Uma equipa de vendas forte e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas questões, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre «Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa». Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Jeffrey Brenner.
Jeffrey Brenner
A carreira de Jeffrey começou nas vendas a retalho na Macy’s, Neiman Marcus e Saks, seguindo-se a Hartmann Luggage e a Steuben Glass. Ao longo do percurso, desenvolveu uma paixão pelos incentivos em produtos e pelo seu papel na motivação de indivíduos e equipas. Atualmente, é Diretor de Mercados Especiais e Vendas Militares da Seiko Watch of America LLC.
Obrigado por fazer isto connosco! Para começar, pode partilhar um pouco da sua «história» e explicar o que o trouxe a este percurso profissional específico?
Enquanto crescia em Montgomery, no Alabama, a minha família tinha lojas de retalho dedicadas à reparação de calçado, malas, artigos de pele e presentes. O meu bisavô fundou o negócio em 1910; imigrou da Europa de Leste, passou pela Ilha Ellis, onde os seus quatro irmãos permaneceram em Nova Iorque, e mudou-se para o Sul. Trabalhar ao lado do meu avô, tio-avô e pai durante toda a minha infância e primeiros anos de vida despertou a minha paixão por trabalhar no setor dos serviços. A minha satisfação vem de ver outras pessoas encontrarem a felicidade quando são reconhecidas com presentes em produtos, de uma forma atenciosa que as faz sentir apreciadas. Alguns consideram-me estranho, mas todos temos as nossas paixões.
Levei esta paixão para o meu trabalho voluntário na Incentive Marketing Association (IMA), onde faço parte da comissão executiva do conselho de administração. A IMA é uma associação global que reúne os principais especialistas em motivação, envolvimento e reconhecimento, bem como os fornecedores de todos os tipos de incentivos (produtos, cartões-presente e viagens), com o objetivo de melhorar o desempenho.
Pode partilhar uma história interessante ou divertida que lhe tenha acontecido na sua carreira até agora? Qual foi a lição ou conclusão principal?
Quando trabalhava como gerente dos serviços «Compras com marcação e presentes» da Macy’s, em Houston, no Texas, tive muitas oportunidades de conhecer pessoas interessantes. Uma das minhas interações preferidas foi com o Presidente George Bush, o «Daddy Bush», depois de terminar o seu mandato.
Ele e a Sra. Bush mudaram-se para Houston; assim, passaram a fazer parte da comunidade. Numa tarde, fui contactado pela segurança, que me pediu para atender um cliente importante na secção de roupa de casa, algo que acontecia com frequência. Quando cheguei, estava lá o Presidente Bush e a sua equipa de proteção. Perguntei-lhe se podia ajudá-lo em alguma coisa; ele tirou então do bolso do casaco um exemplar rasgado de um anúncio que tínhamos publicado para almofadas de penas; sim, o antigo Presidente do mundo livre estava à procura de almofadas de penas.
Retirei-as da prateleira para ele e procedi ao pagamento. Entregou-me o seu cartão AMEX, que, tal como qualquer outro cartão profissional, o identificava como Presidente dos Estados Unidos. Tive de lhe perguntar por que razão tinha ido pessoalmente e não tinha pedido a outra pessoa para tratar daquele recado por ele — pousou a mão no meu ombro e disse: «Meu filho, não importa se é o Presidente; quando a sua mulher lhe pede para fazer alguma coisa, você fá-la.» Para terminar a história, voltou no dia seguinte porque também tínhamos um edredão de penas.
Está atualmente a trabalhar em algum projeto novo e entusiasmante? Fale-nos sobre ele!
Estamos constantemente a trabalhar em novas iniciativas; cada uma está associada ao aumento do envolvimento, reconhecimento e retenção dos colaboradores, um tema prioritário. As empresas estão a dar prioridade a formas de mostrar aos colaboradores atuais e novos que são valorizados e que o seu contributo é fundamental e reconhecido.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda pelo caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente grato?
Ao longo da minha carreira tive muitos mentores, mas há uma que se destaca de todas as outras; era vice-presidente na Macy’s e reformou-se recentemente, depois de quase 35 anos. O seu compromisso contínuo em garantir o meu crescimento profissional, permitindo-me cometer erros pelo caminho, continua a exercer uma influência significativa sobre mim atualmente.
Um episódio específico diz muito sobre a pessoa que ela é e nunca o esqueci. Em termos simples, não lidei adequadamente com uma situação, tendo em conta que estava no início dos meus 20 anos e que todos os dias eram uma aventura. Ela chamou-me ao seu gabinete e explicou-me, em termos muito firmes, claros e concisos, o que tinha feito de errado e quais eram as suas expectativas relativamente à forma como deveria lidar com as coisas dali em diante.
