CRO mówi, że liderzy ds. przychodów muszą co kwartał gruntownie zmieniać swoje podręczniki działania, aby nadążyć za SI

Tim Yandel jest dyrektorem ds. przychodów (CRO) w firmie Imubit, gdzie pomaga przedsiębiorstwom przemysłowym przechodzić transformację opartą na AI. Jego kariera obejmuje oprogramowanie dla przedsiębiorstw, AI, widzenie komputerowe i technologie klimatyczne. Odgrywał także rolę we wspieraniu rozwoju wielu firm w okresach znaczących zmian rynkowych.

Porozmawialiśmy z nim o tym, jak wykorzystuje AI do wzmacniania działań związanych z generowaniem przychodów. Oto, co miał do powiedzenia.

AI może umożliwiać wywieranie celowego wpływu

Jestem liderem ds. przychodów i od ponad 20 lat pomagam firmom rozwijać się w okresach znaczących zmian rynkowych. Moja kariera obejmuje oprogramowanie dla przedsiębiorstw, AI, widzenie komputerowe, technologie klimatyczne, a obecnie także przemysłową AI, ale wspólnym wątkiem zawsze był cel. Przyciągały mnie firmy, które zachęcają klientów do odmiennego myślenia i działania oraz do zaufania lepszej drodze naprzód.

Napędza mnie możliwość wywierania realnego wpływu na świat i pozostawienia go w lepszym stanie, niż go zastałem. Postrzegam przełomową AI jako potężny czynnik umożliwiający wywieranie tego wpływu — nie tylko poprzez transformację firm, lecz także przez przekształcanie całych branż i poprawę jakości życia ludzi oraz społeczności, które są od nich zależne.

Dziś, jako CRO w firmie Imubit, realizuję tę misję, pomagając przedsiębiorstwom przemysłowym przechodzić transformację AI w jednych z najbardziej złożonych środowisk operacyjnych na świecie oraz tworzyć bezpieczniejsze, inteligentniejsze i bardziej zrównoważone rezultaty na dużą skalę.

Efektywna i ambitna organizacja ds. przychodów

Imubit, gdzie kieruję organizacją ds. przychodów, to rozwijająca się firma z branży przemysłowej AI, obsługująca dużych klientów z sektora przemysłu procesowego. Oferujemy oprogramowanie dla przedsiębiorstw wraz z usługami wdrożeniowymi, napędzając silną ekspansję w miarę jak klienci dodają kolejne zastosowania, lokalizacje i zakresy wykorzystania. 

Organizacja GTM to niewielki, globalny zespół obejmujący sprzedaż, marketing i partnerstwa. Działamy bezpośrednio na rynkach o najlepszym dopasowaniu, a w innych regionach i pionach wykorzystujemy partnerów, aby zwiększać nasz zasięg. Jest to model pozyskania klienta i ekspansji, skoncentrowany na szybkim tworzeniu wartości, ograniczaniu barier wejścia i rozwoju wraz z klientem.

Działamy w Ameryce Północnej, regionie EMEA, regionie APAC i Ameryce Łacińskiej, koncentrując się przede wszystkim na rafinacji, petrochemii, LNG, górnictwie i metalach oraz biopaliwach i odnawialnych źródłach energii. 

Ogólnie rzecz biorąc, jest to niewielka, lecz ambitna organizacja, która wygrywa złożone transakcje z przedsiębiorstwami i skaluje działalność na całym świecie. Dbam o to, abyśmy mieli odpowiednią strukturę, rytm pracy i przywództwo, które pozwalają robić to skutecznie.

Jak AI wzmacnia przywództwo w obszarze przychodów

Tim dzieli się spostrzeżeniami

Uważam, że CRO musi nieustannie na nowo tworzyć strategię działania, a jeśli chcesz, by zmiana się utrzymała, musisz dawać przykład i zakasać rękawy.

Szczególnie dumę napawa mnie kierowanie inicjatywą transformacji AI w całej organizacji ds. przychodów. Naszym prostym celem było zwiększenie skuteczności sprzedawców poprzez usunięcie przeszkód z ich codziennej pracy. Uważam, że CRO musi nieustannie na nowo tworzyć strategię działania, a jeśli chcesz, by zmiana się utrzymała, musisz dawać przykład i zakasać rękawy.

Włączyliśmy AI do całego procesu komercyjnego — od strategii treści i sekwencjonowania działań wychodzących po rytm raportowania, rankingi, automatyczną ocenę rozmów MEDDPICC oraz dossier klientów, które pomagały przedstawicielom szybciej się przygotowywać i bardziej strategicznie angażować w rozmowy.

Rezultat wykraczał poza samą efektywność. Uwolniliśmy sprzedawców, aby mogli koncentrować się na relacjach, jakości transakcji i realizacji działań. Stworzyliśmy także kulturę, w której zespół kierowniczy dawał przykład i aktywnie wykazywał się sprawczością w swojej pracy.

Ta zmiana pomogła nam potroić generowanie szans sprzedażowych. Dla mnie właśnie tak wygląda świetna transformacja AI: nie tylko lepsze narzędzia, ale także lepsze zachowania, lepsze przywództwo i wymierny wpływ komercyjny.

