Nikt ci nie mówi, kiedy decydujesz się zostać konsultantem RevOps, że dużą częścią tej pracy jest prowadzenie na rzecz klientów dochodzenia mającego ustalić, czy aplikacja X lub platforma Y zapewni obiecywaną optymalizację. Albo — jeszcze wcześniej — czy zintegruje się z tym, czego już używają. Kiedy więc moi klienci zaczęli pytać: „Czym jest CPQ?” oraz „Czy powinniśmy je kupić?”, założyłem fedorę i chwyciłem za lupę.
Czym jest CPQ?
CPQ oznacza „konfiguruj, wyceń, przedstaw ofertę”. To zasadniczo skrótowe określenie dowolnego oprogramowania do tworzenia ofert, które jest bardziej zaawansowane niż funkcje ofertowania wbudowane w system CRM. Tym, co odróżnia je od tych wbudowanych opcji, jest fakt, że narzędzie CPQ zazwyczaj oferuje znacznie więcej niż możliwość dodania kilku pozycji i ceny do szablonu, który następnie wysyłasz za pośrednictwem Outlooka.
Rozłóżmy to na czynniki pierwsze, przyglądając się osobno każdemu elementowi CPQ.
C oznacza konfigurację
Konfigurowanie oferty polega na określeniu, które usługi i komponenty są potrzebne, aby spełnić wymagania klienta. Z doświadczenia wiem, że dla niezależnego konsultanta jest to proste — oferta może składać się z jednej pozycji z ustaloną ceną za warsztat lub szkolenie. Jednak w przypadku producenta niestandardowych rowerów, który oferuje wysoce spersonalizowane produkty, może to być lista setek pojedynczych komponentów i opcji, a także robocizny, wysyłki oraz wielu innych zmiennych związanych z produktami podlegającymi konfiguracji.
Bez rozwiązania CPQ konfiguracja produktu spada na przedstawicieli handlowych, pochłaniając ich czas i zwiększając ryzyko błędów oraz związanych z nimi kosztów. Najprawdopodobniej to ty będziesz musiał wchłonąć te koszty, ponieważ nie ma szybszego sposobu na zirytowanie klienta niż dodanie czegokolwiek do zaakceptowanej oferty.
Dobre rozwiązanie CPQ łączy się z katalogiem produktów i usprawnia ten proces, grupując, rekomendując lub automatycznie dodając produkty i usługi w celu tworzenia bezbłędnych ofert, a jednocześnie zapewnia przedstawicielom handlowym swobodę dostosowywania, pomijania lub dodawania elementów uwzględnionych przez system. Może również zawierać logikę sprzedaży wspomaganej, która zachęca do sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.
P oznacza wycenę
Wiele walut, rabaty sezonowe, preferowani partnerzy. Istnieje nieskończenie wiele powodów, dla których nie możesz sprzedawać produktu po stałej cenie. Niestety wszystkie te różne modele cenowe utrudniają prostym systemom ofertowania — a szczerze mówiąc także twojemu zespołowi sprzedaży — dotrzymanie kroku.
Element wyceny rozwiązania CPQ wykorzystuje reguły cenowe do zarządzania tą złożonością i zapewnienia prawidłowych cen dzięki funkcjom takim jak zarządzanie rabatami ilościowymi, możliwość stosowania rabatów o stałym procencie, ceny dla partnerów kanałowych i wiele innych. Może to obejmować nawet obiegi zatwierdzania, dzięki czemu masz pewną kontrolę nad rabatem oferowanym przez zespół sprzedaży, gdy zbliża się koniec kwartału, a jego członkowie próbują poprawić swoje wyniki.
Q oznacza ofertę
Ostatnim i najprostszym elementem CPQ jest tworzenie ofert. Mówiąc prosto, system może przekształcić skomplikowany zbiór cen, produktów i ilości w ofertę handlową, którą przedstawiciel sprzedaży chętnie wyśle klientowi.
Może to być plik PDF albo link do oferty w chmurze. System może umożliwiać klientowi zaakceptowanie i podpisanie oferty bezpośrednio w jej treści, ale nie musi. Niezależnie od tego jest to element, który zobaczy klient, dlatego stanowi kluczową część równania CPQ.
Czy moja firma potrzebuje CPQ?
Istnieje duża szansa, że właśnie to pytanie zapoczątkowało twoją podróż w tę króliczą norę.
Niestety nie ma testu zaliczeniowego, który powie ci, czy nadszedł czas na CPQ. Istnieją jednak typowe sytuacje, z którymi spotykam się w pracy i które wskazują, że firma może odnieść korzyści z włączenia aplikacji CPQ do swojego stosu technologicznego.
