Nicole Brambila over hoe je een goed verkoopteam verandert in een geweldig team

Ik hield van het tempo van verkoop en wilde een sector vinden die snel bewoog. Daarom maakte ik de overstap naar technologie. Als verkoper leerde ik al snel hoe belangrijk het is om mensen, hun problemen en wat hen 's nachts wakker houdt te begrijpen. Verkoop draait voor mij om luisteren, verbinding maken en een oplossing vinden, en juist dat maakt het zo dynamisch.

Kun je een interessant of grappig verhaal delen dat je tot nu toe in je carrière is overkomen? Wat was de les of belangrijkste conclusie?

Het grappigste verhaal speelde zich af bij mijn vorige bedrijf, toen we ons voorbereidden op onze beursintroductie.

Tijdens de organisatiedag, de eerste dag waarop je het verhaal van het bedrijf aan bankiers presenteert, had ik net mijn presentatie over de GTM-activiteiten afgerond en was ik ontzettend blij dat ik de presentatie en de vragen had doorstaan. Toen ik ging zitten, stapte ik per ongeluk op het netsnoer en werd de hele ruimte donker. Op de een of andere manier had ik de stroom kortgesloten. We waren pas halverwege de organisatiedag en ik was de enige persoon die in de ruimte stond… Ik schaamde me zo erg. Het was moeilijk om daarvan te herstellen, maar het was ook een heel menselijk moment waarop je denkt: wat moet je doen? Ik moest er een grap over maken en gelukkig was de ruimte donker, zodat niemand kon zien hoe rood ik was.

Voor onze videoroadshow hield ik toezicht op opnames op een klif met daaronder een stromende rivier, en ik kon me niet concentreren! Het was 6 uur 's ochtends en de rivier maakte me doodsbang, dus het filmen duurde twee keer zo lang omdat ik bang was erin te vallen. Bovendien mocht ik in de video niets verkeerds zeggen, omdat alles om de cijfers van het bedrijf draaide. Toen we de aanvullende beelden terugkregen, hoorde je alleen de rivier op de achtergrond — je kon mij nauwelijks horen — dus het team moest veel monteren.

De belangrijkste conclusie? Soms moet je gewoon zelf een uitweg uit de situatie vinden, erin meegaan en menselijk blijven. Hoe meer je een gesprek of scenario kunt vermenselijken, hoe gemakkelijker het wordt om je weg te vinden en er uiteindelijk om te lachen.

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!

Er zijn een paar dingen bij Deputy die echt spannend zijn. We bevinden ons in een fase van onze ontwikkeling als bedrijf waarin we echt moeten bepalen welke boodschap we naar de markt willen brengen en hoe we dat gaan doen. Waar we momenteel aan werken, is hoe we onze focus kunnen afstemmen op de behoeften van onze klanten en hun uitdagingen kunnen begrijpen — of het nu gaat om personeelstekorten, wetgeving of hulp bij het nemen van beslissingen.

We kunnen dat niet altijd voor iedereen doen, dus het vinden van de sectoren waarin we weten dat we de grootste impact kunnen maken, is momenteel een enorme prioriteit voor ons. De meest succesvolle verkopers met wie ik ooit heb gewerkt, zijn meedogenloos gefocust. Dat kan aanvankelijk beperkend aanvoelen, maar wanneer het goed wordt gedaan, leidt het tot enorme resultaten.

Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg hulp te krijgen. Is er een bepaalde persoon voor wie je dankbaar bent?

De persoon die mij het meest heeft geholpen, is de manager die me aanspoorde mijn stem te gebruiken. Als vrouw in het bedrijfsleven is je stem een van de krachtigste hulpmiddelen die je hebt, wanneer je die goed gebruikt en weet hoe je dat moet doen. Ik had een manager die dat van me eiste en me het gevoel gaf dat mijn mening ertoe deed. Na een van onze vergaderingen zei ze tegen me: “Je zei alle juiste dingen, maar niets was controversieel! Je stak er geen energie in. Ik verwacht eerlijk gezegd meer van je.”

Op zulke momenten kreeg ik toestemming om een mening te hebben en het gesprek in de ruimte te leiden. Ik denk dat dit het verloop van mijn carrière heeft veranderd, omdat het me hielp mijn stem te vinden. Ik leerde al snel dat niet alle meningen hetzelfde hoeven te zijn — juist de verschillen en het delen van ideeën brengen het gesprek vooruit.

Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en uit hoeveel mensen bestonden die teams?

Ik werk al 20 jaar in verkoopfuncties of aan verkoop gerelateerde functies, en daarvan leid ik al 12 jaar verkoopteams. De teamgrootte varieerde van drie tot 300 mensen, en de problemen van drie mensen verschillen niet altijd zoveel van die van 300 mensen.

