder de opinião. Deve afirmar-se como um recurso de confiança no seu nicho, para que os seus potenciais clientes recorram a si quando precisarem de orientação.

Porque é que a confiança é tão importante? A Redline demonstra que 88% dos profissionais de marketing atingem os seus objetivos de vendas ao estabelecerem a sua credibilidade junto de um potencial cliente. No entanto, construir confiança é uma estratégia de longo prazo que requer tempo (normalmente 60 dias) e exige conteúdo personalizado e adaptado — não envios de e-mails genéricos.

Mas o facto de o conteúdo ter de ser personalizado não significa que não possa ser automatizado. O software de automatização da nutrição de potenciais clientes inclui funcionalidades integradas que o orientam na criação do melhor conteúdo para cada potencial cliente ou segmento, através de modelos editáveis e lembretes de pontos de contacto. Utilize estas funcionalidades para personalizar mais eficazmente as campanhas de nutrição e converter mais pessoas em clientes para toda a vida.

Dupla dinâmica: automatização de marketing & nutrição de potenciais clientes

Abordei muitas informações neste artigo sobre a nutrição automatizada de potenciais clientes, mas isso não é tudo o que o software de automatização tem para oferecer. Com automatizações de marketing para quase todas as partes do seu processo, pode integrar o seu CRM, o software de geração de potenciais clientes e o software de acompanhamento de vendas para obter maior visibilidade sobre novas oportunidades (este é um dos muitos benefícios do software de acompanhamento de vendas).

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