In de AI-aangedreven marketingworkflow van een CRO

Swapnil Tripathi had een carrière van 23 jaar in salesmanagement voordat hij ondernemer werd. Na één succesvolle exit op zijn naam is hij nu medeoprichter en CRO van een B2B SaaS-bedrijf genaamd we360.ai.

We spraken met hem om te begrijpen hoe hij AI inzet in performancemarketing. Hij gaf ons de workflow.

Een architect van groei

Ik beschouw mezelf als een architect van omzetgroei. Ik maakte voor het eerst kennis met persoonlijke verkoop tijdens een carrière van 17 jaar in levensverzekeringen, voordat ik ondernemer werd.

Vandaag ben ik medeoprichter en CRO van we360.ai, een B2B SaaS-bedrijf. We bieden software voor personeelsanalyse. Momenteel bedienen we meer dan 10.000 bedrijven. Onze belangrijkste markten zijn India en Noord-Amerika.

We begonnen onze GTM met performancemarketing, voornamelijk Google Ads, maar zijn geleidelijk overgestapt op uitgaande acquisitie. We hebben een salesteam van 25 mensen, bestaande uit verkopers, accountmanagers, key accountmanagers en vertegenwoordigers voor salesontwikkeling.

Onze Amerikaanse GTM wordt voornamelijk gedreven door partnerschappen; daar hebben we strategische partners geïdentificeerd. We richten ons ook op samenwerking met vergelijkbare producten die dezelfde ICP delen.

Hoe hyperpersonalisatie op basis van AI omzet transformeert

Als iemand zonder technische achtergrond heeft AI mijn manier van omgaan met omzet volledig veranderd.

Maar de grootste verandering die AI in onze organisatie heeft gebracht, is hyperpersonalisatie. Voorheen bestond personalisatie alleen uit namen of bedrijfsnamen. Nu helpt AI ons om diepgaand onderzoek naar accounts te doen. Onze benadering is sterk gepersonaliseerd en dat heeft voor ons alles veranderd.

Hetzelfde geldt voor inkomende acquisitie. Voorheen richtte ons onderzoek zich, wanneer een bedrijf contact met ons opnam, op het identificeren van besluitvormers binnen het inkoopcomité. Maar met AI doen we nu diepgaand onderzoek naar accounts, waarbij we details achterhalen, zoals uitspraken van belangrijke besluitvormers. Dat hielp ons om onze outreachgesprekken effectiever vorm te geven.

Al met al heeft hyperpersonalisatie alleen al onze conversie van demo naar proefperiode verbeterd van 15-20% naar bijna 35%. Onze verkoopcyclus is ook met 15-20% verkort.

Hoe workflows voor performancemarketing kunnen worden opgezet

Dit is onze workflow voor performancemarketing.

Een persoon ziet onze Google-advertentie en vult het formulier in. Een integratie maakt onmiddellijk een deal aan in HubSpot en de bedrijfs-URL wordt ingevuld in een daarvoor bestemd Google Sheet.

We gebruiken alle AI-mogelijkheden van HubSpot. Zo identificeert het CRM potentiële belanghebbenden en haalt het hun namen, mobiele nummers en LinkedIn-URL's op uit het datamanagementplatform. Zodra de gegevens van belanghebbenden zijn verrijkt, geeft het ons ook een kwaliteitsscore en geprioriteerde strategische accounts.

We controleren onze lijst met Gemini en doen diepgaand onderzoek naar het bedrijf via de URL in het Google Sheet. Het systeem vindt pijnpunten en groeidoelstellingen. Vervolgens maakt een andere Gemini Gem zeer gepersonaliseerde content, die aan het Google Sheet wordt toegevoegd. Dit alles wordt via Zapier bijgewerkt in HubSpot.

We gebruiken Claude voor automatiseringen, waaronder zeer gepersonaliseerde e-mails. Het systeem stuurt belanghebbenden welkomstmails waarin de waarde van het product wordt benadrukt. Ondertussen ontvangt de persoon die het formulier heeft ingevuld een hypergepersonaliseerde e-mail waarin wordt uitgelegd welke waarde deelname aan de demo oplevert. We volgen automatisch op totdat de persoon aan de demo deelneemt.

