As 10 principais tácticas de geração de leads para um crescimento escalável

As estratégias de geração de leads são essenciais para conquistar novos clientes para a sua startup SaaS. Infelizmente, a maioria das startups falha antes mesmo de começar, porque o custo de aquisição de novos clientes (CAC) excede largamente o valor do cliente ao longo da sua vida útil (LTV). 

Com um rácio CAC:LTV baixo, as startups SaaS podem ter dificuldade em alcançar um crescimento escalável, acabando por pagar mais por clientes que não permanecem.

Para alcançar um crescimento sustentável, a sua startup precisa de uma estratégia eficaz de geração de leads específica para SaaS, que ajude a adquirir clientes adequados, capazes de proporcionar valor para além da compra inicial.

O que é a geração de leads?

A geração de leads é o processo de envolver e converter potenciais clientes que conhecem o seu produto em clientes pagantes conscientes da solução.

Quando as empresas tecnológicas vendiam o acesso aos seus produtos através de licenças, era mais fácil alcançar um crescimento previsível. Os contratos podiam durar entre um e três anos, garantindo às empresas uma fonte de receitas consistente.

Agora, com a mudança para serviços baseados em subscrições e para o crescimento orientado pelo produto, os clientes podem optar por contratos mais curtos e cancelam rapidamente ou deixam caducar as suas subscrições se não estiverem a obter o valor esperado. 

As estratégias de geração eficaz de leads ajudam a mitigar parte deste problema ao demonstrar valor e incentivar os potenciais clientes a aderirem à sua solução, aumentando o MRR e o ARR.

10 estratégias de geração de leads que funcionam realmente

Estas estratégias de geração de leads específicas para SaaS ajudam-no a envolver o seu público-alvo, a tornar o seu valor absolutamente claro e a persuadi-lo a converter através da sua oferta. Também têm um baixo custo de entrada, garantindo que o seu rácio CAC:LTV se mantém elevado e que a sua empresa é rentável.

1. Otimize as suas oportunidades de adesão

Os visitantes dos sítios Web estão expostos a mais conteúdos do que nunca, ao mesmo tempo que têm uma capacidade de atenção mais curta. Como resultado, um formulário e um CTA não são suficientes para os incentivar a agir. Melhore a geração de leads da sua empresa SaaS, tornando fácil e desejável a adesão. 

Os formulários de adesão com muitos campos tendem a ter taxas de conversão mais baixas do que os formulários mais simples. Otimize os seus formulários de adesão simplificando o formulário de geração de leads e solicitando apenas as informações de que necessita absolutamente, como o nome, o endereço de e-mail e o sítio Web. Pode aumentar as suas hipóteses de conversão colocando o formulário onde é mais provável que seja visto. Por exemplo, pode utilizar:

• Formulários fixos que acompanham a página
• Janelas pop-up de intenção de saída que solicitam a adesão quando o cursor se move
• Adesões através de assistentes de chat que aparecem quando os visitantes estão mais envolvidos. 

Além disso, crie CTAs específicos para SaaS e claros no seu pedido. Evite linguagem genérica, pois pode criar fricção e levar os visitantes a abandonar a página. Por exemplo:

2. Torne as páginas de destino orientadas para a ação

Apenas 4% dos visitantes de um sítio Web estão prontos para comprar. E mais de 80% dos visitantes abandonarão a página se tentar vender-lhes algo antes de estarem preparados. Por isso, não é aconselhável receber um visitante pela primeira vez — especialmente alguém que nem sequer tem consciência de que possui um problema — com um convite para marcar uma demonstração.

Em vez disso, crie páginas de destino que acompanhem os visitantes onde quer que estejam na jornada do cliente. Por exemplo, 

• O conteúdo do topo do funil é mais orientado para a educação. Os conteúdos de atração funcionam bem nesta fase porque são informativos, exigem um menor compromisso e apresentam a sua marca aos novos visitantes
• O conteúdo do meio do funil nutre os compradores. Os períodos experimentais gratuitos e os estudos de caso mostram ao seu potencial cliente como o seu produto pode ajudar a resolver o problema, sem pressionar para uma venda.
• O conteúdo do fundo do funil converte os seus leads em clientes. Os pedidos de demonstração e as conversas comerciais funcionam melhor com potenciais clientes que já o conhecem e compreendem o seu valor.

Adapte os CTAs da sua página de destino a cada fase do funil, para que clicar neles pareça o passo lógico seguinte para os seus visitantes.

