AI nie zepsuło Twojego wejścia na rynek. Po prostu uwidoczniło pęknięcia.

AI nie jest kodem na skróty do skalowania przychodów. Jest reflektorem.

To właśnie centralne napięcie, które Matt Curl, dyrektor operacyjny w Apollo, omówił w naszym niedawnym wywiadzie. Apollo, które właśnie przekroczyło 150 mln USD ARR, buduje swój stos technologiczny sprzedaży wokół tej tezy: AI albo przyspieszy twój sukces, albo sprawi, że twoje dysfunkcje staną się niepodważalne.

Innymi słowy, jeśli twój silnik przychodów działa wadliwie, AI tego nie ukryje. Wzmocni problem.

Paradoks przyspieszenia przez AI

Jak ujął to Curl, AI jest akceleratorem, a nie wybawcą. Nie sprawia automatycznie, że stajesz się lepszy; po prostu sprawia, że działasz szybciej.

„Myślę, że AI naprawdę doprowadzi w firmach, szczególnie po stronie technologii sprzedaży, do ogromnego przyspieszenia” — powiedział Curl. „Ale przyspieszenie może również oznaczać, że szybciej doprowadzi cię do porażki”.

Oznacza to, że firmy z wyraźnym dopasowaniem produktu do rynku będą rozwijać się szybciej, a firmy z niesprawnymi mechanizmami GTM będą szybciej ponosić porażkę. Trudniej zrzucać winę na innych, gdy tak wiele osób w twojej organizacji może wziąć odpowiedzialność i pracować nad rozwiązaniem z wykorzystaniem narzędzi AI. 

Koniec ze zrzucaniem winy na marketing za powolną realizację. Nie możesz już chować się za nieporadnym CRM-em ani brakiem atrybucji. Zespół produktowy nie jest już wąskim gardłem. 

Narzędzia AI wyrównują szanse i przyczyniły się do gwałtownego wzrostu umiejętności przypominających kompetencje inżynieryjne na stanowiskach sprzedażowych. Twój zespół ma narzędzia do rozwiązywania problemów, więc jeśli słaby jest twój proces, przekaz lub oferta, ta prawda wyjdzie na jaw szybciej niż kiedykolwiek.

„Nic nie powstrzymuje cię przed faktycznym skalowaniem działań wejścia na rynek” — powiedział Curl. „Jeśli przychody za tym nie nadążają, stworzy to interesujące napięcie w firmach na wczesnym etapie rozwoju”.

Stos GTM przesuwa się pod stopami CRO

Na początku ery generatywnej AI wiele osób postrzegało ją jako sposób na napisanie wiadomości e-mail, uruchomienie chatbotów lub prowizoryczne dodanie asystenta do istniejącej oferty. Ale szczerze mówiąc, to podstawowe przypadki użycia. W 2025 roku zobaczyliśmy prawdziwą moc AI w przekształcaniu systemów wejścia na rynek od podstaw. Zmieniło to sposób, w jaki myślimy o GTM i wykorzystywanych przez nas narzędziach. 

Curl uważa, że zmierzamy w stronę upadku starszych architektur CRM. AI zmienia się zbyt szybko jak na sztywne bazy danych oparte na polach. Wgląd w dane w czasie rzeczywistym wymaga elastycznych, modułowych systemów danych, a tradycyjne narzędzia sprzedażowe nie nadążają za przepływami pracy opartymi na LLM. 

„LLM powinien stale tworzyć nowe punkty danych” — wyjaśnił Curl. „W tradycyjnym modelu CRM muszę pobrać te punkty danych, przekształcić je w kolumny, utworzyć kilka pól w CRM i połączyć te pola z innym narzędziem. Jak LLM ma robić to w czasie rzeczywistym? Po prostu stale dodawać i usuwać pola w Salesforce?”

Ta zmiana faworyzuje narzędzia takie jak Apollo (własne narzędzie Curla), Clay i Snowflake zamiast tradycyjnej infrastruktury CRM. Uważa on, że stos technologii przychodowych w 2025 roku będzie wyglądał zupełnie inaczej niż era zdominowana przez Salesforce w minionej dekadzie.

A to ma poważne konsekwencje dla CRO.

Jeśli nie odpowiadasz za architekturę swoich systemów lub przynajmniej ściśle nie współpracujesz z kimś, kto to robi, pozostajesz w tyle. Rola CRO coraz mniej polega na przeglądach lejka sprzedażowego, a coraz bardziej na projektowaniu silników wydajności.

„Już teraz widzimy, że nowsze firmy technologiczne nie korzystają z tradycyjnego stosu technologicznego sprzedaży” — powiedział Curl. „I myślę, że to nie jest kwestia przyszłości, tylko teraźniejszości”.

Nowy archetyp przedstawiciela handlowego

Poza narzędziami AI zmienia cechy najlepszych przedstawicieli handlowych. Nie wystarczy już być charyzmatycznym; trzeba również być kreatywnym, sumiennym i ciekawym świata. 

Eksperymentują z sekwencjami, haczykami i systemami. Doprowadzają do końca każde zadanie. Kwestionują niesprawne przepływy pracy i zadają lepsze pytania.

„Najlepsze 5% przedstawicieli zawsze zgłasza uwagi do RevOps” — powiedział Curl. „To oni najlepiej radzą sobie z AI”.

Ale jest pewien haczyk. 

Nadmierne poleganie na AI może osłabić kluczowe umiejętności sprzedażowe i interpersonalne. Jeśli nie wykonujesz tej pracy, czy naprawdę możesz rozumieć swoich klientów?

„Coraz częściej widzę oczekiwanie, że transakcje lub spotkania same spadną ci z nieba” — powiedział Curl. „Coraz częściej spotykam się więc z oczekiwaniem: «Czy w ogóle muszę zajmować się pozyskiwaniem klientów?»”

AI obiecuje mniej pracy manualnej, ale co, jeśli to właśnie ona dostarcza informacji potrzebnych do większej pracy kreatywnej? Być może jest to temat na inny artykuł, ale liderzy powinni mieć to na uwadze podczas skalowania przepływów pracy z AI. 

Co CRO powinni zrobić teraz

Curl pozostawił mnie z kilkoma wezwaniami do działania. Wdrożenie AI nie jest opcjonalne. Ale nie jest też magią. Liderzy muszą:

• Przewodź innym. Korzystaj z AI samodzielnie. Pokazuj, nie tylko mów.
• Traktuj AI jak wsparcie sprzedaży. Szkol ludzi. Dziel się tym, co działa. Dziel się tym, co nie działa.
• Dąż do oszczędności czasu. Cel nadrzędny Apollo? Oszczędzać 10 godzin tygodniowo na osobę.
• Przedefiniuj projekt GTM. Załóż, że stos technologiczny będzie się zmieniał. Projektuj z myślą o szybkości, a nie sztywności.

Musisz podnosić swoje kwalifikacje, musisz eksperymentować," powiedział Curl. "Musisz bardzo dobrze się komunikować, musisz dzielić się wnioskami, musisz dzielić się porażkami, musisz dzielić się sukcesami. 

Podsumowanie

Dyrektorzy ds. przychodów, którzy odniosą sukces w erze AI, nie będą tymi, którzy po prostu dołączą nowe narzędzia. Będą tymi, którzy przeprojektują swój system GTM z myślą o przyspieszeniu i eksperymentowaniu. 

Jeśli AI zakłóca działanie twojego systemu, właśnie o to chodzi. Znajdź jego słabe punkty i popraw je albo zacznij od nowa i zoptymalizuj system pod kątem dopasowania produktu do rynku.