De belangrijkste lessen die ik heb geleerd, draaien allemaal om mensen. Ken je klanten, luister naar hen en vertaal dat terug naar de organisatie. Hetzelfde geldt voor het aansturen van mensen. Teams willen zich gezien en erkend voelen en als leider moet je hen ook helpen begrijpen wat de doelstellingen zijn en hoe succes eruitziet. Het gaat niet alleen om het behalen van de cijfers; het gaat ook om het proces en de empathie die nodig zijn om die cijfers te behalen.

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?

Wanneer je verkoop aanstuurt, zijn er twee componenten: wetenschap en kunst. Wetenschap maakt gebruik van gegevens en inzichten om je te helpen beslissingen te nemen. Kunst is het moment van verbinding en de creativiteit die ons helpt de trends te begrijpen die zich voordoen en uiteindelijk hoe we die kunnen bereiken. Vaak kiezen mensen voor de ene of de andere kant van verkoop.

In mijn ervaring behaal je het meeste succes en is het het leukst wanneer die twee kanten samenwerken. Eerlijkheid is ook een cruciaal onderdeel van een geweldig team. Vertel klanten wat je wel en niet kunt doen en verkoop hun geen droom—die verandert in een nachtmerrie. Als je leidinggeeft, moet je ook eerlijk zijn tegen je teams, verwachtingen duidelijk aangeven en zo veel mogelijk feedback geven die de werkelijke situatie op dat moment weerspiegelt.

Verkoop is een van de moeilijkste banen, en een dikke huid hebben is niet genoeg als je niet leert. Je kunt de beste verkoper van de ene maand zijn en de volgende maand een slechte maand hebben. Er moet een zekere mate van nederigheid zijn; er is altijd een nieuw doel, maar de lessen maken het gemakkelijker om voortdurend consistent succes te behalen.

Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zo veel diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?

Ik denk niet dat er één universele motivator bestaat. Individuen en teams reageren vaak verschillend op verschillende soorten motivatie. In verkoop moet er een motivator voor succes zijn—dat kan de vorm aannemen van geld, het behalen van een doel of simpelweg het gevoel mensen te kunnen helpen. Als je in het leven voor alles een universele aanpak hanteert, zal er altijd iemand buiten de boot vallen.

In verkoop moet je gemotiveerd zijn om te “winnen”; winnen kan op veel manieren worden geïnterpreteerd en hoe je wint, kan en moet per persoon verschillen. Vanuit managementperspectief is het belangrijk om te onthouden dat dezelfde stijl niet voor iedereen werkt. Als je ervoor zorgt dat je de nuances in de communicatiestijlen van individuen kunt herkennen, zullen mensen zich ook gezien en gehoord voelen. Over het algemeen voelen mensen zich zelfverzekerd wanneer ze worden gezien— en zelfvertrouwen is essentieel in verkoop.

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te vergroten? We willen alles horen; hoe vreemder, hoe beter!

Sommige daarvan waren de beste manieren waarop het team mij voor schut kon zetten. Ik kom vaak over als niet overdreven emotioneel en misschien een beetje direct, dus in één organisatie noemden teamleden me vaak “Elsa”. Als ze bepaalde resultaten behaalden, moest ik het themalied van Frozen zingen—wat voor niemand een prijs is, maar voor hen blijkbaar hilarisch.

Over het algemeen heb ik alles geprobeerd! Word je gemotiveerd door competitie? Er is een wortel-en-stokbenadering, dus we hebben dingen gedaan zoals wedstrijden organiseren. Ik denk zelfs dat mensen het meest betrokken raken wanneer we wereldwijde wedstrijden organiseren, en een deel daarvan draait puur om trots; je hoeft er niet veel voor te doen. De teams plagen elkaar en luisteren naar elkaar. In verkoop wil niemand verliezen.

Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het effectiefst? Was er een directe samenhang met de verkoop?

Teamwedstrijden! Je wint als team en je verliest als team. Als je een sterk managementteam en goede partners binnen de organisatie hebt, win je een deal samen met veel mensen en wil iedereen dat vieren.

Op dezelfde manier sta je er niet alleen voor en is het niet isolerend als je de deal verliest. Wanneer wereldwijde teams samenkomen en raakvlakken vinden, wil je niet degene zijn die niet komt opdagen, want dan laat je je hele team in de steek. Verkoop hoeft geen individuele sport te zijn. De andere tactiek voor effectiviteit, die ik hierboven noemde, is focus—weet wat je doet en waarom.

Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam de doelstellingen overtrof? Hoeveel hoger kwamen ze uit en hoe was dat voor iedereen?

Dat is vaak gebeurd. Meestal gebeurt het niet wanneer één persoon beter presteert—de spannendste momenten waren wanneer meerdere mensen beter presteerden en de deals maar bleven binnenkomen. Dat creëert een energie die nergens mee te vergelijken is.