A minha imaturidade fez-me sair do gabinete dela a pensar: como podia ser tão cruel? Cerca de duas horas mais tarde, foi ao meu gabinete e perguntou-me se queria ir almoçar. Respondi abruptamente que não. Perguntou-me o que se passava e eu disse-lhe que não percebia como podia ter-me corrigido apenas algumas horas antes e depois querer almoçar comigo. Ela sorriu e disse: «Isso foi trabalho e um momento de aprendizagem; isto é o almoço.» Fez sentido.
Pode falar-nos um pouco sobre a sua experiência na liderança de equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e qual era a dimensão das equipas?
Ao longo dos meus 30 anos de carreira, trabalhei com equipas de vendas tão pequenas como três pessoas e tão grandes como aproximadamente 50. Cada experiência proporcionou-me a oportunidade de trabalhar em parceria com pessoas de diferentes origens, culturas e níveis socioeconómicos. O contacto com uma força de trabalho diversificada é uma experiência vital, importante para a capacidade de uma pessoa envolver e motivar uma equipa.
O que considera que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
- A diversidade é essencial para uma equipa de vendas bem-sucedida. Há muito que podemos aprender com as experiências de vida uns dos outros e integrar nos sucessos de uma equipa.
- Cultivar um ambiente inclusivo onde as ideias de todos sejam consideradas ou, no mínimo, ouvidas.
- Trabalhar em parceria torna uma pessoa num líder forte. Mostre sempre que não está acima do trabalho que é pedido; faça o trabalho com a sua equipa.
Tal como acontece em qualquer departamento, pode haver muitos pontos fortes, pontos fracos e personalidades diferentes. Como gere essa diversidade a nível individual? Existe algo que motive todos de forma generalizada?
Nunca existe um motivador universal, embora possa existir uma expectativa universal. Cada membro da equipa traz diferentes conhecimentos especializados para o grupo/organização. É necessário conversar, conhecer a equipa, as suas experiências anteriores e perceber em que situações cada pessoa sentiu que prosperou num cargo ou empresa anterior. Sempre perguntei aos membros da equipa: «o que o motiva?» e «onde se sente mais confortável?»
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade? Queremos saber tudo; quanto mais invulgar, melhor!
No início da minha carreira, havia um foco nos concursos; funcionavam, mas foram substituídos por exercícios analíticos mais direcionados.
Criar pequenas equipas dentro do grupo maior e garantir que cada uma dessas equipas mais pequenas tem pessoas com diferentes níveis de conhecimentos especializados e os seus próprios conjuntos de competências. Basicamente, está a criar condições equitativas. Dar a cada equipa objetivos realistas e apoio.
Ter outros colegas importantes da área de vendas, pessoas que admiram e que apresentam resultados, ou alguém da gestão a interessar-se pelo seu departamento. Uma pessoa pode sentir-se motivada quando alguém que respeita demonstra interesse e preocupação pelo seu trabalho. Um exemplo simples: ter um gestor de outro departamento a felicitá-la por uma excelente venda.
Tornar os exercícios de definição de objetivos divertidos e cativantes.
De todas as estratégias que experimentou, qual considerou mais eficaz? Teve uma correlação direta com as vendas?
Concentrar-se em equipas mais pequenas dentro da equipa geral para alcançar objetivos e iniciativas de vendas, utilizando a orientação referida acima, segundo a qual cada equipa mais pequena é uma combinação de diferentes personalidades e conhecimentos especializados.
Pode falar-nos de uma ocasião em que a sua equipa de vendas superou os objetivos? Quanto acima dos objetivos ficou e como foi essa experiência para todos?
Superámos o objetivo de um projeto em mais de $1M adicionais. Foi necessário o contributo e o apoio de muitas pessoas de diferentes áreas da empresa. Era uma iniciativa de encaixar um quadrado num círculo. A razão pela qual correu bem e proporcionou uma reação do cliente muito além das expectativas foi o nosso trabalho de equipa. O resultado positivo resultou do foco e entusiasmo de todas as áreas envolvidas no projeto, desde o design, aprovisionamento, finanças, embalagem, expedição e muito mais.
As grandes conquistas costumam levar tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas competente numa equipa excelente?
Penso que a questão é saber como pegar num grupo de «indivíduos» e desenvolver as suas paixões, o que, em última análise, produz uma «equipa forte».
Com base na sua experiência e sucesso, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa equipa excelente?
1 . Respeitar – ouvir, estar atento e nunca fazer suposições.
2 . Motivar – através do exemplo.
3 . Envolver – aceitar novas ideias.
4 . Criar – um ambiente positivo, aberto e objetivo.
5 . PERMITIR O FRACASSO – fortalece o crescimento de cada pessoa.
Por último, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse muito benefício ao maior número possível de pessoas, qual seria?
Se, durante uma hora por dia, pudéssemos pousar os nossos dispositivos para permitir um envolvimento e uma ligação humana genuínos, não orientados pela tecnologia.
Como podem os nossos leitores acompanhar melhor o seu trabalho online?
Pode contactar-me e acompanhar o meu trabalho no LinkedIn.
