Jeśli dasz komuś rybę, nakarmisz go przez jeden dzień, ale jeśli nauczysz go łowić ryby, zapewnisz mu pożywienie na całe życie. To odwieczne przysłowie pomija fakt, że nauczenie się łowienia ryb na tyle dobrze, aby regularnie samodzielnie się wyżywić, jest naprawdę trudne. Dlatego większość z nas po prostu kupuje kanapkę Filet ‘O Fish i nie zajmuje się prawdziwym łowieniem ryb.
Oczywiście w przypadku Twojego zespołu sprzedaży nie jest to właściwie możliwe. Musi on nieustannie zdobywać nowych klientów, a w najlepszym interesie Twojej organizacji jest maksymalne ułatwienie tego procesu oraz uczynienie go jak najbardziej wydajnym i przyjemnym. Wspieranie sprzedaży to zbiór odpowiednich treści, narzędzi i wiedzy, które można wykorzystać, aby to osiągnąć.
Dlaczego wspieranie sprzedaży jest ważne?
Twój zespół nie finalizuje 100% transakcji trafiających do jego lejka sprzedażowego, bo w przeciwnym razie nie czytałbyś tego artykułu. Oznacza to, że możesz wygenerować większy przychód, inwestując w jakąś formę platformy wspierającej sprzedaż, a wiele organizacji B2B przekonuje się, że takie inwestycje przynoszą dodatni zwrot z inwestycji już po sfinalizowaniu zaledwie kilku dodatkowych transakcji.
Jak zatem wygląda taka inwestycja? W tym miejscu strategia wspierania sprzedaży staje się interesująca. W przypadku niektórych organizacji są to zaktualizowane materiały sprzedażowe, takie jak wersja demonstracyjna produktu programistycznego lub wirtualna wycieczka dla firmy budowlanej realizującej projekty komercyjne. Dla innych będzie to automatyzacja kontaktu z klientami, którzy utracili zainteresowanie, 30 dni po zamknięciu transakcji, aby sprawdzić, czy dana szansa sprzedażowa rzeczywiście przepadła.
To tylko kilka przykładów, ale główna zasada wspierania sprzedaży polega na tym, że wydawanie pieniędzy na finalizowanie większej liczby transakcji z obecnego lejka sprzedażowego zwiększy produktywność sprzedaży, zapewniając wyższy i szybszy zwrot z inwestycji niż wydanie tych samych środków na pozyskanie większej liczby szans do lejka.
Kto odpowiada za wspieranie sprzedaży?
Z mojego doświadczenia wynika, że nikt. I wszyscy. Z wyjątkiem tego jednego gościa, który zajmuje się tym od 25 lat i uważa, że wszystko jest w porządku tak, jak jest. Chodzi mi o to, że wspieranie sprzedaży rzadko spoczywa wyłącznie na barkach jednej osoby.
Z samej swojej natury wspieranie sprzedaży zazwyczaj obejmuje zarówno sprzedaż, jak i marketing. Zespół sprzedaży ma potrzeby i oczekiwania, ale zazwyczaj brakuje mu kreatywnych lub technicznych zasobów, aby samodzielnie wprowadzać zmiany. Zespół marketingowy dysponuje zasobami, ale jest oddalony od codziennego funkcjonowania operacji sprzedażowych, przez co jego działania mogą wydawać się oderwane od tego, czego potrzebuje i oczekuje zespół sprzedaży.
Największe sukcesy obserwowałem w modelu, w którym zespół marketingowy odpowiada za proces wspierania sprzedaży, ale ściśle współpracuje z 2–3 kluczowymi osobami podejmującymi decyzje lub interesariuszami. Taki model uwzględnia fakt, że zespół marketingowy już odpowiada za tworzenie wielu narzędzi wspierających sprzedaż, a wiele procesów generowania potencjalnych klientów rozpoczyna się właśnie w marketingu. Jednocześnie angażuje on silne głosy z organizacji sprzedażowej, aby zapewnić zgodność działań marketingu z rzeczywistymi potrzebami.
Warto również zauważyć, że zespół sprzedaży często finalizuje transakcje pozyskane w wyniku własnego pozyskiwania klientów z wyższym wskaźnikiem skuteczności niż te przekazane mu przez marketing. Oznacza to, że potencjalni klienci z marketingu zazwyczaj najbardziej korzystają ze wzrostu skuteczności zapewnianego przez program wspierania sprzedaży. Marketing ma więc możliwość zwiększenia ogólnego przychodu, jednocześnie podnosząc wskaźniki wygranych transakcji w ramach już prowadzonych działań.
