Silny, wysokowydajny zespół sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Co jednak sprawia, że zespół sprzedaży jest naprawdę świetny i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć zespół odnoszący ogromne sukcesy? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z dyrektorami ds. przychodów i kadrą kierowniczą sprzedaży o tym, „Jak zmienić dobry zespół sprzedaży w świetny zespół”. W ramach tej serii miałem przyjemność porozmawiać z Markiem Williamsem.
Mark Williams
Mark Williams jest dyrektorem ds. przychodów na region obu Ameryk w firmie Datasite — stanowisko to zajmuje od 2015 roku. W swojej roli odpowiada za ustalanie i realizację strategii sprzedaży w całym regionie, w tym za kierowanie zespołem ponad 130 przedstawicieli handlowych i liderów sprzedaży. Przed dołączeniem do Datasite Mark zajmował kilka stanowisk kierowniczych w sprzedaży w różnych firmach z branży oprogramowania jako usługi (SaaS), w tym w SmartFocus, dostawcy opartej na chmurze platformy do marketingu cyfrowego, oraz w Kno, wspieranej przez Andreesen Horowitz firmie z branży technologii edukacyjnych, przejętej przez firmę Intel. Mark ukończył studia inżynierii mechanicznej na poziomie BSc na Uniwersytecie Humberside w Anglii.
Dziękuję, że zgodził się Pan na tę rozmowę! Na początek, czy może Pan opowiedzieć trochę o swojej „historii” i o tym, co skłoniło Pana do wyboru tej ścieżki kariery?
Moja droga do sprzedaży nie była typowa. Zaczynałem jako asystent dyrektora generalnego firmy programistycznej, gdzie zyskałem bardzo szeroki wgląd w działalność firmy — od organizowania spotkań, przez kierowanie zespołem inżynieryjnym, aż po przejęcie innej firmy.
Następnie zająłem się przedsprzedażą produktów, a później przeszedłem do sprzedaży. Początkowo nie uważałem, że sprzedaż będzie dla mnie odpowiednia, ale przekonałem się, że moje doświadczenie i zorientowane na proces podejście do identyfikowania przyczyn leżących u podstaw problemów biznesowych dobrze służą mi zarówno w indywidualnej sprzedaży, jak i na stanowiskach kierowniczych w sprzedaży.
Czy obecnie pracuje Pan nad jakimiś interesującymi nowymi projektami? Proszę nam o nich opowiedzieć!
Moja firma, Datasite, znajduje się w przełomowym momencie rozwoju jako czołowy dostawca technologii SaaS dla rynków kapitałowych i społeczności związanych z transakcjami. W marcu zaczęliśmy oferować pakiet aplikacji znany jako Datasite Cloud™, który znacznie wykracza poza nasze pierwotne aplikacje. Nowy pakiet umożliwia osobom przeprowadzającym transakcje korzystanie ze wszystkich aplikacji Datasite w jednym miejscu — od wyszukiwania kolejnej okazji, przez przeprowadzenie badania należytej staranności, finalizację transakcji i zabezpieczenie danych, aż po powtarzanie tego procesu przy wszystkich przyszłych transakcjach, co prowadzi do osiągania pomyślnych rezultatów.
Czy może Pan opowiedzieć nam trochę o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedaży? Ile lat doświadczenia ma Pan w tym zakresie i jak liczne były to zespoły?
Od ponad 15 lat kieruję zespołami sprzedaży różnej wielkości i pracuję w różnych firmach oferujących oprogramowanie jako usługę. Przed dołączeniem do Datasite kierowałem sprzedażą zarówno w firmie zajmującej się marketingiem cyfrowym, jak i w firmie z branży technologii edukacyjnych. Obecnie kieruję zespołem ponad 130 przedstawicieli handlowych i liderów sprzedaży, ustalając i realizując strategię sprzedaży w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie i Ameryce Łacińskiej.
Co Pana zdaniem sprawia, że zespół sprzedaży jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy stara się Pan rozwijać?
Budując zespoły sprzedaży, zwracam uwagę na trzy cechy i staram się je rozwijać. Są to ciekawość, silna etyka pracy oraz prawdziwa umiejętność pracy zespołowej.
