Kompletny przewodnik po ustalaniu cen: 12 strategii, które warto znać

Wielu właścicieli firm ustala ceny swoich produktów, nie poświęcając temu zbyt wiele uwagi.

Ten błąd prawdopodobnie sprawia jednak, że pozostawiają pieniądze na stole. Jeśli ceny Twoich produktów lub usług są zbyt wysokie albo zbyt niskie, możesz odstraszać klientów lub ograniczać swój potencjał zysku.

Na szczęście, jeśli poświęcisz czas na opracowanie skutecznej strategii cenowej, może ona stać się dla Twojej firmy potężną dźwignią wzrostu.

W tym przewodniku omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o optymalizacji strategii cenowej, aby zwiększać przychody, poprawiać produktywność i rozwijać zysk swojej firmy.

Czym jest strategia cenowa?

Strategia cenowa to proces, który możesz wykorzystać do ustalenia najbardziej optymalnej ceny swojego produktu lub usługi. Jest to plan działania, który możesz zastosować do wyboru cen zwiększających marże zysku i wartość firmy, zgodnie z popytem rynkowym.

Choć ustalanie cen może wydawać się prostym zadaniem, jeśli chcesz odnieść w nim sukces, musisz włożyć w to trochę wysiłku.

Skutecznej strategii cenowej nie da się określić bez uwzględnienia kilku wewnętrznych czynników związanych z firmą:

• Rynek docelowy
• Cele dotyczące przychodów
• Cele marketingowe
• Cechy produktu
• Pozycjonowanie marki

Należy również wziąć pod uwagę kilka czynników zewnętrznych, takich jak:

• Popyt rynkowy
• Ceny konkurencji
• Trendy rynkowe
• Perspektywy gospodarcze

Właściciele firm i dyrektorzy marketingu mają tendencję do pobieżnego traktowania kwestii cen podczas budowania firmy lub wprowadzania nowego produktu. Często poświęcają czas na analizę kilku wskaźników, takich jak koszt produktu i ceny konkurencji, a następnie odpowiednio korygują ceny.

Jednak chociaż koszty produktu i ceny konkurencji są ważne, nie powinny być jedynymi czynnikami, które bierzesz pod uwagę.

Najlepsze modele cenowe jednocześnie maksymalizują przychody i zyski. Nie chodzi o konkurowanie z największym konkurentem. Chodzi o stworzenie kompleksowego planu, który obejmuje najważniejsze cele biznesowe.

Korzyści z właściwego opracowania strategii cenowej

Najbardziej skuteczni przedsiębiorcy rozumieją, że stoi za tym rzeczywista strategia, która może znacząco wpłynąć na sukces ich firmy.

Skuteczna strategia cenowa może pomóc Ci zbudować zaufanie odbiorców, umocnić swoją pozycję na rynku i zrealizować cele biznesowe. Oto trzy powody, dla których musisz zadbać o właściwe ustalenie cen:

1. Zwiększa postrzeganą wartość Twojego produktu

Sposób wyceny produktów będzie miał duży wpływ na to, jak konsumenci postrzegają Twoje produkty i Twoją markę jako całość. Pomyśl o słowie „tani”. Może ono mieć dwa znaczenia: niska cena albo coś, co jest niskiej jakości lub zostało źle wykonane.

Jednak niezależnie od jakości Twoich produktów ludzie często kojarzą produkty w niskich cenach z czymś tanim lub źle wykonanym. Im wyższa cena produktu, tym wyższa jest jego postrzegana wartość. Jeśli uważasz, że Twój produkt jest wysokiej jakości i ma dużą wartość, powinieneś ustalić jego cenę odpowiednio do tego.

2. Przekonuje ludzi do zakupu

Sposób wyceny produktu będzie istotnym czynnikiem decydującym o tym, czy ktoś zostanie klientem. Chociaż wysoka cena może sprawić, że ktoś uzna Twój produkt za wartościowy, jeśli będzie ona zbyt wysoka, aby klient mógł sobie na niego pozwolić, możesz stracić sprzedaż.

Z drugiej strony, jeśli ustalisz zbyt niską cenę, osoba szukająca produktu wysokiej jakości może po prostu przejść obok niego, co pokazuje eksperyment Payless Shoes. Firma Payless otworzyła w nim fikcyjny luksusowy sklep obuwniczy z butami w niskich cenach. Buty, które zwykle kosztowały około $30, zostały wycenione na ponad $600. Tego dnia wielu kupujących weszło do sklepu i bez wahania je kupiło.