Krok 1: Zacznij od analizy
Ustandaryzuj raportowanie
To, co jest mierzone, zostaje zrealizowane, a każda maszyna jest idealnie zaprojektowana do uzyskiwania wyników, które produkuje. To nie są nowe spostrzeżenia, ale są prawdziwe. Wybierane przez Ciebie wskaźniki raportowania określą, które działania sprzedaż i marketing uznają za priorytetowe. Jeśli więc szukasz punktu wyjścia do rozpoczęcia wspierania sprzedaży, te luki będą najlepszym miejscem na start.
Jeśli Twój zespół jest oceniany na podstawie wskaźnika finalizacji transakcji, będzie pozostawiać niekwalifikujących się potencjalnych klientów w lejku zamiast ich zamykać. Jeśli jest oceniany na podstawie liczby działań, zadba o rejestrowanie każdej wiadomości e-mail wysłanej do babci, abyś nie pytał, dlaczego w zeszłym miesiącu było 10 potencjalnych klientów bez żadnego kontaktu.
A jeśli nie masz standardowego zestawu wskaźników, których przestrzega każdy członek zespołu? Cóż, działania związane ze wspieraniem sprzedaży będą koncentrować się na anegdotach i przypadkach skrajnych.
Have an account? Log In
Zdefiniuj cele i wskaźniki KPI
Na podstawie raportów powinieneś mieć rozeznanie w obszarach cyklu sprzedaży, które chcesz poprawić. Jak w przypadku większości projektów usprawniających, kolejnym krokiem jest określenie, jak wygląda sukces. Czy chcesz skrócić początkowy czas odpowiedzi na zapytania potencjalnych klientów? Czy chcesz zmniejszyć liczbę niekwalifikujących się potencjalnych klientów? A może chcesz, aby więcej ofert zostało zaakceptowanych?
Każdy z tych celów będzie wymagał innego podejścia do wspierania sprzedaży. Generowanie większej liczby rozmów sprzedażowych prawdopodobnie będzie wymagać nowego podejścia do pozyskiwania klientów. Zmniejszenie liczby potencjalnych klientów oznacza dostosowanie formularzy lub modelu oceny potencjalnych klientów. Zwiększenie liczby zaakceptowanych ofert może wymagać nowego szablonu oferty.
Niezależnie od celu określenie konkretnych założeń pomoże zarówno ukształtować początkowe podejście, jak i skieruje Cię na drogę do skutecznego wspierania sprzedaży.
Przeanalizuj proces sprzedaży
Może to oznaczać dwie różne, ale uzupełniające się rzeczy.
- Przeanalizuj swój proces sprzedaży z zespołem sprzedażowym.
- Przeanalizuj swój proces sprzedaży z perspektywy operacyjnej.
Pierwszy punkt jest ważny, ponieważ zdziwiłoby Cię, jak często źródłem problemu z procesem sprzedaży jest po prostu to, że zaangażowane osoby nie rozumiały tego procesu. Prawdopodobnie odkryjesz również elementy procesu — oficjalne lub nie — które pomogą Ci w analizie operacyjnej.
Analiza operacyjna to właśnie to, o czym większość osób myśli, mówiąc o przeglądzie procesu sprzedaży. Obejmuje ona identyfikację ścieżek, którymi potencjalny klient może trafić do Twojego lejka sprzedażowego — przez konwersję na stronie internetowej, polecenia i prospecting, rejestracje na wydarzenia lub w inny sposób — oraz opracowanie idealnej metodyki, którą powinien ostatecznie podążać, aby zostać klientem.
Oczywiście istnieją pewne realia, które często są pomijane podczas omawiania procesu sprzedaży. Pierwsza z nich polega na tym, że częściej występuje on w liczbie mnogiej: procesy sprzedaży. Niezależnie od tego, czy masz wiele produktów z oddzielnymi procesami sprzedaży, czy zajmujesz się również odnowieniami oraz pozyskiwaniem nowych klientów, czy też po prostu masz handlowców, którzy zarządzają wszystkim nieco inaczej, rzadko istnieje jeden, ostateczny proces sprzedaży, który można przeanalizować.