3. Tire partido do marketing de conteúdos para criar confiança

A confiança é crucial para conseguir que os potenciais clientes interajam com a sua marca e comprem o seu produto — ajuda a aumentar os seus resultados financeiros. Oitenta e três por cento dos clientes afirmam que não fazem negócio com uma marca em que não confiam. O marketing de conteúdos ajuda a criar confiança junto do seu público ao resolver gratuitamente os seus problemas.

O marketing de conteúdos permite-lhe estabelecer uma ligação com o seu público, compreender melhor aquilo de que necessita e posicionar-se para lhe oferecer o que precisa no momento certo. Através do marketing de conteúdos, pode disponibilizar conteúdos transferíveis que oferecem soluções práticas para o problema que estão a tentar resolver. Por exemplo:

• Os modelos fornecem um ponto de partida para abordar processos complexos
• Um período experimental gratuito proporciona uma experiência prática do seu produto SaaS a resolver o problema
• Os estudos de caso explicam como resolveu o problema de outro cliente
• Os livros brancos reforçam a autoridade e conquistam a confiança através da sua experiência. 

O marketing de conteúdos oferece essencialmente informações valiosas de forma gratuita, o que constitui um pilar fundamental para criar confiança, autoridade e fidelidade dos clientes.

4. Execute campanhas de redirecionamento e marketing de reengajamento

Mesmo que o seu produto pareça perfeito para o potencial cliente, pode demorar algum tempo até que este se sinta suficientemente confiante na sua solução para investir. O redirecionamento e o marketing de reengajamento ajudam a manter o seu produto presente na mente do potencial cliente quando este estiver finalmente preparado para comprar. 

Tanto o Google Ads como o Adroll podem ajudá-lo a executar campanhas de marketing de reengajamento e redirecionamento para captar compradores interessados.

• Redirecionamento com o Adroll: quando um potencial cliente visita o seu site, o Adroll instala um cookie no respetivo navegador que lhe permite direcionar anúncios para essa pessoa depois de sair do seu site, através de vários canais e até de diferentes navegadores. O Adroll apresenta anúncios gráficos e até envia e-mails com o mesmo produto que o visitante consultou, aumentando as probabilidades de conversão.
• Marketing de reengajamento com o Google Ads: para aumentar o LTV de um cliente, pode utilizar o Google Ads para direcionar anúncios para clientes atuais, incentivando-os a renovar ou a comprar um produto pelo qual já demonstraram interesse. É uma excelente oportunidade para fazer vendas adicionais ou vendas cruzadas do seu produto SaaS.

5. Utilize modelos freemium e ofertas gratuitas para atrair potenciais clientes

O modelo de subscrição SaaS tem uma barreira de entrada mais baixa do que o software instalado localmente: não há nada para transferir e a configuração é relativamente simples. Oferecer um período experimental freemium do seu produto torna ainda mais fácil atrair potenciais clientes, porque disponibiliza gratuitamente as melhores funcionalidades do seu software.

Oferecer acesso gratuito aumenta a familiaridade com o seu produto e dá aos potenciais clientes a oportunidade de o experimentar antes de comprar. Quando perceberem o valor que proporciona, vão certamente querer comprá-lo. A Groove HQ, por exemplo, utilizou um período experimental gratuito para encaminhar potenciais clientes para o seu produto — com um preço fixo — e registou um aumento de 350% nas conversões e de 25% nas receitas globais.

Familiarize os potenciais clientes com o seu produto SaaS e desperte o seu entusiasmo através destas táticas:

• Utilize períodos experimentais gratuitos para dar ao seu cliente ideal acesso ao seu produto durante um determinado período de tempo
• Disponibilize funcionalidades limitadas por tempo indeterminado, para que tenham todo o tempo necessário para as experimentar
• Disponibilize sessões de integração para alinhar as expectativas dos clientes relativamente ao produto e garantir-lhes a melhor experiência possível.

6. Desenvolva um sistema de referências baseado em recompensas

As referências baseadas em recompensas são uma forma económica de gerar interesse pelo seu produto e atrair novos clientes. Melhor ainda, aumentam o seu rácio CAC:LTV, uma vez que as referências aumentam a rentabilidade global de cada cliente. Isto significa que pode angariar mais pessoas com um custo de aquisição inferior, ajudando-o assim a crescer de forma mais eficiente.

Por exemplo, V. Frank Sondors, fundador da Salesforge AI, introduziu um programa de incentivos por níveis, no qual os clientes atuais recebem recompensas progressivamente maiores por cada referência bem-sucedida, incluindo descontos em subscrições futuras e acesso exclusivo às funcionalidades mais recentes. No primeiro trimestre após a implementação, registaram um aumento de 23,68% nas novas inscrições diretamente associado às referências e uma taxa de retenção quase 15% superior à média. 