Jeśli ktoś jest ciekawy świata, praca staje się przyjemnością. Jednym z kluczowych pytań, które zadaję kandydatom podczas procesu rekrutacyjnego, jest prośba o podanie przykładów sytuacji, w których wykazali się ciekawością, oraz opowiedzenie, do czego ich to doprowadziło. W sprzedaży potrzebujemy osób ciekawych rynku, naszych klientów i problemów, które rozwiązuje Datasite.
Nie ma też substytutu ciężkiej pracy. W sprzedaży istnieje bezpośrednia zależność między wynikami a nagrodami. Specjalista ds. sprzedaży, który wkłada energię i czas w osiągnięcie sukcesu, zostanie zauważony i nagrodzony.
Wreszcie, ze względu na rynek obsługiwany przez Datasite oraz rodzaje klientów, którym pomagamy, kluczowa jest współpraca z członkami zespołu. Chcemy wspierać transakcję z każdej strony, pomagając wszystkim uczestnikom procesu sprzedaży, w tym kupującym i sprzedającym ułatwiającym realizację transakcji M&A. Bez współpracy nie byłoby to możliwe. Aby jednak stworzyć kulturę zorientowaną na pracę zespołową, organizacje muszą tworzyć członkom zespołu okazje do dzielenia się pomysłami i budowania zaufania. W Datasite robimy to poprzez kompleksowe szkolenia, wydarzenia i inne aktywności, podczas których nasz zespół sprzedaży może nawiązywać kontakty i dzielić się najlepszymi praktykami.
Jak w każdym dziale, także tutaj może występować wiele różnych mocnych i słabych stron oraz osobowości. Jak zarządza Pan taką różnorodnością na poziomie indywidualnym? Czy istnieje coś takiego jak uniwersalny motywator?
Lubię szkolić, mentorować i wspierać moje zespoły, a swoją rolę postrzegam jako zapewnianie dodatkowej perspektywy, która pomaga im rozwiązywać problemy i korzystać z umiejętności krytycznego myślenia. Na przykład aktywnie uczestniczę w szkoleniach i sesjach akredytacyjnych dla nowych pracowników w Datasite. Większość pracowników zwykle spotyka liderów wyższego szczebla dopiero po osiągnięciu sukcesu, ale nowi pracownicy często najbardziej potrzebują pomocy właśnie na początku. Wierzę w inwestowanie w ludzi z wyprzedzeniem. Nie tylko pokazuje im to moje zaangażowanie w ich sukces, ale również podkreśla, jak ważne są dla organizacji inwestycje w ich rozwój.
Organizacje mogą wybierać sposoby motywowania pracowników, między innymi oferując wyższe wynagrodzenie, kupując im więcej rzeczy lub wysyłając ich w różne miejsca, ale nie można kupić ani wygospodarować większej ilości czasu starszego rangą lidera. Takie podejście wysyła jasny komunikat, że pracownik jest priorytetem. Jednocześnie pomaga mi lepiej poznać członków mojego zespołu, co okazało się skuteczne zarówno w prowadzeniu firmy, jak i w zatrzymywaniu talentów, czego dowodem są niskie roczne wskaźniki rotacji w sprzedaży w Datasite.
Jakie strategie wypróbowaliście, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność? Chcemy usłyszeć o wszystkich — im dziwniejsze, tym lepiej!
Plany prowizyjne bez górnego limitu, kwartalne globalne i regionalne fundusze motywacyjne programów sprzedażowych (SPIFFs) oraz możliwości nawiązywania kontaktów, w tym wewnętrzne inauguracje sprzedażowe i kwartalne przeglądy działalności, to strategie, które mogą pomóc.
Przez lata podejmowałem również inną aktywność — proponowałem mojemu zespołowi książkę do przeczytania. Była wśród nich Myśliciel systemowy, która pokazuje, jak identyfikować, analizować i przedstawiać rozwiązania nawet najbardziej złożonych problemów, oraz Odwróć ten statek, poświęcona przywództwu i temu, jak poszczególne osoby mogą myśleć i działać proaktywnie, określając, co należy zrobić i jaki jest najlepszy sposób, aby to osiągnąć.
