Hoe de marketingverkooptrechter werkt (met voorbeelden)

Consumenten doen niet langer uitsluitend aankopen op basis van het vergelijken van artikelen in een winkel of door een verkoopteam te bellen om vragen te stellen. Hoewel dit het voor marketeers complexer maakt om de klantreis in kaart te brengen, biedt het volop mogelijkheden om je doelgroep te bereiken en onder de indruk te maken.

Laten we eerst kijken naar een traditionele trechter met vier fasen.

1. Fase van bewustwording

Merkbekendheid is de heilige graal voor bedrijven. Of je nu groot droomt en een internationaal erkend bedrijf wilt worden, of gewoon een ster in je eigen woonplaats wilt zijn: consistente branding en marketing zijn essentieel. Om ervoor te zorgen dat prospects je bedrijf herkennen en het met jouw branche associëren, moeten je naam, toon, boodschap, beeldtaal, waarden en cultuur duidelijk en herkenbaar zijn.

Dat betekent niet dat je een merk moet creëren dat jou en je medewerkers aanspreekt. Om de eerste fase van de trechter te beheersen, moet je je potentiële klanten door en door kennen. Breng je merk vervolgens onder hun aandacht door marketinginspanningen in te zetten op relevante contactmomenten tijdens het aankoopproces.

2. Overwegingsfase

Nu je de aandacht van je doelgroep hebt getrokken, krijg je de kans om te laten zien waarom jouw merk beter is dan dat van je concurrenten. Merken moeten duidelijk weten hoe ze waarde toevoegen aan het leven van consumenten en moeten weten hoe ze hun USP onweerstaanbaar kunnen maken voor hun doelmarkt.

Of het nu gaat om het benadrukken van een opvallende functie, het beantwoorden van een veelgestelde vraag of het aanpakken van een lastig pijnpunt: je merkboodschap moet duidelijk communiceren hoe je merk aan de behoeften van je doelgroep voldoet. Sociale bewijskracht is in deze fase essentieel, dus zorg ervoor dat je inspanningen om beoordelingen, getuigenissen en casestudy's te verzamelen worden versterkt.

Get Free Access

Join the next generation of CROs and unlock trends, tips, and tools to help you tackle today's challenges and prepare for the future of GTM.

Create Free Account

Have an account? Log In

3. Conversiefase

De conversiefase kan ook de aankoop- of besluitvormingsfase worden genoemd, omdat deze de sprong van nadenken naar handelen markeert. Zoals iedereen met een e-commercewebsite weet, komen veel klanten door de eerste twee fasen, maar aanzienlijk minder bereiken de aankoop — vandaar de trechtervorm van dit marketinginstrument.

Het beïnvloeden van aankoopbeslissingen vereist dat je vertrouwen, zekerheid en overtuiging wekt bij de mensen die met je marketingmateriaal in aanraking komen. Uitstekende klantenservice en een website die is geoptimaliseerd om aankopen zo intuïtief en gemakkelijk mogelijk te maken, zijn in deze fase van cruciaal belang.

4. Loyaliteitsfase

Langdurig zakelijk succes steunt op enkele pijlers. Op de hoogte blijven van trends in de branche, je branding fris houden, je doelgroep voortdurend opnieuw beoordelen — en loyaliteit inspireren. Elk succesvol bedrijf heeft een kern van merkambassadeurs die niet alleen aankopen blijven doen, maar ook iedereen die ze kennen over jou vertellen.

Enkele uitstekende manieren om loyaliteit te versterken zijn:

• Ervoor zorgen dat de prijs in verhouding staat tot de kwaliteit
• Na de aankoop een opvolgbericht sturen
• E-mailmarketing inzetten
• Een doorverwijzingsprogramma aanbieden
• Bestaande klanten bijhouden met behulp van een CRM
• Marketingautomatisering introduceren om je medewerkers meer tijd te geven om relaties op te bouwen

De digitale marketingtrechter

Een andere manier om te bedenken hoe je nieuwe leads in nieuwe klanten kunt veranderen, is het gebruik van de digitale marketingtrechter. Naarmate mensen voor aankoopbeslissingen steeds meer afhankelijk zijn van digitale kanalen, wordt de klantreis complexer.

Elke afzonderlijke fase van de marketingtrechter weerspiegelt de complexiteit van marketing in de moderne markt en houdt rekening met de steeds verder groeiende inzichten die we hebben in wat consumentengedrag stimuleert.

