Badanie firmy Forrester wykazało, że firmy osiągające doskonałe wyniki w zakresie pielęgnowania potencjalnych klientów generują o 50% więcej potencjalnych klientów sprzedażowych przy koszcie pozyskania potencjalnego klienta niższym o 33%.
Dzielę się pięcioma przykładami pielęgnowania potencjalnych klientów, które — z mojego doświadczenia w skalowaniu marek e-commerce — przynoszą rezultaty dzięki dostarczaniu klientom wartości i zachęcaniu ich do angażowania się w kontakt z marką.
Przykłady pielęgnowania potencjalnych klientów B2B
Webinary Salesforce
Salesforce często organizuje webinary skierowane do firm B2B jako sposób na pielęgnowanie potencjalnych klientów.
Firma oferuje pogłębione dyskusje na temat trendów branżowych, spostrzeżeń i swojej oferty produktowej. Dostarczając potencjalnym klientom i obecnym klientom wiarygodnych, istotnych informacji, pozycjonuje się jako lider opinii i autorytet w swoim sektorze.
Najważniejsze wnioski:
- Częste webinary Salesforce pomagają firmie budować autorytet marki.
- Webinary to także doskonały sposób na interaktywne i osobiste angażowanie potencjalnych klientów oraz prezentowanie swojej wiedzy specjalistycznej w zakresie rozwiązywania problemów.
Przykłady pielęgnowania potencjalnych klientów B2C
Have an account? Log In
E-maile Skillshare zachęcające do przejścia na wyższy plan
Skillshare zwiększa zaangażowanie klientów dzięki prostej, ale niezwykle skutecznej strategii przypominania o sobie za pośrednictwem wiadomości e-mail.
Życzliwie i konsekwentnie przypomina klientom o zbliżającym się wygaśnięciu okresu próbnego, tworząc poczucie pilności, które motywuje ich do odnowienia subskrypcji, a także daje im możliwości kontynuowania korzystania z Skillshare.
Najważniejsze wnioski:
- Wzmocnij kampanie pielęgnacyjne dzięki wartościowym i istotnym treściom, które prowadzą potencjalnych klientów lub klientów do kolejnego etapu lejka.
- Zachowaj równowagę między pilnością a wartością, aby poprawić doświadczenia klientów i skłonić ich do działania.
E-maile Airbnb służące pielęgnowaniu potencjalnych klientów i sprzedaży krzyżowej
Airbnb wykorzystuje narrację wizualną, aby wywołać FOMO i przedstawiać inne możliwości, które można zarezerwować za pośrednictwem platformy.
Wyraziste obrazy wykonują za firmę większość pracy, wzbudzając w czytelnikach pragnienie podróżowania i pomagając im wyobrazić sobie następne wakacje — a dodatkowo umożliwiając sprzedaż krzyżową atrakcji, które również można zarezerwować w serwisie.
Najważniejsze wnioski:
- Obraz jest wart tysiąca słów — wykorzystuj grafiki na swoją korzyść.
- Twórz kampanie pielęgnacyjne, które wywołują emocjonalną reakcję.
- W miarę możliwości prezentuj powiązane oferty.
Program lojalnościowy Nike
Programy nagród lojalnościowych to świetny sposób na zwiększenie liczby poleceń i rekomendacji — cieszą się zaufaniem o 83% większym niż jakikolwiek inny rodzaj marketingu.
E-maile dotyczące programu lojalnościowego Nike są doskonałym przykładem tego, jak marka B2C może wykorzystywać program lojalnościowy do wysyłania ekskluzywnych ofert, zapewniania wcześniejszego dostępu i dostarczania innych spersonalizowanych treści, aby ograniczyć tarcia na ścieżce klienta i pielęgnować potencjalnych klientów.
Najważniejsze wnioski:
- Programy lojalnościowe budują poczucie ekskluzywności, lojalność wobec marki i społeczność
- Specjalne oferty dla członków sprawiają, że klienci czują się docenieni
- Aby przełożyć to na B2B, zapewnij najbardziej zaangażowanym klientom wcześniejszy dostęp do nowej funkcji, wcześniejsze zniżki na odnowienie lub premię za polecenie
Organiczne media społecznościowe La Croix
La Croix wykorzystuje charakterystyczny styl wizualny, spójny ton komunikacji i modne posty na Instagramie, aby skutecznie docierać do swoich idealnych klientów.
Przeglądając ich profile w mediach społecznościowych, często natkniesz się na kwiatowe emoji, gry słów i kolorową estetykę reprezentującą ich markę. La Croix nie stroni od trendów, wykorzystując slang i viralowe momenty do budowania zaangażowanej społeczności, co przekłada się na sprzedaż offline.
Najważniejsze wnioski:
- Media społecznościowe to miejsce, w którym możesz zaprezentować swoją markę i angażować klientów.
- Mów językiem swoich idealnych klientów i bądź obecny w przestrzeniach online, w których spędzają czas.
- Dbaj o wyraźną i spójną tożsamość marki w internecie.
Teraz, gdy masz już inspirację, przyjrzyjmy się bliżej strategiom, narzędziom i oprogramowaniu do rozwijania relacji z potencjalnymi klientami.
Podstawy rozwijania relacji z potencjalnymi klientami
U podstaw rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami obejmuje wdrażanie strategicznie zaplanowanych w czasie kampanii marketingowych, które informują użytkowników o specjalnych ofertach i prowadzą ich przez lejek sprzedażowy. Dzięki spersonalizowanej komunikacji firmy mogą sprawić, że ich odbiorcy poczują się docenieni i związani z marką, budując lojalność i zwiększając liczbę konwersji sprzedażowych.