Kolejnym często pomijanym elementem analizy procesu sprzedaży jest to, co dzieje się ze wszystkimi potencjalnymi klientami, którzy nie dokonują konwersji. W końcu, gdy mówimy o skutecznej strategii wsparcia sprzedaży, najbardziej interesują nas transakcje, które nie zakończyły się konwersją, ponieważ przekształcenie części tych porażek w sukcesy sprawi, że cały wysiłek będzie wart zachodu. Dlatego nawet jeśli dobrze rozumiesz idealne doświadczenie kupującego, upewnij się, że identyfikujesz typowe momenty, w których ludzie rezygnują, aby móc zaplanować sposób ich odzyskania.
Kwalifikuj swoich potencjalnych klientów
Podstawową prawdą dotyczącą wsparcia sprzedaży jest to, że nie wszystkie leady są sobie równe. Leady pochodzące od idealnych profili klientów, z natychmiastową potrzebą i nieograniczonym budżetem, rzadko potrzebują czyjejkolwiek pomocy, aby sfinalizować zakup. To leady wymagające nieco dodatkowej uwagi niestety często gubią się w meandrach procesu zakupowego. Jedną z podstawowych najlepszych praktyk wsparcia sprzedaży jest identyfikowanie tych leadów, aby mogły otrzymać dodatkową uwagę, zanim będzie za późno. Jak więc to zrobić?
Najpierw musisz zdać sobie sprawę, że w procesie występują dwa typowe etapy, na których można skutecznie pogrupować leady.
- Po pierwszej konwersji.
- Po pierwszym kontakcie sprzedażowym.
Gdy ktoś dokonuje pierwszej konwersji na Twojej stronie internetowej (lub podczas wydarzenia, targów itp.), uzyskujesz pierwszy wgląd w informacje o tym leadzie. Zazwyczaj poznasz jego stanowisko, nazwę firmy, lokalizację oraz — jeśli działasz prawidłowo — kilka innych kluczowych danych. Na tej podstawie powinieneś być w stanie przeprowadzić wstępną kwalifikację tego leada.
Czy znajduje się na Twoim idealnym terytorium? Czy jego stanowisko odpowiada Twojemu idealnemu profilowi klienta? Czy firma znajduje się na liście docelowych kont? Nie musisz mieć skonfigurowanego w pełni rozwiniętego systemu oceny leadów, aby zorientować się, którym leadom Twój zespół powinien poświęcić najwięcej — a którym najmniej — uwagi.
Na przykład osoby ze stanowiskiem „prezes” lub „CEO” mogą być oznaczane do ręcznego kontaktu, podczas gdy wszyscy pozostali otrzymają automatyczną wiadomość e-mail zawierającą link Calendly do jednego z Twoich BDR-ów.
Oczywiście, niezależnie od tego, jak dobra jest Twoja wstępna kwalifikacja leadów, zawsze znajdą się osoby, które świetnie wyglądają na papierze, ale nie spełniają oczekiwań, gdy rozpoczyna się rozmowa. To drugi typowy moment, w którym możesz i powinieneś mieć system oznaczania leadów wymagających innego podejścia.
Często jest to coś tak prostego jak status, krok lub etap, na przykład „niezakwalifikowany”, w Twoim lejku sprzedażowym. Sekret polega jednak na zrozumieniu, że dla tych leadów nie musi to oznaczać końca drogi. Samo dodanie nieco większego kontekstu do tych opcji pozwala stworzyć inne doświadczenie klienta dla leadów, które mogły zostać spisane na straty, ponieważ nie odpowiadały na wiadomości lub ich termin był zbyt odległy.
Prawdopodobnie zauważyłeś już, że wszystkie omawiane przeze mnie działania będą trudne bez systemu CRM. To prawda i chociaż nie jest to niemożliwe, znacznie łatwiej będzie zarządzać leadami i skutecznie je kwalifikować bez technologii wsparcia sprzedaży, która mogłaby to umożliwić.
Najlepiej, jeśli Twoja platforma będzie mieć natywną funkcję oceny leadów — dzięki czemu możesz automatycznie przydzielać punkty na podstawie informacji podawanych przez leady oraz ich działań na Twojej stronie przed dokonaniem konwersji — a także wystarczające funkcje automatyzacji do kategoryzowania, przydzielania i powiadamiania odpowiednich członków zespołu. Z mojego doświadczenia wynika, że większość głównych platform do zarządzania relacjami z klientami spełnia te wymagania, ale poświęciliśmy czas na zbadanie 10 najlepszych programów CRM, aby pomóc Ci dokonać wyboru.