Pomysły z tych książek mają być przez cały rok punktem wyjścia do dyskusji. Odzwierciedlają również działania i zachowania — rozwiązywanie problemów oraz branie odpowiedzialności — które chcę wzmacniać w moim zespole.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jak myślisz, ile realnie potrzeba czasu, aby przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
Budowanie dobrze zintegrowanego, sprawnie funkcjonującego zespołu sprzedażowego to ciągły proces. Kultura organizacji nieustannie się zmienia, niezależnie od tego, czy jest to reakcja na nowych pracowników, sytuację rynkową czy warunki biznesowe. Jedno z podejść, na którym nadal koncentruję się w tym roku, polega jednak na otoczeniu naszego procesu sprzedaży ze wszystkich stron transakcji. Biorąc pod uwagę obecne warunki rynkowe, będzie to jeszcze ważniejsze, ponieważ pomaga ograniczyć ryzyko procesu, jeśli różni członkowie mojego zespołu reprezentują wszystkie zaangażowane strony.
Opierając się na swoim doświadczeniu i sukcesach, jakie pięć strategii pomoże przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
Przez lata pracy w sprzedaży przekonałem się, że tak naprawdę istnieją tylko trzy strategie, które pomagają tworzyć wysoko wydajne zespoły sprzedażowe.
- Zapewnij zespołowi odpowiednie wsparcie, ale nic nie zastąpi ciężkiej pracy. Badania pokazują, że sukces w sprzedaży zależy od ogromnego wysiłku. Kiedy ciężko pracujemy, poszerzamy możliwości i rozwijamy nasze umiejętności. Jednak choć ciężka praca z pewnością może decydować o wskaźnikach sukcesu, ważny jest również kierunek podejmowanych wysiłków. W tym właśnie mogą pomóc szkolenia i wsparcie. Na przykład w Datasite nowi pracownicy otrzymują obszerne i solidne szkolenia oraz zasoby, które przygotowują ich na każdy scenariusz. Pomaga to wyeliminować niepokój związany z tym, jak i gdzie znaleźć właściwe odpowiedzi na pytania, który mógłby działać demotywująco, i daje im czas na skupienie się na rozwijaniu umiejętności oraz wiedzy potrzebnych do osiągnięcia sukcesu.
- Zatrudniaj ludzi ciekawych świata. Liderzy sprzedaży i zespoły wsparcia sprzedaży mogą pomagać w szkoleniu z zakresu produktów, a nawet rozwijać umiejętności sprzedażowe, ale jeśli brakuje pasji lub ciekawości, sukces jest mało prawdopodobny. W Datasite zatrudnialiśmy sprzedawców z bardzo niewielkim doświadczeniem w sprzedaży, którzy w pierwszym roku stawali się najlepszymi pracownikami, ponieważ byli zmotywowani do ciągłego zdobywania wiedzy i wykorzystywania jej w praktyce. Jeśli kandydat ma pasję i chęć do nieustannej nauki, odniesie sukces, co oznacza, że odniesie go również zespół sprzedażowy. Zapisz ich na konferencję sprzedażową, aby pomóc im poznać najlepsze praktyki sprzedażowe.
- Współpracujące zespoły sprzedażowe odnoszą większe sukcesy. Praca zespołowa w ramach zespołu sprzedażowego i organizacji może nie tylko zwiększać wyniki, ale także prowadzić do lepszego środowiska pracy i większego zadowolenia klientów, co — jeśli jeszcze nie jest — powinno należeć do najważniejszych priorytetów pracowników i firmy. Korzyści jest również więcej. Praca zespołowa może dostarczać nowych perspektyw dotyczących sposobów podejścia do wyzwań sprzedażowych i pomaga pozytywnie budować markę firmy, co z kolei ułatwia sprzedaż.
Na koniec: gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby ogrom dobra jak największej liczbie ludzi, jaki by on był?
Wspieranie większej różnorodności w technologii ma ogromny sens. Na przykład badania pokazują, że innowacje najlepiej rozwijają się wtedy, gdy wspiera się różne perspektywy i różnorodność sposobów myślenia. W Datasite cieszę się, że mogę pełnić funkcję sponsora wykonawczego programu Datasite Champions, który wspiera silne więzi między lokalnymi społecznościami a pracownikami Datasite oraz zapewnia finansowanie organizacjom charytatywnym zgodnym ze strategią społecznej odpowiedzialności biznesu firmy.
Na przykład w tym roku obchodzimy Międzynarodowy Miesiąc Historii Kobiet, przekazując darowiznę na rzecz organizacji Girls Who Code, której misją jest pomoc w zmniejszaniu nierówności między płciami w branży technologicznej.
W jaki sposób nasi czytelnicy mogą śledzić Pana pracę w internecie?
Z przyjemnością wymienię się pomysłami i porozmawiam o najlepszych praktykach na LinkedIn.