Niestety ten artykuł nie dotyczy poszukiwacza złota Yukona Corneliusa z klasycznej animacji poklatkowej „Rudolf Czerwononosy Renifer”. Potencjalni klienci sprzedażowi są jednak prawdopodobnie znacznie ważniejsi w Twoim codziennym życiu zawodowym, ponieważ pewnego dnia mogą stać się płacącymi klientami.
W tym opracowaniu znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć o pozyskiwaniu potencjalnych klientów, niektórych z najlepszych technikach sprzedaży oraz narzędziach potrzebnych do powiększania bazy klientów.
Czym jest pozyskiwanie potencjalnych klientów?
Potencjalny klient sprzedażowy to osoba, która może zostać klientem, dlatego pozyskiwanie potencjalnych klientów to proces wyszukiwania takich osób i ich kwalifikowania.
Handlowcy mogą wykorzystywać pozyskiwanie potencjalnych klientów do powiększania bazy potencjalnych klientów, nawiązywania z nimi kontaktu, pielęgnowania relacji z osobami, które pozytywnie zareagowały na ich prezentacje sprzedażowe, oraz budowania z nimi bardziej osobistych relacji w celu stworzenia silnej więzi z klientem.
Do najczęściej stosowanych technik pozyskiwania potencjalnych klientów należą udział w wydarzeniach networkingowych i webinariach, nawiązywanie kontaktów za pośrednictwem mediów społecznościowych i LinkedIn, wykonywanie zimnych telefonów lub wysyłanie zimnych wiadomości e-mail, a także prezentowanie produktu osobie z polecenia lub potencjalnemu klientowi, z którym nawiązano już kontakt.
Kontakt sprzedażowy a potencjalny klient
Kontakty i potencjalni klienci to dwa różne typy potencjalnych klientów.
Kontakt to potencjalny klient, który wykazał już zainteresowanie Twoimi produktami i usługami poprzez określone zachowania zakupowe, takie jak odwiedzenie Twojej witryny lub zapisanie się na bezpłatny okres próbny. Potencjalny klient to natomiast kontakt, którego przedstawiciel handlowy już zbadał i zakwalifikował, aby upewnić się, że ma on cechy odpowiednie dla profilu idealnego klienta.
Potencjalni klienci wykazali już, że potrzebują Twojego produktu lub usługi, dysponują budżetem na zakup tego produktu, mają wpływ na decyzję zakupową oraz odpowiadają personie zakupowej zgodnej z założeniami Twojej organizacji.
Etapy pozyskiwania potencjalnych klientów
Zazwyczaj lejek sprzedażowy prowadzi listy kontaktów od zimnego kontaktu do ciepłej szansy sprzedażowej, a ostatecznie do gorącej transakcji. Pozyskiwanie potencjalnych klientów może pomóc rozpocząć ten cykl sprzedaży.
Have an account? Log In
Od kontaktów do potencjalnych klientów
Proces pozyskiwania potencjalnych klientów zaczyna się od niezakwalifikowanego kontaktu, który można było uzyskać poprzez zakup listy, pobranie danych z witryny lub formularze kontaktowe.
Od potencjalnego klienta do szansy sprzedażowej
Twój zespół sprzedaży będzie kwalifikować kontakty za pomocą narzędzi do oceny kontaktów, przekształcając je w potencjalnych klientów, poznając ich poprzez badanie oraz oceniając, czy są odpowiednio dopasowani.
Pielęgnowanie tej szansy sprzedażowej
Teraz specjaliści ds. sprzedaży muszą wykonać kolejny krok i przeprowadzić działania sprzedażowe B2B, aby zaprezentować produkt oraz zainteresować potencjalnych klientów jego zakupem.
Konwersja na klientów
Miejmy nadzieję, że po kilku rozmowach i działaniach następczych, śledzonych w czasie rzeczywistym w systemie CRM lub w arkuszu kalkulacyjnym do śledzenia potencjalnych klientów, potencjalny klient stanie się zamkniętą transakcją. Niezależnie od tego, czy zostanie ona wygrana, czy przegrana, możesz zamknąć ten temat i przejść do kolejnego.
Czujesz, że nie jesteście zgrani? Zgraj swój zespół dzięki tym najważniejszym materiałom na temat RevOps.
Techniki pozyskiwania potencjalnych klientów
Po tym przypomnieniu dotyczącym lejka sprzedażowego przyjrzyjmy się temu, jak wykorzystywać różne techniki pozyskiwania potencjalnych klientów, aby znaleźć odpowiednie osoby i grupę docelową.
1. Zbadaj potencjalnego klienta PRZED nawiązaniem kontaktu
Niezależnie od tego, czy obserwujesz nowego potencjalnego klienta w mediach społecznościowych, czy sprawdzasz jego profil na LinkedIn, musisz dowiedzieć się więcej, aby ocenić, czy rzeczywiście może on zostać kupującym. Warto poznać nazwę jego firmy, stanowisko, wspólne kontakty oraz sprawdzić, czy faktycznie należy do osób podejmujących decyzje w organizacji.
