Uma equipa de vendas forte e de elevado desempenho é essencial para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas questões, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre «Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa». Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Jared Weitz.
Jared Weitz
Jared Weitz é o CEO e fundador da United Capital Source, um mercado de financiamento que estabelece correspondência entre empresas nos Estados Unidos e fontes de financiamento. Desde a sua criação, em 2011, a UCS tem causado impacto no mundo do financiamento, tendo disponibilizado mais de mil milhões de dólares a empresas em todo o país. Tendo iniciado a sua carreira em vendas e liderando atualmente uma empresa multimilionária, Jared tem muitos conhecimentos únicos para partilhar sobre a criação de uma excelente equipa de vendas.
Obrigado por participar nesta entrevista! Antes de começarmos, os nossos leitores gostariam de saber um pouco mais sobre si. O que o levou a seguir este percurso profissional?
Sempre gostei de ajudar as pessoas e de contribuir para a comunidade, por isso o meu plano original para a minha vida era tornar-me professor. No entanto, rapidamente percebi que seria difícil viver a vida que queria com o salário de um professor. O meu primeiro contacto com o mundo financeiro aconteceu quando um amigo me incentivou a candidatar-me a um cargo de analista de risco na empresa financeira onde trabalhava. Felizmente, consegui o emprego.
A partir daí, subi rapidamente na hierarquia e, pouco depois, liderava as minhas equipas de desenvolvimento de negócio e de vendas. Através desta experiência, descobri que podia continuar a ter um impacto positivo nos outros e, ao mesmo tempo, construir a vida com que sempre tinha sonhado.
Qual foi a história mais interessante ou divertida que lhe aconteceu até agora na sua carreira? Pode partilhar a lição ou conclusão que retirou dessa situação?
Há alguns anos, estava numa viagem de negócios para participar numa conferência. No dia anterior à conferência, estava a jantar quando comecei a conversar com outro homem que estava sentado perto de mim, pois disse que também se encontrava na cidade para participar na conferência.
Falámos sobre a vida, as nossas famílias, viagens e muito mais. Durante toda a conversa, nem sequer mencionámos as nossas empresas. Terminámos a conversa e despedimo-nos. No dia seguinte, encontrei o mesmo homem na conferência. Voltámos a conversar, desta vez sobre as nossas empresas. Acontece que ele era proprietário de uma empresa que precisava de financiamento. Expliquei-lhe a nossa atividade e fechámos imediatamente o negócio.
Uma das principais conclusões desta experiência foi a importância de sermos genuínos, em vez de adotarmos uma postura demasiado comercial. Não tentei pressioná-lo a fazer nada; em vez disso, criei uma relação genuína com ele e, ao fazê-lo, concretizei um negócio que fazia sentido para ambos.
É apenas um dos muitos benefícios de participar numa conferência de vendas.
Está atualmente a trabalhar em algum projeto novo e entusiasmante? Fale-nos sobre ele!
Sem dúvida, estamos atualmente a expandir as nossas opções de financiamento mais do que nunca. Ao estabelecermos mais relações com credores e disponibilizarmos mais opções às empresas com que trabalhamos, podemos continuar a oferecer as taxas de juro mais baixas e as melhores condições do nosso setor.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda pelo caminho. Há alguém a quem esteja grato por o ter ajudado a chegar onde está?
Sim, tenho muitas pessoas a quem agradecer por estar onde estou. Muitas das pessoas que fizeram parte da equipa fundadora da United Capital Source continuam connosco atualmente, incluindo muitos dos nossos talentosos profissionais de vendas. Sem a sua dedicação ao sucesso da nossa empresa, não teríamos conseguido alcançar resultados tão positivos.
Pode falar-nos um pouco sobre a sua experiência na liderança de equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e que dimensão tinham as equipas?
Liderei várias equipas de vendas, incluindo a nossa equipa na UCS, que atualmente é pequena, mas muito eficaz, com 10 pessoas. Tenho mais de 15 anos de experiência em vendas e na liderança de equipas.
Na sua opinião, o que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
Uma excelente equipa de vendas deve compreender claramente o seu mercado-alvo e os produtos ou serviços que vende. Isto permite-lhe adaptar a sua abordagem às necessidades e desejos específicos dos potenciais clientes. É essencial ter fortes competências de comunicação. Isto inclui não só a capacidade de apresentar produtos ou serviços de forma eficaz, mas também a capacidade de ouvir ativamente e compreender as necessidades dos clientes.
Uma excelente equipa de vendas também deve estar altamente motivada e empenhada. Isto pode ser conseguido através da definição de objetivos claros, da disponibilização de feedback regular e da oferta de incentivos e recompensas por atingir ou superar as metas. Uma excelente equipa de vendas deve ser diversificada no que diz respeito a competências, personalidades e percursos. Isto permite que traga diferentes perspetivas e abordagens para a mesa, bem como que estabeleça uma melhor ligação com uma base de clientes diversificada.
Por último, uma excelente equipa de vendas deve estar continuamente a aprender e a crescer. Isto inclui oportunidades regulares de formação e desenvolvimento, bem como incentivá-la a manter-se atualizada relativamente às tendências do setor e às melhores práticas.
