Uma equipa de vendas forte e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre «Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa». Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Dave Brown.
Dave Brown
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eComo coach de vendas e liderança de nível de elite e sócio sénior da Southwestern Consulting, Dave Brown formou centenas de milhares de profissionais de vendas em todo o mundo. Orador principal muito procurado, formador certificado e autor do novo livro, \u003c/span\u003e\u003ci\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eVenda Servidora\u003c/span\u003e\u003c/i\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e, Dave procura ajudar indivíduos e organizações a alcançarem o desempenho máximo nos negócios e na vida. Com uma paixão por capacitar os profissionais de vendas com princípios fundamentais que tornam a venda mais gratificante a nível emocional e financeiro, o próprio Dave bateu a mais de 50 000 portas antes dos vinte e cinco anos. Continua a deter o recorde de maior número de clientes alguma vez conquistados para o programa universitário Southwestern Advantage, entre mais de 250 000 vendedores. Desde então, fez mais de 200 000 chamadas não solicitadas a empresas em todo o mundo. O seu entusiasmo contagiante por ajudar as pessoas a alcançarem os seus objetivos de vida incentiva continuamente o seu público a abraçar as suas funções com paixão, a ultrapassar as suas barreiras de crenças e a alcançar um sucesso sem precedentes. Dave vive em Nashville, no Tennessee.\u003c/span\u003e
Obrigado por fazer isto connosco! Para começar, pode partilhar um pouco da sua «história» e explicar o que o conduziu a esta carreira específica?
Há vinte e dois anos, era estudante do segundo ano da universidade, trabalhava em tempo parcial como empregado de mesa e jogava voleibol pela instituição de ensino. O meu treinador convidou-me para um jantar sobre um trabalho de verão organizado por Pat Roach, da Southwestern Advantage, uma empresa com 146 anos. O trabalho consistia em estudantes universitários venderem livros, guias de estudo e software porta a porta. Pat reconheceu como o programa era exigente e apresentou-o como um desafio que poucos conseguiriam superar.
Como parte do trabalho, teríamos a oportunidade de viajar por todos os Estados Unidos, trabalhar as nossas competências de comunicação, aprender a gerir uma empresa e conhecer pessoas extraordinárias. Disse que o estudante médio ganhava entre 7 000 e 9 000 dólares no primeiro verão, caso seguisse o sistema comprovado. Fiquei intrigado, inscrevi-me e estou muito grato por o ter feito. Ganhei pouco mais de 18 000 dólares em 10 semanas de trabalho nesse verão, terminando como um dos melhores desempenhos da empresa. Apaixonei-me completamente pelas vendas.
A meio desse verão, tive um momento de clareza depois de ter vendido a 7 ou 8 famílias consecutivas. Continuei a pensar que, um dia, queria ensinar outras pessoas a vender. Durante o resto desse verão, desenvolvi essa ideia e tive até algumas oportunidades, na nossa organização, de formar o nosso grupo nas reuniões semanais.
No caminho de regresso a Chicago, depois do verão, soube aquilo a que estava destinado. Inscrevi-me como gestor de estudantes na Southwestern Advantage e recrutei e formei milhares de pessoas ao longo dos cinco anos seguintes, batendo recordes de vendas e ganhando pouco mais de 300 000 dólares nesse período. Alguns anos mais tarde, vários de nós que tínhamos tido bons resultados fundámos a Southwestern Consulting, uma empresa de acompanhamento e formação em vendas e liderança de vendas.
A empresa tem agora 17 anos e já ajudámos mais de 20 000 pessoas a alcançar a excelência, com mais de 200 orientadores a viverem em mais de 10 países e produtos vendidos em mais de 30 países. A nossa visão é sermos líderes no desenvolvimento pessoal e profissional, criando um impacto positivo em todo o mundo.
Pode partilhar uma história interessante ou divertida que lhe tenha acontecido até agora na sua carreira? Qual foi a lição ou conclusão principal?
Um dos princípios fundamentais da Southwestern Consulting é a importância do riso, por isso estou sempre à procura destas preciosidades. Uma que me vem à memória aconteceu na nossa reunião internacional de vendas, há 5 ou 6 anos. Estava a formar a nossa empresa sobre uma das etapas fundamentais que fazem parte do nosso ciclo de vendas. Estávamos a representar uma cena com três membros da nossa equipa, que desempenhavam o papel de empresários típicos a quem venderíamos.