Have an account? Log In
Scenariusz 1: Próbowali ofertowania gotowego rozwiązania, ale się nie sprawdziło
Większość systemów CRM obejmuje pewien rodzaj domyślnej funkcji ofertowania, nawet jeśli narzędzia te rzadko spełniają potrzeby firm z dwóch głównych powodów:
- Nie eliminują wystarczającej liczby procesów ręcznych, aby zrekompensować dodatkową pracę administracyjną wymaganą do ich obsługi.
- Nie radzą sobie ze złożonym procesem zamówienia związanym z bardziej skomplikowanymi ofertami.
Oczywiście fakt, że funkcja ta jest uwzględniona w twojej subskrypcji, sprawia, że jest to logiczny punkt wyjścia do usprawnienia procesu ofertowania. Dlatego widzę tak wiele systemów CRM z kilkoma otwartymi ofertami z marca sprzed dwóch lat, a potem już z niczym.
Jeśli próbowałeś wykorzystać natywne funkcje ofertowania swojej platformy CRM, ale napotkałeś opór, frustrację i porażkę, to najbliższy odpowiednik alarmu informującego, że nadszedł czas na oprogramowanie CPQ.
Scenariusz 2: Każdy przedstawiciel handlowy ma własny proces tworzenia ofert
Trudniej to zdiagnozować niż w scenariuszu 1, ale występuje znacznie częściej. To zmora menedżerów sprzedaży i zespołów RevOps, która może przejawiać się w postaci różnych szablonów ofert, zbyt wielu arkuszy kalkulacyjnych, ofert tworzonych w różnych aplikacjach lub dowolnego z setek innych objawów.
Niezależnie od tego, jak to wygląda, niemal na pewno negatywnie wpływa na doświadczenia klientów, a bez ustandaryzowanego procesu sprzedaży konsekwentne spełnianie ich potrzeb jest prawie niemożliwe. Wdrożenie oprogramowania CPQ samo w sobie nie rozwiąże tego problemu. Mimo to wymusza ono pewien poziom spójności w procesie ofertowania, którego nigdy nie zapewni rozsyłanie szablonów Excela i cenników PDF pocztą elektroniczną.
Scenariusz 3: Twój system ofertowania jest Twoim CRM
W rzeczywistości dostarczanie ofert klientom jest ważniejsze niż śledzenie postępów transakcji na drodze do ich przygotowania. Możesz prowadzić działalność bez dokładnej prognozy lejka sprzedażowego, ale nie przetrwasz, jeśli nigdy nie przedstawisz klientowi oferty.
Właśnie dlatego, szczególnie w tradycyjnych branżach, takich jak produkcja czy rolnictwo, często widzę, że CPQ staje się de facto CRM-em. Oferty już się w nim znajdują, prawdopodobnie jest w nim również miejsce na przechowywanie informacji o kontaktach i firmach, a zespół zajmuje się resztą w Outlooku.
Jeśli próbujesz na siłę stworzyć CRM z platformy, która nigdy nie była przeznaczona do zarządzania pełną ścieżką sprzedaży i marketingu, istnieje duża szansa, że potrzebujesz CPQ.
Czy moja firma jest gotowa na CPQ?
W każdej dyskusji na temat oprogramowania zbyt rzadko porusza się kwestię tego, czy firma jest gotowa na dany produkt. Nie jest to zaskakujące, ponieważ odsyłanie klienta nie leży w interesie sprzedawcy oprogramowania, ale jest to również jeden z powodów, dla których niektóre szacunki wskazują, że odsetek nieudanych projektów korporacyjnych wynosi aż 70%.
Dobrze wdrożony proces CPQ może poprawić sytuację działów sprzedaży, obsługi klienta, marketingu i innych, ale jest również ściśle powiązany z finansami, zapasami i realizacją zamówień. Oznacza to konieczność intensywnej współpracy między działami, które historycznie nie zawsze najlepiej radziły sobie ze współdzieleniem środowiska pracy. Może to również oznaczać inwestycję w szkolenia i kursy CPQ dla pracowników. Zanim więc rozpoczniesz, zadaj sobie następujące pytania.
Czy ufam swojej konfiguracji ERP?
Aby odnieść sukces, musisz mieć zaufanie do swojego systemu zarządzania zapasami. System CPQ prawdopodobnie będzie pobierać ilości, kody SKU i wiele innych ważnych informacji bezpośrednio z systemu ERP. Jeśli Twój zespół nie uważa, że te informacje są dokładne w czasie rzeczywistym lub łatwe w obsłudze, nie zaakceptuje narzędzia sprzedażowego stworzonego z myślą o poleganiu na nich.
