Pozyskiwanie potencjalnych klientów a generowanie leadów: krótki przewodnik

Potencjalni klienci i leady to różne osoby. Naturalnie Twoje podejście do każdej z tych grup również powinno się różnić.

Pozyskiwanie klientów rozpoczyna proces sprzedaży od wskazania obiecujących potencjalnych nabywców. Z kolei generowanie leadów koncentruje się na pielęgnowaniu relacji, które ostatecznie prowadzą do sprzedaży.

Pozyskiwanie klientów a generowanie leadów: różnice i podobieństwa

Gdy rozumiesz koncepcje pozyskiwania klientów i generowania leadów, sprzedajesz skuteczniej.

Oto bliższe spojrzenie na najważniejsze różnice i podobieństwa między tymi terminami:

Różnice

1. Sprzedaż a marketing

Sprzedaż odpowiada za pozyskiwanie klientów, czyli docieranie do konkretnych, zakwalifikowanych potencjalnych klientów w celu określenia ich poziomu zainteresowania. Zespół sprzedaży poznaje problemy swojej grupy docelowej i odpowiednio dostosowuje podejście, aby sfinalizować sprzedaż.

Marketing zajmuje się generowaniem leadów. Zamiast koncentrować się na pojedynczych transakcjach, dąży do przyciągania i pielęgnowania leadów na szerszą skalę za pomocą angażujących treści i kierowanych reklam. Zrozumienie różnic między generowaniem popytu a generowaniem leadów pomaga marketerom wybrać właściwe podejście do realizacji ich celów. Optymalizuje również różne kanały, aby pozyskiwać dane kontaktowe potencjalnych leadów.

2. Środek lejka a szczyt lejka

Pozyskiwanie klientów znajduje się w środku lejka sprzedażowego, gdzie specjaliści ds. sprzedaży kontaktują się z potencjalnymi klientami spełniającymi rygorystyczne kryteria. Analizują osoby lub firmy, które mogą dobrze pasować do oferowanego produktu lub usługi (czyli do profilu idealnego klienta, ICP). Nawet jeśli te leady nie znają jeszcze firmy, istnieje większe prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu, a zespół sprzedaży już je wstępnie zakwalifikował. 

Generowanie leadów obejmuje etap świadomości — wyszukiwanie i angażowanie dużej liczby osób oraz przesuwanie ich na kolejnych etapach procesu sprzedaży. Polega na budowaniu relacji, udostępnianiu pomocnych treści i przeprowadzaniu leadów przez ścieżkę zakupową.

3. Działania wychodzące a przychodzące

Pozyskiwanie klientów często opiera się na strategiach wychodzących. Przedstawiciele handlowi aktywnie kontaktują się z potencjalnymi leadami za pomocą zimnych telefonów, marketingu e-mailowego lub wydarzeń służących nawiązywaniu kontaktów. Koncentrują się na nawiązaniu kontaktu i wzbudzeniu zainteresowania produktem.

Generowanie leadów wykorzystuje strategie przychodzące, takie jak marketing treści, SEO i media społecznościowe, aby przyciągać potencjalnych klientów do firmy. Wiele firm korzysta również z profesjonalnych usług generowania leadów, aby usprawnić działania przychodzące. Celem jest przyciąganie potencjalnych klientów poprzez oferowanie wartościowych treści i rozwiązań ich problemów, co pozwala rozpocząć rozmowę.

W starciu przychodzącego i wychodzącego generowania leadów potrzebujesz obu podejść, aby zbudować niezawodny lejek sprzedażowy.

4. SQL a MQL

Pozyskiwanie klientów pozwala znaleźć leady zakwalifikowane przez dział sprzedaży (SQL), które zostały dokładnie zweryfikowane i są gotowe do bezpośredniej sprzedaży. Leady te wykazały wyraźne zainteresowanie lub potrzebę i z dużym prawdopodobieństwem staną się płacącymi klientami.

Generowanie leadów pozwala znaleźć leady zakwalifikowane przez dział marketingu (MQL), które są zainteresowane, ale nie są jeszcze gotowe do zakupu. Leady te wymagają większej uwagi ze strony zespołu marketingowego, aby ostatecznie stać się SQL.

5. Procesy ręczne a zautomatyzowane

Pozyskiwanie klientów jest zazwyczaj procesem ręcznym, w ramach którego przedstawiciele handlowi wyszukują leady, tworzą spersonalizowane wiadomości i indywidualnie zarządzają relacjami. Choć takie podejście pozwala na personalizację, jest dość czasochłonne i wymaga znacznych zasobów.