Estava a seguir o nosso processo quando as coisas começaram a ficar estranhas. Os três membros da equipa começaram a apresentar os argumentos mais insólitos. Entrei no jogo, mas eles continuaram e foram ficando cada vez mais absurdos. Por fim, o «gestor» daquela empresa fictícia mudou de sotaque a meio da cena, dizendo que tinha vergonha de me mostrar as suas verdadeiras origens, mas que agora estava pronto para revelar tudo; a mulher que fazia parte da sua «equipa de liderança» começou a fazer-me avanços da forma mais constrangedora possível num espaço público; e o «gestor do escritório» estava a cometer uma atividade ilegal mesmo à minha frente, perguntando-me se eu o iria denunciar, enquanto toda a sua equipa de vendas estava prestes a entrar na sala dentro de poucos minutos. Toda a empresa se ria imenso e eu tentava manter a compostura. Já não consegui conter-me e todos os presentes na sala desataram a rir!
Descobri depois do sucedido que os três tinham estado a planear isto durante meses e tinham criado de forma criativa cada cenário disparatado que me apresentaram. A lição aprendida foi que todos devemos procurar divertir-nos, que grande parte da nossa vida profissional é uma luta diária e que podemos rir com as pessoas com quem trabalhamos. Estes três tornaram-se grandes amigos e trabalhamos incrivelmente bem em conjunto. E, de vez em quando, repetimos uma frase daquela encenação uns aos outros e desatamos a rir novamente!
Está atualmente a trabalhar em algum projeto novo e entusiasmante? Fale-nos sobre ele!
O meu novo livro, Servant Selling, é em parte um livro de “autoajuda” e em parte um livro para “ajudar os outros”. Durante tantos anos, senti que a profissão de vendas era vista com desconfiança. Sim, existem histórias legítimas de vendedores que se aproveitam dos outros, e todos sabemos que “vendedor de carros usados” é um termo depreciativo. Mas também existem muitas histórias positivas que nunca ouvimos. Dei formação em mais de 100 concessionários automóveis por todo o país e a maioria dos vendedores de carros usados são pessoas decentes e maravilhosas, que se preocupam em ajudar os outros. Se conseguir, de alguma forma, dar destaque aos melhores profissionais desta profissão que transforma vidas, podem contar comigo.
Servant Selling trata de colocar as necessidades e os desejos dos seus potenciais clientes à frente dos seus próprios quando lhes vende os seus produtos ou serviços. É assim que os melhores vendem, por isso quero definir, promover e demonstrar aos profissionais de vendas atuais e futuros a melhor forma de desempenharem este trabalho. Este livro levou 20 anos a ser escrito!
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda pelo caminho. Há alguma pessoa em particular a quem esteja grato?
Por mais estranho que possa parecer, estou grato a todas as pessoas que me disseram NÃO — a todas as pessoas que me rejeitaram ao longo do meu percurso. Enquanto profissional de vendas, bati à porta de mais de 52 000 casas em comunidades de 8 estados diferentes e fiz quase 300 000 chamadas telefónicas de prospeção. Estou grato a TODAS as pessoas que me disseram NÃO. Os sins são ótimos, e adoro-os a todos, mas os meus NÃOS foram as pessoas que contribuíram para o meu caráter e me deram uma razão para continuar a insistir. Estou muito grato pela rejeição porque, sem ela, nunca teria conseguido trabalhar uma das minhas características mais fortes: a persistência.
Uma história que me vem à cabeça é a de quando a minha futura mulher, Emmie, me disse que “nunca, jamais, em circunstância alguma” sairia comigo. Ui! Eu tinha a certeza de que ela era a pessoa certa, mas, durante algum tempo, ela claramente não via as coisas da mesma forma. Foram quase 6 meses a trabalharmos juntos, a sermos amigos e a termos ocasionalmente encontros de beneficência até ela se deixar conquistar. Na altura, não pensei nisso, mas esta foi a maior venda que estava em processo de concretizar… Ao serviço dela, claro. Estou a brincar, mas falamos muito sobre isto; estamos ambos muito gratos um pelo outro e felizes por estarmos juntos para sempre, e provavelmente não estaríamos juntos SE ela me tivesse dito que sim naquelas primeiras fases. Conto a nossa história na íntegra em Servant Selling.
Pode falar-nos um pouco da sua experiência na liderança de equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e qual era a dimensão das equipas?