Voor de aankoop:

1. Betrokkenheid: Een sterke online aanwezigheid die de persoonlijkheid en waarden van je merk perfect weergeeft, bevordert de merkbekendheid.
2. Educatie: Content gebruiken om waarde toe te voegen aan het leven van klanten, een blijvende indruk achter te laten en potentiële klanten naar je website te leiden, is een win-winsituatie voor jou en hen.
3. Onderzoek: Om de onderzoeksfase goed te beheersen, moet je marketingteam de marketinginspanningen van je concurrenten volledig doorgronden en alles op alles zetten om potentiële klanten meer te bieden.
4. Evaluatie: Vertrouwen opbouwen is het geheim om ervoor te zorgen dat klanten die afwegen of ze bij jou of bij een concurrent kopen, uiteindelijk voor jou kiezen. Concurrerende prijzen, gratis demo's en proefperiodes, en webinars zijn uitstekend geschikt voor deze fase.
5. Rechtvaardiging: Voor jou kiezen is soms niet genoeg. Een gezonde dosis FOMO creëren, tijdgebonden aanbiedingen gebruiken en advertenties opnieuw targeten zijn slechts enkele manieren om potentiële klanten ervan te overtuigen te converteren voordat ze worden afgeleid.
6. Aankoop: Denken dat het begeleiden van een lead tot aan de checkoutfase het einde van de marketingtrechter is, is een beginnersfout. Transparantie over verzendkosten is net zo essentieel als het zo snel en intuïtief mogelijk maken van het afrekenproces.

Na aankoop:

1. Adoptie: Een fout die anderen hebben gemaakt, zodat jij dat niet hoeft te doen, is het verwaarlozen van nazorg. Je verkoopteam kan het meest gelikte team in de branche zijn, maar gebrekkige zorg na de verkoop kan klanten voor hun volgende aankoop rechtstreeks in de armen van je concurrenten drijven.
2. Behoud: De manier waarop je team problemen oplost en klachten afhandelt, is een van de belangrijkste indicatoren voor het aantal kopers dat je omzet in loyale klanten.
3. Uitbreiding: Een andere manier om de omzet in de hele marketingtrechter te maximaliseren, is door stappen te zetten om klanten die je merk als een autoriteit zien, aanvullende of uitgebreidere producten te verkopen.
4. Ambassadeurschap: Als laatste, maar zeker niet als minste, komt ambassadeurschap. Loyale klanten delen hun ervaringen met vrienden en familie, plaatsen UGC en schrijven beoordelingen. Mond-tot-mondreclame blijft net zo belangrijk voor het floreren van een bedrijf, maar het internet biedt een hele reeks nieuwe formats waarin die gesprekken kunnen plaatsvinden.

Klantervaring, klantreizen en de marketing- en verkooptrechter

De dagen van silo's tussen verkoop- en marketingteams liggen (hopelijk) al lang achter ons voor bedrijfsleiders in de huidige economie. Besluitvormers moeten er zelfs naar streven om elke afdeling en strategie met elkaar te verbinden, zodat potentiële klanten een samenhangende en consistente klantervaring hebben. Een effectieve manier om dit te doen, is door de marketingtrechter te optimaliseren met buyer persona's en klantreiskaarten in gedachten.

Hier zijn enkele ideeën:

• Deel leads op in marketinggekwalificeerde leads (onbeslist, maar waarschijnlijk bereid om te converteren) en verkoopgekwalificeerde leads (klaar om te converteren en voor een gesprek)
• Personaliseer de klantervaring op elk contactmoment van de marketing- en verkooptrechter
• Zorg ervoor dat de gebruikerservaring soepel, gebruiksvriendelijk en intuïtief is
• Gebruik gerichte berichtgeving en gerichte benadering om veelbelovende leads te begeleiden
• Pas strategieën voor klantfeedback toe om meer te leren over je sterke en zwakke punten
• Verfijn elke fase van de trechter met behulp van data-analyse

Praktijkvoorbeeld van een marketingtrechter

In 2023 had Netflix wereldwijd bijna 231 miljoen betalende abonnees en was het een van de succesvolste bedrijven uit de moderne geschiedenis. De marketingtrechter is uitzonderlijk effectief, deels dankzij de reputatie van het bedrijf op het gebied van uitmuntendheid.

Dit is de trechter van Netflix, die uit vier fasen bestaat:

1. Eenvoudige, opvallende branding met een direct herkenbaar logo en kleurenschema — en een eenvoudige website die verandert op basis van actuele trends.
2. Advertenties voor retargeting trekken opnieuw de aandacht van potentiële klanten die de website hebben bezocht, maar zijn afgehaakt zonder de volgende fase te bereiken.
3. Een enkele, grote call-to-actionknop moedigt websitebezoekers aan om zonder verplichtingen de gratis proefperiode van één maand van Netflix uit te proberen—er zijn geen andere mogelijke acties die potentiële klanten kunnen afleiden.
4. Tenzij de potentiële klant zijn abonnement actief opzegt, wordt hij automatisch een betalende klant zodra de proefperiode eindigt.