Natomiast generowanie leadów jest w większości zautomatyzowane i często wykorzystuje narzędzia takie jak automatyzacja e-maili, systemy oceny leadów oraz CRM-y, aby usprawnić i skalować działania związane z docieraniem do potencjalnych klientów. Automatyzacja oszczędza czas i zwiększa zasięg, ale aby budować prawdziwe relacje, trzeba zachować osobisty charakter kontaktu.

Wyzwania związane z pozyskiwaniem klientów

• Identyfikowanie idealnych potencjalnych klientów: Trudno dokładnie określić, kto może być zainteresowany Twoim produktem lub usługą.
• Początkowe zaangażowanie: Przebicie się do ludzi i skłonienie ich do znaczącego zaangażowania w kontakt z Tobą pośród całego tego szumu (na przykład niekończących się wiadomości i reklam) nie jest łatwym zadaniem.
• Odrzucenie i zastrzeżenia: Odrzucenie i zastrzeżenia ze strony potencjalnych klientów mogą być zniechęcające i trudne do obsłużenia dla niektórych sprzedawców.

Wyzwania związane z generowaniem leadów

• Generowanie wartościowych leadów: Trudno znaleźć wysokiej jakości leady, które są rzeczywiście zainteresowane Twoją ofertą.
• Pielęgnowanie leadów: Ciągłe podtrzymywanie zainteresowania leadów i przeprowadzanie ich przez proces sprzedaży B2B wymaga wiele wysiłku i czasu.
• Mierzenie ROI: Dokładne zmierzenie ROI działań związanych z generowaniem leadów jest trudne, szczególnie gdy śledzi się leady przez cały cykl sprzedaży i przypisuje konwersje konkretnym działaniom marketingowym.

Podobieństwa

Gdy sprzedaż i marketing dostosują swoje działania wokół wspólnego przekazu i celów, wzrost przychodów przyspiesza. Oto jak pozyskiwanie potencjalnych klientów i generowanie leadów współdziałają:

1. Generowanie przychodów

Pozyskiwanie potencjalnych klientów pozwala znaleźć potencjalnych nabywców, a generowanie leadów prowadzi ich do finalizacji transakcji. Oba działania mają kluczowe znaczenie dla zwiększania sprzedaży i przychodów.

2. Budowanie lejka sprzedażowego

Działania związane z pozyskiwaniem potencjalnych klientów koncentrują się na identyfikowaniu potencjalnych nabywców, a generowanie leadów obejmuje ich pielęgnowanie. Zapewnia to Twojej marce stały napływ możliwości sprzedażowych.

3. Świadomość marki

Pozyskiwanie potencjalnych klientów przedstawia markę potencjalnym nabywcom. Następnie generowanie leadów potwierdza wiedzę i wiarygodność marki, ugruntowując jej obecność na rynku.

Co jest cenniejsze: pozyskiwanie potencjalnych klientów czy generowanie leadów?

To, które z tych działań jest cenniejsze — pozyskiwanie potencjalnych klientów czy generowanie leadów — zależy od konkretnych celów i kontekstu Twojej firmy. 

Oba działania mają jednak istotne znaczenie na swój sposób: pozyskiwanie potencjalnych klientów tworzy podstawy poprzez identyfikowanie potencjalnych nabywców, a generowanie leadów pielęgnuje te kontakty, prowadząc je do konwersji.

Poniżej znajdziesz szczegółowe omówienie popularnych technik pozyskiwania potencjalnych klientów oraz strategii generowania leadów.

Taktyki pozyskiwania potencjalnych klientów

LinkedIn Sales Navigator i InMail

Korzystając z narzędzi Sales Navigator i InMail na LinkedIn, możesz bezpośrednio kontaktować się z potencjalnymi klientami na profesjonalnej platformie. 

Twoja wiadomość powinna być krótka i osobista — wyjaśnij, dlaczego się kontaktujesz i jak możesz pomóc. Jeśli macie wspólnych znajomych lub zainteresowania, wspomnij o nich, aby zbudować zaufanie. Podtrzymuj rozmowę, udostępniając więcej informacji w zależności od tego, jak odbiorca zareaguje.