3. Buduje zaufanie konsumentów do Twojej marki

Jeśli ustalisz ceny swoich produktów w odpowiedni sposób, zbudujesz zaufanie konsumentów do swojej marki. Na przykład wyższa cena pomoże stworzyć przekonanie, że Twoje produkty są wartościowe, ekskluzywne i wyższej jakości.

Cena, która jest zbyt wysoka lub zbyt niska, wywoła jednak wahanie i sprawi, że konsumenci stracą zaufanie do Twoich produktów.

Pamiętaj, że nie zadowolisz wszystkich. Bardzo ważne jest, abyś rozumiał, kim są Twoi odbiorcy docelowi, dzięki czemu będziesz wiedzieć, jak przyciągnąć ich odpowiednią ceną. Niektórzy konsumenci szukają wartości, podczas gdy inni preferują luksus i ekskluzywność. Poznaj swoich odbiorców, a będziesz na dobrej drodze do opracowania właściwej strategii cenowej.

1. Ceny konkurencyjne

Czym jest strategia cen konkurencyjnych?

Ceny oparte na konkurencji polegają na ustaleniu ceny produktu lub usługi wyłącznie na podstawie standardowej stawki rynkowej za podobne produkty lub usługi.

To jeden z najczęściej stosowanych modeli ustalania cen i nie bez powodu — cena jest dobierana za Ciebie na podstawie działań konkurencji. Wykorzystując ceny konkurentów jako punkt odniesienia, możesz opracować model cenowy, który pomoże Ci prognozować rentowność.

Zaletą stosowania cen opartych na konkurencji jest to, że niewielka korekta różnicy cen Twoich produktów lub usług może być czynnikiem decydującym o wyborze Twojej marki zamiast konkurencji.

Przykład cen opartych na konkurencji

Załóżmy, że sprzedajesz kosiarki. Średnia cena kosiarki wynosi około $265. Jeśli zdecydujesz się wejść na rynek z własną marką kosiarek lub sklepem detalicznym, wiesz, że możesz z przekonaniem ustalić cenę kosiarek na poziomie około $265, co pomoże Ci określić rentowność.

Alternatywnie możesz ustalić cenę na poziomie $240, aby potencjalnie zwiększyć sprzedaż w porównaniu z konkurencją. Możesz też ustalić wyższą cenę, na przykład około $300, aby pozycjonować się jako marka premium (do czego wrócimy poniżej w sekcji „Ceny premium”).

Zalety i wady

Zalety

• Szybkie i łatwe do ustalenia
• Pomagają określić rentowność
• Możliwość uzyskania przewagi nad konkurencją

Wady

• Mogą prowadzić do zawyżania cen lub wojen cenowych
• Trudno ustalić cenę znacznie wyższą niż ceny konkurencji

2. Ceny dynamiczne

Czym jest strategia cen dynamicznych?

Ceny dynamiczne to elastyczna strategia cenowa, w której cena produktów może zmieniać się w zależności od popytu klientów lub trendów rynkowych.

Ten rodzaj strategii cenowej jest powszechnie stosowany przez linie lotnicze, hotele i obiekty organizujące wydarzenia. Firmy tego typu mogą wdrażać ceny dynamiczne dzięki nowoczesnej technologii, w tym złożonym algorytmom służącym do ustalania najlepszej ceny.

Przykład cen dynamicznych

Jeśli jesteś fanem sportu, wiesz, że zakup biletów na wydarzenie sportowe najwyższej ligi może być zwykłym weekendowym wydatkiem albo kosztem, który na jakiś czas mocno nadwyręży Twoje konto bankowe.

W zależności od tego, kiedy wybierzesz się na mecz NFL, NBA lub MLB, zapłacisz zupełnie inną cenę. Na przykład w sezonie zasadniczym Golden State Warriors można znaleźć bilety w cenie około $150. Jednak podczas fazy play-off ich cena może przekraczać $400. Ceny biletów na wszelkie duże wydarzenia mogą być również znacznie wyższe z powodu świąt.

Jeśli prowadzisz firmę z branży hotelarskiej, turystycznej lub eventowej, ceny dynamiczne mogą być dla Ciebie najlepszym rozwiązaniem pozwalającym zmaksymalizować przychody.

