Silny, skuteczny zespół sprzedażowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Co jednak sprawia, że zespół sprzedażowy jest naprawdę świetny i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć zespół odnoszący ogromne sukcesy? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z dyrektorami ds. przychodów i osobami na stanowiskach kierowniczych w sprzedaży o tym, „Jak zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny”. W ramach tej serii miałem przyjemność rozmawiać z Jaredem Weitzem.
Jared Weitz
Jared Weitz jest dyrektorem generalnym i założycielem United Capital Source, platformy finansowania, która dopasowuje źródła finansowania do firm w całych Stanach Zjednoczonych. Od momentu powstania w 2011 roku UCS odegrało znaczącą rolę w świecie finansowania, dopasowując ponad 1 miliard dolarów do firm w całym kraju. Jared rozpoczął karierę w sprzedaży, a obecnie kieruje firmą wartą wiele milionów dolarów, dzięki czemu ma wiele wyjątkowych spostrzeżeń na temat budowania świetnego zespołu sprzedażowego.
Dziękujemy, że zgodziłeś się z nami porozmawiać! Zanim zaczniemy, nasi czytelnicy chcieliby dowiedzieć się o Tobie nieco więcej. Co skłoniło Cię do wyboru tej ścieżki kariery?
Zawsze uwielbiałem pomagać ludziom i dawać coś od siebie, dlatego pierwotnie planowałem zostać nauczycielem. Szybko jednak zdałem sobie sprawę, że przy pensji nauczyciela trudno byłoby mi żyć tak, jak chciałem. Po raz pierwszy zetknąłem się ze światem finansów, gdy znajomy zachęcił mnie do ubiegania się o stanowisko analityka kredytowego w firmie finansowej, w której pracował. Na szczęście dostałem tę pracę.
Stamtąd szybko awansowałem i wkrótce kierowałem zespołem ds. rozwoju biznesu i sprzedaży. Dzięki temu doświadczeniu odkryłem, że nadal mogę pozytywnie wpływać na innych, a jednocześnie budować życie, o którym zawsze marzyłem.
Jaka jest najciekawsza lub najbardziej zabawna historia, która przydarzyła Ci się dotychczas w karierze? Czy możesz podzielić się płynącą z niej lekcją lub wnioskiem?
Kilka lat temu byłem w podróży służbowej, aby wziąć udział w konferencji. Dzień przed konferencją jadłem kolację i nawiązałem rozmowę z innym mężczyzną siedzącym niedaleko mnie, ponieważ powiedział, że również przyjechał do miasta na konferencję.
Rozmawialiśmy o życiu, naszych rodzinach, podróżach i wielu innych sprawach. W trakcie całej rozmowy nawet nie wspomnieliśmy o naszych firmach. Pożegnaliśmy się i zakończyliśmy rozmowę. Następnego dnia ponownie spotkałem tego samego mężczyznę na konferencji. Znów porozmawialiśmy, tym razem o naszych firmach. Okazało się, że był właścicielem firmy, która potrzebowała finansowania. Opowiedziałem mu o naszej działalności i od razu zawarłem z nim transakcję.
Jednym z najważniejszych wniosków z tego spotkania było to, aby być otwartym i naturalnym, a nie nachalnym w sprzedaży. Nie próbowałem go do niczego nakłaniać, lecz nawiązałem z nim szczerą relację, dzięki czemu zawarliśmy transakcję biznesową, która miała sens dla nas obu.
To tylko jedna z wielu korzyści płynących z uczestnictwa w konferencji sprzedażowej.
Czy obecnie pracujesz nad jakimiś ekscytującymi, nowymi projektami? Opowiedz nam o nich!
Oczywiście, obecnie jak nigdy wcześniej poszerzamy nasze możliwości finansowania. Dzięki większej liczbie kontaktów z kredytodawcami i większej liczbie opcji dla firm, z którymi współpracujemy, możemy nadal oferować najniższe oprocentowanie i najlepsze warunki w naszej branży.
Nikt z nas nie może osiągnąć sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest ktoś, komu jesteś wdzięczny za pomoc w dotarciu do miejsca, w którym jesteś?
