5 voorbeelden van leadopvolging die werken

Belangrijkste punten:

• De regelmatige webinars van Salesforce helpen hen om autoriteit voor hun merk op te bouwen.
• Webinars bieden ook een uitstekende manier om interactief en persoonlijk met je leads in contact te komen en je expertise in het oplossen van problemen te tonen. 

Voorbeelden van B2C-leadopvolging

Upgrade-e-mails van Skillshare

Skillshare stimuleert klantbetrokkenheid met een eenvoudige, maar zeer effectieve strategie met e-mailherinneringen.

Ze herinneren hun klanten vriendelijk en consequent aan het naderende einde van de proefperiode, waardoor een gevoel van urgentie ontstaat dat klanten motiveert om hun abonnement te verlengen en hun opties biedt om hun Skillshare-reis voort te zetten. 

Belangrijkste punten:

• Verbeter leadopvolgingscampagnes met waardevolle, relevante content die leads of klanten naar de volgende fase in de funnel begeleidt.
• Breng urgentie en waarde in balans om de klantervaring te verbeteren en tot actie aan te zetten.

Leadopvolgings- en aanvullende verkoop-e-mails van Airbnb

Airbnb gebruikt visuele storytelling om FOMO op te wekken en andere mogelijkheden te presenteren die via het platform kunnen worden geboekt.

De opvallende afbeeldingen doen het meeste werk, wekken bij lezers een verlangen naar reizen op en helpen hen zich hun volgende vakantie voor te stellen — met als bonus dat er aanvullende activiteiten worden aangeboden die ook op hun site kunnen worden geboekt.

Belangrijkste punten:

• Een afbeelding zegt meer dan duizend woorden — gebruik beeldmateriaal in je voordeel.
• Creëer leadopvolgingscampagnes die een emotionele reactie oproepen.
• Breng waar mogelijk gerelateerd aanbod onder de aandacht.

Loyaliteitsprogramma van Nike

Loyaliteitsbeloningsprogramma's zijn een geweldige manier om mond-tot-mondreclame en doorverwijzingen te stimuleren — ze worden 83% meer vertrouwd dan elk ander type marketing. 

De e-mails van het loyaliteitsprogramma van Nike zijn een uitstekend voorbeeld van hoe een B2C-merk een loyaliteitsprogramma kan gebruiken om exclusieve aanbiedingen, vroege toegang en andere gepersonaliseerde content te versturen, wrijving in de klantreis te verminderen en leads op te volgen.

Belangrijkste punten:

• Loyaliteitsprogramma's stimuleren exclusiviteit, merkloyaliteit en community
• Speciale aanbiedingen voor leden zorgen ervoor dat klanten zich gewaardeerd voelen
• Om dit naar B2B te vertalen, geef je je meest betrokken klanten vroegtijdige toegang tot een nieuwe functie, vroegtijdige verlengingskortingen of een doorverwijzingsbonus

Organische sociale media van La Croix

La Croix gebruikt een onderscheidende visuele stijl, een consistente tone of voice en trendy berichten op Instagram om zijn ideale klant effectief te bereiken.

Als je hun socialemediapagina's bekijkt, kom je vaak bloemrijke emoji's, woordspelingen en kleurrijke stijlen tegen die hun merk vertegenwoordigen. La Croix schuwt trends niet en speelt in op straattaal en virale momenten om een betrokken community op te bouwen die zich vertaalt in offline verkopen.

Belangrijkste punten:

• Sociale media zijn de plek om je merk te laten zien en contact te maken met klanten.
• Spreek dezelfde taal als je ideale klant en wees aanwezig op de online platforms waar zij hun tijd doorbrengen.
• Zorg online voor een duidelijke en consistente merkidentiteit.

Nu je geïnspireerd bent, gaan we wat dieper in op strategieën, hulpmiddelen en software voor leadopvolging. 

De basis van leadopvolging

In de kern omvat leadopvolging het uitvoeren van strategisch getimede marketingcampagnes om gebruikers te informeren over speciale aanbiedingen en hen door de verkooptrechter te begeleiden. Via gepersonaliseerde communicatie kunnen bedrijven hun doelgroep het gevoel geven dat die gewaardeerd en verbonden is, waardoor loyaliteit wordt bevorderd en verkoopconversies worden gestimuleerd. 

Maar campagnes voor leadopvolging zijn niet alleen bedoeld om nieuwe klanten te werven. Vaak is het klantenbestand van een merk zijn grootste onaangeboorde bron, maar slaagt het merk er niet in effectieve strategieën voor leadopvolging toe te passen die de verkoop stimuleren.