Liderar a Southwestern Consulting é uma verdadeira bênção. A minha mulher e eu (sim, trabalhamos juntos, com sucesso) gerimos 23 pessoas que respondem diretamente perante nós e que têm outras sessenta e tal pessoas sob a sua responsabilidade. E estamos a crescer todos os anos. O nome da nossa organização é Invictus e representamos cerca de 55% da receita total da Southwestern Consulting, uma empresa que deverá atingir perto de 30 milhões em vendas em 2023. Também supervisiono indiretamente todos os formadores, enquanto um dos sócios fundadores do nosso negócio, juntamente com outros seis sócios séniores. O trabalho da minha vida é recrutar e formar a próxima geração de líderes de vendas; tenho isto bem claro e continuarei a fazê-lo até morrer.
O que considera que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
O hábito praticado de ir à porta seguinte ou fazer a chamada seguinte depois de alguém nos ter dito que não é o que torna todos os vendedores excelentes. Uma das minhas frases preferidas de sempre, que aprendi na Southwestern Advantage, é: “a resposta está atrás da porta seguinte”. Muitos vendedores abandonam esta profissão porque, dito de forma simples, não vão à porta seguinte nem fazem a chamada seguinte. A rejeição é inevitável, o sucesso não… a menos que faça essa chamada seguinte ou vá à porta seguinte. Já me expulsaram de alpendres, gritaram comigo e insultaram-me ao telefone, e fizeram-me sentir insignificante. Mas continuo em frente porque a resposta está atrás da porta seguinte. Isto é persistência no seu melhor! E quando juntamos persistência com entusiasmo, temos a melhor combinação de características necessária para superar os nossos objetivos de vendas e alcançar verdadeiramente qualquer coisa na vida. Procuro viver e cultivar estas 2 coisas com todas as pessoas com quem falo.
Tal como acontece em qualquer departamento, podem existir muitos pontos fortes, pontos fracos e personalidades diferentes. Como gere esta diversidade a nível individual? Existe algo como um fator motivacional universal?
Gerir muitas personalidades diferentes é a riqueza da liderança. Esforço-me por conhecer os objetivos profissionais e pessoais de cada uma das pessoas da minha equipa e, depois, faço tudo o que posso para remover todos os obstáculos que as impeçam de os alcançar. Na minha opinião, o tempo individual é a única forma de o fazer e, depois de sabermos para onde querem ir, o nosso trabalho enquanto líderes é responsabilizá-las por se manterem no caminho certo. Alerto sempre as pessoas da minha equipa para o facto de, ao darem-me permissão para as responsabilizar pela pessoa que querem tornar-se, eu lutarei mais arduamente por elas para que o consigam do que, por vezes, elas próprias. Estou lá para as abraçar, mas também para lhes dar um puxão de orelhas quando necessário. Acredito que a responsabilização adequada é um fator motivacional universal quando qualquer pessoa nos dá autorização para o fazer.
Toda a nossa empresa se baseia na responsabilização e, em média, os nossos clientes registam um aumento de 20% na sua produção pessoal se nos derem um ano para trabalharmos lado a lado com eles. No entanto, não permitimos que se inscrevam no acompanhamento profissional, a menos que estejam dispostos a aceitar orientação e queiram ser responsabilizados. Por isso, integramo-los com expectativas corretas e explicamos com o que podem contar da minha parte e da parte dos outros líderes aqui. Desenvolvemos os seus pontos fortes e trabalhamos os seus pontos fracos, aproximando-nos cada vez mais como amigos e família profissional quanto mais tempo trabalhamos juntos.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade? Queremos ouvir tudo!
Partilho as minhas dificuldades, as minhas verdadeiras fraquezas e os problemas em que estou a trabalhar com qualquer pessoa da minha equipa com quem esteja a falar. Depois, pergunto sempre com o que é que essa pessoa está a ter dificuldades. É fascinante para mim ver como nós, enquanto seres humanos, desejamos conversas abertas e honestas, baseadas na ligação, e a única forma de chegar aí é sermos completamente genuínos com a pessoa com quem estamos a falar. Sejam honestos e abertos.
Por vezes, isto deixa-me muito desconfortável, especialmente com as pessoas de quem sou mais próximo. Mas todos temos um desempenho melhor em tudo na nossa vida quando somos verdadeiramente vistos e ouvidos pelos outros, porque, na maioria das vezes, estão a enfrentar algo semelhante. Quando aumentamos o envolvimento entre nós, a motivação e a produtividade também aumentam naturalmente. Enquanto orientador, poderia continuar a falar sobre isto indefinidamente, porque a principal razão pela qual as pessoas se inscrevem no acompanhamento profissional comigo ou com qualquer um dos nossos centenas de orientadores é aumentar estas 3 coisas.
