Binnen de AI-aangedreven marketingworkflow van een revenue-directeur

Swapnil Tripathi had een carrière van 23 jaar in salesmanagement voordat hij ondernemer werd. Met één succesvolle exit achter de rug is hij nu medeoprichter en CRO van een B2B SaaS-bedrijf genaamd we360.ai.

We spraken met hem om te begrijpen hoe hij AI inzet in performancemarketing. Hij deelde de workflow.

Een groeiarchitect

Ik beschouw mezelf als een architect van omzetgroei. Ik maakte voor het eerst kennis met persoonlijke verkoop tijdens een carrière van 17 jaar in levensverzekeringen, voordat ik ondernemer werd.

Vandaag ben ik medeoprichter en CRO van we360.ai, een B2B SaaS-bedrijf. Wij bieden software voor personeelsanalyse. Momenteel bedienen we meer dan 10.000 bedrijven. Onze belangrijkste markten zijn India en Noord-Amerika.

We begonnen onze GTM met performancemarketing, voornamelijk Google Ads, maar zijn geleidelijk overgestapt op uitgaande verkoop. We hebben een salesteam van 25 mensen, bestaande uit accountmanagers, klantrelatiemanagers, keyaccountmanagers en vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling.

Onze Amerikaanse GTM wordt voornamelijk door partners gedreven; we hebben daar strategische partners geïdentificeerd. We richten ons ook op samenwerking met vergelijkbare producten die dezelfde ICP delen.

Hoe hyperpersonalisatie op basis van AI omzet transformeert

Als niet-technisch persoon heeft AI mijn benadering van omzet volledig veranderd.

Maar de grootste verandering die AI in onze organisatie heeft gebracht, is hyperpersonalisatie. Voorheen bestond personalisatie alleen uit namen of bedrijfsnamen. Nu helpt AI ons om diepgaand onderzoek naar accounts uit te voeren. Onze benadering is sterk gepersonaliseerd en dat heeft voor ons alles veranderd.

Hetzelfde geldt voor inbound. Voorheen richtte ons onderzoek zich, wanneer een bedrijf contact met ons opnam, op het identificeren van besluitvormers binnen het aankoopcomité. Maar met AI doen we nu diepgaand onderzoek naar accounts, waarbij we details achterhalen zoals uitspraken van belangrijke besluitvormers. Daardoor kunnen we onze contactgesprekken effectiever vormgeven.

Al met al heeft hyperpersonalisatie alleen al onze conversie van demo naar proefperiode verbeterd van 15-20% naar bijna 35%. Onze verkoopcyclus is ook met 15-20% verkort.

Hoe workflows voor performancemarketing kunnen worden opgezet

Dit is onze workflow voor performancemarketing.

Een persoon ziet onze Google-advertentie en vult het formulier in. Een integratie maakt onmiddellijk een deal aan in HubSpot en de URL van het bedrijf wordt ingevuld in een aangewezen Google Sheet.

We gebruiken alle AI-mogelijkheden van HubSpot, zodat het CRM potentiële belanghebbenden identificeert en hun namen, mobiele nummers en LinkedIn-URL's ophaalt uit het datamanagementplatform. Zodra de gegevens van belanghebbenden zijn verrijkt, geeft het ons ook een kwaliteitsscore en een prioritering van strategische accounts.

We controleren onze lijst met Gemini en doen diepgaand onderzoek naar het bedrijf via de URL in de Google Sheet. Het systeem vindt pijnpunten en groeidoelstellingen. Daarnaast maakt een andere Gemini Gem zeer gepersonaliseerde content, die aan de Google Sheet wordt toegevoegd. Dit alles wordt via Zapier bijgewerkt in HubSpot.

We gebruiken Claude voor automatiseringen, waaronder sterk gepersonaliseerde e-mails. Het systeem stuurt belanghebbenden welkomstmails waarin de waarde van het product wordt getoond. Ondertussen ontvangt de persoon die het formulier heeft ingevuld een hypergepersonaliseerde e-mail waarin wordt uitgelegd welke waarde diegene krijgt door de demo bij te wonen. We volgen automatisch op totdat de persoon aan de demo deelneemt.