De kosten voor het werven van een nieuwe klant zijn namelijk vijf keer hoger dan de kosten om een bestaande klant te behouden. Je kunt elk van de strategieën uit de bovenstaande voorbeelden toepassen op je bestaande klantenbestand om groei te stimuleren via uitbreiding, upselling of cross-selling. 

Andere strategieën voor leadopvolging

Contentmarketing

Contentmarketing is een strategie voor leadopvolging die ik nog niet heb genoemd. Ik heb het meeste succes behaald met blogposts, artikelen, whitepapers en video's in campagnes voor leadopvolging.

Contentmarketing staat erom bekend drie keer zoveel leads te genereren als traditionele marketingtactieken en speelt een cruciale rol bij leadopvolging door potentiële klanten waardevolle en relevante content te bieden.

Dat betekent echter niet dat je zonder duidelijk doel voortdurend content moet produceren. In plaats daarvan is het belangrijk om content te creëren die inspeelt op de pijnpunten van leads in verschillende fasen van hun aankooptraject.

Bij het plannen van content volg ik deze drie tips:

• Begrijp je doelgroep: Praat met bestaande klanten, analyseer  concurrenten of doe online onderzoek in de forums waar je ideale klant tijd doorbrengt.
• Op gegevens gebaseerde content: Zorg ervoor dat je content accuraat is en wordt ondersteund door betrouwbare gegevens, zodat je vertrouwen kunt opbouwen bij je klanten en leads. 
• Hyperpersonalisatie: Content die is afgestemd op je potentiële klanten zorgt ervoor dat zij zich gewaardeerd en verzorgd voelen en maakt het waarschijnlijker dat zij tot actie overgaan. 

Hulpmiddelen voor leadopvolging

CRM-systemen

Customer Relationship Management (CRM)-systemen zijn noodzakelijk voor lead nurturingcampagnes. Ze helpen interacties te personaliseren en inzicht te krijgen in de behoeften van klanten, terwijl ze zorgen voor een soepel klanttraject. Door een CRM te integreren met een leadmanagementsysteem wordt de kloof in leadinformatie gedicht en wordt de volledige levenscyclus van de klant gevolgd.

Wellicht zijn de populairste CRM-systemen die momenteel actief worden gebruikt Salesforce en HubSpot. Bij een vergelijking van deze twee is HubSpot budgetvriendelijker en gebruiksvriendelijker dan Salesforce, maar het biedt niet dezelfde uitgebreide reeks functies. Als budget je belangrijkste zorg is, zijn er verschillende gratis leadmanagementsoftwareoplossingen beschikbaar.   

E-mailmarketingplatforms

E-mailmarketingplatforms zijn essentieel voor het uitvoeren van effectieve lead nurturingcampagnes met behulp van gerichte en gepersonaliseerde e-mailreeksen. Een goed e-mailplatform biedt mogelijkheden voor het opzetten, automatiseren en analyseren van de e-mailcampagnes van je merk. 

Om je aanpak naar een hoger niveau te tillen, kun je zoeken naar functies zoals segmentatie, A/B-testen en analyses voor het targeten van specifieke publiekssegmenten. Marketingautomatisering is vooral cruciaal — volgens APSIS kan dit het aantal gekwalificeerde leads dat je genereert met maar liefst 451% verhogen. Voorbeelden van e-mailmarketingplatforms zijn Mailchimp, HubSpot, ConvertKit en Constant Contact.

Analysetools

Analysetools zoals Google Analytics of Adobe Analytics kunnen worden gebruikt om de effectiviteit van lead nurturinginspanningen te meten en te helpen een dieper inzicht in het gedrag van gebruikers op te bouwen.

Ze bieden inzicht in belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's), zoals open-, doorklik- en conversiepercentages. Gebruik deze statistieken om je strategieën te verfijnen, succesvolle tactieken te identificeren en datagestuurde beslissingen te nemen om de algehele campagneprestaties te verbeteren. 

Volgende stappen voor lead nurturing

Houd er rekening mee dat je klanten vaak worden overspoeld met marketingberichten en koude telefoontjes. De aanhoudende, maar subtiele herinneringen van een nurturecampagne kunnen ervoor zorgen dat je product onder de aandacht blijft zonder druk uit te oefenen, zodat klanten je merk en je aanbod op hun eigen tempo kunnen leren kennen. 

Als je iets meeneemt uit deze voorbeelden van lead nurturingcampagnes, laat het dan zijn dat je prospects (en huidige klanten) bij elk contactmoment waarde biedt. Doe dit en je zult je leads omzetten in loyale klanten. 

Voor meer gesprekken over omzetactiviteiten en go-to-marketstrategieën kun je je aanmelden voor de nieuwsbrief van The CRO Club.