Sprzedaż B2B obejmuje niemal każdą branżę i każdy rodzaj działalności. Sam rynek B2B SaaS jest wart wiele miliardów dolarów. Jednak kilka zasad sprzedaży między przedsiębiorstwami sprawdza się niezależnie od branży. Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez strategie sprzedaży, które pomogą przygotować Twój zespół na sukces.
Czym jest sprzedaż B2B?
Skrót od angielskiego określenia sprzedaży między przedsiębiorstwami, ta metoda sprzedaży opisuje transakcję między jedną firmą a drugą. Takie transakcje sprzedaży produktów mogą odbywać się online lub osobiście, ale wymagają zaangażowania więcej niż jednego interesariusza. Możesz spodziewać się, że takie umowy będą charakteryzować się długimi cyklami sprzedaży i wysokimi wartościami transakcji.
Przykłady sprzedaży B2B
Istnieje kilka różnych modeli sprzedaży, w tym sprzedaż zaopatrzenia, sprzedaż hurtowa i dystrybucja oraz sprzedaż oprogramowania i usług.
1. Sprzedaż zaopatrzenia
Ten rodzaj sprzedaży ma miejsce, gdy firma sprzedaje materiały eksploatacyjne wspierające działalność innej firmy. Do najczęściej spotykanych rodzajów sprzedaży zaopatrzenia dla firm należą sprzęt, artykuły biurowe i odzież robocza pracowników, taka jak odzież PPC i mundury.
Chociaż proces sprzedaży zaopatrzenia jest podobny do sprzedaży B2C, główna różnica dotyczy ilości i autoryzacji zakupu. Autoryzacja zakupu oznacza, że osoba decyzyjna w organizacji musi zatwierdzić rodzaj produktu biurowego oraz jego ilość.
Have an account? Log In
2. Sprzedaż hurtowa i dystrybucja
Jeśli chodzi o sprzedaż hurtową i dystrybucję, sprzedaż B2B koncentruje się na kluczowych elementach handlu detalicznego i produkcji, takich jak surowce. Niezależnie od tego, czy chodzi o produkty spożywcze sprzedawane restauracjom, czy części mechaniczne służące do utrzymania maszyn wykorzystywanych w produkcji, produkt końcowy jest sprzedawany konsumentom po wyższej cenie.
3. Sprzedaż oprogramowania i usług
Zamiast sprzedawać fizyczny produkt, te firmy B2B sprzedają rozwiązania SaaS lub inne produkty niematerialne. Typowe przykłady produktów w zakresie oprogramowania i usług obejmują oprogramowanie podatkowe, takie jak Quickbooks, oprogramowanie do kierowania leadów, takie jak Freshsales, oraz usługi hostingu pamięci masowej, takie jak Google Cloud.
Strategia sprzedaży B2B
Budowanie silnej strategii sprzedaży jest trudne nie dlatego, że brakuje taktyk i metodologii. Prawdziwy problem polega na tym, że istnieje zbyt wiele opcji wsparcia sprzedaży. Czy tworzysz filmy i opracowujesz raporty analityczne? Czy koncentrujesz się na reklamach PPC i marketingu e-mailowym?
Omówię tutaj kilka strategii sprzedaży skoncentrowanych na nabywcy i zaprojektowanych z myślą o współczesnych realiach, aby pomóc Ci wybrać kierunek działania. Możesz również poznać strategie sprzedaży B2B, które sprawdzają się w praktyce, analizując historie sukcesu.
1. Poznaj swoich klientów
Korzystanie z profili klientów, przeprowadzanie ankiet i śledzenie zachowań konsumentów to sposoby na lepsze poznanie klientów. Zbieraj dane, aby zbadać potrzeby i oczekiwania klientów, a także typowy proces zakupowy. Chociaż ścieżka klienta może się różnić, możesz spodziewać się czegoś podobnego do poniższego:
- Klient doświadcza problemu
- Szuka odpowiedzi, zwykle online
- Kontaktuje się ze swoją siecią kontaktów w poszukiwaniu pomysłów
- Bada rozwiązania, czyta opinie i rejestruje się na okresy próbne
- W końcu rejestruje się na prezentację produktu lub rozmawia z przedstawicielem handlowym
Ten proces powinien uświadomić Ci coś bardzo ważnego: liczy się nie tylko sam klient, ale także jego sieć kontaktów i nawyki związane z korzystaniem z internetu. Lepsze poznanie tych elementów pokaże Ci, gdzie znaleźć najlepsze leady, pomoże opracować historie, które ich zainteresują, oraz nauczy Cię budować silniejsze relacje.