Zalety i wady

Zalety

• Pomagają z wyprzedzeniem zaplanować budżet kampanii marketingowych
• Pozostają zgodne z rynkiem, dzięki czemu zawsze oferujesz konkurencyjną stawkę

Wady

• Niestabilność w prognozowaniu przychodów
• Wahania rynkowe mogą prowadzić do niepewnych przychodów

3. Ceny freemium

Czym jest strategia cen freemium?

W modelu cen freemium firmy oferują podstawową wersję produktu bezpłatnie, z możliwością przejścia na płatną wersję premium.

To jedna z najpopularniejszych strategii cenowych dla SaaS ‌firm programistycznych, pozwalająca konwertować większą liczbę użytkowników poprzez usunięcie bariery wejścia. Gdy użytkownicy zaczną korzystać z produktu, otrzymują możliwość sprawdzenia jego wartości, co można następnie wykorzystać, aby przekonać część z nich do przejścia na wersję płatną.

Bezpłatne wersje próbne i konta demonstracyjne to świetny sposób na zaprezentowanie konsumentom funkcjonalności oprogramowania. W tym modelu firma przejmuje ryzyko od konsumenta, budując z nim zaufanie w nadziei, że część bezpłatnych użytkowników przejdzie na płatną wersję produktu.

Przykład modelu cenowego freemium

Jednym z popularnych przykładów firmy, która odniosła sukces dzięki modelowi freemium, jest Spotify. Ta wiodąca platforma do strumieniowego przesyłania muzyki zrewolucjonizowała całą branżę muzyczną. W bezpłatnej wersji można uzyskać dostęp do ogromnej ilości muzyki z reklamami (podobnie jak w serwisie YouTube).

Aby uzyskać dostęp do pełnej biblioteki utworów i usunąć reklamy, trzeba przejść na stosunkowo tani plan ($11.99/miesiąc).

Zalety & wady

Zalety

• Świetny sposób na pozyskiwanie potencjalnych klientów
• Pozwala większej liczbie użytkowników przetestować produkt i przekonać się do przejścia na płatną wersję

Wady

• Może obniżyć wartość marki
• Ustalenie zbyt wysokiej ceny płatnej wersji może być trudne ($100+)
• Zazwyczaj ogranicza się do niższej ceny płatnej wersji ($10-$50)

4. Metoda koszt plus

Czym jest strategia cenowa koszt plus?

Metoda koszt plus to model skoncentrowany na kosztach produktu. Analizując koszt własny sprzedaży (COGS), najpierw określasz, ile kosztuje Cię wytworzenie produktu, a następnie decydujesz, ile chcesz za niego pobierać, aby zmaksymalizować zyski.

Ten model pozwala właścicielom firm wyznaczać cele dotyczące rentowności. Może pomóc w zarządzaniu przepływami pieniężnymi, samodzielnym finansowaniu rozwoju firmy oraz zapewnieniu zdrowego wyniku finansowego.

Przykład metody koszt plus

Wyobraź sobie, że otwierasz internetowy sklep z kubkami do kawy z motywem psów. Sprzedajesz różne kubki, na których znajdują się wyłącznie urocze psy. Chcesz, aby firma odniosła sukces, a Twoim celem jest uzyskiwanie z niej dochodu wystarczającego do pracy na pełny etat. Nie wiesz jednak, jak wycenić swoje produkty.

Stosując strategię cenową koszt plus, będziesz w stanie zapewnić sobie utrzymanie się na powierzchni pod względem ogólnych zarobków.

Załóżmy, że wyprodukowanie kubków kosztuje Cię łącznie $12.50, a na każdym kubku chcesz zarobić $10. Możesz po prostu ustalić ich cenę na poziomie $22.50. Zdajesz sobie jednak sprawę, że średni koszt wysyłki kubków wyniesie $5, a opakowania $1. Biorąc pod uwagę całkowity koszt towarów, Twoje wydatki na każdy kubek wynoszą $18.50, dlatego chcesz ustalić cenę produktu na poziomie $28.50.

W tym scenariuszu koszt produktu wynosi $18.50, a ostateczna cena to $28.50, co oznacza narzut w wysokości 54%, dzięki któremu zarobisz $10 na sprzedaży każdego kubka.