Tak, mam wiele osób, którym powinienem podziękować za to, gdzie jestem. Wiele osób, które należały do zespołu założycielskiego United Capital Source, nadal tu pracuje, w tym wielu naszych utalentowanych sprzedawców. Bez ich zaangażowania w sukces naszej firmy nie udałoby nam się osiągnąć tak wiele.
Czy możesz opowiedzieć nam nieco o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedażowymi? Ile lat doświadczenia masz i jak liczne zespoły prowadziłeś?
Prowadziłem kilka zespołów sprzedażowych, w tym nasz obecny zespół w UCS, który jest obecnie niewielki, ale niezwykle skuteczny i liczy 10 osób. Mam ponad 15 lat doświadczenia w sprzedaży i kierowaniu zespołami.
Co Twoim zdaniem sprawia, że zespół sprzedażowy jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy starasz się rozwijać?
Świetny zespół sprzedażowy musi dobrze rozumieć swój rynek docelowy oraz produkty lub usługi, które sprzedaje. Dzięki temu może dostosować swoje podejście do konkretnych potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów. Niezbędne są także silne umiejętności komunikacyjne. Obejmuje to nie tylko umiejętność skutecznego prezentowania produktów lub usług, lecz także zdolność do aktywnego słuchania i rozumienia potrzeb klientów.
Świetny zespół sprzedażowy powinien być również bardzo zmotywowany i zaangażowany. Można to osiągnąć poprzez wyznaczanie jasnych celów, regularne przekazywanie informacji zwrotnych oraz oferowanie zachęt i nagród za osiąganie lub przekraczanie założeń. Świetny zespół sprzedażowy powinien być zróżnicowany pod względem umiejętności, osobowości i pochodzenia. Dzięki temu jego członkowie mogą wnosić do dyskusji różne perspektywy i podejścia, a także lepiej nawiązywać kontakt ze zróżnicowaną bazą klientów.
Wreszcie świetny zespół sprzedażowy powinien stale się uczyć i rozwijać. Obejmuje to regularne szkolenia i możliwości rozwoju, a także zachęcanie pracowników do śledzenia najnowszych trendów w branży i najlepszych praktyk.
Podobnie jak w każdym dziale, mogą występować bardzo różne mocne i słabe strony oraz osobowości. Jak zarządzasz taką różnorodnością na poziomie indywidualnym? Czy istnieje coś takiego jak uniwersalny czynnik motywujący?
Zarządzanie różnorodnością w zespole sprzedażowym to pożądane wyzwanie, ponieważ wnosi do dyskusji wiele alternatywnych punktów widzenia i pomysłów. Jednym ze sposobów, które pomogły mi skutecznie zarządzać zróżnicowanym zespołem, jest przydzielanie ról i obowiązków na podstawie umiejętności oraz osobowości. Jeśli ktoś lepiej radzi sobie z finalizowaniem sprzedaży niż z zarządzaniem relacjami, prawdopodobnie będzie w naszym zespole osobą odpowiedzialną za finalizowanie transakcji, a nie opiekunem klienta.
Chociaż każdego motywują inne rzeczy, uważam, że dobrym uniwersalnym czynnikiem motywującym jest wynagrodzenie. Szczególnie w sprzedaży zauważyłem, że nasz zespół jest bardzo zmotywowany do finalizowania transakcji, gdy otrzymuje wysokie prowizje za pozyskiwanie klientów dla firmy.
Jakie strategie wypróbowałeś, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność? Chcemy usłyszeć o wszystkich!
Jedną z ciekawszych strategii, które wdrożyliśmy, jest grywalizacja sprzedaży. Każdego miesiąca mamy specjalną tajemniczą nagrodę dla sprzedawcy, który sfinalizuje dla nas najwięcej transakcji. Przykładami nagród są bilety na koncerty, ciekawe przedmioty biurowe lub karty podarunkowe. Dzięki temu finalizowanie sprzedaży jest co miesiąc zabawne i ekscytujące, a także przekonaliśmy się, że nasz zespół bardzo ze sobą rywalizuje, aby wygrać!
Ze wszystkich wypróbowanych strategii, którą uznałeś za najskuteczniejszą? Jak przełożyło się to bezpośrednio na sprzedaż?
