Uma equipa de vendas forte e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna verdadeiramente excelente uma equipa de vendas e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre «Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa». Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Mark Williams.
Mark Williams
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eMark Williams é Diretor de Receitas para as Américas na \u003ca href=\u0022https://www.datasite.com/us/en.html\u0022\u003eDatasite\u003c/a\u003e, cargo que ocupa desde 2015. Na sua função, é responsável por definir e executar a estratégia de vendas em toda a região, incluindo liderar mais de 130 representantes de vendas e líderes de vendas. Antes de ingressar na Datasite, Mark ocupou vários cargos de liderança de vendas numa diversidade de empresas de software como serviço (SaaS), incluindo a SmartFocus, uma fornecedora de plataformas de marketing digital baseadas na nuvem, e a Kno, uma empresa de tecnologia educativa apoiada pela Andreessen Horowitz e adquirida pela Intel. Mark licenciou-se em engenharia mecânica pela Humberside University, em Inglaterra.\u003c/span\u003e
Obrigado por fazer isto connosco! Para começar, pode partilhar um pouco da sua «história» e do que o levou a seguir este percurso profissional?
O meu percurso até às vendas não foi típico. Comecei por trabalhar como assistente do diretor executivo de uma empresa de software, onde obtive uma visão muito abrangente do negócio, incluindo tudo, desde organizar reuniões até liderar uma equipa de engenharia e adquirir uma empresa.
A partir daí, passei para as pré-vendas de produtos e, posteriormente, para as vendas. Inicialmente, não considerava que as vendas fossem uma boa opção para mim, mas descobri que a minha experiência e a minha abordagem orientada para os processos, na identificação das razões subjacentes aos problemas empresariais, me têm sido muito úteis tanto nas vendas individuais como em funções de liderança de vendas.
Está a trabalhar atualmente em algum projeto novo e entusiasmante? Fale-nos sobre ele!
A minha empresa, a Datasite, encontra-se num verdadeiro ponto de viragem na sua evolução enquanto fornecedora líder de tecnologia SaaS para os mercados de capitais e as comunidades envolvidas em transações. Em março, começámos a disponibilizar um conjunto de aplicações, conhecido como Datasite Cloud™, que vai muito além das nossas aplicações originais. O novo conjunto permite aos profissionais envolvidos em transações utilizar todas as aplicações da Datasite num único local para encontrar a sua próxima oportunidade, avançar na diligência prévia, concluir a transação, proteger os seus dados e repetir o processo em todas as transações futuras, criando resultados bem-sucedidos.
Pode falar-nos um pouco da sua experiência na liderança de equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e qual era a dimensão das equipas?
Liderei equipas de vendas de várias dimensões e em diversos fornecedores de software como serviço durante mais de 15 anos. Antes de ingressar na Datasite, liderei as vendas tanto numa empresa de marketing digital como numa empresa de tecnologia educativa. Atualmente, lidero uma equipa de mais de 130 representantes de vendas e líderes de vendas, definindo e executando a estratégia de vendas nos Estados Unidos, no Canadá e na América Latina.
Na sua opinião, o que torna excelente uma equipa de vendas? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
Há três características que procuro e cultivo na formação de equipas de vendas. São elas a curiosidade, uma forte ética de trabalho e a verdadeira capacidade de trabalhar em equipa.
Se for curioso, o trabalho torna-se divertido. Uma das principais perguntas que faço aos candidatos durante o processo de entrevista é que me deem exemplos de situações em que foram curiosos e daquilo que isso os levou a fazer. Nas vendas, precisamos de pessoas curiosas sobre o mercado, sobre os nossos clientes e sobre os problemas que a Datasite está a resolver.
Também não há substituto para o trabalho árduo. Nas vendas, existe uma relação direta entre os resultados e as recompensas. Um profissional de vendas que investe a energia e o tempo necessários para ser bem-sucedido será reconhecido e recompensado.
Por último, devido ao mercado que a Datasite serve e aos tipos de clientes que apoiamos, a colaboração com os membros da equipa é fundamental. Queremos apoiar todos os lados de uma transação, ajudando compradores e vendedores envolvidos na transação de fusões e aquisições. Isto não pode acontecer sem colaboração. No entanto, para criar uma cultura orientada para a equipa, as organizações precisam de criar oportunidades para que os membros da equipa partilhem ideias e desenvolvam confiança. Na Datasite, fazemos isto através de formação abrangente, eventos e outras atividades onde a nossa equipa de vendas pode estabelecer ligações e partilhar boas práticas.
Tal como acontece em qualquer departamento, podem existir muitos pontos fortes, pontos fracos e personalidades diferentes. Como gere esta diversidade a nível individual? Existe algo que motive toda a gente de forma generalizada?
Gosto de orientar, acompanhar e defender as minhas equipas, e vejo o meu papel como o de proporcionar uma perspetiva adicional para as ajudar a resolver problemas e a utilizar as suas capacidades de pensamento crítico. Por exemplo, participo ativamente em sessões de formação e acreditação para novos colaboradores na Datasite. A maioria dos colaboradores só costuma reunir-se com líderes seniores depois de ter alcançado o sucesso, mas os novos colaboradores precisam frequentemente de mais apoio quando estão a começar. Acredito em investir nas pessoas desde o início. Isto não só lhes demonstra o meu compromisso com o seu sucesso, como também evidencia a importância do investimento da organização nelas.