Czy moje systemy mogą się integrować?
Jak wspomniałem powyżej, integracja ma kluczowe znaczenie dla sukcesu oprogramowania CPQ. Dlatego tak ważne jest dokładne sprawdzenie zgodności wszystkich platform w Twoim stosie technologicznym. Jeśli używasz Salesforce lub HubSpot jako oprogramowania CRM, prawdopodobnie nie będzie to problemem, ale nadal warto potwierdzić, że jest to możliwe (lub ile będzie kosztować dodatkowo).
Czy jestem gotowy na opór?
To najważniejsze pytanie, ponieważ nawet jeśli od strony technicznej wszystko jest dopięte na ostatni guzik, nadal pojawi się opór. Prosisz zespół o zmianę procesu dotyczącego czegoś, co w jego przekonaniu jest prawdopodobnie jedną z najważniejszych rzeczy, które robi. To nigdy nie jest proste i możesz podkreślać zalety narzędzi CPQ do woli, ale przez co najmniej jakiś czas będziesz musiał pilnować swojego zespołu.
Jakie są korzyści z CPQ?
1. Dokładniejsze oferty
Jak wspomniałem wcześniej, nic nie irytuje klienta bardziej niż wprowadzanie zmian w ofercie, która została już zatwierdzona. Często właśnie dlatego firmy po prostu pokrywają koszt takich błędów. Oprogramowanie CPQ minimalizuje ryzyko takich sytuacji, standaryzując wszystkie elementy (takie jak ceny, zapasy i zależności), które przede wszystkim prowadzą do tych błędów.
2. Krótszy czas odpowiedzi
Tworzenie ofert jest czasochłonne. Częściowo wynika to z chęci uniknięcia błędów za wszelką cenę, ale przede wszystkim z faktu, że produkty i potrzeby klientów są skomplikowane. Jednocześnie musimy jak najszybciej przedstawiać oferty klientom. Oprogramowanie CPQ znacznie ułatwia zarządzanie złożonymi konfiguracjami i unikatowymi rozwiązaniami dzięki pakietowaniu i automatyzacji.
3. Prostszy proces wdrażania
Skomplikowane, niespójne i niejednolite procesy przygotowywania ofert to problemy, które same się utrwalają. System działa źle, więc trudno się go nauczyć. Trudno się go nauczyć, dlatego ludzie opracowują własne sposoby działania. To z kolei jeszcze bardziej utrudnia naukę kolejnej osobie.
Ponieważ wymaga spójnego procesu, oprogramowanie CPQ ogranicza ilość wiedzy pobocznej, którą nowy członek zespołu musi zdobyć, aby skutecznie przygotowywać oferty.
4. Lepszy wizerunek marki
Szablony są świetne, ale nawet najlepsze z nich nie są odporne na realia pracy w sprzedaży. Niezależnie od tego, czy chodzi o nieaktualne logo, kolory niezgodne z identyfikacją marki, czy po prostu ofertę przedstawioną w Excelu, jeśli Twój zespół nie korzysta z oprogramowania CPQ, w skrzynce odbiorczej potencjalnego klienta właśnie znajduje się nieestetyczna oferta.
Oferta jest najważniejszym dokumentem na końcowym etapie lejka sprzedażowego, dlatego przedstawienie dopracowanego wizerunku marki ma kluczowe znaczenie.
5. Szybki zwrot z inwestycji
Odpowiednio wdrożone oprogramowanie CPQ może szybko zapewnić zwrot z inwestycji. To zaleta wprowadzania usprawnień procesów tak blisko końca lejka sprzedażowego. Wyższy wskaźnik finalizacji sprzedaży, większa liczba ofert, krótszy cykl sprzedaży i mniej błędów — ten zestaw korzyści przekłada się na zwrot z inwestycji szybciej niż niemal każde inne oprogramowanie w Twoim stosie technologicznym.
Jaka jest najlepsza platforma CPQ?
Na rynku dostępne są setki aplikacji CPQ — od powszechnie znanych marek po niszowe platformy. Wybór najlepszego rozwiązania dla Twojej firmy wymaga dokładnej analizy potrzeb oraz zadania kilku konkretnych pytań osobie, która próbuje sprzedać Ci platformę. Istnieją jednak wyraźni liderzy rynku, więc od nich zacznijmy.
1. Salesforce Revenue Cloud
Jak można się spodziewać, Salesforce CPQ jest liderem branży, cieszącym się doskonałą reputacją i silną społecznością użytkowników. Jeśli już korzystasz z Salesforce, rozwiązanie to niemal na pewno będzie mocnym kandydatem dla Twojej firmy.
