Tanto os CRO como os líderes empresariais compreendem a importância crítica que as aplicações SaaS têm para o sucesso das suas empresas. Com o software e as pessoas certas, as empresas podem melhorar progressivamente a produtividade em toda a sua força de trabalho e criar uma vantagem competitiva no seu mercado.
Com este aumento das despesas com SaaS, é mais importante do que nunca que as equipas de finanças e operações de receitas disponham de processos estratégicos de aquisição e gestão que ajudem a maximizar o retorno do investimento (ROI) da sua organização.
O meu nome é Mohammed e lidero a estratégia de tecnologia de vendas na TELUS, uma das principais empresas canadianas de telecomunicações e tecnologia. Há quase uma década que tenho uma visão privilegiada do crescimento das despesas com SaaS nas áreas de marketing, vendas e, agora, apoio ao cliente.
Este crescimento do investimento impulsionou a capacidade de algumas organizações para crescerem rápida e eficientemente. Infelizmente, também teve um impacto negativo noutras, devido a práticas deficientes de gestão das despesas e a investimentos desperdiçados.
Neste artigo, explicarei em que consiste a gestão das despesas, analisarei o estado atual das despesas com SaaS e apresentarei cinco formas de melhorar a gestão das despesas com SaaS da sua empresa através da perspetiva das Operações de Receitas.
O que é a gestão das despesas com SaaS?
A gestão das despesas com SaaS é o processo estratégico de otimizar e controlar as despesas da sua organização com aplicações SaaS. Isto inclui todos os aspetos da aquisição, da relação com os fornecedores e da negociação.
As práticas eficazes de gestão das despesas vão além do conceito tradicional de redução de custos. As práticas eficazes também se concentram nos benefícios. Por isso, é fundamental investir em recursos e pessoas dedicados à capacitação e às operações.
A capacitação das receitas ajudará a garantir que os seus colaboradores estão equipados com os conhecimentos e a capacidade necessários para adotarem novas aplicações de software. Por sua vez, a sua equipa de operações tecnológicas garantirá que os sistemas funcionam de forma eficiente em todos os momentos. Ambos os recursos desempenham um papel fundamental para garantir que as despesas com aplicações SaaS contribuem para o crescimento, a eficiência e as vendas da organização.
Estado atual das despesas com SaaS
Atualmente, as organizações são inundadas por uma quantidade interminável de opções SaaS, cada uma delas prometendo benefícios transformadores. Tal como acontece com qualquer coisa positiva, as empresas também tendem a acumular estas aplicações ao longo do tempo.
De acordo com este relatório Estado das Operações SaaS, as empresas jovens, com um a dois anos de existência, começam normalmente com uma média de 29 aplicações SaaS. Este número aumenta para 103 quando atingem entre três e seis anos de existência.
Com o crescimento das despesas com SaaS, não é de admirar que as vendas de software de gestão das despesas também tenham aumentado significativamente. De acordo com a Business Research Insights, as receitas do mercado de vendas de software de gestão das despesas com SaaS atingirão $624 milhões USD em 2028, com uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 21,2% entre 2023-2028.
Despesas ocultas com SaaS
Tendo em conta este crescimento, é fácil perceber como surgem complexidades quando estas aplicações são subutilizadas, se tornam redundantes ou não são integradas eficazmente num roteiro tecnológico mais abrangente. O resultado são despesas ocultas que podem não ser imediatamente evidentes. Eis algumas das despesas mais comuns com SaaS a ter em conta:
Have an account? Log In
Redundância
Esta situação é demasiado comum, especialmente nas equipas de vendas, marketing e sucesso do cliente. Quando diferentes unidades de negócio adotam ferramentas semelhantes de forma independente, as organizações acabam por pagar por funcionalidades sobrepostas.
Sem supervisão centralizada por parte das operações de receitas, os sistemas redundantes aumentarão significativamente os seus custos e podem até reduzir a produtividade.
Utilização
A utilização é muitas vezes uma despesa das despesas com SaaS que é negligenciada, conduzindo a um desperdício de recursos. Na maioria dos casos, as equipas não dispõem da formação e da capacitação necessárias para tirar o máximo partido das ferramentas, o que resulta numa utilização deficiente e num retorno do investimento (ROI) cada vez menor.
Apoio estratégico
A gestão da mudança é uma função essencial para garantir que reduz os custos desperdiçados e maximiza o seu ROI. Como parte de qualquer bom plano de gestão da mudança, o patrocínio e o apoio executivo são frequentemente componentes em falta que podem dificultar a capacidade da sua organização para adotar e utilizar plenamente novas aplicações.
Despesas de baixo para cima
Com muitas empresas a adotarem um modelo de crescimento orientado pelo produto (PLG), é cada vez mais comum que as unidades de negócio e os indivíduos adquiram licenças individuais através de cartões de crédito, em vez de recorrerem a um processo formal de aquisição.
Com a evolução dos comportamentos de compra, é fundamental garantir que a sua organização dispõe das melhores práticas para gerir esta nova forma de adquirir tecnologia.