Zimne telefony

Zimne telefony polegają na dzwonieniu do potencjalnych klientów w celu przedstawienia im swoich produktów lub usług. 

Przed wykonaniem telefonu dobrze się przygotuj — sprawdź potencjalnych klientów, aby upewnić się, że pasują do profilu idealnego klienta. Przygotuj skrypt, który przyciągnie uwagę i pokaże, jak możesz rozwiązać ich problemy. Uważnie słuchaj tego, co mówią, i dostosuj swoje podejście, aby lepiej nawiązać z nimi kontakt.

Zimne wiadomości e-mail

Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail to kolejny sposób na kontakt z potencjalnymi leadami. Użyj imienia odbiorcy i wspomnij o rzeczach, które Was łączą. Twoja wiadomość powinna być krótka i koncentrować się na tym, jak możesz pomóc. 

Uprzejmie, ale konsekwentnie ponawiaj kontakt, aby podtrzymać rozmowę.

Wydarzenia networkingowe

Podczas wydarzeń branżowych możesz spotkać potencjalnych klientów twarzą w twarz. Wykorzystaj je do nawiązywania kontaktów i rozwijania swojej sieci.

Wyznacz cele dla każdego wydarzenia, na przykład liczbę wartościowych kontaktów, które chcesz nawiązać. Podchodź do networkingu ze szczerym zainteresowaniem poznawaniem ludzi, a nie tylko sprzedażą. Rób notatki na temat każdej poznanej osoby, aby później móc skontaktować się z nią za pomocą spersonalizowanej wiadomości.

Kontaktowanie się w mediach społecznościowych 

Angażowanie potencjalnych klientów na LinkedInie lub Twitterze pomaga rozpocząć rozmowy sprzedażowe. Dowiedz się, gdzie Twoi potencjalni klienci są aktywni w internecie, i dołącz do rozmowy w tych miejscach. 

Udostępniaj przydatne treści związane z Twoją branżą, aby pokazać swoją wiedzę i doświadczenie. Kontaktując się z kimś, unikaj zbyt nachalnej sprzedaży — pokaż, że naprawdę zależy Ci na nawiązaniu kontaktu.

Taktyki pozyskiwania leadów

SEO

Stosując SEO, ułatwiasz znalezienie swojej witryny w wyszukiwarkach takich jak Google. 

Sprawdź, jakich słów ludzie szukają w związku z Twoją firmą. Używaj tych słów w treściach, tytułach i linkach swojej witryny. Poproś także inne godne zaufania witryny, aby zamieściły link do Twojej strony.

Dzięki temu Twoja witryna zajmie wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania, przyciągając większy ruch.

Marketing treści

Czy zdarzyło Ci się przeczytać wpis na blogu lub obejrzeć film, który naprawdę Ci pomógł? To właśnie marketing treści. 

Chodzi o tworzenie przydatnych treści, które wzbudzą zainteresowanie tym, co oferujesz. 

Na początek ustal, co interesuje Twoich odbiorców lub z czym potrzebują pomocy. Następnie twórz treści, które odpowiadają na ich pytania i rozwiązują ich problemy. Urozmaicaj je, wykorzystując różne formaty, takie jak wpisy na blogu, filmy czy infografiki, aby utrzymać zainteresowanie.

Webinary i wydarzenia

Organizowanie webinarów lub wydarzeń przynosi podwójne korzyści: po pierwsze edukuje uczestników na temat Twojej branży, a po drugie pozwala uzyskać ich dane kontaktowe. 

Wybieraj tematy ważne dla odbiorców i informuj o nich za pośrednictwem wiadomości e-mail oraz mediów społecznościowych. Zadbaj o interaktywny charakter wydarzeń, aby uczestnicy pozostali zaangażowani i zainteresowani. Następnie skontaktuj się z nimi po wydarzeniu, aby zbudować relację.

Płatne media społecznościowe

Płatne media społecznościowe oznaczają publikowanie reklam na platformach takich jak Facebook lub Instagram w celu dotarcia do określonych grup osób. 

Określ, co mają osiągnąć Twoje reklamy i kto powinien je zobaczyć. Twórz atrakcyjne i dopasowane do odbiorców reklamy, aby chcieli się z nimi zapoznać. Regularnie monitoruj skuteczność reklam i wprowadzaj niezbędne zmiany, aby uzyskać najlepsze rezultaty.