As organizações podem escolher a forma como motivam os seus colaboradores, o que pode incluir oferecer uma remuneração mais elevada, comprar mais coisas para os colaboradores ou enviá-los para outros locais, mas não há forma de comprar ou criar mais tempo na agenda de um líder sénior. Esta abordagem transmite uma mensagem forte de que o colaborador é uma prioridade. Ao mesmo tempo, ajuda-me a conhecer mais profundamente os membros da minha equipa, o que tem sido eficaz tanto para gerir o negócio como para reter talento, como demonstram as baixas taxas anuais de rotatividade de vendas da Datasite.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade? Queremos saber tudo; quanto mais invulgar, melhor!
Planos de comissões sem limite máximo, fundos trimestrais globais e regionais de incentivos para programas de vendas (SPIFFs) e oportunidades de networking, incluindo eventos internos de lançamento de vendas e revisões trimestrais do negócio, são estratégias que podem ajudar.
Outra atividade que tenho desenvolvido ao longo dos anos é sugerir um livro para a minha equipa ler. Isto incluiu O Pensador de Sistemas, que mostra como identificar, analisar e apresentar soluções até para os problemas mais complexos, e Virar o Navio, que aborda o tema da liderança e a forma como as pessoas podem pensar e agir proativamente, determinando o que precisa de ser feito e qual a melhor forma de o fazer.
As ideias destes livros destinam-se a servir de ponto de partida para discussões ao longo do ano. São também representativas das ações e comportamentos — resolver problemas e assumir responsabilidades — que quero reforçar junto da minha equipa.
As grandes conquistas demoram frequentemente tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente equipa?
Construir uma equipa de vendas bem integrada e altamente eficiente é um processo contínuo. A cultura de uma organização está constantemente a mudar, seja em resposta a novas contratações, ao mercado ou às condições do negócio. No entanto, uma abordagem em que continuo focado este ano é a ideia de envolver o nosso processo de vendas em todas as fases de um negócio. Dadas as atuais condições do mercado, isto será ainda mais importante, uma vez que ajuda a reduzir o risco do processo se vários membros da minha equipa representarem todas as partes envolvidas.
Com base na sua experiência e sucesso, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa?
Ao longo dos meus anos na área das vendas, descobri que existem, na realidade, apenas três estratégias que ajudam a criar equipas de vendas de elevado desempenho.
- Garantir que a equipa tem um bom apoio, mas não há substituto para o trabalho árduo. A investigação demonstra que o sucesso nas vendas depende do esforço aplicado. Quando trabalhamos arduamente, expandimos as possibilidades e desenvolvemos as nossas capacidades. No entanto, embora o trabalho árduo possa certamente determinar as taxas de sucesso, a direção do esforço também é importante. É aqui que a formação e o apoio podem ajudar. Na Datasite, por exemplo, os novos colaboradores recebem formação e recursos abrangentes e sólidos para se prepararem para qualquer cenário. Isto ajuda a eliminar qualquer ansiedade que possam sentir relativamente a como e onde encontrar as respostas certas para as suas perguntas, o que poderia ser desmotivador, e dá-lhes tempo para se concentrarem no desenvolvimento das suas competências e conhecimentos para serem bem-sucedidos.
- Contratar talento curioso. As equipas de liderança de vendas e de capacitação de vendas podem ajudar a formar as pessoas sobre os produtos e até a melhorar as competências de vendas, mas, se não houver paixão ou curiosidade, é pouco provável que exista sucesso. Na Datasite, contratámos vendedores com muito pouca experiência em vendas que se tornaram profissionais de elevado desempenho no seu primeiro ano porque eram motivados a aprender continuamente e a aplicar os seus conhecimentos. Se um candidato tiver paixão e vontade de aprender continuamente, terá sucesso, o que significa que a equipa de vendas também terá sucesso. Inscreva-se numa conferência de vendas para os ajudar a familiarizarem-se com as melhores práticas de vendas.
- As equipas de vendas colaborativas têm mais sucesso. O trabalho em equipa dentro de uma equipa de vendas e de uma organização pode não só aumentar os resultados, como também conduzir a um melhor ambiente de trabalho e a uma maior satisfação dos clientes, o que, caso ainda não aconteça, deve estar entre as principais prioridades dos colaboradores e da empresa. Existem também outros benefícios. O trabalho em equipa pode proporcionar perspetivas sobre novas formas de abordar os desafios de vendas e ajudar a construir uma imagem positiva da empresa, facilitando, por sua vez, as vendas.
Por último, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse grandes benefícios ao maior número possível de pessoas, qual seria?
Apoiar uma maior diversidade na tecnologia faz todo o sentido. Por exemplo, a investigação demonstra que a inovação acontece melhor quando são apoiadas diferentes perspetivas e a diversidade de pensamento. Na Datasite, tenho gosto em desempenhar o papel de patrocinador executivo do programa Datasite Champions, que apoia relações sólidas entre as comunidades locais e os colaboradores da Datasite, e que disponibiliza financiamento a organizações de beneficência alinhadas com a estratégia de responsabilidade social corporativa da empresa.
Por exemplo, este ano, estamos a assinalar o Mês Internacional da História das Mulheres com um donativo à Girls Who Code, cuja missão é ajudar a reduzir a desigualdade de género no setor tecnológico.
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