Alguns exemplos de incentivos que pode utilizar são:

• Créditos na conta
• Funcionalidades exclusivas
• Benefícios para parceiros
• Descontos em subscrições futuras

7. Direcione estrategicamente a sua comunicação para os clientes dos concorrentes 

Os seus concorrentes já têm os clientes que pretende alcançar, por isso otimize a geração de potenciais clientes direcionando-se estrategicamente para eles e convertendo-os para o seu produto.

Ferramentas como o Gmail Ads permitem-lhe direcionar anúncios para os públicos dos seus concorrentes e trazê-los para o lado negro. Ao utilizar ferramentas de geração de potenciais clientes como estas, pode direcionar eficazmente a comunicação para pessoas que visitaram sites específicos (incluindo os dos seus concorrentes) e encaminhá-las para o seu site. 

Em seguida, reforce as suas mensagens identificando lacunas nas ofertas dos seus concorrentes e aumentando o valor percebido do seu produto através do remarketing. 

Algumas formas rápidas e simples de encontrar os clientes dos seus concorrentes incluem:

• Licitar palavras-chave dos concorrentes
• Recorrer a páginas de comparação onde explica claramente as diferenças
• Direcionar conteúdos melhores e mais valiosos para as audiências dos concorrentes no LinkedIn.

8. Envolva os clientes através do chat em direto (e da IA)

A melhor altura para envolver e converter visitantes é quando estes já estão a demonstrar interesse no seu produto. Segundo a Forrester, 44% dos clientes afirmam que ter alguém a responder às suas perguntas durante uma compra é uma funcionalidade essencial de qualquer site.

Setenta e nove por cento das empresas afirmam que o chat em direto teve um impacto positivo nas suas vendas, receitas e fidelização dos clientes. E 52% dos clientes dizem ter maior probabilidade de permanecer fiéis a uma empresa que disponibilize chat em direto. Um cliente da Zendesk afirma que a funcionalidade de chat em direto aumentou as suas conversões em 29%.

As ferramentas de IA devidamente treinadas permitem-lhe alcançar visitantes do site em grande escala. Com ferramentas como a Drift e a Intercom, pode falar com potenciais clientes sem ter de aumentar a sua equipa, respondendo às suas perguntas em momentos cruciais da sua jornada de compra. Isto também lhe permite proporcionar uma experiência mais personalizada — algo que os clientes de SaaS já esperam — em grande escala. 

9. Crie anúncios PPC de grande impacto

Quando é bem feito, o texto dos anúncios é uma forma criativa de persuadir o seu público-alvo a interagir com o seu produto e, eventualmente, a comprá-lo. Acrescente um toque de magia de redação publicitária às plataformas que os seus clientes frequentam para criar textos irresistíveis e clicáveis que os façam avançar no funil.

Esteja presente nos locais onde os clientes de SaaS têm maior probabilidade de passar tempo. Por exemplo, o LinkedIn é uma plataforma de referência para executivos de tecnologia e a maioria das pessoas em todo o mundo procura respostas no Google. Crie anúncios que falem a linguagem do seu público e correspondam às suas expectativas. Otimize os seus textos para o público dos seus sonhos através de 

• Adaptar o tom de voz a um tom com o qual os seus clientes se identifiquem e no qual confiem (ou seja, autoritário, mas acessível)
• Criar mensagens que destacam os benefícios do seu produto (não apenas as funcionalidades)
• Incluir palavras-chave que o seu público provavelmente utilizará (ou seja, palavras-chave relevantes para o problema e a solução que apresenta)
• Utilizar CTAs específicos para SaaS (como solicitar uma demonstração, marcar uma reunião e inscrever-se num período experimental gratuito)

10. Organize webinários e eventos virtuais

Melhore as suas estratégias de geração de potenciais clientes proporcionando ao seu público oportunidades para aprender consigo e conhecê-lo através de webinários e eventos virtuais gratuitos. Os webinários retêm a atenção de 40% dos espectadores e até 5% dos participantes acabarão por comprar-lhe algo.

Os webinários e eventos virtuais têm custos iniciais reduzidos, mas também lhe proporcionam um conjunto de potenciais clientes que já estão familiarizados consigo e com o que tem para oferecer. Utilize as respetivas informações de contacto para os incluir numa sequência de nutrição, onde continuará a abordar os seus problemas e a posicionar-se como a solução ideal. 

Os webinários são uma excelente forma de:

• Educar o seu público ideal 
• Fornecer informações valiosas de que precisam para desempenhar bem as suas funções
• Demonstrar os seus conhecimentos especializados sobre os problemas específicos que enfrentam.