Bij Deputy was er in het vierde kwartaal een moment waarop plotseling alle puzzelstukjes op hun plaats vielen. Het was de eerste keer dat het Amerikaanse team beter presteerde dan onze traditionele Australische activiteiten in het middensegment. Dat liet de teams zien dat ze het konden en we begonnen het volgende kwartaal met het gevoel: we weten hoe we dit moeten doen! Succes leidt tot succes.

Geweldige dingen kosten vaak tijd. Wat is volgens jou een realistische termijn om een goed verkoopteam uit te laten groeien tot een geweldig team? 

Ik denk niet dat er een tijdlijn is—hoe definieer je “geweldig”? Je kunt geweldige mensen, processen en momenten hebben, maar ik denk dat de maatstaf voor grootsheid voortdurend verschuift, en als je op je lauweren rust, ben je dan ooit geweldig? Ik denk dat het tijd kost om fundamentele momenten voor een verkoopteam te creëren, en wanneer je die momenten vindt, moet je leren hoe je daarop kunt voortbouwen en ze kunt herhalen, maar een geweldig team kan alleen maar beter worden. Wanneer je niet langer naar grootsheid streeft, stop je met winnen.

Op basis van je ervaring en succes, wat zijn de vijf strategieën die helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?

1 . Ken je doelgroep - Aan wie verkoop je, waarom verkoop je aan hen en heb je een product dat aan hun behoeften voldoet? Met welke problemen heeft je doelgroep te maken en kun je die oplossen?

2 . Begrijp je sector - Weet waar je bedrijf en product passen binnen het bredere landschap. Zorg ervoor dat je op de hoogte bent van de nuances binnen de sector, van taalgebruik tot partners, belangrijke spelers en concurrenten.

3 . Begrijp je verkoopprocessen - Richt je je op het mkb, de middenmarkt of zakelijke klanten—en vraagt dat vanuit procesperspectief om een bepaalde aanpak? Beschik je over de juiste tools en gegevens om de verkoopprocessen te ondersteunen, of weet je wanneer je ze moet aanpassen? Gebruik gegevens om te bepalen of de verkoopprocessen de resultaten opleveren die je nodig hebt.

4 . Neem geweldige mensen aan - In een wereld waarin kopers beter geïnformeerd zijn en zelf veel onderzoek kunnen doen, komt het er vaak op neer dat mensen van mensen kopen. Neem mensen aan die gepassioneerd zijn over de functie, graag willen leren en een bijdrage willen leveren. Ik heb alle tijd van de wereld voor mensen die hard werken en willen slagen. Vaak bepaalt gedrag echt de toon voor succes, en maakt het de werkdag gewoon leuker.

5. Ken je cijfers - Het gaat niet alleen om wat je doelstelling is—het draait allemaal om de cijfers die naar die doelstelling leiden. Hoeveel leads heb je? Hoeveel telefoontjes moet je plegen? Hoe ligt je voortgang op schema? Hoe verhouden je cijfers zich tot die van het bedrijf?

Tot slot, als je een beweging zou kunnen inspireren die veel goeds zou brengen voor het grootste aantal mensen, welke beweging zou dat dan zijn?

Ik zou jongvolwassenen graag willen inspireren om te begrijpen welke impact en kracht hun stem heeft bij het opbouwen van hun toekomst en het beïnvloeden van de wereld om hen heen. Jongeren worden tegenwoordig aan zoveel blootgesteld, maar het lijkt erop dat we niet vaak genoeg stilstaan bij wat hen interesseert en hoe zij zich in de wereld willen manifesteren.

Wat als we hen een breder platform konden bieden om hun stem te gebruiken? In mijn eigen loopbaan kan ik me niet voorstellen wat er zou zijn gebeurd als iemand me niet had verteld dat het oké was om me uit te spreken en een mening te hebben, en als die persoon niet bereid was geweest mijn zelfvertrouwen op te bouwen toen ik mezelf nog aan het ontwikkelen was. Jongeren gaan tegenwoordig op een andere manier met de wereld om, maar ik geloof sterk dat iedereen begrepen wil worden en de kans wil krijgen om gehoord te worden.

Hoe cliché het misschien ook klinkt, onze jeugd is ons grootste kapitaal. We moeten hen sterker maken, feedback geven en hen niet simpelweg vastpinnen op de generatie waartoe ze behoren. Ik wil dat jongeren er vertrouwen in hebben dat hun stem ertoe doet, ongeacht hoe nieuw of onervaren ze ergens in zijn. Het is oké om van mening te veranderen. Nog belangrijker: het is oké om een mening te hebben.

Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen? 

Je kunt me vinden op LinkedIn.