De todas as estratégias que experimentou, qual considerou ser a mais eficaz? Teve uma correlação direta com as vendas?
A minha estratégia mais importante é o diálogo interno. Tenho afirmações e objetivos afixados por toda a minha vida. No meu escritório, no meu quarto, no meu duche e até em cada casa de banho da minha casa. Ao longo dos anos, recebi muitos comentários excelentes de familiares e amigos que nos visitaram e foram à casa de banho! Quando programo a minha mente com positividade 10 a 12 vezes por dia, mantenho uma atitude positiva e fico entusiasmado por falar com o maior número possível de pessoas diferentes. Em última análise, isto significa que marco mais reuniões e faço mais vendas. E quando sou rejeitado e me sinto em baixo, leio imediatamente as minhas afirmações e volto ao telefone ou bato à porta seguinte. Isto tem funcionado para mim há décadas.
Pode contar-nos uma ocasião em que a sua equipa de vendas superou os seus objetivos? Quanto acima ficaram e como foi isso para todos?
Sempre acreditei que se devem estabelecer 3 objetivos diferentes a atingir em cada área principal mensurável das minhas equipas. Ou seja: defino um objetivo baixo, médio e alto. O objetivo baixo é algo que já fez, por isso, se realizou 100 vendas no ano passado, esse deve ser o seu objetivo baixo, porque a sua mente acredita plenamente que é possível fazê-lo novamente. Isto dá-lhe impulso e é um excelente ponto para onde direcionar a sua atenção até o ultrapassar.
O objetivo médio é o número que definiria para si próprio se tivesse apenas um objetivo. Usando o exemplo anterior, se quisesse crescer 25% este ano, o seu objetivo médio seria realizar 125 vendas este ano. E o objetivo alto é definido como algo que o assusta. É algo que ainda não fez e que gostaria realmente de concretizar, mas não sabe totalmente como vai lá chegar. Assim, um objetivo alto neste caso seria realizar 150 ou 160 vendas.
Na Invictus, estabelecemos há cerca de 10 anos um objetivo máximo elevado que acabámos de alcançar no ano passado (2022). O nosso objetivo era gerar 51% da receita da Southwestern Consulting. Quando definimos este objetivo, estávamos talvez nos 5%. Por isso, todos os anos estabelecemos um objetivo baixo, médio e alto em torno da percentagem de receita que queríamos alcançar no final do ano.
Começámos em 2013 com 4% como objetivo baixo, 6% como objetivo médio e 10% como objetivo alto. Foi crescendo um pouco todos os anos em que atingimos os nossos objetivos médios ou altos — e, inevitavelmente, chegámos ao nosso objetivo máximo de 51%. E não vamos parar. Este ano, estabelecemos 55% como o nosso objetivo baixo, 57,5% como o nosso objetivo médio e 60% da receita total da Southwestern Consulting como o nosso objetivo alto em 2023.
As grandes conquistas levam muitas vezes tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente?
Uau, estabelecer um prazo para isto dependeria de muitos fatores. Estou a assumir o controlo de uma equipa num novo setor? Quantas pessoas fazem parte da minha equipa? Quão complexo é o produto ou serviço que estamos a vender? Estou a começar com esta equipa num mercado ou território completamente diferente daquele a que estou habituado? Quanto apoio tenho inicialmente dos meus líderes ou da empresa para a minha própria formação e desenvolvimento? Os membros da minha equipa estão numa única área geográfica ou espalhados pelos EUA ou pelo mundo? Há muitas outras perguntas a que precisamos de responder para definir um prazo.
A primeira coisa que faço quando me pedem para liderar um novo grupo de pessoas é ir para o terreno com cada pessoa o mais rapidamente possível. Acompanho-as enquanto realizam cada parte do ciclo da venda. Sempre dissemos que um dia no terreno com a sua equipa vale cem chamadas ou reuniões, pois conseguimos conhecer muito bem as pessoas quando passamos alguns dias inteiros com elas. Durante as pausas, fique a conhecer as suas paixões e motivações e conheça as suas famílias. O tempo que precisar para este acompanhamento é a resposta à pergunta acima — porque, depois de o concluir, normalmente sabe exatamente como orientar o navio e liderar esta equipa rumo à excelência.