Através de eventos gratuitos, começa a aumentar o reconhecimento do seu produto — e, mais importante ainda, ensina ao seu público não só que tem um problema, mas também que pode resolvê-lo. Mantém-no presente na mente do público e posiciona-o como o especialista de referência na sua área. 

Dicas para melhorar a geração de potenciais clientes

A sua estratégia de geração de potenciais clientes para SaaS não deve ser do tipo “configure e esqueça”. À medida que o mercado e as necessidades dos seus clientes mudam ao longo do tempo, terá de otimizar continuamente a sua estratégia para garantir que está a utilizar a combinação certa de ferramentas e táticas.

Eis algumas dicas para garantir que o seu processo é tão eficaz quanto possível:

Utilize IA e automação para campanhas mais inteligentes

A IA e a automação de marketing permitem-lhe expandir os seus esforços de geração de potenciais clientes ao assumirem as tarefas minuciosas e demoradas que atrasariam os representantes de vendas e os profissionais de marketing. Ao tratar das pequenas tarefas, fica com mais tempo para se concentrar em iniciativas mais estratégicas e reduz a probabilidade de erro. 

Ferramentas como a plataforma de automatização de marketing da HubSpot e o CRM da Salesforce, por exemplo, podem tratar das tarefas essenciais, mas entediantes, de uma campanha bem-sucedida. Pode automatizar o contacto, acompanhar e gerir a atividade dos potenciais clientes e desencadear o envio de e-mails com base em diferentes critérios, o que permite poupar mais tempo do que se essas tarefas fossem realizadas por uma pessoa.

Teste e otimize continuamente

Dada a velocidade dos negócios modernos, as suas estratégias de geração de potenciais clientes exigem atualizações consistentes e contínuas até estarem exatamente como pretende. Utilize ferramentas de testes A/B, como a Optimizely, para testar diferentes elementos da sua página e acompanhar quais apresentam o melhor desempenho.

Por exemplo, pode testar:

• O texto da CTA para verificar qual recebe mais cliques
• As linhas de assunto dos e-mails para verificar quais têm uma taxa de abertura mais elevada
• Os títulos das páginas de destino para verificar qual gera mais interação.

Integre ferramentas de gestão de potenciais clientes

Uma vez que existem centenas de pontos de contacto numa única jornada de compra e múltiplas situações de comunicação direta, as ferramentas de gestão de potenciais clientes são essenciais para acompanhar toda a atividade que ocorre numa única conta. 

Quando integradas, estas ferramentas ajudam-no a acompanhar os pontos de contacto com os clientes, para que os seus representantes de vendas possam evitar duplicar esforços e, em vez disso, desenvolver o contacto anterior, permitindo uma comunicação mais eficiente.

Métricas essenciais de SaaS para acompanhar as suas estratégias de geração de potenciais clientes

Para garantir que as suas estratégias estão a funcionar conforme previsto, defina e acompanhe os KPIs certos de geração de potenciais clientes para medir o seu progresso. Três métricas fundamentais cujos valores deve conhecer sempre são: LTV, CAC e MRR. 

Custos de aquisição de clientes (CAC)

Em termos simples, o seu CAC corresponde a quanto custa adquirir um único cliente. Estes custos podem incluir campanhas de vendas, anúncios de marketing e custos promocionais — tudo aquilo que gasta para conquistar o cliente. O CAC é frequentemente calculado em comparação com o LTV para medir a rentabilidade de um cliente.

Valor do ciclo de vida do cliente (LTV)

O valor do ciclo de vida do cliente (LTV) mede o valor global que um cliente proporciona durante todo o período da sua relação consigo. Quanto mais tempo um cliente permanecer na sua empresa, quanto mais gastar e quanto mais negócios lhe recomendar, maior será o seu LTV. Idealmente, o seu LTV é significativamente superior ao seu CAC, o que lhe permitirá aumentar o crescimento de forma mais eficiente.

Receita recorrente mensal (MRR)

A receita recorrente mensal (MRR) mede a receita que a sua empresa prevê obter todos os meses. Para empresas baseadas em subscrições, como as empresas de SaaS, o MRR é um indicador importante do crescimento do negócio mês após mês.

Acelere a sua geração de potenciais clientes

Implementar e aperfeiçoar as suas estratégias de geração de potenciais clientes é essencial para expandir a sua startup de SaaS de forma sustentável. Os custos de aquisição de clientes podem, por vezes, ser mais elevados para startups de SaaS que estão a dar os primeiros passos. No entanto, estratégias como otimizar os seus formulários de adesão, os anúncios PPC, os modelos freemium e o marketing de conteúdos não irão comprometer o seu orçamento, ao mesmo tempo que ajudam a criar confiança e a estabelecer autoridade.

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