Krok 2: Zoptymalizuj swoje treści sprzedażowe
Uporządkuj swoje treści
Zespoły sprzedażowe mają ogromne zapotrzebowanie na materiały wspierające sprzedaż. Na początek potrzebują szablonów prezentacji i ofert, opisów produktów, cenników, kart specyfikacji i wielu innych materiałów. Ponadto, ponieważ to na nich spoczywa odpowiedzialność za dokładność i jakość przekazywanych informacji, są zarówno czujni, jak i wyczuleni na punkcie utrzymywania tych treści w aktualnym i dokładnym stanie. W rzeczywistości według badania 31% czasu przedstawiciela handlowego zajmuje wyszukiwanie lub tworzenie treści.
Oznacza to ogromną szansę na zwiększenie skuteczności zespołu poprzez zwykłą zmianę podejścia do zarządzania treścią. Nie jest to rewolucyjna taktyka — a gdy zaproponujesz ją jako część strategii wspierania sprzedaży, ludzie mogą spojrzeć na ciebie z ukosa — ale to świetny punkt wyjścia.
Na prostym końcu spektrum znajduje się pełna inwentaryzacja treści i zmiana sposobu nazywania folderów na współdzielonym dysku lub w intranecie. Na skomplikowanym końcu spektrum może to oznaczać uruchomienie funkcji takich jak Dokumenty HubSpotu, które pozwalają zespołowi wspierającemu sprzedaż utrzymywać bibliotekę zatwierdzonych treści i wdrażać nowe wersje bez zrywania istniejących linków do tych treści.
Niezależnie od wybranej ścieżki ważnym pierwszym krokiem jest poproszenie liderów zespołów wspierających sprzedaż o wskazanie zasobów, z których obecnie korzystają, oraz materiałów, które wielokrotnie tworzą. Może to przypominać sprawdzanie, czy więźniowie nie mają przy sobie kontrabandy, ale zapewniam cię, że każdy z nich ma własny zapas szablonów lub dokumentów.
Wykorzystuj studia przypadków w szkoleniach sprzedażowych
Studia przypadków to sprawdzone narzędzie marketingowe. Wybierz klientów o największym znaczeniu, przeanalizuj ich ścieżkę klienta i pokaż konkretne sposoby, w jakie twój produkt wywarł wpływ. Ale czy kiedykolwiek udostępniałeś studia przypadków swojemu zespołowi sprzedażowemu?
Jestem pewien, że mają do nich dostęp — a prawdopodobnie nawet wysyłali je potencjalnym klientom — ale czy je przeczytali? Czy kiedykolwiek omówiłeś z zespołem, jak zidentyfikowaliście problemy, które rozwiązał twój produkt? Albo jak lider tej sprzedaży rozpoznał bolączki klienta, co pozwoliło mu sfinalizować transakcję? Dobre studium przypadku zawiera tak wiele wartościowych informacji, że wykorzystywanie go jako materiału szkoleniowego dla zespołu sprzedaży ma po prostu sens.
Ponadto twój zespół wysyła te studia przypadków, aby budować wiarygodność firmy lub produktu, ale ich wpływ jest znacznie większy, gdy są udostępniane wraz z odpowiednim kontekstem, zamiast po prostu przesyłane jako plik PDF z cennikiem.
Twórz szablony wiadomości e-mail
Niepozorny szablon wiadomości e-mail jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi w zestawie metod wspierania sprzedaży, zwłaszcza jeśli masz przedstawicieli handlowych zajmujących się pozyskiwaniem klientów. Szablony mają również kluczowe znaczenie przy korzystaniu z niektórych narzędzi do automatyzacji sprzedaży wychodzącej oraz obsłudze części automatyzacji sprzedaży przychodzącej, o której wspominaliśmy wcześniej.
Szablony występują w dwóch popularnych odmianach:
- Zautomatyzowane działania związane z wiadomościami e-mail.
- Ręcznie wysyłane wiadomości według formularza.
Zautomatyzowane działania związane z wiadomościami e-mail mają miejsce wtedy, gdy ktoś prześle formularz i otrzyma wiadomość e-mail z linkiem do pobranego e-booka. Są uruchamiane przez określone działania, nie wymagają interwencji przedstawiciela handlowego i oferują ograniczone możliwości personalizacji. Zwykle wykorzystuje się je w sekwencjach pozyskiwania klientów w ramach sprzedaży wychodzącej lub kampaniach pielęgnowania potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi do konwersji.