Waarom het optimaliseren van het verkooptraject belangrijker is dan het volume van uitgaande acquisitie

Soms zijn wij CRO's zo vastberaden om meer leads te krijgen dat we vergeten ons te richten op wat we met die leads doen. Vervolgens loopt het hele proces in de soep. Ik dring er bij CRO's op aan om deze mindset te veranderen.

In plaats van ons te richten op het genereren van meer leads, moeten we het verkooptraject optimaliseren. Met een sterk geoptimaliseerd verkooptraject kunnen we AI inzetten om de klant stap voor stap door eventuele twijfels, vragen of aarzelingen heen te begeleiden.

Dit leidt tot betere resultaten. Wat zou je uiteindelijk liever hebben: 50 afspraken die twee klanten opleveren, of 15 afspraken die vijf klanten opleveren?

Dat is het spel. Ik zeg niet dat we volume volledig moeten negeren, maar het optimaliseren van het volledige verkoopproces levert betere resultaten op.

Waarom AI beslissingen over omzet informeert terwijl mensen de leiding houden

AI is duidelijk beter in onderzoek en het bieden van inzichten in accounts. We gebruiken AI voor dealscores, gegevensverrijking en e-mailbenadering. Maar AI kan niet alles.

Mensen moeten zich nog steeds bezighouden met prijsstelling, klantbehoeften begrijpen, aanpassingen beheren en prognoses opvragen.

Automatiseringen vereisen vaak ook menselijke tussenkomst. Al te vaak voert AI ze niet goed uit.

Waarom CRO's mensen bij het proces betrokken moeten houden

Bij het starten van processen helpt het altijd om een mens bij het proces te betrekken.

Als je het volledige benaderingsproces zonder toezicht aan AI overlaat, kan deze gaan hallucineren en informatie verstrekken aan het management van het doelaccount die tegen je kan werken.

Swapnil deelt

Automatiseer niet blindelings het volledige proces; houd in plaats daarvan gedurende ten minste de eerste twee of drie maanden na de implementatie toezicht.

Automatiseer niet blindelings het volledige proces; houd in plaats daarvan gedurende ten minste de eerste twee of drie maanden na de implementatie toezicht.

Verwijder ook niet onmiddellijk belangrijke teamleden na de implementatie van AI. Vergroot in plaats daarvan de capaciteiten van je teamleden met AI.

Waarom omzetteams GTM-engineers nodig hebben

Over teams gesproken: de GTM-engineer is een cruciaal profiel dat we vanwege AI aan onze organisatie hebben toegevoegd.

Wanneer we meerdere AI-platforms gebruiken, moeten ze allemaal samenwerken. Een GTM-engineer zorgt daarvoor, wat essentieel is — in ieder geval voor mijn omzetteam.

Waarom het verliezen van de menselijke benadering een risico vormt bij AI-verkoop

Het grootste risico dat ik zie bij AI in omzetorganisaties is dat we de menselijke benadering verliezen.

Een menselijke benadering in de verkoopcyclus is soms cruciaal. Hier is een voorbeeld.

Uit een e-mailwisseling bleek dat we op het punt stonden een klant te verliezen omdat die ontevreden was. We hadden het volledige verlengingsproces geautomatiseerd, maar ik besloot dat er een menselijke benadering nodig was. Ik pakte de telefoon en sprak met de CTO van dat bedrijf.

Dankzij mijn goede relatie met hem behielden we deze klant. De CTO vertelde dat ze naar andere opties keken, dus we hadden deze klant kunnen verliezen als we volledig op AI hadden vertrouwd.

Waarom CRO's voorzichtig moeten zijn

Mijn belangrijkste advies aan alle CRO's is om de AI-hype over het verwijderen van teamleden te negeren. Een Rep+AI-model is voorlopig het beste. Handel niet overhaast.

Ik zou ook zeggen dat je zuinig moet omgaan met je tokengebruik. Toen ik begon, begreep ik de patronen in tokenverbruik niet en heb ik veel geld verspild.

Volg mee

Je kunt het werk van Swapnil Tripathi volgen op LinkedIn. Bekijk ook we360.ai.

Er komen nog meer interviews met experts aan bij The CRO Club!