Dlaczego decyzje należą do odpowiedzialnego człowieka

AI dostarcza dziś informacji na potrzeby znacznej części moich działań związanych z generowaniem przychodów, zwłaszcza w zakresie oceniania, ustalania priorytetów w lejku sprzedażowym, analizy trendów oraz wniosków z rozmów i aktywności. Nie podejmuje jednak decyzji. Ludzie zawsze pozostają zaangażowani w ten proces.

Wykorzystuję AI do ujawniania wzorców, zwiększania przejrzystości i ograniczania pracy manualnej związanej z wyszukiwaniem sygnałów biznesowych. AI nie potrafi jednak zrobić wszystkiego.

Ludzie nadal zdecydowanie odpowiadają za prognozowanie, ustalanie cen, decyzje dotyczące obszarów sprzedaży, strategię wobec klientów oraz decyzje wymagające kontekstu i odpowiedzialności. Zadaniem AI jest wspierać przywództwo, a nie je zastępować. Pomaga mi podejmować lepsze decyzje i być lepszym liderem, ale sama decyzja nadal należy do osoby odpowiedzialnej za jej rezultat.

Nadal potrzebujesz także relacji, osób łączących pozornie odległe elementy oraz sprzedawców, którzy strategicznie wyznaczają kolejne kroki w organizacji, odpowiednio podchodzą do określonych rozmów i wykorzystują wewnętrzny zespół do wsparcia sprzedaży. Musisz również wiedzieć, kiedy ograniczyć analizę techniczną i zmniejszyć ryzyko, aby nie tracić transakcji z powodu niezdecydowania.

Nadmierne poleganie na AI we wszystkim zmniejsza siłę twojego oddziaływania i choć wydajesz się bardziej obecny, masz mniejszą świadomość sytuacji. Tak jak w przypadku wszystkiego, nie używaj AI jako podpory, lecz jako narzędzia wzmacniającego twoją codzienną pracę.

Jak AI usprawnia ocenę lejka sprzedażowego i dostarczanie informacji

Przyjrzyjmy się bliżej wspomnianym przeze mnie przepływom pracy opartym na AI. Konfiguracja obejmuje Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, połączone przez MCP ze Slackiem / Salesforce.

Mam kilka zastosowań, ale jedno z nich polega na tym, że Otter nagrywa każdą rozmowę, mapuje jej treść na strukturę MEDDPICC i przesyła ją do SFDC za pośrednictwem Zapiera — choć może się to teraz zmienić, ponieważ dostępne jest połączenie MCP SFDC z Claude. Claude automatycznie przeszukuje te dane codziennie, oceniając jakość informacji MEDDPICC zawartych w transkrypcji. Dodaje wynik MEDDPICC do strony szansy sprzedażowej, która następnie zasila mój widok prognozy.

Oznacza to, że jesteśmy w pełni skupieni na działaniach i decyzjach, które musimy podjąć — bez przeglądania danych przez 60 minut.

Wymagało to jednak wprowadzania poprawek po drodze. Nawet jeśli początkowo wszystko wydaje się prawidłowe, musisz uważnie obserwować proces i pozostawać w pełni zaangażowany, zanim pozwolisz mu działać samodzielnie. Na przykład odkryliśmy, że menedżerowie ds. klientów tracili pewną bliskość ze znajomością transakcji potrzebną do prognozowania, jeśli nie wprowadzali lub nie weryfikowali określonych pól, dlatego odpowiednio zmieniliśmy przepływ pracy.

Dlaczego AI przyspiesza skuteczność i tempo działania lejka sprzedażowego

Ogólnie rzecz biorąc, najbardziej zauważalne usprawnienia dostrzegłem we współczynnikach przejścia i tempie działania na górze oraz w środku lejka sprzedażowego.

Możesz łatwo ponownie wykorzystać swoją strategię tworzenia treści, zwłaszcza na górze lejka — a także w materiałach pozostawianych potencjalnym klientom — co podnosi standardy, których kupujący oczekują od sprzedawców. Pozwala to utrzymać tempo wzrostu współczynników wygranych transakcji i konwersji; jeśli nie wdrożysz tych inicjatyw, twoje współczynniki przejścia spadną.

Dodatkowo każdy menedżer ds. klientów otrzymuje teraz przed rozmową rozpoznawczą z potencjalnym klientem jednostronicowy dokument zawierający założenia dotyczące marki i przypadków użycia opracowane na podstawie podobnych firm z danej branży. Zwiększyło to konwersję Rozpoznanie > Prezentacja o 60%.

Jak pozycjonowanie AI może zmienić proces generowania przychodów

Zmieniłem również nasz sposób działania na rynku (GTM) — od zastępowania specjalistów do wzmacniania ich pozycji. Firmy nie postrzegały AI jako zagrożenia, ale specjaliści często tak. Obawiali się, że AI zmniejszy wartość ich wiedzy eksperckiej.