Recenzje regularnie podkreślają możliwości, elastyczność i pozytywny wpływ Salesforce CPQ na efektywność przedstawicieli handlowych. Istotnym zastrzeżeniem jest jednak to, że jego wybór zależy od tego, czy Twoja firma już w pełni korzysta z Salesforce. Jeśli używasz innego systemu CRM lub po prostu nie jesteś gotowy, aby zagłębić się w złożony świat Salesforce, prawdopodobnie nie jest to rozwiązanie dla Ciebie.
More Articles
2. HubSpot Sales Hub
HubSpot jest kolejnym ważnym kandydatem w obszarze CPQ. Podobnie jak Salesforce, cieszy się rozpoznawalnością, silną społecznością i dużym uznaniem. Ma również ten sam problem: jest mało prawdopodobne, że kupisz HubSpot wyłącznie ze względu na funkcje CPQ. Z drugiej strony, jeśli HubSpot jest już podstawą procesów biznesowych w Twojej firmie, wiele funkcji CPQ może być uwzględnionych w tej samej licencji, za którą już płacisz.
Największą zaletą wskazywaną w recenzjach platformy jest łatwość obsługi, a kolejną istotną korzyścią — natywna integracja między modułami Sales, Service i Marketing. Wśród często wymienianych wad znajdują się ograniczone możliwości dostosowywania oraz struktura cenowa, która na niższych poziomach wydaje się skąpo oferować funkcje.
3. DealHub.io
DealHub jest znacznie mniejszą firmą niż HubSpot czy Salesforce, ale mimo mniejszej społeczności użytkowników jego oferta produktów CPQ zbiera wiele pochwał. W przeciwieństwie do dwóch głównych graczy jest to także pierwsza analizowana przez nas platforma, która nie zamyka się w jednym ekosystemie. DealHub integruje się z HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamic i wieloma innymi rozwiązaniami.
Społeczność ta konsekwentnie wspomina również o tym, jak łatwa była konfiguracja platformy oraz o gotowości zespołu DealHub do współpracy z klientami w celu spełnienia ich niestandardowych wymagań.
4. PandaDoc
W przeciwieństwie do innych platform na tej liście PandaDoc wywodzi się ze świata zarządzania dokumentami, a nie automatyzacji sprzedaży. Jest to platforma, która doskonale radzi sobie z częścią CPQ dotyczącą przygotowywania ofert i oferuje wiele integracji — w tym z Canva — dzięki czemu prawdopodobnie będzie dobrze współpracować z wybraną przez Ciebie platformą CRM.
Skupienie się na jednym elemencie trójcy CPQ oznacza, że pod względem funkcji związanych z tworzeniem pakietów, automatyzacją i ustalaniem cen platforma ta nie jest tak bogata w funkcje jak jej konkurenci.
Jak rozpocząć pracę z CPQ?
Na tym etapie powinieneś już mieć podstawową wiedzę o tym, co oferuje CPQ, jak działa, czy jest dla Ciebie odpowiednie oraz jakie są najpopularniejsze platformy dostępne na rynku. To dużo informacji do przyswojenia, więc zrozumiałe jest, jeśli nie masz pewności, od czego zacząć.
Z mojego doświadczenia wynika, że jeśli już korzystasz z platformy oferującej funkcje ofertowania, zacznij od niej. Wspominałem wcześniej, że te funkcje często nie spełniają potrzeb klientów, ale nie oznacza to, że nie warto się im przyjrzeć. Co najmniej zyskasz wyobrażenie o potrzebach, których nie zaspokajają, co pomoże Ci przy analizowaniu innych opcji.
Jeśli wbudowane funkcje ofertowania w Twoim systemie CRM okazały się wcześniej niewystarczające, zacznij od analizy przyczyn. Informacje mogą nie być już najświeższe, ale warto wyciągnąć z tych niepowodzeń jak najwięcej wniosków.
Jeśli Twój system nie ma wbudowanych funkcji, najlepszym sposobem na sprawdzenie rozwiązania w praktyce jest projekt pilotażowy. Znajdź platformę, która wygląda obiecująco, i zaangażuj entuzjastycznie nastawionego przedstawiciela handlowego, aby zaczął używać jej do przygotowywania prostych ofert. Zdobędziesz znacznie więcej informacji niż podczas kilku prezentacji, a także uzyskasz rzeczywiste opinie, zanim potencjalnie wdrożysz rozwiązanie u innych członków zespołu.
Jeśli natomiast nie potrzebujesz pełnej funkcjonalności CPQ, możesz skorzystać z oprogramowania do ustalania cen lub oprogramowania do ofertowania wdrożonego osobno.