Tendo chegado a este ponto da sua carreira, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa?
1. Dê um impulso ao seu entusiasmo, pois este é uma chave para o sucesso. Nada na vida é divertido sem entusiasmo. É como uma arma secreta. O entusiasmo dá-lhe motivação, alegria, clareza e energia.
2. Crie ou atualize o seu quadro de visão. A visão é essencial para qualquer pessoa que queira avançar rumo à grandeza. A visão dá-lhe energia, orienta-o e impulsiona-o para a frente. Independentemente do ponto em que se encontra neste momento na sua jornada enquanto vendedor orientado para servir, pode cultivar uma visão do futuro que o motive a alcançar o sucesso. E pode aproveitar o poder dessa visão para definir objetivos alcançáveis que o mantenham no caminho certo.
3. Faça o seu trabalho de casa. Os vendedores orientados para servir preocupam-se com as pessoas que estarão do outro lado da porta, na outra extremidade de uma chamada ou sentadas do outro lado da mesa. Preocupam-se o suficiente para pesquisar primeiro os seus potenciais clientes, para poderem estabelecer uma ligação com eles a um nível mais profundo. Os vendedores orientados para servir veem os seus potenciais clientes como pessoas reais — indivíduos que devem conhecer para poderem estabelecer uma ligação com eles de uma forma mais forte e genuína. Uma conversa genuína conduz normalmente a uma ligação autêntica, que é precisamente aquilo de que trata a venda orientada para servir: estabelecer uma ligação com os seus potenciais clientes tão rapidamente quanto possível para os ajudar com o seu produto ou serviço.
4. Dê ênfase à responsabilidade. É impossível imaginar uma pessoa de negócios bem-sucedida que não tenha sentido de responsabilidade. Ser responsável significa viver com integridade — quando todos os seus pensamentos, palavras e ações são coerentes entre si e estão alinhados com a sua visão abrangente.
5. Nunca pare de aprender e crescer. Após vários anos no setor, um dia decidi telefonar a uma família simpática de quem me tinha aproveitado quando era um vendedor inexperiente. Pedi-lhes desculpa e eles perdoaram-me. Isso mudou a minha vida!
Por último, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse muitos benefícios ao maior número possível de pessoas, qual seria?
Resposta fácil! Estou há cerca de três anos e meio num compromisso de dez anos que assumi e, até agora, já convenci cerca de 100 pessoas a juntarem-se a mim.
No final de 2019, estava na pior forma física da minha vida. Um dia, o meu filho de cinco anos desafiou-me, perguntando-me se, naquela altura, estava a fazer alguma coisa difícil. Eu tinha-lhe ensinado anteriormente um ditado: “Se fizeres o que é difícil, a vida é fácil. Se fizeres o que é fácil, então a vida é difícil”, e ele chamou-me a atenção para isso!
Nessa noite, não consegui adormecer e rezei a Deus para que me mostrasse qual era a coisa difícil que Ele achava que eu devia fazer. Na manhã seguinte, obtive uma resposta. Literalmente, ouvi uma voz dizer: “Não comas durante uma semana… Zero calorias, nada de comida.” E foi isso que fiz; foi uma das coisas mais difíceis que alguma vez fiz na vida. Depois, essa voz voltou no último dia desse jejum de uma semana, dizendo: “Agora faz isto uma vez por trimestre, durante os próximos 10 anos.” Desde então, na primeira semana de cada trimestre, faço um jejum de mais de 100 horas, sem consumir calorias.
Juntei a este compromisso trimestral amigos, conhecidos, colegas de trabalho, potenciais clientes, amigos da igreja e até o diretor da minha escola secundária. Nem todos o fazem comigo de cada vez, mas sabem quando acontece e juntam-se quando podem. É bom ter outras pessoas à minha volta a passar por isto em conjunto.
Acredito que isto se transformou num movimento e que só vai crescer cada vez mais. Temos o maior grupo de amigos em jejum de sempre comprometido com esta iniciativa, com mais de 50 pessoas que o vão fazer no próximo trimestre. Espero que um dia sejamos mais de 100 000. Poderia falar sem parar sobre o quanto isto me ajudou, a mim e a tantas outras pessoas que participaram. Espero que inspire alguns de vocês a contactarem-nos e a juntarem-se a nós.
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