Zalety & wady

Zalety

• Pewność co do rentowności produktu

Wady

• Nie uwzględnia popytu rynkowego, co może prowadzić do niskiej sprzedaży
• Nie jest najlepszym modelem dla firm SaaS ani firm świadczących usługi

5. ‌Strategia wysokich i niskich cen

Czym jest strategia wysokich i niskich cen?

Strategia wysokich i niskich cen polega na ustalaniu wysokich cen produktów, a następnie ich strategicznym obniżaniu w określonych momentach. Jeśli na przykład produkt jest mniej istotny ze względu na sezonowość albo sprzedaż jest niższa niż zwykle, firma może umieścić go w sekcji wyprzedażowej lub zaoferować na niego tymczasową zniżkę.

Przykład strategii wysokich i niskich cen

Najczęstszy przykład modelu wysokich i niskich cen można znaleźć niemal w każdej dużej galerii handlowej w Twojej okolicy. Spójrz na najpopularniejszych sprzedawców odzieży. Pomyśl o sklepach takich jak GAP, Old Navy czy H&M.

Niemal za każdym razem, gdy odwiedzasz te sklepy, znajdziesz w nich mnóstwo przecenionych produktów i całe sekcje wyprzedażowe. Możesz też mieć pewność, że w okresie świątecznym będzie dostępnych wiele rabatów.

Ten model sprawdza się dobrze w przypadku każdej firmy, która stale ma do czynienia z ogromną liczbą nowych jednostek magazynowych, takich jak odzież, artykuły dekoracyjne czy meble.

Zalety i wady

Zalety

• Świetny sposób na wyprzedaż starych zapasów
• Skuteczna metoda szybkiego generowania sprzedaży

Wady

• Może obniżyć postrzeganą wartość produktów i marki
• Przyzwyczaja konsumentów do wydawania pieniędzy wyłącznie podczas wyprzedaży

6. Ceny premium

Czym jest strategia cen premium?

Ceny premium oznaczają sytuację, w której firma ustala ceny swoich produktów wyżej niż inne firmy w branży, aby były postrzegane jako oferujące większą wartość lub ekskluzywne.

Zamiast koncentrować się na ‌rzeczywistych kosztach produkcji lub wartości wewnętrznej, ceny premium skupiają się na postrzeganej wartości. Większość marek stosujących strategię cen premium koncentruje się na zapewnianiu wartości poprzez status kojarzony z ich produktami. Choć rzeczywisty koszt towarów może stanowić niewielki procent ceny detalicznej produktu, wartością otrzymywaną przez klientów jest doświadczenie jego wyjątkowości i ekskluzywności.

Przykład cen premium

Pomyśl o Dolce and Gabbana. Co przychodzi Ci na myśl, gdy myślisz o tej marce? Drogie produkty? Luksus? Dla bogatych ludzi i celebrytów?

Choć nie ma wątpliwości, że marki takie jak D&G, Gucci i Chanel oferują drogie produkty w porównaniu ze średnią ceną odzieży, wykonały niesamowitą pracę, tworząc markę premium.

Jednak te luksusowe marki są najbardziej skrajnym przykładem cen premium. Nie musisz sprzedawać garniturów i torebek za $5,000+, aby stosować model cen premium. Niezależnie od tego, jaki produkt lub usługę sprzedajesz, przeanalizowanie konkurencji i ustalenie wyższych cen to świetny sposób na wyróżnienie się i zbudowanie wizerunku marki premium.

Zalety i wady

Zalety

• Zwykle oznaczają wyższe marże zysku na produktach
• Świetny sposób na pozycjonowanie się jako wyjątkowa marka na rynku

Wady

• Mogą oznaczać mniejszą ogólną sprzedaż (ale nie zawsze)

7. Strategia penetracji cenowej

Czym jest strategia penetracji cenowej?

Strategia penetracji cenowej polega na wprowadzeniu produktu na rynek po niskiej cenie, aby przyciągnąć dużą uwagę. Przyciągając ogromną uwagę rynku, firma dąży przede wszystkim do zdobycia części udziału w rynku, a także odebrania przychodów konkurentom oferującym wyższe ceny.