Waarom het optimaliseren van de verkoopreis belangrijker is dan het volume van uitgaande verkoopactiviteiten

Soms zijn wij als CRO's zo vastbesloten om meer leads te krijgen dat we vergeten ons te richten op wat we met die leads doen. Vervolgens loopt het hele proces in de soep. Ik roep CRO's op om deze mentaliteit te veranderen.

In plaats van ons te richten op het genereren van meer leads, moeten we het verkooptraject optimaliseren. Met een sterk geoptimaliseerd verkooptraject kunnen we AI inzetten om de klant stap voor stap te begeleiden bij eventuele twijfels, vragen of aarzeling.

Dit leidt tot betere resultaten. Wat zou je immers verkiezen: 50 gesprekken die twee klanten opleveren, of 15 gesprekken die vijf klanten opleveren?

Daar draait het om. Ik zeg niet dat we volume volledig moeten negeren, maar het optimaliseren van het volledige verkoopproces levert betere resultaten op.

Waarom AI beslissingen over omzet informeert terwijl mensen de leiding nemen

AI blinkt duidelijk uit in onderzoek en het bieden van inzichten in klantaccounts. We gebruiken AI voor het scoren van deals, het aanvullen van gegevens en benadering per e-mail. Maar het kan niet alles.

Mensen moeten zich nog steeds bezighouden met prijsbepaling, de behoeften van klanten begrijpen, maatwerk beheren en prognoses opvragen.

Automatiseringen vereisen vaak ook menselijke tussenkomst. Maar al te vaak voert AI ze niet goed uit.

Waarom CRO's mensen bij het proces betrokken moeten houden

Swapnil deelt

Automatiseer niet blindelings het hele proces; houd in plaats daarvan gedurende ten minste de eerste twee of drie maanden na de implementatie toezicht op het proces.

Bij het opstarten van processen helpt een mens in het proces altijd.

Als je het volledige benaderingsproces zonder toezicht aan AI overlaat, kan het hallucineren en informatie verstrekken aan het management van het beoogde account die tegen je kan werken.

Automatiseer niet blindelings het hele proces; houd in plaats daarvan gedurende ten minste de eerste twee of drie maanden na de implementatie toezicht op het proces.

Verwijder ook niet onmiddellijk na de implementatie van AI kritieke teamleden. Vergroot in plaats daarvan de capaciteiten van je teamleden met AI.

Waarom omzetteams GTM-ingenieurs nodig hebben

Over teams gesproken: de GTM-ingenieur is een cruciaal profiel dat we vanwege AI aan onze organisatie hebben toegevoegd.

Wanneer we meerdere AI-platforms gebruiken, moeten ze allemaal samenwerken. Een GTM-ingenieur zorgt daarvoor, wat essentieel is — in ieder geval voor mijn omzetteam.

Waarom het verliezen van het menselijke contact een risico vormt bij AI-verkoop

Het grootste risico dat ik zie bij AI in omzetorganisaties is dat we het menselijke contact verliezen.

Menselijk contact in de verkoopcyclus is soms cruciaal. Hier is een voorbeeld.

Uit een e-mailwisseling bleek dat we op het punt stonden een klant te verliezen omdat die ontevreden was. We hadden het volledige verlengingsproces geautomatiseerd, maar ik besloot dat er menselijk contact nodig was. Ik pakte de telefoon en sprak met de CTO van dat bedrijf.

Dankzij mijn goede relatie met hem hebben we deze klant behouden. De CTO vertelde dat ze naar andere opties keken, dus we hadden deze klant kunnen verliezen als we volledig op AI hadden vertrouwd.

Waarom CRO's voorzichtig moeten zijn

Mijn belangrijkste advies aan alle CRO's is om de AI-hype over het schrappen van teamleden te negeren. Een Rep+AI-model is voorlopig het beste. Handel niet te voorbarig.

Ik zou ook zeggen dat je zuinig moet omgaan met je tokengebruik. Toen ik begon, begreep ik de patronen in tokenverbruik niet en heb ik veel geld verspild.

Volg mee

Je kunt het werk van Swapnil Tripathi volgen op LinkedIn. Neem ook een kijkje op we360.ai.

Er volgen nog meer interviews met deskundigen op The CRO Club!