Ręczne wiadomości według formularza nie są uruchamiane automatycznie, ale nadal mogą zaoszczędzić zespołowi wiele czasu. Są to szablony przeznaczone do typowych scenariuszy — takich jak zbliżające się terminy odnowienia umów lub pytania, które warto przygotować przed prezentacją — które i tak trzeba byłoby wysłać. Korzyść jest podwójna, ponieważ szablon przyspieszy wysyłanie tych wiadomości, a także pomoże zespołowi ustandaryzować procesy.
To kolejna okazja dla zespołu marketingowego do współpracy z kluczowymi interesariuszami po stronie sprzedaży w celu określenia wymagań, a następnie podniesienia jakości obsługi klienta poprzez przekształcenie rutynowych interakcji w wartościowe punkty styku z marką.
Zadbaj o dostęp wszystkich przedstawicieli handlowych
To może wydawać się oczywiste, ale jest to kolejna częsta przeszkoda, która niweczy nawet najlepiej przygotowane plany wspierania sprzedaży. Jeśli korzystasz ze współdzielonego dysku lub intranetu, użytkownicy mogą mieć problemy z uprawnieniami lub licencjami. Jeśli uporządkowałeś treści na nowo, stare linki mogą przestać działać. A najczęściej po prostu nikt nie pokazał nowej osobie, gdzie znaleźć świetną bibliotekę przygotowanych przez ciebie treści.
Łatwym sposobem na rozwiązanie tego problemu jest przeprowadzenie ankiety. Przygotuj ankietę Google zawierającą linki do zasobów sprzedażowych oraz kilka prostych pytań:
- Czy możesz uzyskać dostęp do wszystkich wymienionych powyżej linków?
- Czy wiedziałeś(-aś) o wszystkich wymienionych powyżej zasobach?
- Czy jest coś jeszcze, co powinniśmy dodać do powyższej listy?
Wyślij ankietę wszystkim przedstawicielom handlowym i nie przestawaj ich ponaglać, dopóki nie uzyskasz odpowiedzi od każdego z nich.
Krok 3: Wprowadź automatyzację i technologię
Tworzenie sekwencji e-maili
W sekcji dotyczącej szablonów e-maili wspomniałem o sekwencjach wiadomości służących do pozyskiwania potencjalnych klientów. Jest to szerokie określenie obejmujące platformy takie jak HubSpot Sequences, Outreach.io czy YesWare, które pozwalają skonfigurować serię automatycznych wiadomości e-mail i zadań, do których można przypisywać poszczególne osoby.
W ciągu ostatnich kilku lat narzędzia te stały się powszechnie używane przez przedstawicieli ds. rozwoju biznesu. Każde z nich ma inne mocne strony i funkcje, ale wszystkie opierają się na tych samych założeniach. Celem korzystania z takiej platformy nie jest pełna automatyzacja kontaktów z potencjalnymi klientami. Chodzi o zautomatyzowanie początkowego kontaktu, aby zespół mógł skupić swoją energię na potencjalnych klientach, którzy są gotowi przejść do kolejnego etapu ścieżki zakupowej.
Wypróbuj bezpośrednie wiadomości
Kilka lat temu popularna była sprzedaż w mediach społecznościowych. Założenie było takie, że potencjalni klienci zwracają większą uwagę na własne kanały w mediach społecznościowych, więc chętniej angażują się w wiadomości otrzymywane za ich pośrednictwem. Kolejnym etapem rozwoju tej idei jest wykorzystanie bezpośrednich wiadomości. W końcu trudno o lepszy moment na skontaktowanie się z kimś niż wtedy, gdy widzisz, że ta osoba jest online i dostępna.
Prostym przykładem jest LinkedIn. Gdy jesteś z kimś połączony, możesz rozpocząć rozmowę i sprawdzić, czy ta osoba jest online. Zamiast wysyłać e-mail w dogodnym dla siebie momencie, obserwuj jej status i wyślij wiadomość w czasie rzeczywistym, gdy jest online.
Ponadto, ponieważ współdzielone społeczności, takie jak Discord, stały się bardziej powszechne, rośnie liczba możliwości dołączania do wspólnych przestrzeni cyfrowych, a wiele z tych przestrzeni ma jakiś wskaźnik obecności osób będących online. Zamiast pojawiać się w tych przestrzeniach i masowo rozsyłać swoją wiadomość, spróbuj nawiązać indywidualny kontakt za pomocą bezpośrednich wiadomości.