Tal como acontece com qualquer departamento, pode haver muitos pontos fortes, pontos fracos e personalidades diferentes. Como gere uma diversidade deste tipo numa base individual? Existe algo como um motivador universal?
Gerir a diversidade numa equipa de vendas é um desafio positivo, uma vez que traz muitos pontos de vista e ideias alternativas para a mesa. Uma das formas como consegui gerir uma equipa diversificada foi atribuir funções e responsabilidades com base nas competências e na personalidade. Se alguém for melhor a fechar negócios do que na gestão de relações, essa pessoa será provavelmente responsável pelo fecho de negócios na nossa equipa, em vez de gestor de contas.
Embora cada pessoa seja motivada por coisas diferentes, descobri que um bom motivador universal é a remuneração. Especialmente nas vendas, descobri que a nossa equipa está altamente motivada para fechar negócios quando recebe boas comissões por trazer negócio para a empresa.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o empenho e a produtividade? Queremos saber tudo!
Uma das estratégias mais interessantes que implementámos foi a gamificação das vendas. Todos os meses, temos um prémio mistério especial para o vendedor que fecha mais negócios para nós. Alguns exemplos do que oferecemos são bilhetes para concertos, artigos divertidos para o escritório ou cartões-presente. Isto torna o fecho de negócios divertido e entusiasmante todos os meses, e descobrimos que a nossa equipa é muito competitiva entre si para ganhar!
De todas as estratégias que experimentou, qual considerou ser a mais eficaz? De que forma teve uma correlação direta com as vendas?
Descobrimos que a gamificação é extremamente útil, uma vez que a nossa equipa de vendas está muito motivada para ganhar e receber um prémio mistério. Em última análise, sempre que tornamos as vendas divertidas e entusiasmantes, obtemos melhores resultados em termos de fecho de negócios e receitas geradas.
Pode falar-nos de uma ocasião em que a sua equipa de vendas tenha superado as metas? Quanto acima da meta ficou e como foi isso para todos?
Na verdade, a nossa equipa superou as metas de vendas em cerca de 15% no passado mês de dezembro! Como pode ser um mês mais lento, foi surpreendente, mas incrível, ver que superámos largamente o nosso objetivo. No início de dezembro, reunimo-nos todos enquanto equipa para uma festa de Natal num restaurante agradável. Foi muito divertido para todos os envolvidos e reforçámos os nossos laços. Penso que os laços que criámos podem ter contribuído para um desempenho extraordinário num mês normalmente mais lento.
As grandes coisas levam muitas vezes tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente equipa?
Dê a si próprio um ano de margem temporal quando transformar uma equipa boa numa excelente equipa. Muitas vezes, elevar o nível de uma equipa de vendas inclui formar a sua equipa de vendas sobre o seu produto ou serviço, proporcionar formação em vendas, analisar chamadas de vendas e ajustar a estratégia. Todas estas mudanças podem exigir bastante tempo, por isso espere que os resultados sofram alterações significativas num período nunca inferior a 6 meses e que pode chegar a um ano.
Com base na sua experiência profissional, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa?
1 . Proporcione formação sobre o produto ou serviço. Para que uma equipa de vendas tenha o melhor desempenho possível, os seus elementos precisam de conhecer profundamente aquilo que vendem. Devem ser capazes de responder a perguntas, explicar-se e recomendar soluções.
2 . A remuneração é essencial. Um dos maiores motivadores para os vendedores é uma remuneração generosa. Muitos proprietários de empresas tentam oferecer a comissão mais baixa possível para aumentar os seus resultados. No entanto, isto é uma forma de autossabotagem, porque os vendedores terão maior probabilidade de fechar negócios, e de os fechar por valores mais elevados, quando são devidamente remunerados.
3 . Aposte nos pontos fortes. Cada membro da equipa será diferente, por isso colocar os vendedores em funções que se adequem aos seus pontos fortes e competências ajudará a aumentar a produção da equipa.
4 . Invista em formação. Os workshops, as conferências e os cursos podem ser todos ferramentas úteis para levar a sua equipa ao nível seguinte. Reserve fundos para investir em formação de vendas e colha os benefícios.
5 . Incentive a empatia. Em vez de se concentrar em táticas de vendas de alta pressão, incentive a criação de relações e a empatia entre os seus clientes e os vendedores. Os clientes estão muito mais dispostos a trabalhar consigo se for genuíno, por isso incentivar esse comportamento na sua equipa é essencial para criar uma excelente equipa de vendas.
Por último, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse um enorme benefício, qual seria? Nunca se sabe o que a sua ideia pode desencadear!
Se pudesse inspirar um movimento, seria para promover a importância da educação e da aprendizagem ao longo da vida. A educação é uma ferramenta poderosa que pode ajudar as pessoas a alcançar todo o seu potencial e a causar um impacto positivo nas suas comunidades e no mundo. Ao investir na educação, podemos construir uma sociedade mais equitativa, justa e próspera para todos.
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