2. Twórz wartość dla swoich klientów
Wszyscy handlowcy B2B muszą znaleźć sposób, aby klienci mogli łatwiej zrozumieć wartość, jaką zapewnia Twoja organizacja, dzięki skutecznemu procesowi sprzedaży B2B. Najprostszym sposobem jest pokazanie im dokładnie, jaki problem rozwiązuje Twój produkt. Zidentyfikuj ich problem i zaoferuj konkretne rozwiązanie. Innym sposobem tworzenia wartości w relacji z klientem jest oferowanie zachęt, takich jak korzyści lojalnościowe i inne profity.
3. Sfinalizuj transakcję
Pomagasz klientowi podjąć ważną decyzję — zarówno finansową, jak i funkcjonalną. Od pierwszego kontaktu telefonicznego na zimno po spotkania uzupełniające masz mnóstwo okazji, w różnych punktach kontaktu, aby oferować przydatne materiały, dzielić się osobistymi historiami i budować silniejszą więź, która ostatecznie zachęca klienta do podjęcia decyzji o zakupie.
Jak więc Twoi przedstawiciele handlowi finalizują transakcje? Czy decyduje o tym ich zwycięska osobowość, ustrukturyzowany podręcznik sprzedaży czy inna technika sprzedaży, która buduje zaufanie? W niektórych branżach cena jest ważniejsza niż wszystko inne, więc finalizowanie transakcji polega przede wszystkim na negocjowaniu. W innych branżach najważniejsza jest obsługa klienta, dlatego niezbędna jest dodatkowa, indywidualna uwaga.
Wskazówki dotyczące sprzedaży B2B
Powyższe strategie sprzedaży i marketingowe z pewnością mogą pomóc poprawić wyniki sprzedaży Twojego zespołu, ale mam jeszcze kilka wskazówek, które mogą dodatkowo usprawnić Twój lejek sprzedażowy B2B SaaS. Zapoznaj się z tymi zaleceniami, aby usprawnić cykl sprzedaży B2B.
1. Śledź treści potencjalnego klienta
Poleć swoim specjalistom ds. sprzedaży, aby obserwowali kanał społecznościowy nabywcy B2B i jego publiczne profile networkingowe. Organizuje webinar? Jest aktywny na LinkedIn? Nawiąż z nim kontakt wszędzie, gdzie to możliwe. Oprócz tego, że pozwala Ci to zaistnieć w jego świadomości, pomaga również lepiej zrozumieć jego priorytety i zdobyć cenne informacje, które pomogą Ci tworzyć bardziej spersonalizowane komunikaty.
More Articles
2. Docieraj do właściwych osób decyzyjnych
Nie każdy klient B2B, którego poznasz, będzie odpowiadać za podejmowanie decyzji. Skróć dłuższe cykle sprzedaży, kontaktując się z osobami stojącymi wyżej niż kierownicy ds. zakupów, zamiast budować relacje z nabywcami zajmującymi niższe stanowiska.
Przedstaw swoją propozycję wartości bezpośrednio osobom mającym uprawnienia do podjęcia konkretnych działań i sprzedawaj wyłącznie interesariuszom, którzy mają odpowiednie uprawnienia oraz budżet, aby faktycznie podejmować decyzje zakupowe.
3. Sprzedawaj rezultaty biznesowe
Potencjalni klienci nie są tak naprawdę zainteresowani konkretnym produktem ani usługą. Chcą po prostu zobaczyć rezultaty, które możesz dostarczyć. Chociaż w przeszłości Twoi przedstawiciele handlowi mogli przedstawiać jedynie funkcje i korzyści, dziś marketing B2B koncentruje się na wymiernych rezultatach. Wykorzystuj studia przypadków i przykłady z rzeczywistego świata, aby jasno pokazać, dlaczego potrzebują TWOJEGO produktu.
Rozwiązania dla przedstawicieli handlowych B2B
Sprzedaż obejmuje dziś wiele elementów, niezależnie od tego, czy jest prowadzona w modelu firma–konsument, czy firma–firma. Twoje zespoły sprzedaży B2B i zespoły marketingowe mają znacznie więcej pracy — nawet w cyfrowym świecie. Jednak oprogramowanie do sprzedaży B2B może zapewnić rozwiązania automatyzujące wiele ręcznych zadań sprzedażowych, w tym generowanie leadów, śledzenie wskaźników w czasie rzeczywistym i wysyłanie wiadomości wychodzących. Może to pomóc zwiększyć produktywność sprzedaży.
Więcej informacji o zaletach oprogramowania do sprzedaży B2B, a także aktualności ze świata B2B znajdziesz, gdy zapiszesz się do newslettera RevOps.