Choć strategia penetracji cenowej nie jest zrównoważona w długim okresie, może dobrze sprawdzić się w krótkim okresie, aby szybko przyciągnąć uwagę i wygenerować przychody. Najlepiej sprawdza się w przypadku zupełnie nowych firm, które chcą wejść do konkurencyjnej branży. Strategia ta polega zasadniczo na wstrząśnięciu rynkiem i wejściu na niego z niską ceną, w nadziei, że pierwsi klienci pozostaną z firmą na dłużej.

Ostatecznie, w prawidłowo opracowanej strategii penetracji cenowej celem jest stopniowe podnoszenie cen.

Przykład strategii penetracji cenowej

Uzupełnij: „_____ i odpoczywaj”.

Wszyscy znają Netflix. Wywrócił świat telewizji kablowej do góry nogami.

Jak? Zaoferował alternatywę dla płacenia $50-$150 miesięcznie za telewizję kablową.

Zamiast tego można było płacić $7.99 miesięcznie (tak, początkowo naprawdę było tak tanio) i mieć zapewnioną całą domową rozrywkę na cały miesiąc.

Za mniej więcej jedną dziesiątą tej ceny można było zamienić drogi rachunek za telewizję kablową na dostęp do programów i filmów na żądanie.

Netflix szybko zdominował branżę. Z rocznym przychodem cyklicznym (ARR) wynoszącym $31 miliardów w 2022 roku nie ma wątpliwości, że firma dominuje w świecie domowej rozrywki. W miarę jak zyskiwała popularność i zdobywała coraz większy udział w rynku, zaczęła podnosić ceny. Obecnie jej standardowy plan kosztuje $15.49 – a mimo to nadal jest znacznie tańszy niż standardowa telewizja kablowa.

Zalety i wady

Zalety

• Świetny sposób na przyciągnięcie uwagi rynku
• Można szybko zbudować solidną bazę przychodów

Wady

• Początkowo trzeba zaakceptować stratę
• Brak długoterminowej stabilności
• Może przynieść odwrotny skutek i obniżyć wartość marki

8. Strategia zbierania śmietanki

Na czym polega strategia zbierania śmietanki?

Zbieranie śmietanki jest zasadniczo przeciwieństwem strategii cen penetracyjnych. Zamiast zaczynać od niskiej ceny i stopniowo ją podnosić, wprowadzasz produkt na rynek w najwyższej cenie, a następnie powoli ją obniżasz.

Celem tej strategii jest zaspokojenie popytu rynkowego. Zaczynasz od wysokiej ceny, a gdy produkt staje się mniej popularny i mniej wartościowy dla rynku, stopniowo ją obniżasz, aby nadal generować sprzedaż.

W przeciwieństwie do strategii wysokich i niskich cen, której celem jest nagłe obniżenie ceny w określonym czasie, zbieranie śmietanki polega na stopniowym obniżaniu ceny w miarę upływu czasu, bez jej ponownego podnoszenia.

Przykład strategii zbierania śmietanki

Czy wiesz, ile kosztował pierwszy płaski telewizor plazmowy?

$22,924.

To prawda. W 1997 roku firma Philips/Fujitsu wprowadziła na rynek pierwszy w historii płaski telewizor plazmowy. Po uwzględnieniu inflacji byłoby to około $43,000 w dzisiejszych dolarach — tyle samo, co nowy Audi A4.

Dziś płaski telewizor można kupić za kilkaset dolarów.

Najczęściej model zbierania śmietanki stosuje się w przypadku produktów technologicznych. Pomyśl o odtwarzaczach Blu-ray, odtwarzaczach DVD, odtwarzaczach VHS, konsolach do gier, smartfonach i wielu innych produktach. Może to jednak dotyczyć dowolnego produktu, którego popularność po prostu spada lub który traci atrakcyjność.

Zalety i wady

Zalety

• Świetna metoda na odzyskanie poniesionych kosztów
• Umożliwia sprzedaż produktu przez wiele lat

Wady

• Może zirytować klientów, którzy wcześniej kupili produkt w „pełnej cenie”
• Marże zysku z czasem maleją

9. Ustalanie cen na podstawie wartości

Na czym polega strategia ustalania cen na podstawie wartości?

Ustalanie cen na podstawie wartości polega na określaniu ceny produktu na podstawie kwoty, którą klient jest skłonny zapłacić. Jest to strategia cenowa w największym stopniu uwzględniająca rynek. Opiera się na analizie danych dotyczących konsumentów i ich zainteresowania w celu ustalenia ceny.