Jednak kampanie rozwijające relacje nie służą wyłącznie pozyskiwaniu nowych klientów. Często baza klientów marki jest jej największym niewykorzystanym zasobem, a firmy nie wdrażają skutecznych strategii rozwijania relacji z potencjalnymi klientami, które zwiększają sprzedaż.
W rzeczywistości pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego. Każdą ze strategii przedstawionych w powyższych przykładach można zastosować do obecnej bazy klientów, aby napędzać rozwój poprzez rozszerzanie oferty, sprzedaż dodatkową lub krzyżową.
Inne strategie rozwijania relacji z potencjalnymi klientami
Marketing treści
Marketing treści to jedna ze strategii rozwijania relacji z potencjalnymi klientami, o której jeszcze nie wspomniałem. Największe sukcesy odnotowałem, wykorzystując wpisy na blogu, artykuły, białe księgi i filmy w kampaniach rozwijania relacji z potencjalnymi klientami.
Marketing treści generuje znaną liczbę potencjalnych klientów 3 razy większą niż tradycyjne taktyki marketingowe i odgrywa kluczową rolę w rozwijaniu relacji z potencjalnymi klientami, dostarczając potencjalnym klientom wartościowe i istotne treści.
Nie oznacza to jednak, że należy tworzyć treści bez określonego celu. Zamiast tego ważne jest tworzenie treści, które odpowiadają na problemy potencjalnych klientów na różnych etapach ich ścieżki zakupowej.
Planując treści, stosuję się do tych trzech wskazówek:
- Poznaj grupę docelową: Porozmawiaj z obecnymi klientami, przeanalizuj konkurencję lub przeprowadź badania online na forach, na których Twój idealny klient spędza czas.
- Treści oparte na danych: Upewnij się, że Twoje treści są dokładne i poparte wiarygodnymi danymi, aby pomóc Ci zdobyć zaufanie klientów i potencjalnych klientów.
- Hiperpersonalizacja: Treści spersonalizowane pod kątem potencjalnych klientów sprawiają, że czują się oni docenieni i otoczeni troską, a także zwiększają prawdopodobieństwo podjęcia przez nich działania.
Narzędzia do rozwijania relacji z potencjalnymi klientami
Systemy CRM
Systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) są niezbędne do prowadzenia kampanii pielęgnowania potencjalnych klientów, pomagając personalizować interakcje i zdobywać wiedzę na temat potrzeb klientów, a jednocześnie zapewniając płynny przebieg ścieżki zakupowej. Integracja systemu CRM z systemem zarządzania potencjalnymi klientami uzupełnia luki w informacjach o potencjalnych klientach i śledzi cały cykl życia klienta.
Być może najpopularniejszymi systemami CRM aktywnie używanymi obecnie są Salesforce i HubSpot. W porównaniu tych dwóch systemów HubSpot jest bardziej przystępny cenowo i łatwiejszy w obsłudze niż Salesforce, ale nie oferuje równie szerokiego zakresu funkcji. Jeśli budżet jest dla Ciebie najważniejszy, dostępnych jest kilka bezpłatnych programów do zarządzania potencjalnymi klientami.
More Articles
Platformy do marketingu e-mailowego
Platformy do marketingu e-mailowego mają kluczowe znaczenie dla prowadzenia skutecznych kampanii pielęgnowania potencjalnych klientów z wykorzystaniem ukierunkowanych i spersonalizowanych sekwencji wiadomości e-mail. Dobra platforma e-mailowa umożliwia tworzenie, automatyzację i analizę kampanii e-mailowych marki.
Aby podnieść skuteczność działań, szukaj funkcji takich jak segmentacja, testy A/B i analityka umożliwiająca kierowanie komunikatów do określonych segmentów odbiorców. Automatyzacja marketingu jest szczególnie istotna — według APSIS może zwiększyć liczbę generowanych kwalifikowanych potencjalnych klientów nawet o 451%. Przykłady platform do marketingu e-mailowego to Mailchimp, HubSpot, ConvertKit i Constant Contact.
Narzędzia analityczne
Narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics czy Adobe Analytics, można wykorzystywać do mierzenia skuteczności działań związanych z pielęgnowaniem potencjalnych klientów oraz do lepszego zrozumienia zachowań użytkowników.
Dostarczają one informacji na temat kluczowych wskaźników efektywności (KPI), takich jak współczynniki otwarć, kliknięć i konwersji. Wykorzystuj te dane do udoskonalania strategii, identyfikowania skutecznych taktyk i podejmowania decyzji opartych na danych, aby zwiększać ogólną skuteczność kampanii.
Kolejne kroki w pielęgnowaniu potencjalnych klientów
Pamiętaj, że Twoi klienci często są zalewani komunikatami marketingowymi i telefonami od nieznajomych. Regularne, ale delikatne przypomnienia w ramach kampanii pielęgnowania potencjalnych klientów mogą sprawić, że Twój produkt pozostanie w centrum ich uwagi bez wywierania presji, pozwalając im poznać Twoją markę i ofertę we własnym tempie.
Jeśli z przykładów kampanii pielęgnowania potencjalnych klientów masz zapamiętać tylko jedną rzecz, niech będzie nią dostarczanie wartości potencjalnym klientom (i obecnym klientom) przy każdym punkcie kontaktu. Zrób to, a przekształcisz potencjalnych klientów w lojalnych klientów.
Jeśli chcesz poznać więcej dyskusji na temat operacji przychodowych i strategii wejścia na rynek, zapisz się do newslettera CRO Club.
