Wat is B2B-verkoop? | Voorbeelden, strategie en tips

B2B-verkoop omvat bijna elke bedrijfstak en elk type bedrijf. B2B SaaS alleen al is een markt van meerdere miljarden dollars. Toch gelden enkele business-to-businessverkoop-principes voor alle bedrijfstakken. Deze gids leidt je door de verkoopstrategieën waarmee je je team voorbereidt op succes.

Wat is B2B-verkoop?

Deze verkoopmethode, een afkorting van business-to-businessverkoop, beschrijft een transactie tussen het ene bedrijf en het andere. Deze verkoop- en producttransacties kunnen online of persoonlijk plaatsvinden, maar vereisen de betrokkenheid van meer dan één belanghebbende. Je kunt verwachten dat deze deals lange verkoopcycli en hoge geldbedragen hebben.

Voorbeelden van B2B-verkoop

Er zijn verschillende soorten verkoopmodellen, waaronder verkoop van benodigdheden, groothandel en distributie, en verkoop van software en diensten.

1. Verkoop van benodigdheden

Bij dit type verkoop verkoopt een bedrijf verbruiksartikelen ter ondersteuning van een ander bedrijf. Enkele van de meest voorkomende soorten verkoop van benodigdheden aan bedrijven zijn apparatuur, kantoorbenodigdheden en werkkleding voor werknemers, zoals PPC en uniformen.

Hoewel het proces bij de verkoop van benodigdheden vergelijkbaar is met B2C-verkoop, zit het belangrijkste verschil in de hoeveelheid en de aankoopautorisatie. Aankoopautorisatie betekent dat een besluitvormer binnen een organisatie moet goedkeuren welk type kantoorproduct en hoeveel daarvan wordt aangeschaft.

2. Groothandels- en distributieverkoop

Bij groothandel en distributie richt B2B-verkoop zich op belangrijke onderdelen van de detailhandel en productie, zoals grondstoffen. Of het nu gaat om voedingsproducten die aan restaurants worden verkocht of mechanische onderdelen om machines die bij de productie worden gebruikt te onderhouden, het eindproduct wordt tegen een hogere prijs aan consumenten verkocht.

3. Verkoop van software en diensten

In plaats van een fysiek product te verkopen, verkopen deze B2B-bedrijven SaaS of andere immateriële producten. Veelvoorkomende voorbeelden van software- en dienstproducten zijn belastingsoftware zoals Quickbooks, software voor leadroutering zoals Freshsales en opslag- en hostingdiensten zoals Google Cloud.

B2B-verkoopstrategie

Een sterke verkoopstrategie opbouwen is moeilijk, niet omdat er een tekort is aan tactieken en methodologieën. Het echte probleem is dat er te veel mogelijkheden voor sales enablement zijn. Maak je video's en onderzoeksrapporten? Richt je je op PPC-advertenties en e-mailmarketing? 

Ik bespreek hier enkele van de meest klantgerichte verkoopstrategieën die zijn ontworpen voor de moderne tijd, zodat je kunt kiezen welke richting je wilt volgen. Je kunt ook meer leren over B2B-verkoopstrategieën die werken aan de hand van succesverhalen.

1. Leer je klanten kennen

Het gebruik van klantpersona's, het versturen van enquêtes en het volgen van consumentengedrag zijn allemaal manieren om je klanten beter te leren kennen. Verzamel gegevens om onderzoek te doen naar de wensen en behoeften van klanten en naar het typische aankoopproces. Hoewel er enige variatie is in de klantreis, kun je ongeveer het volgende verwachten:

• Een klant ervaart een pijnpunt
• De klant zoekt naar een antwoord, meestal online
• De klant neemt contact op met zijn netwerk voor ideeën
• De klant onderzoekt oplossingen, leest beoordelingen en schrijft zich in voor proefversies
• De klant schrijft zich uiteindelijk in voor een productdemo of praat met een verkoopmedewerker

Dit proces zou je iets heel belangrijks moeten vertellen: niet alleen de klant is belangrijk voor je, maar ook diens netwerk en onlinegewoonten. Door hier meer over te leren, ontdek je waar je beste leads zich bevinden, help je verhalen te ontwikkelen die hen aanspreken en leer je hoe je sterkere relaties kunt opbouwen.