Jest to zasadniczo „domyślna” strategia ustalania cen, ponieważ opiera się przede wszystkim na tym, ile klient jest skłonny zapłacić.

Choć osoby stosujące ustalanie cen na podstawie wartości często mogą pobierać wyższą opłatę i nadal pozyskiwać klientów, strategia ta może budować zaufanie konsumentów, zwiększając ich lojalność w dłuższej perspektywie.

Przykład ustalania cen na podstawie wartości

Czy kiedykolwiek byłeś na koncercie lub wydarzeniu sportowym w dużym mieście?

Ile kosztowały butelki wody?

$5? $6? $7?

Zdecydowanie nie są tam tanie. Gdybyś jednak wyszedł z obiektu i udał się do pobliskiego lokalnego sklepu lub automatu, prawdopodobnie zapłaciłbyś $1-$2 za tę samą butelkę wody.

Jaka jest więc różnica? Popyt.

Różnica w cenie odzwierciedla postrzeganą wartość butelki wody na terenie obiektu. W miejscu, w którym jest gorąco, tłoczno i nie ma zbyt wielu możliwości wyboru, sklepy mogą sobie pozwolić na ustalenie ceny zwykłej butelki wody na poziomie 3-4 razy wyższym.

Zalety i wady

Zalety

• Łatwiej niż w przypadku większości strategii trafić w „optymalny punkt” pozwalający utrzymać wysoką sprzedaż
• Można wykorzystać nagły wzrost popytu do zwiększenia zysku

Wady

• Dopasowanie do popytu rynkowego może prowadzić do zmiennych zysków
• Dostosowanie cen do zainteresowania konsumentów wymaga pewnego wysiłku

10. Wycena oparta na projekcie

Czym jest strategia wyceny opartej na projekcie?

Wycena oparta na projekcie to strategia stosowana w przypadku usług, a nie produktów. Jest przeciwieństwem wyceny godzinowej. Zamiast naliczać stawkę godzinową za swoje usługi, pobierasz stałą opłatę.

Ten rodzaj struktury cenowej jest powszechnie stosowany przez wykonawców, konsultantów, freelancerów i inne osoby oferujące usługi w zamian za pieniądze. Cena jest zazwyczaj ustalana na podstawie szacowanej wartości projektu.

Przykład wyceny opartej na projekcie

Przykładem modelu wyceny opartej na projekcie może być osoba kosząca trawniki. Zamiast naliczać stawkę godzinową, mogłaby ocenić wielkość i stopień trudności posesji, a następnie przedstawić wycenę na tej podstawie.

Ten model gwarantowałby, że obie strony z wyprzedzeniem wiedzą, jaka będzie końcowa cena, dzięki czemu nie ma żadnych niespodzianek. Na przykład jeśli firmie zajmującej się pielęgnacją trawników ostatecznie zajmie to dwa razy więcej czasu, nie zaskoczy ona właściciela domu rachunkiem opiewającym na dwukrotnie wyższą kwotę.

Jest to również korzystne dla firmy zajmującej się pielęgnacją trawników, ponieważ otrzyma ona uzgodnioną stawkę nawet wtedy, gdy okaże się bardziej efektywna i wykona pracę w połowie przewidywanego czasu.

Firma zajmująca się koszeniem trawników mogłaby również wykorzystać tę strategię cenową do zwiększenia przychodów, kierując swoje usługi do zamożniejszych dzielnic i po prostu pobierając wyższe opłaty, łącząc model wyceny opartej na projekcie z modelem cen dynamicznych.

Zalety i wady

Zalety

• W przypadku obu stron oczekiwania są częściej spełniane niż przy rozliczeniu godzinowym
• Łatwiej oszacować przychody z projektów i lepiej zarządzać projektami w ciągu miesiąca

Wady

• Wykonanie pracy może ostatecznie zająć znacznie więcej czasu, co oznacza większy nakład czasu

11. Wycena ekonomiczna

Czym jest strategia wyceny ekonomicznej?

Wycena ekonomiczna jest podobna do modelu cen penetracyjnych, ponieważ celem jest ustalenie ceny produktu niższej niż cena konkurencji. Jedyna różnica polega na tym, że zamiast ostatecznie podnosić cenę, utrzymujesz ją na stałe na niskim poziomie.