Zmieniliśmy nasze podejście. Pozycjonowaliśmy AI jako narzędzie wzmacniające ich istniejący stos technologiczny, a nie go zastępujące. Zbudowaliśmy również społeczność twórców modeli, która pozwalała tej grupie bezpośrednio angażować się w pracę, uczyć się i rozwijać wraz z technologią. Stworzyło to silniejsze poparcie specjalistów, lepsze wdrożenie i zdrowszy proces generowania przychodów, ponieważ wzbudzaliśmy zainteresowanie nie tylko odgórnie, lecz także na poziomie użytkowników.

Krótko mówiąc, wykorzystaliśmy nasz produkt, aby zmienić potencjalnych sceptyków w twórców, co wzmocniło cały proces generowania przychodów.

Dlaczego należy dokładnie analizować wyniki AI

Pamiętaj jednak, że AI zawsze udziela odpowiedzi z przekonaniem, dlatego musisz dokładnie analizować jej wyniki i zachować nastawienie na szczegóły, aby nie przeoczyć nawet najmniejszego niuansu. LLM-y świetnie sprawdzają się jako naturalni sprzedawcy. Nie dostarczają również krytycznych informacji zwrotnych, chyba że wyraźnie je o to poprosisz; uważaj na komplementy LLM-ów, ponieważ nie są prawdziwe, lecz mają zapewnić zastrzyk dopaminy.

Ogólnie: LLM-y są tylko tak dobre, jak osoba tworząca prompty, dlatego odpowiednio przygotuj kontekst, dostarcz im właściwych informacji i często je koryguj.

Uwzględnij Ciągłe zakłócenia

Musisz nieustannie modyfikować własny podręcznik sprzedaży. Tempo zmian rośnie. Wcześniej podręcznik mógł obowiązywać przez około 1–2 lata bez konieczności gruntownej przebudowy; teraz musisz robić to najwyraźniej co kwartał.

Wymaga to poświęcenia większej ilości czasu na początku na zbudowanie fundamentów strategii, tak aby warstwy nad nimi mogły ewoluować i się zmieniać, podczas gdy podstawa pozostanie solidna.

Dlaczego przeprojektowanie planów biznesowych z myślą o AI jest niezbędne

Ponadto powinieneś przeprojektować cały plan biznesowy, uwzględniając AI. Niekoniecznie dlatego, że AI zastąpi całość, ale dlatego, że AI usprawni znaczną jego część, pozwalając ci działać skuteczniej i być obecnym w obszarach, w których wcześniej nie było to możliwe.

Teraz mam swobodę realizowania indywidualnego celu sprzedażowego, ponieważ mogę wykorzystywać AI do wykonywania dużej części pracy operacyjnej, na którą wcześniej nie miałem czasu. To ponowne odkrycie tego, co jest możliwe, dlatego CRO, którzy odnosili sukcesy, robiąc wszystko w jeden sposób, będą musieli się dostosować albo szybko stracą znaczenie w oczach swoich współpracowników.

Dlaczego CRO Muszą zanurzyć się w AI już teraz

Oto moja rada: Zanurz się w tym, do dzieła!

Musisz zanurzyć się w tym i zrobić to samodzielnie. Nie oczekuj, że ktoś zrobi wszystko za ciebie, bo w przeciwnym razie całkowicie pozostaniesz w tyle. Najlepsi CRO myślą jak inżynierowie i angażują się w techniczne szczegóły. Informacje są wszędzie, więc powstrzymać cię może jedynie zwątpienie w siebie lub ego. To nie jest czas, by uważać, że jesteś ponad wykonywaniem pracy własnymi rękami; w przeciwnym razie twoje ręce bardzo szybko staną się miękkie i bezużyteczne.

Wykorzystaj więc sprawczość, która doprowadziła cię do miejsca, w którym jesteś, i stań się własnym źródłem wiedzy.

Dobrym przykładem jest inicjatywa oparta natywnie na AI, którą uruchomiliśmy, ale która spotkała się z niskim poziomem adopcji. Dopiero po jej ponownym uruchomieniu, gdy osoby na stanowiskach kierowniczych zaczęły działać natywnie z wykorzystaniem AI, zespół zaczął dostrzegać rezultaty i prosić o możliwość dołączenia. To zupełnie inny cykl adopcji.

Najlepiej zacząć od przepływów pracy, które zapewniają twojemu zespołowi większą widoczność i mniej pracy.

I jeszcze jedna rzecz: Nie powinno chodzić wyłącznie o skuteczne operacje biznesowe. Musimy równoważyć skuteczne operacje biznesowe z zachowaniem człowieczeństwa i umożliwianiem rodzinom na całym świecie uzyskiwania dochodów.

Tim dzieli się

Zanurz się w tym, do dzieła! Musisz zanurzyć się w tym i zrobić to samodzielnie. Nie oczekuj, że ktoś zrobi wszystko za ciebie, bo w przeciwnym razie całkowicie pozostaniesz w tyle.

Śledź dalsze informacje

Możesz śledzić działalność Tima Yandela na LinkedInie.

W The CRO Club pojawią się kolejne wywiady z ekspertami!