Uznaliśmy, że grywalizacja jest niezwykle pomocna, ponieważ nasz zespół sprzedażowy jest bardzo zmotywowany, aby wygrać i zdobyć tajemniczą nagrodę. Ostatecznie, gdy sprawiamy, że sprzedaż jest zabawna i ekscytująca, osiągamy lepsze wyniki pod względem finalizowania transakcji i generowanych przychodów.
Czy możesz opowiedzieć nam o sytuacji, w której Twój zespół sprzedażowy przekroczył założone cele? O ile je przekroczył i jak wszyscy to odebrali?
Nasz zespół faktycznie przekroczył swoje cele sprzedażowe o ~15% w grudniu tego roku! Ponieważ jest to zwykle spokojniejszy miesiąc, zaskakujące, ale niesamowite było zobaczyć, że zrealizowaliśmy nasz cel z dużą nadwyżką. Na początku grudnia spotkaliśmy się wszyscy jako zespół, aby urządzić świąteczne przyjęcie w eleganckiej restauracji. Wszyscy świetnie się bawili i zacieśniliśmy więzi. Myślę, że relacje, które zbudowaliśmy, mogły przyczynić się do znakomitych wyników w zwykle spokojniejszym miesiącu.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jak myślisz, ile realistycznie trwa przekształcenie dobrego zespołu sprzedażowego w świetny?
Przeznacz rok na przekształcenie dobrego zespołu w świetny. Często podnoszenie poziomu zespołu sprzedażowego obejmuje zapoznanie zespołu sprzedażowego z produktem lub usługą, zapewnienie szkoleń sprzedażowych, analizowanie rozmów sprzedażowych oraz dostosowywanie strategii. Wszystkie te zmiany mogą wymagać sporo czasu, dlatego należy oczekiwać, że wyniki zmienią się znacząco nie wcześniej niż po upływie od 6 miesięcy do roku.
Jakie pięć strategii, w oparciu o Twoje doświadczenie zawodowe, pomoże przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
1 . Zapewnij szkolenie dotyczące produktu lub usługi. Aby zespół sprzedażowy mógł osiągać najlepsze wyniki, jego członkowie muszą doskonale znać to, co sprzedają. Muszą potrafić odpowiadać na pytania, wyjaśniać kwestie klientom i proponować rozwiązania.
2 . Wynagrodzenie ma kluczowe znaczenie. Jednym z największych czynników motywujących sprzedawców jest wysokie wynagrodzenie. Wielu właścicieli firm stara się oferować możliwie najniższą prowizję, aby zwiększyć zysk. Jest to jednak działanie na własną szkodę, ponieważ odpowiednio wynagradzani sprzedawcy chętniej finalizują transakcje i zawierają je na wyższe kwoty.
3 . Wykorzystuj mocne strony. Każdy członek zespołu będzie inny, dlatego przydzielanie sprzedawcom ról odpowiadających ich mocnym stronom i umiejętnościom pomoże zwiększyć wyniki zespołu.
4 . Inwestuj w szkolenia. Warsztaty, konferencje i kursy mogą być przydatnymi narzędziami pomagającymi przenieść zespół na wyższy poziom. Wydziel środki na szkolenia sprzedażowe i czerp z nich korzyści.
5 . Zachęcaj do empatii. Zamiast koncentrować się na agresywnych technikach sprzedaży, zachęcaj klientów i sprzedawców do budowania relacji oraz okazywania empatii. Klienci znacznie chętniej z Tobą współpracują, jeśli jesteś autentyczny, dlatego promowanie takiego zachowania w zespole ma kluczowe znaczenie dla budowania świetnego zespołu sprzedażowego.
Na koniec: gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby ogrom dobra, jaki by on był? Nigdy nie wiadomo, co może wywołać Twój pomysł!
Gdybym mógł zainspirować ruch, byłoby nim promowanie znaczenia edukacji i uczenia się przez całe życie. Edukacja jest potężnym narzędziem, które może pomóc jednostkom w osiągnięciu pełnego potencjału oraz wywarciu pozytywnego wpływu na ich społeczności i świat. Inwestując w edukację, możemy budować bardziej sprawiedliwe, równe i zamożne społeczeństwo dla wszystkich.
Jak nasi czytelnicy mogą śledzić Państwa działalność w internecie?
Można nas śledzić na platformach Facebook, Twitter, LinkedIn, lub Instagram. Można również odwiedzić naszą stronę internetową!