2. Creëer waarde voor je klanten

Alle B2B-verkopers moeten ervoor zorgen dat klanten de waarde die je organisatie biedt gemakkelijker kunnen begrijpen via een effectief B2B-verkoopproces. De meest voor de hand liggende manier om dit te doen, is door precies te laten zien welk probleem je product oplost. Identificeer hun probleem en bied een specifieke oplossing. Een andere manier om waarde te creëren binnen een klantrelatie is door stimulansen aan te bieden, zoals loyaliteitsvoordelen en andere voordelen.

3. Sluit de deal

Je helpt een klant een grote beslissing te nemen — zowel financieel als functioneel. Van de eerste koude acquisitie tot de vervolgafspraken heb je op allerlei contactmomenten volop kansen om nuttige hulpmiddelen aan te bieden, persoonlijke verhalen te delen en een sterkere band op te bouwen die uiteindelijk hun aankoopbeslissingen stimuleert.

Dus hoe sluiten je verkopers deals? Is het hun overtuigende persoonlijkheid, een gestandaardiseerd verkoopdraaiboek of een andere verkooptechniek die vertrouwen wekt? In sommige sectoren is prijs belangrijker dan al het andere, dus draait het sluiten van de deal volledig om onderhandelen. In andere sectoren is klantenservice het belangrijkst, dus is extra persoonlijke aandacht essentieel. 

B2B-verkooptips

De bovenstaande verkoop- en marketingstrategieën kunnen zeker helpen om de verkoopprestaties van je team te verbeteren, maar ik heb nog een paar tips die je B2B SaaS-verkoopfunnel nog verder kunnen verbeteren. Bekijk deze aanbevelingen om je B2B-verkoopcyclus te stroomlijnen.

1. Volg de inhoud van een prospect

Instrueer je verkoopprofessionals om de sociale media en openbare netwerkprofielen van een B2B-koper te volgen. Organiseren ze een webinar? Zijn ze actief op LinkedIn? Neem contact met hen op waar dat mogelijk is. Hierdoor kom je niet alleen op hun radar, maar krijg je ook een beter inzicht in hun prioriteiten en waardevolle inzichten waarmee je een meer gepersonaliseerde benadering kunt creëren.

2. Benader de echte besluitvormers

Niet elke B2B-klant die je ontmoet, is verantwoordelijk voor de besluitvorming. Verkort langere verkoopcycli door contact op te nemen met de mensen boven de inkoopmanagers, in plaats van relaties op te bouwen met kopers die lager in de hiërarchie staan. 

Breng je waardepropositie rechtstreeks over aan de mensen die daadwerkelijk bevoegd zijn om actie te ondernemen en verkoop alleen aan belanghebbenden die de bevoegdheid en het budget hebben om daadwerkelijk aankoopbeslissingen te nemen.

3. Verkoop bedrijfsresultaten

Potentiële klanten zijn niet echt geïnteresseerd in je specifieke product of dienst. Ze willen gewoon zien welke resultaten je kunt leveren. Hoewel je verkoopvertegenwoordigers vroeger misschien alleen functies en voordelen konden presenteren, draait B2B-marketing tegenwoordig om tastbare resultaten. Gebruik casestudy's en voorbeelden uit de praktijk om duidelijk te maken waarom ze JOUW product nodig hebben.

Oplossingen voor B2B-verkopers

Er komt tegenwoordig veel kijken bij verkoop, of het nu gaat om verkoop aan consumenten of aan bedrijven. Je B2B-verkoop- en marketingteams hebben veel meer werk te doen — zelfs in een digitale wereld. B2B-verkoopsoftware kan echter automatiseringsoplossingen bieden voor veel handmatige verkooptaken, waaronder leadgeneratie, het in realtime bijhouden van statistieken en uitgaande berichten. Dit kan helpen de verkoopproductiviteit te verhogen.

Je kunt meer lezen over de voordelen van B2B-verkoopsoftware en op de hoogte blijven van alles wat er in de B2B-wereld gebeurt wanneer je je aanmeldt voor de RevOps-nieuwsbrief.