Het belang en de voordelen van een marketingtrechter

De klantreis visualiseren met behulp van verschillende tools is een van de beste manieren om ervoor te zorgen dat je nooit een kans mist om leads om te zetten in loyale klanten. Andere redenen om een marketing- en verkooptrechter te implementeren, zijn dat je het volgende kunt doen:

• Begrijp welke onderdelen van je klantreis resultaten opleveren en converteren — en ontdek waar potentiële klanten afhaken
• Volg potentiële klanten terwijl ze door het kooptraject bewegen en converteren, zodat je kunt zien welke marketinginspanningen het meeste opleveren
• Krijg een overzicht vanuit vogelperspectief van hoe potentiële klanten zich in elke fase van de trechter gedragen en verzamel gegevens over de kenmerken van degenen die wel en niet converteren
• Optimaliseer de klantervaring door berichten in elke fase te personaliseren voor verschillende klantsegmenten
• Meet en kwantificeer de ROI van elke marketingactiviteit die je uitvoert

Typen marketingtrechters

Sommige marketeers kiezen voor een marketing- en verkooptrechter, terwijl anderen verder inzoomen en elke trechter opsplitsen in de bijbehorende marketingactiviteit.

E-mailtrechters

E-mail is een van de kanalen waarvan vrijwel elk bedrijf de kracht kan benutten. De stappen van een e-mailmarketingtrechter zijn:

• Vind een manier om de e-mailadressen van potentiële klanten te verzamelen. Bijvoorbeeld door een e-book of whitepaper achter een verzendformulier te plaatsen
• Verstrek informatie en educatie via een e-mailcampagne voor het koesteren van potentiële klanten
• Gebruik CTA's en promoties om potentiële klanten aan te moedigen te converteren

Webinartrechters

Webinars zijn effectief omdat ze een uitstekende manier zijn om contactgegevens te verzamelen en de meerwaarde van je merk te benadrukken door waarde toe te voegen aan het leven van potentiële klanten. Een eenvoudige webinartrechter bevat:

• Een registratiepunt om namen, telefoonnummers en e-mailadressen te verzamelen
• Een boeiend en informatief webinar dat zijn beloften waarmaakt
• Herinneringen op de dag vóór en op de dag van het webinar om de opkomst te maximaliseren
• Een exclusieve speciale aanbieding die deelnemers kunnen verzilveren
• Communicatie achteraf

More Articles

• Welkom bij de CRO-club: omzetleiderschap naar een hoger niveau tillen

Videotrechters

Videomateriaal is de populairste vorm van inhoud online. Afhankelijk van je doelgroep kun je videomateriaal plaatsen op YouTube, TikTok of IG. Zo werken videotrechters:

• Grijp de aandacht met eenvoudige inhoud die bij je merk past en je doelgroep op sociale media aanspreekt
• Pas videomateriaal aan elke fase van de trechter aan
• Voeg sterke CTA's en links toe om potentiële klanten naar je website te brengen

Marketingtrechter versus verkooptrechter

Wat is nu precies het verschil tussen de verkoop- en marketingtrechters? Het is eigenlijk eenvoudiger dan je misschien denkt na het lezen van alle tegenstrijdige informatie die online beschikbaar is. Terwijl een marketingtrechter de interacties beschrijft die potentiële klanten met de inhoud van je merk hebben, geeft de verkooptrechter weer hoe potentiële klanten omgaan met de mensen binnen je bedrijf. Met andere woorden: het zijn visualisaties van dezelfde reis, bekeken vanuit verschillende perspectieven.

Tips voor marketingstrategieën rechtstreeks in je inbox

Nu je volledig op de hoogte bent van het wat, waarom en hoe van verkoop- en marketingtrechters, is hopelijk duidelijk waarom wij denken dat je hiervan kunt profiteren.

Door de klantreis vanuit elk perspectief te bekijken, zorg je ervoor dat je nooit een veelbelovende potentiële klant aan een concurrent verliest en dat je je marketinginspanningen kunt bijsturen en verbeteren. In plaats van te gissen naar waarom en waar klanten afhaken, kun je toekomstige beslissingen baseren op inzichten uit de praktijk in het klantgedrag bij elk contactmoment.

Abonneer je op de nieuwsbrief van RevOpsTeam voor meer tips over klantervaring en het verbeteren van je bedrijfsresultaat, rechtstreeks in je inbox.