Strony docelowe

Strony docelowe to specjalne strony internetowe, na których ludzie podają swoje dane kontaktowe w zamian za materiały pozyskujące leady (na przykład e-book lub bezpłatną prezentację).

Oferuj odwiedzającym stron docelowych coś wartościowego i upewnij się, że zachęca ich to do działania. Może to być na przykład zapisanie się lub pobranie materiału. Wypróbuj także różne wersje strony, aby sprawdzić, która najlepiej skłania ludzi do rejestracji.

Programy poleceń

Wiesz, jak to jest, gdy znajomy opowiada Ci o czymś ciekawym, co odkrył, a Ty też chcesz to sprawdzić? Właśnie na tym polegają programy poleceń. 

Daj klientom lub partnerom powód, aby opowiedzieli o Tobie znajomym — może to być zniżka lub specjalna nagroda. Ułatw im rozpowszechnianie informacji, przekazując linki lub kody, które mogą dalej udostępniać. 

Jak pozyskiwanie leadów i prospekting współdziałają?

Pozyskiwanie leadów i prospekting to kluczowe elementy skutecznej strategii pozyskiwania klientów.

Oto jak współdziałają:

• Znajdowanie potencjalnych klientów: Prospekting oznacza aktywne wyszukiwanie osób lub firm, które mogą zostać klientami. Tworzy podstawy pozyskiwania leadów, pomagając znaleźć potencjalne osoby, z którymi można się skontaktować.
• Nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji: Pozyskiwanie leadów wykorzystuje taktyki takie jak marketing treści i webinary, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów znalezionych podczas prospektingu. Oferowanie przydatnych materiałów zachęca leady do udostępnienia danych kontaktowych i większego zaangażowania.
• Skłanianie leadów do zakupu: Po pozyskaniu leadów kolejnym krokiem jest nakierowanie ich na zakup. Obejmuje to spersonalizowaną komunikację i działania następcze, które pomagają budować zaufanie oraz odpowiadać na obawy.
• Przekazywanie leadów do działu sprzedaży: Gdy leady są gotowe, przekazuje się je zespołowi sprzedaży, aby sfinalizować transakcję. Dobra komunikacja między zespołami marketingu i sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sprawnego przekazania leadów i zwiększenia liczby konwersji.
• Udoskonalanie strategii: Informacje zwrotne zarówno z prospektingu, jak i pozyskiwania leadów pomagają udoskonalać strategie oraz lepiej docierać do właściwych osób. Ten ciągły proces zapewnia rozsądne wykorzystanie zasobów i koncentrowanie działań na tym, co działa najlepiej.

Narzędzia i oprogramowanie

Wybierając narzędzia do wyszukiwania potencjalnych klientów sprzedażowych i narzędzia do generowania leadów, chcesz mieć pewność, że dobrze współpracują z innymi systemami marketingowymi i sprzedażowymi w Twoim stosie technologicznym.

Zintegrowane narzędzia synchronizują dane i usprawniają przepływy pracy, zapewniając pełny obraz klientów. Ostatecznie wzmacnia to działania związane z wyszukiwaniem potencjalnych klientów i generowaniem leadów.

Oto krótka lista narzędzi do wyszukiwania potencjalnych klientów i oprogramowania do generowania leadów, która pomoże Ci zacząć:

• HubSpot centralizuje wszystkie informacje o potencjalnych klientach i leadach, pomagając śledzić interakcje.
• Mailchimp upraszcza zarządzanie kampaniami e-mailowymi i monitorowanie ich wyników.
• Marketo automatycznie tworzy spersonalizowane ścieżki klienta.
• Buffer planuje publikację postów i śledzi sposób, w jaki odbiorcy angażują się w Twoje treści.
• Leadpages pozwala tworzyć zoptymalizowane formularze i strony, które przekształcają odwiedzających w leady.
• Leadfeeder dostarcza informacji pomagających wzbogacać dane o potencjalnych klientach i ustalać priorytety leadów.

Nie jesteś jeszcze gotowy na rozwiązanie programowe? Pobierz nasz szablon arkusza kalkulacyjnego do śledzenia potencjalnych klientów, aby wypełnić tę lukę.

Wynieś swoje RevOps na wyższy poziom

Szukasz większej ilości treści na temat RevOps? Zapisz się do newslettera The CRO Club, aby otrzymywać porady ekspertów, recenzje oprogramowania i inne materiały, które pomogą Ci zapewniać przewidywalny wzrost na dużą skalę.