More Articles
Korzystaj z oprogramowania wspierającego sprzedaż
Opublikowaliśmy przewodnik po naszym ulubionym oprogramowaniu wspierającym sprzedaż do różnych zastosowań, ale skrócona wersja tego przewodnika sprowadza się do tego, że oprogramowanie wspierające sprzedaż to każde oprogramowanie, które pomaga przedstawicielom handlowym sprzedawać więcej produktów. Jedną z kluczowych korzyści oprogramowania wspierającego sprzedaż jest dostarczanie przedstawicielom narzędzi i zasobów potrzebnych do finalizowania większej liczby transakcji.
Czasami wszystkie potrzebne funkcje znajdziesz na jednej platformie. Bardziej prawdopodobne jest jednak, że będziesz korzystać z kilku różnych aplikacji, aby zaspokoić swoje konkretne potrzeby. Obie możliwości są prawidłowymi strategiami wspierania sprzedaży. Musisz tylko świadomie wybierać narzędzia, ponieważ każde kolejne narzędzie dodane do stosu technologicznego komplikuje proces sprzedaży.
Krok 4: Wzmocnij swój zespół sprzedaży
Wsparcie sprzedaży polega na zapewnieniu zespołowi sprzedaży możliwości skuteczniejszej i wydajniejszej pracy. W idealnym świecie przynosi to korzyści obu stronom. Zwiększasz zysk dzięki wyższemu ROI z szans sprzedażowych trafiających do lejka, a zespół sprzedaży otrzymuje narzędzia potrzebne do realizacji celów i zdobywania premii. Jednak, jak w przypadku każdej zmiany, nie jest to sytuacja, którą można po prostu skonfigurować i pozostawić bez dalszej uwagi, dlatego na początku możesz napotkać pewne trudności.
Pierwszą rzeczą, o której warto pamiętać, jest to, że każdy przedstawiciel ma inną gotowość i możliwości radzenia sobie ze zmianami. Swoją drogę do zapewnienia wsparcia sprzedaży warto rozpocząć od wzmocnienia kluczowych członków zespołów sprzedaży i marketingu, aby kierowali działaniami i reprezentowali potrzeby swoich zespołów.
Następnie musisz uznać, że samo oprogramowanie nie rozwiąże problemów organizacyjnych. Najczęstszym powodem, dla którego strategie wsparcia sprzedaży schodzą z właściwego kursu, są niewystarczające i nieskuteczne programy szkoleniowe. Zazwyczaj wynika to z dwóch kluczowych błędów popełnianych przez organizacje:
- Wdrażanie nowych procesów przed przedstawieniem oczekiwanych rezultatów.
- Szkolenie złożonych procesów podczas wielogodzinnych sesji.
Jeśli popełnisz którykolwiek z tych błędów, skończysz z zespołami zdezorientowanych i sfrustrowanych osób, które nie są przygotowane do realizacji celów związanych ze wsparciem sprzedaży. Pamiętaj, że budujesz wspólną wizję przyszłości i prosisz ludzi o zmianę procesów, które doprowadziły ich do obecnego miejsca. Musisz zdobyć ich poparcie i wspierać ich rozwój w dłuższej perspektywie, czy to poprzez coaching prowadzony przez menedżera, czy też narzędzia AI do coachingu sprzedażowego, które zapewniają stałą praktykę i informacje zwrotne.
Na koniec upewnij się, że nowym osobom dołączającym do organizacji zapewniasz takie samo wsparcie jak obecnemu zespołowi. Łatwo zapomnieć, jak skomplikowane są Twoje procesy, a jeśli nie wdrożysz odpowiednio nowych osób, przestaniesz mieć spójny proces.
Podsumowanie
Wsparcie sprzedaży to połączenie technologii, strategii i działań operacyjnych, co oznacza, że niesie ze sobą zarówno ogromny potencjał usprawnienia organizacji, jak i poważne wyzwania związane ze skutecznym wdrożeniem. Pamiętaj tylko, że rozpoczynając działania na rzecz wsparcia sprzedaży, nie musisz od razu dążyć do perfekcji.
Zacznij od przygotowania kilku szablonów, aktualizacji szablonów sprzedażowych i uporządkowania zasobów sprzedażowych. Gdy zaczniesz już wykazywać pewną wartość, przekonanie ludzi do poparcia bardziej radykalnych zmian okaże się znacznie łatwiejsze. Zanim się obejrzysz, będziesz uruchamiać sekwencje, prowadzić co dwa tygodnie sesje doskonalenia procesów z kluczowymi interesariuszami i obserwować wzrost wskaźników zamknięcia sprzedaży.