5 formas de melhorar a gestão dos gastos com SaaS através das RevOps
Enquanto estrutura, as Operações de Receita podem ajudar a integrar a sua estratégia de gestão dos gastos com SaaS na sua estratégia global de receitas. As RevOps centram-se no alinhamento das vendas, do marketing e do sucesso do cliente através de pessoas, processos, dados e tecnologia, garantindo simultaneamente que os preços de SaaS permanecem competitivos.
Ao incorporar estes princípios fundamentais na sua estratégia de gestão dos gastos, as organizações podem garantir que os sistemas em que investem têm um impacto direto nas iniciativas empresariais de grande escala. As RevOps podem ajudar a simplificar processos e fluxos de trabalho para garantir uma utilização eficiente da pilha tecnológica. São também o músculo que pode ajudar a avaliar o impacto (ROI) nas métricas de SaaS.
Eis as minhas 5 principais formas de as Operações de Receita poderem melhorar a sua gestão dos gastos com SaaS:
1. Definir a sua estratégia de compras
Enquanto função empresarial, as RevOps podem ajudar a definir a estratégia de compras para aplicações SaaS. No âmbito desta estratégia, a sua equipa de RevOps pode ajudar a concentrar-se nos objetivos de redução de custos. Por exemplo, em como tirar partido de descontos baseados no volume ou até em como negociar da melhor forma os termos do contrato.
A gestão de riscos também deve fazer parte da sua estratégia de compras. Concentre-se em fatores como a segurança dos dados, a conformidade e a estabilidade dos fornecedores.
Garanta que os seus acordos têm validade. Consulte o que pode invalidar um contrato.
2. Centralizar os seus contratos
Enquanto equipa de RevOps, deve procurar centralizar a gestão dos seus contratos para garantir a viabilidade e a supervisão adequadas. Com as equipas GTM a utilizarem dezenas de ferramentas, está a tornar-se cada vez mais difícil fazê-lo sem a plataforma adequada.
Uma solução de gestão de contratos pode ajudar a apoiar esta estratégia e irá ajudar a sua organização a simplificar o processo de renovação, a compreender os termos de negociação e a cumprir as normas de conformidade.
3. Controlar os gastos de baixo para cima
O benefício de permitir que os seus colaboradores comprem soluções mais rapidamente pode ter um impacto positivo no crescimento. Por outro lado, os gastos não controlados também podem ter impactos negativos no desempenho global da sua empresa.
Com novas formas de adquirir tecnologia, como o PLG, garanta que a sua organização dispõe de uma política clara a seguir. Certifique-se de que existem fluxos de trabalho de aprovação que envolvem as partes interessadas relevantes, de modo a evitar gastos ad hoc com software.
More Articles
4. Investir na capacitação para gerar receitas
A formação e a capacitação sempre desempenharam um papel central na maximização da utilização do software. Tradicionalmente, nem todas as equipas de receitas tinham o privilégio de contar com profissionais de aprendizagem.
Com o foco na eliminação de silos, a capacitação para gerar receitas adota uma perspetiva mais abrangente e inclui todas as equipas centradas nas receitas. Estas equipas são a sua arma secreta para garantir que os colaboradores dispõem das competências, dos conhecimentos e dos recursos necessários para adotarem eficazmente novo software.
Esta equipa irá ajudá-lo a implementar políticas de utilização, criar materiais de capacitação, como guias do utilizador, e incorporar formação tecnológica regular. A capacitação para gerar receitas permitirá aos utilizadores tirar pleno partido das capacidades do novo software e ajudará a aumentar o ROI.
5. Consolidar sempre que possível
Como parte da sua estratégia de gestão dos gastos, a sua equipa de Operações de Receita pode ajudar a garantir que as auditorias tecnológicas são realizadas com frequência. As auditorias tecnológicas são uma oportunidade para a sua organização fazer uma pausa, avaliar o panorama atual do software e identificar a dívida tecnológica.
No âmbito desta auditoria, deverá garantir que avalia a sua pilha tecnológica de software em busca de sobreposições e redundâncias. O objetivo será identificar sobreposições de funcionalidades que podem não ser necessárias. Enquanto função centralizada com uma visão de toda a tecnologia utilizada pelo marketing, pelas vendas e pelo apoio ao cliente, as RevOps podem desempenhar um papel fundamental na redução de gastos desnecessários e na maximização da utilização da tecnologia existente.
Ativar a estrutura de RevOps
À medida que as empresas continuam a acelerar a sua dependência de produtos SaaS, a gestão dos gastos com SaaS torna-se um imperativo estratégico. Para garantir que os investimentos realizados em soluções SaaS têm um impacto direto nas receitas, as Operações de Receita devem ser integradas na estratégia mais ampla de gestão financeira destas plataformas.
Ao definir uma estratégia abrangente de gestão da despesa de SaaS através de etapas estruturadas de análise da despesa, as organizações poderão otimizar as suas despesas e impulsionar o crescimento das receitas de forma holística. A integração da gestão da despesa no modelo de Operações de Receita garantirá o cumprimento da responsabilidade financeira, enquanto alcançam os seus objetivos organizacionais.