Ta strategia najlepiej sprawdza się w branży dóbr podstawowych. Celem jest ustalenie niskiej ceny, a następnie osiąganie wysokich zysków w długim okresie dzięki zwiększeniu wolumenu sprzedaży.

Przykład wyceny ekonomicznej

Słynny YouTuber MrBeast niedawno uruchomił firmę produkującą batony czekoladowe o nazwie Feastables, aby konkurować z dużymi producentami czekolady. Szybko odniósł sukces w przypadku tego produktu konsumpcyjnego nie dzięki pobieraniu ceny premium (co prawdopodobnie mógłby robić ze względu na swoją markę), lecz dzięki wprowadzeniu produktów do sklepów 7/11 i Walmart, a także innych domów towarowych.

Zalety i wady

Zalety

• Przy odpowiednim systemie i organizacji działalności może być bardzo opłacalna
• Możliwość oferowania konkurencyjnych stawek w celu szybkiego zdobycia udziału w rynku

Wady

• Aby osiągać zyski, trzeba sprzedawać duże ilości produktów
• Zazwyczaj trzeba polegać na umowach hurtowych z dużymi sprzedawcami detalicznymi

12. Wycena pakietowa

Czym jest strategia wyceny pakietowej?

Wycena pakietowa polega na połączeniu kilku komplementarnych produktów, które już oferujesz, w jeden pakiet sprzedawany za jedną cenę. Ten model można stosować zarówno w przypadku produktów, jak i usług, a także jest on świetnym sposobem na zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV).

Model ten zazwyczaj obejmuje zaoferowanie klientom pewnej oszczędności w zamian za jednoczesny zakup kilku produktów.

Jeśli oferujesz zestaw różnych produktów lub usług, jednym ze sposobów na zwiększenie przychodów na klienta i wartości klienta w całym okresie jego relacji z firmą (CLV) jest oferowanie większej liczby produktów przy każdej transakcji. Ponieważ zawsze będzie pewien odsetek klientów, którzy chcą kupić więcej niż jeden produkt naraz, albo będą wracać co jakiś czas, aby dokonać ponownego zakupu, sensowne jest kupowanie wszystkiego jednocześnie z rabatem, skoro i tak zamierzają to kupić.

Przykład wyceny pakietowej

Masz ubezpieczenie domu?

A co z ubezpieczeniem samochodu?

Cóż, w State Farm możesz otrzymać oba ubezpieczenia w niższej cenie.

State Farm zyskało popularność dzięki swoim dowcipnym reklamom oraz pakietowym ofertom ubezpieczeń domu i samochodu. Chociaż firma oferuje osobne plany ubezpieczenia domu lub samochodu, możesz sporo zaoszczędzić, prosząc o wycenę obu ubezpieczeń.

Zalety & Wady

Zalety

• Pomaga sprzedawać klientom dodatkowe produkty
• Może pomóc zwiększyć AOV
• Może zwiększyć postrzeganą wartość bez konieczności oferowania dużych rabatów

Wady

• Sprzedaż pakietów może być trudniejsza ze względu na wyższą cenę

Skup się na celu i wprowadzaj korekty po drodze

Skuteczne ustalanie cen obejmuje bardzo wiele elementów. Niezależnie od tego, czy analizujesz koszty produkcji, popyt klientów, konkurencję, marże zysku, czy nawet trendy gospodarcze, z pewnością może to przyprawić o zawrót głowy.

Na szczęście możesz skorzystać z idealnego modelu cenowego, który najlepiej pasuje do Twojej firmy. Pamiętaj, że najlepiej zacząć od celu końcowego, niezależnie od tego, czy są nim marże zysku, udział w rynku, czy możliwość utrzymania działalności w długiej perspektywie.

Najważniejsze jest, aby pamiętać, że ustalanie cen nie jest procesem typu „ustaw i zapomnij”. Jest to raczej ciągłe działanie, do którego należy regularnie wracać i wprowadzać kolejne usprawnienia, aby optymalizować rozwój firmy. W rzeczywistości jedną z zalet oprogramowania do ustalania cen jest oferowana przez nie elastyczność, która eliminuje dużą część ręcznej pracy związanej z ustalaniem cen.

Chcesz uzyskać dostęp do większej ilości podobnych treści? Zapisz się do newslettera The RevOps , aby otrzymywać najnowsze informacje na temat RevOps i rekomendacje oprogramowania od ekspertów w tej dziedzinie.