Jest to część procesu dotyczącego zakwalifikowanych potencjalnych klientów, ale może również pomóc Ci nawiązać bardziej osobistą, autentyczną relację z menedżerami klientów. Możesz budować tę relację na odległość, komentując różne aktualizacje statusów lub je polubiając, zanim wyślesz im wiadomość. Jeśli rozpoznają Twoje imię i nazwisko z powiadomień, istnieje większe prawdopodobieństwo, że odpowiedzą na Twoje działania związane z pozyskiwaniem klientów.
2. Nawiąż z nimi kontakt na inne sposoby
Jeśli ktoś na Twojej liście potencjalnych klientów należy do grupy w mediach społecznościowych lub grupy networkingowej, dołącz do niej i zacznij aktywnie uczestniczyć w jej życiu, zanim nawiążesz z nim kontakt. Zobaczą, że macie wspólnych znajomych, i znacznie szybciej nabiorą do Ciebie zaufania. Nie bój się komentować postów i angażować w rozmowy z innymi członkami grupy, aby budować zaufanie i zwiększyć szanse, że Twój e-mail dotyczący pozyskiwania klientów trafi bezpośrednio do ich skrzynki odbiorczej.
3. Zostań ich największym kibicem
Nie ma lepszego sposobu na budowanie relacji z potencjalnym klientem, z którym nie miałeś wcześniej kontaktu, niż zwiększanie zaangażowania wokół jego działalności. Pokaż, że interesują Cię jego pomysły i wspierasz jego działania. Możesz również potwierdzić jego różne umiejętności na profilu zawodowym, aby pośrednio pomóc mu w karierze.
Szablony dotyczące pozyskiwania klientów
Wykonałeś więc różne działania związane z pozyskiwaniem klientów, aby potwierdzić potrzeby potencjalnego klienta, jego problemy oraz dane kontaktowe. Teraz nadszedł czas, aby opracować strategię pozyskiwania klientów za pomocą wiadomości sprzedażowej lub rozmowy telefonicznej, która pokaże mu, co masz do zaoferowania.
More Articles
Zacznij od wiadomości do potencjalnego klienta, z którym masz już kontakt
Chcesz wysłać wiadomość e-mail przy pierwszym kontakcie, która rzeczywiście zostanie otwarta, dlatego oto kilka kluczowych wskazówek, które pomogą Ci stworzyć jej szablon:
- Napisz angażujący temat wiadomości, który wzbudzi ich zainteresowanie, ale unikaj banałów.
- Przedstaw spersonalizowaną propozycję, która odnosi się do ich problemów i wnosi wartość do ich firmy.
- Rozwiń nawiązany kontakt, wyjaśniając, dlaczego się z nimi kontaktujesz i dlaczego powinno ich to interesować.
- Zakończ wyraźnym wezwaniem do działania, sugerując termin rozmowy telefonicznej lub spotkania.
Możesz wzmocnić swoją końcową rekomendację dotyczącą nawiązania kontaktu, zadając pytanie zamknięte, które jasno pokaże, że to od nich zależy, czy odpowiedzą. Inną wskazówką dotyczącą pozyskiwania klientów jest wysłanie zaproszenia w kalendarzu, które od razu przechodzi do sedna.
Przejście do rozmowy telefonicznej
Jeśli preferujesz rozmowę telefoniczną jako pierwszy sposób komunikacji, wypróbuj tę strukturę, aby przekształcić nowych potencjalnych klientów w nowych klientów:
- Nawiąż osobistą relację, pytając potencjalnego klienta o jego weekend, aby nadać rozmowie bardziej osobisty charakter i stworzyć podstawy wartościowej relacji.
- Porusz problemy potencjalnego klienta i od razu przejdź do rozwiązań, aby pokazać mu, że rozumiesz jego najważniejsze wyzwania biznesowe.
- Wzbudź jego ciekawość, zadając pytania dotyczące jego firmy, i naprawdę słuchaj odpowiedzi, aby móc odwołać się do nich później w swojej końcowej prezentacji.
- Zakończ tę wstępną rozmowę, proponując termin w kalendarzu na dłuższą rozmowę uzupełniającą, podczas której omówicie więcej szczegółów, takich jak ceny. Zapytaj, czy mają czas w konkretnym dniu i o konkretnej godzinie.
Niezależnie od tego, czy wolisz rozmowę telefoniczną, czy wiadomość e-mail, każda z tych metod pozyskiwania klientów może zapewnić Ci sukces i usprawnić przyszłe zarządzanie relacjami z klientami.
Czas zacząć
Działania związane z pozyskiwaniem klientów nie muszą być trudne, żmudne ani czasochłonne. Dzięki oprogramowaniu do pozyskiwania klientów odkryjesz wiele automatyzacji, integracji i narzędzi, które mogą usprawnić Twój lejek sprzedażowy i poprawić współczynnik konwersji.
Gotowy, aby przenieść swoje RevOps na wyższy poziom? Zapisz się, aby otrzymywać porady ekspertów, recenzje oprogramowania i materiały dotyczące kariery od The CRO Club.
